招商人員培訓(xùn)課程-文庫吧
2025-02-22 12:25 本頁面
【正文】 永無機(jī)會改變自己的第一印象。 成功的業(yè)務(wù) 80%流和建立感情， 20%來自市場吸引力。 招商從客戶拒絕開始。 80%的客戶都會說你招商的價格高。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （六）全面掌握公司的情況 對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。 招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。既然招商人員代表著公 司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識，對 招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶 留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的 形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的 定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人 會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能 很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 死板、性格不開朗 說話小聲小氣、口齒模糊不清 過于拘謹(jǐn) 輕率 老奸巨猾 皺眉頭 傲慢 見面熟 言語不得體 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) （二）、從里到外都要講究 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)， 哪怕是一瞬間的反應(yīng) 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機(jī)會可以出動公司里的高級干 部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的 朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出 合理的取舍。 三、如何開發(fā)客戶資源 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法 則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比 例會達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有 的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定 地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （ 2）可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 （ 3）可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 （ 4）如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 三、如何開發(fā)客戶資源 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問的缺點(diǎn) （ 1）最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性 （ 2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 （ 3）由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計(jì)劃。 三、如何開發(fā)客戶資源 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能 的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶 名單，為下一次
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