【正文】 。 ～～統(tǒng)一說辭～～您剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ ? 客戶：哦，還可以，那你們有什么優(yōu)勢呢？ ? 我：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢 ?? 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢 ?? 技術(shù)優(yōu)勢 ?? 您了解我們相關(guān)政策嗎？ ? 客戶：不是很了解，還有與你們怎么合作、價格是多少，你們能給我介紹一下嗎？ ? 我：好的，我先介紹一下我們的政策和價格，您可以先參加我們的財富會，我們的入會政策是～～關(guān)于入會的說辭～～您看您還有什么疑問沒有呢？ ? 客戶：哦，那入會有什么好處呢？ ? 我：您入會了能享受到我們的優(yōu)先選鋪權(quán)，還有免費培訓(xùn)機會，我們已經(jīng)組織過一次日本的工業(yè)考察培訓(xùn)了，下一次可能是德國考察，希望您能趕上。 ? 客戶：嗯，聽起來不錯，我們跟股東再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。 ? 我：好的，下次再來拜訪您，再見。 準客戶 ? 客戶資料匯編 每日市場調(diào)研結(jié)束應(yīng)對當(dāng)天的調(diào)研客戶的相關(guān)資料進行整理匯編，并作目標(biāo)客戶進行判定： A符合業(yè)態(tài)規(guī)劃且具有購買實力的 B符合業(yè)態(tài)規(guī)劃不具有購買實力的，可技術(shù)性解決的 C不符合業(yè)態(tài)規(guī)劃或無法滿足公司要求的，可待后期處理 招商中期工作內(nèi)容 ? 通過聯(lián)絡(luò)、詳細介紹項目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營店拜訪，送資料； ? 填寫意向書，收取定金； ? 統(tǒng)一開招商說明會，作本項目的簡單介紹，現(xiàn)場簽單優(yōu)惠活 動。 談判 談判準備工作 ?熟悉公司背景，企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售戰(zhàn)略政策和相關(guān)競品信息 ?企業(yè)簡介、名片、宣傳手冊、規(guī)劃圖等 ?談判前儀容儀表準備 ?談判前心理心態(tài)準備 ?客戶可能要問及的問題的答案 答客問 ？ ? 答：項目地處銀川望遠閩寧產(chǎn)業(yè)園區(qū)，銀永快速通道以東，唐徠渠以西，寧德路以北，福銀路以南。沿銀川市麗景街進入 109國道，一直向南，到萬商國際汽車城以南的第二條主路口能清楚的看到鵬達加氣站，向西行使3分鐘左右即可到達。或者您可以沿銀川市正源南街進入銀永快速通道，一直向南，過三沙園項目，您往左手邊看，有我們園區(qū)的指示牌。 ? ？ ? 答：項目是由寧夏創(chuàng)業(yè)谷實業(yè)發(fā)展有限公司投資運營的。 ? ？規(guī)模多大？開發(fā)如何分期？ ? 答：項目總占地 2156畝，總建筑面積 140萬平方米，項目總投資約 30億元人民幣，容積率 1： ，綠化率 25%，建筑密度 37%。項目共分三期開發(fā)，一期占地 500畝，建筑面積 ，容積率 1： ；二期占地1000畝，三期占地 656畝。 ? 4.【寧夏創(chuàng)業(yè)谷】產(chǎn)業(yè)園區(qū)主要有哪些業(yè)態(tài)？ ? 答：我們是一個綜合的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，主要產(chǎn)品是標(biāo)準化廠房及配套設(shè)施，同時還為中小微企業(yè)提供孵化服務(wù)。 我為什么要買你的房子？ 價格合適嗎？你能過給房子多少附加值？ 附加值～～～～接觸的成本 談判常見心理障礙 ? 懼生心理 ? 心態(tài)：自己心中打氣，出門時照鏡子，告訴自己：我很棒 ? 懼高心理 ? 心態(tài)：告訴自己你是幫他賺錢的人 ? 懼敗心理 ? 心態(tài)：每一個談判我都是成功的，因為我總是有收獲。 ? 懼錢心理 ? 心態(tài)：你是為他賺錢而不是賺他的錢 ? 懼比心理 ? 心態(tài)：揚長避短，有競爭更能勝出 招商人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備： ? A、 事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有 執(zhí)著的奉獻精神；榮譽感，你是否很自豪的告訴人家你現(xiàn)在的工作單位？ ? B、 責(zé)任感 :是對工作的高度負責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情， 堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。度人就是度己，當(dāng)你真誠的幫助一個 商家獲得一個賺錢的機會，他能因此撫養(yǎng)孩子贍養(yǎng)老人，就是做的一個大善事。 ? C、 意志力 :意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并 不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也 是意志、耐性和毅力的爭斗。 ? D、 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持 甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 談判流程中技巧 ? 自我介紹 ? 如果銷售人員自我介紹顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 ? 恰當(dāng)恭維 ? 對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價，有助于營造好的談話氛圍。 ? 明利好處 ? 直接向客戶指出購買動機，將其思路引到你的房子的利益上。 ? 誘發(fā)好奇心 ? 比如介紹我項目時，告訴他，我們是為了成就您一個企業(yè)家的夢想。 ? 引起恐慌 ? 反作用啟示和假設(shè)？例如對于現(xiàn)在租用廠房的人說未來租金的上漲，房東可能隨時收回商鋪，對在老市場加工的商戶說未來的城市規(guī)劃，肯定會將老市場拆除搬遷到新市場，要早做打算等等 ? 表現(xiàn)關(guān)懷 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上一直都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。 ? 迂回進攻 “我們項目的倉儲區(qū)和物流區(qū)應(yīng)該放在哪個地塊更合適”“商鋪到底該建多大