【正文】 。 ～～統(tǒng)一說(shuō)辭～～您剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？ ? 客戶：哦，還可以，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？ ? 我：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì) ?? 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?? 技術(shù)優(yōu)勢(shì) ?? 您了解我們相關(guān)政策嗎？ ? 客戶：不是很了解，還有與你們?cè)趺春献?、價(jià)格是多少，你們能給我介紹一下嗎？ ? 我：好的，我先介紹一下我們的政策和價(jià)格，您可以先參加我們的財(cái)富會(huì)，我們的入會(huì)政策是～～關(guān)于入會(huì)的說(shuō)辭～～您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？ ? 客戶：哦，那入會(huì)有什么好處呢？ ? 我：您入會(huì)了能享受到我們的優(yōu)先選鋪權(quán)，還有免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，我們已經(jīng)組織過(guò)一次日本的工業(yè)考察培訓(xùn)了，下一次可能是德國(guó)考察，希望您能趕上。 ? 客戶：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們跟股東再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。 ? 我：好的，下次再來(lái)拜訪您，再見(jiàn)。 準(zhǔn)客戶 ? 客戶資料匯編 每日市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束應(yīng)對(duì)當(dāng)天的調(diào)研客戶的相關(guān)資料進(jìn)行整理匯編，并作目標(biāo)客戶進(jìn)行判定： A符合業(yè)態(tài)規(guī)劃且具有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的 B符合業(yè)態(tài)規(guī)劃不具有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的，可技術(shù)性解決的 C不符合業(yè)態(tài)規(guī)劃或無(wú)法滿足公司要求的，可待后期處理 招商中期工作內(nèi)容 ? 通過(guò)聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料； ? 填寫(xiě)意向書(shū)，收取定金； ? 統(tǒng)一開(kāi)招商說(shuō)明會(huì)，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，現(xiàn)場(chǎng)簽單優(yōu)惠活 動(dòng)。 談判 談判準(zhǔn)備工作 ?熟悉公司背景，企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售戰(zhàn)略政策和相關(guān)競(jìng)品信息 ?企業(yè)簡(jiǎn)介、名片、宣傳手冊(cè)、規(guī)劃圖等 ?談判前儀容儀表準(zhǔn)備 ?談判前心理心態(tài)準(zhǔn)備 ?客戶可能要問(wèn)及的問(wèn)題的答案 答客問(wèn) ？ ? 答：項(xiàng)目地處銀川望遠(yuǎn)閩寧產(chǎn)業(yè)園區(qū)，銀永快速通道以東，唐徠渠以西，寧德路以北，福銀路以南。沿銀川市麗景街進(jìn)入 109國(guó)道，一直向南，到萬(wàn)商國(guó)際汽車(chē)城以南的第二條主路口能清楚的看到鵬達(dá)加氣站，向西行使3分鐘左右即可到達(dá)。或者您可以沿銀川市正源南街進(jìn)入銀永快速通道，一直向南，過(guò)三沙園項(xiàng)目，您往左手邊看，有我們園區(qū)的指示牌。 ? ？ ? 答：項(xiàng)目是由寧夏創(chuàng)業(yè)谷實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司投資運(yùn)營(yíng)的。 ? ？規(guī)模多大？開(kāi)發(fā)如何分期？ ? 答：項(xiàng)目總占地 2156畝，總建筑面積 140萬(wàn)平方米，項(xiàng)目總投資約 30億元人民幣，容積率 1： ，綠化率 25%，建筑密度 37%。項(xiàng)目共分三期開(kāi)發(fā)，一期占地 500畝，建筑面積 ，容積率 1： ；二期占地1000畝，三期占地 656畝。 ? 4.【寧夏創(chuàng)業(yè)谷】產(chǎn)業(yè)園區(qū)主要有哪些業(yè)態(tài)？ ? 答：我們是一個(gè)綜合的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，主要產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化廠房及配套設(shè)施，同時(shí)還為中小微企業(yè)提供孵化服務(wù)。 我為什么要買(mǎi)你的房子？ 價(jià)格合適嗎？你能過(guò)給房子多少附加值？ 附加值～～～～接觸的成本 談判常見(jiàn)心理障礙 ? 懼生心理 ? 心態(tài)：自己心中打氣，出門(mén)時(shí)照鏡子，告訴自己：我很棒 ? 懼高心理 ? 心態(tài)：告訴自己你是幫他賺錢(qián)的人 ? 懼?jǐn)⌒睦? ? 心態(tài)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。 ? 懼錢(qián)心理 ? 心態(tài)：你是為他賺錢(qián)而不是賺他的錢(qián) ? 懼比心理 ? 心態(tài)：揚(yáng)長(zhǎng)避短，有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出 招商人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備： ? A、 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有 執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；榮譽(yù)感，你是否很自豪的告訴人家你現(xiàn)在的工作單位？ ? B、 責(zé)任感 :是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情， 堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。度人就是度己，當(dāng)你真誠(chéng)的幫助一個(gè) 商家獲得一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，他能因此撫養(yǎng)孩子贍養(yǎng)老人，就是做的一個(gè)大善事。 ? C、 意志力 :意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并 不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也 是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。 ? D、 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持 甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 談判流程中技巧 ? 自我介紹 ? 如果銷售人員自我介紹顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開(kāi)路，客戶對(duì)你個(gè)人沒(méi)興致，而你要賣(mài)的商品僅是你的房子而已。 ? 恰當(dāng)恭維 ? 對(duì)可能買(mǎi)主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià)，有助于營(yíng)造好的談話氛圍。 ? 明利好處 ? 直接向客戶指出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，將其思路引到你的房子的利益上。 ? 誘發(fā)好奇心 ? 比如介紹我項(xiàng)目時(shí)，告訴他，我們是為了成就您一個(gè)企業(yè)家的夢(mèng)想。 ? 引起恐慌 ? 反作用啟示和假設(shè)？例如對(duì)于現(xiàn)在租用廠房的人說(shuō)未來(lái)租金的上漲，房東可能隨時(shí)收回商鋪，對(duì)在老市場(chǎng)加工的商戶說(shuō)未來(lái)的城市規(guī)劃，肯定會(huì)將老市場(chǎng)拆除搬遷到新市場(chǎng)，要早做打算等等 ? 表現(xiàn)關(guān)懷 很少有人愿意聽(tīng)“吃飯了沒(méi)有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上一直都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對(duì)客戶的尊敬和關(guān)懷。 ? 迂回進(jìn)攻 “我們項(xiàng)目的倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)和物流區(qū)應(yīng)該放在哪個(gè)地塊更合適”“商鋪到底該建多大