建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧-文庫吧
2024-12-22 17:10 本頁面
【正文】 營） （ 5）、市場宣傳力度 15% 30% 25% 10% 10% 商戶通常關(guān)注的要素 01 02 03 建立客情關(guān)系，取得客戶初步的信任 初步探詢客戶的需求，尋找招商的突破點 讓客戶了解你和你的產(chǎn)品為他帶來的好處和幫助 二、 大客戶開發(fā)流程及詳細(xì)步驟 溝通目的 01 所處業(yè)態(tài)、店面規(guī)模、主要產(chǎn)品等基本信息。 02 是否存在其他合伙人，充分了解競爭對手。 03 了解其近期活動信息。 04 詢問其他商戶的背景資料等。 05 判斷客戶性格取向。 客戶信息 “ 老”、“生”、“?！?、“談” 溝通注意事項 老 ，老謀深算，資格要老 —— 你面對的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對等的談判地位和對手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和贊賞對方，成為個老江湖型的談判高手。 生 ，生意經(jīng) —— 要用商業(yè)語言和生意場上的行話與對方溝通，你要懂對方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對方關(guān)注的問題，讓對方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對方最最關(guān)心的大事件。 常 ，常來常往，長期備戰(zhàn) —— 客戶不是一掬而就的，也不是招之即來的，大量的、長期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長期飯票，招商其實是個長期性的工作。 談 ，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！ —— 你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。 明確商戶 的需求 需求的面積、位置、購買情況、租賃情況 對其他商戶需求的影響情況 對購買價格與租賃價格的抗性多大 三、 大客戶的開發(fā)技巧 溝通技巧一 （ 1）心中有數(shù) 苦苦哀求是沒有用的； 要有信心：只要你能讓商戶看到“前途”，他就會來“求”你。 （ 2）營造環(huán)境 談判需要安靜的環(huán)境； 邀請到售樓部交流是最佳選擇。 （ 3）厚而不憨 要做到給人的外在印象很厚道，老實，但心里一定要有數(shù)。 （ 4）雙向溝通 站在商戶的角度上去考慮問題，把商
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