【正文】 供 應(yīng) 商有多少年的歷史2. 誰(shuí)是主要股東？上市公司可取得 其 年度財(cái)務(wù)報(bào)告3. 供 應(yīng) 商的主要客戶是誰(shuí)？可否查詢？4. 供 應(yīng) 商過(guò)去五年的營(yíng)業(yè)趨勢(shì)5. 技術(shù)的能力如何？研發(fā)經(jīng)費(fèi)的比重？6. 采用何種質(zhì) 量 管 理 系統(tǒng)？可否通過(guò)質(zhì) 量 鑒定標(biāo)準(zhǔn)？7. 管理的能力8. 制造的能力9. 財(cái)務(wù)力量10. 過(guò)去數(shù)年價(jià)格變動(dòng)的情形11. 交貨期的長(zhǎng)短12. 員 工是否充足？ 員工 關(guān)系是否良好？13. 付款條件14. 匯率變動(dòng)58供應(yīng)商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估類別 　 ％（例） 公司甲 　 公司乙 　 公司丙1. 產(chǎn)品 252. 總成本 153. 質(zhì) 量 管理 104. 生產(chǎn)制造 85. 后勤支持 66. 工廠所在地 67. 關(guān)鍵原料 88. 關(guān)鍵技術(shù) 89. 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 510. 供應(yīng)管理 511. 創(chuàng)新能力 4 100o 由貴公司決定各項(xiàng)評(píng)估類別所占的比重o 由各相關(guān)部門決定各供應(yīng)商的分?jǐn)?shù)59供應(yīng)商評(píng)選小組成員包括各主要 職 能部門1. 工程－設(shè)計(jì)、規(guī)格2. 品質(zhì)－檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、方法3. 制造－可制造性、作業(yè)程序4. 生管－交期、排程5. 采購(gòu)－供應(yīng)商選擇、運(yùn)輸方式、談判6. 財(cái)務(wù)－成本、付款條件60如何實(shí)地查訪供應(yīng)商n 組成供應(yīng)商訪查小組n 訂出訪查 的 評(píng)估項(xiàng)目及 其 權(quán)重n 實(shí)地訪查n 綜合評(píng)價(jià)討論并確定供應(yīng)商61供 應(yīng) 商的拜訪o 傳統(tǒng)的供應(yīng)商拜訪：252。 產(chǎn)能 的 相對(duì)擴(kuò)展252。 Service252。 42供應(yīng)鏈環(huán)境下采購(gòu)管理 在供應(yīng)鏈的環(huán)境里，采購(gòu)作業(yè)強(qiáng)調(diào)：1. 持續(xù)縮短交期2. 提高彈性，包括數(shù)量、規(guī)格、時(shí)間、產(chǎn)能3. 降低存貨4. 降低成本5. 確保供應(yīng)來(lái)源不斷6. 供應(yīng)商排程 Supplier Scheduling7. 減少供應(yīng)商家數(shù)8. 采購(gòu)作業(yè)流程改造 (reengineering)9. 策略聯(lián)盟10. 績(jī)效評(píng)估 43討 論 1. 采購(gòu)流程從確定需求到驗(yàn)收完成為止，共需要多少時(shí)間？2. 采購(gòu)流程中內(nèi)部作業(yè)需要時(shí)間最長(zhǎng)的是什么？3. 采購(gòu)流程中最復(fù)雜、困難，最需要改善的是什么？4. 采購(gòu)作業(yè)中最易發(fā)生錯(cuò)誤的是什么？5. 采購(gòu)流程可否再造（ Reengineering）？44采購(gòu)作業(yè)流程改造 要回答幾個(gè)問(wèn)題：1. 有哪些流程對(duì)于提高客戶滿意或服務(wù)是沒(méi)有價(jià)值的？2. 可否加速流程的速度？3. 減少重復(fù)的作業(yè)，包括重復(fù)輸入，重復(fù)檢查4. 減少主管不必要的簽核5. 減少與供應(yīng)商之間的流程6. 減少等待7. 減少不必要的庫(kù)存 45四、如何評(píng)選供應(yīng)商四、如何評(píng)選供應(yīng)商如何尋找供 應(yīng) 商1. 尋找供 應(yīng) 商 的 途徑2. 與供 應(yīng) 商相關(guān) 的信息 來(lái)源3. 尋找供 應(yīng) 商常見(jiàn)的問(wèn)題47尋找供 應(yīng) 商 的 途徑你的公司是如何尋找供應(yīng)商的？小組討論1. 進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查2. 主動(dòng)刊登信息公告征求供應(yīng)商3. 通過(guò) 同業(yè)或客戶介紹4. 通 過(guò)專業(yè)采購(gòu)協(xié)會(huì)或社團(tuán)5. 建立采購(gòu)部?jī)?nèi)部的供應(yīng)商信息資料庫(kù)48進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查 的 目的1. 了解 目前所采購(gòu)原物料 的 供需 變化 趨勢(shì)2. 關(guān)注目前所采購(gòu)原物料或服務(wù) 的 替代品3. 尋找更有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)來(lái)源4. 適 應(yīng)變局并改善目前供 應(yīng) 商結(jié)構(gòu)49供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查方法1. 收集相關(guān)媒體、雜志、書(shū)刊 的 信息2. 利用網(wǎng)站尋找信息3. 訪談專家顧問(wèn)及上下游市場(chǎng)業(yè)者4. 與可能供應(yīng)商訪談5. 參加展覽會(huì)或研討會(huì)50與供應(yīng)商相關(guān) 的信息 來(lái)源1. 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)網(wǎng)站2. 參加原材料或設(shè)備展覽會(huì)3. 閱讀相關(guān)專業(yè)雜志4. 同業(yè)及上下游市場(chǎng)業(yè)者51國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)網(wǎng)站52參加原材料或設(shè)備展覽會(huì)n 深圳高交會(huì)展覽中心n 東莞國(guó)際會(huì)議展覽中心n 中國(guó)（廣州）對(duì)外貿(mào)易中心53開(kāi)發(fā)供 應(yīng) 商常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策問(wèn) 題 點(diǎn) 對(duì) 策1. 缺乏有系統(tǒng)、有計(jì)劃 的 制度運(yùn)作 p 宜先建立一套開(kāi)發(fā)供 應(yīng) 商 的 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)辦法、流程及計(jì)劃2. 開(kāi)發(fā)供 應(yīng) 商時(shí)間過(guò)長(zhǎng) p 建立或落實(shí)開(kāi)發(fā)供應(yīng)商 的 制度或規(guī)范3. 缺乏有組 織地 開(kāi)發(fā)供應(yīng)商 p 宜設(shè)立專責(zé)推動(dòng)組織，并由主辦部門，召集相關(guān)部門共同協(xié)辦與參與4. 多頭馬車或缺乏客觀 的 開(kāi)發(fā)供應(yīng)商 p 制定 供應(yīng)商 的 評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)辦法5. 缺乏正確開(kāi)發(fā)供應(yīng)商 的 觀念 p 宜規(guī)劃教育訓(xùn)練進(jìn)行全員共識(shí)建立6. 開(kāi)發(fā)供應(yīng)商 的 人員專業(yè)性不足 p 加強(qiáng)專業(yè)教育訓(xùn)練7. 供應(yīng)商 的 情報(bào)不足 p 建立供 應(yīng) 商 信息 收集及管理系統(tǒng)，并定期檢討及更新8. 采購(gòu)人員不會(huì)自動(dòng)開(kāi)發(fā)供應(yīng)商，只求工作輕松，抱持 ” 多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò) “ 的心態(tài)p 多做不錯(cuò)，不做大錯(cuò)9. 供 應(yīng) 商開(kāi)發(fā)后，覺(jué)得其不適用，此時(shí)會(huì)讓廠商有始亂棄 終 之感，需學(xué)習(xí)說(shuō)『不』 的 藝術(shù) p 建立公開(kāi)、公平、公正的獎(jiǎng)懲辦法54建立評(píng)選供 應(yīng) 商 的 長(zhǎng)、短期要件o 基本要件：252。 采購(gòu)流程管理41供應(yīng)鏈環(huán)境下采購(gòu)流程的優(yōu)化 原料客戶零售配銷運(yùn)輸成品加工 除非最終的客戶付錢，否則在這系統(tǒng)里的每一家公司沒(méi)有人真正賺到錢。③ 防范措施： 反應(yīng)（ %） 平均 (M) 推向市場(chǎng)的時(shí)間 平均 (M) 下包商管理 對(duì)訊問(wèn)的反應(yīng) 對(duì)問(wèn)題反應(yīng) 質(zhì)量反應(yīng)速度 實(shí)力分析 （權(quán)重 %）34 后勤工作集成度 多處工廠 王小姐不愿意看到她所看到的。馬上和其他供應(yīng)商聯(lián)系，他們確認(rèn)了劉先生的估計(jì)在 150萬(wàn) USD左右。 生產(chǎn) “ Drychem2023” 需要一次性投入建設(shè)費(fèi) 150萬(wàn) USD。Chemical（ DC） 4,680,000Firstannual五家的報(bào)價(jià)總結(jié)如下：今年總年度 A需求量估計(jì)在 1， 000， 000加侖（ 1M它專門用在 For好的采購(gòu)技術(shù)是在了解市場(chǎng)和供應(yīng)商的狀況下，最大限度地加大供應(yīng)商之間的有效競(jìng)爭(zhēng)?？鐕?guó)公司中有很多專業(yè)分工的采購(gòu)員去做供應(yīng)商的篩選、評(píng)估和認(rèn)證工作，在與供應(yīng)商的接觸中，他們需要規(guī)范地獲得信息和了解供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。C類 脆弱型 B類 行業(yè)帶頭人 A類非關(guān)鍵項(xiàng)目 供應(yīng)商市場(chǎng)的復(fù)雜性量大項(xiàng)目 22 四、供應(yīng)材料戰(zhàn)略分析供應(yīng)市場(chǎng)的復(fù)雜性 —— 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析1. 對(duì)供應(yīng)商的資本要求；2. 轉(zhuǎn)移到另一供應(yīng)商的難易程度；3. 后向一體化的難度4. 供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)5. 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度6. 對(duì)采購(gòu)者生意的重要性7. 結(jié)合整個(gè)供應(yīng)范圍定位和制定戰(zhàn)略23戰(zhàn)略項(xiàng)目（ A類）：價(jià)值 6070%，數(shù)量 25% 結(jié)盟、伙伴量大項(xiàng)目（ B類）：價(jià)值 20%，數(shù)量 70% 匯總非關(guān)鍵項(xiàng)目（ C類）：價(jià)值 10%，數(shù)量 510% 簡(jiǎn)化訂單流程瓶頸項(xiàng)目（ D類）：量少，技術(shù)復(fù)雜市場(chǎng)需求難度 供應(yīng)保障 穩(wěn)定和長(zhǎng)期共存 需求小 重要關(guān)鍵項(xiàng)目20n 對(duì)策一：量大物資： “ 匯總 /整合 ”數(shù)量）量大價(jià)低項(xiàng)目 戰(zhàn)略性物資低值 ⑦ 跨部門、跨地區(qū)的加強(qiáng)整個(gè)組織的能力，提高競(jìng)爭(zhēng)性。③ 請(qǐng)我們優(yōu)選的供應(yīng)商參與和集成到，在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)階段以降低成本、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、較為先進(jìn)的技術(shù)和減少提前期。二、采購(gòu)戰(zhàn)略155. 供應(yīng)商的早期參與 (ESI) 針對(duì)公司和客戶的需求，對(duì)自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料或服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，與認(rèn)證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，在研究開(kāi)發(fā)階段進(jìn)行合作，以減少制造中的意想不到的問(wèn)題，共同面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。隨著供應(yīng)商隊(duì)伍的專業(yè)化的發(fā)展，聰明的購(gòu)買可以節(jié)省開(kāi)支，取得市場(chǎng)上的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)（PPCA， GPCA）。 國(guó)際化采購(gòu) (Global Sourcing)不僅是國(guó)際貿(mào)易的一環(huán)，同時(shí)對(duì)我們整合供應(yīng)鏈也是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。5. 通 過(guò)人員培訓(xùn)和組織調(diào)整，控制采購(gòu)的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，杜絕來(lái)自公司內(nèi)外的對(duì)采購(gòu)流程的侵犯，提高采購(gòu)部門的純潔性。8 采購(gòu)部門的職責(zé)1. 供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià) 包括對(duì)供應(yīng)商的篩選、甄別、評(píng)價(jià)、認(rèn)證、培養(yǎng)、審核、考察、評(píng)審、資料備案等。 INTERNET的發(fā)展使得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加普遍 ,企業(yè)的聯(lián)系與信息交流更加迅速有效 ,供應(yīng)商資源 /戰(zhàn)略伙伴已成為企業(yè)的發(fā)展重要條件 .實(shí)用采購(gòu)管理與成本削減實(shí)用采購(gòu)管理與成本削減內(nèi)容大綱采購(gòu)管理基礎(chǔ)采購(gòu)物資定位與供應(yīng)商分類采購(gòu)技術(shù)與采購(gòu)流程優(yōu)化供應(yīng)商的持續(xù)開(kāi)發(fā)與管理采購(gòu)成本降低采購(gòu)談判與議價(jià)技巧2一、采購(gòu)管理基礎(chǔ)一、采購(gòu)管理基礎(chǔ) 由于企業(yè)日益專業(yè)化和集成化的發(fā)展 ,企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)戰(zhàn)略也從 “ 大而全、企業(yè)內(nèi)部 /集團(tuán)內(nèi)部自給自足向著外包、外購(gòu)的方向 ” 發(fā)展。采購(gòu)管理基礎(chǔ)供應(yīng)鏈管理的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！4觀念突破：從采購(gòu)管理到供應(yīng)管理PURCHASING獲 得供應(yīng)能力采購(gòu)物品SUPPLY5?文件處理?簿記功能?被動(dòng)反應(yīng)?危機(jī)處理模式?報(bào)告層次極低?資料缺乏簿記階段(Clerical)?計(jì)算機(jī)處理文件?交易導(dǎo)向?現(xiàn)貨市場(chǎng)買賣為主?以價(jià)格降低為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)?報(bào)告層次低?僅有少數(shù)資料機(jī)械作業(yè)階段(Mechanical)?專業(yè)人員?運(yùn)用長(zhǎng)期合約?開(kāi)始計(jì)算采購(gòu)成本?視供應(yīng)商為資源?報(bào)告層次提升?主動(dòng)參與供應(yīng)商選擇?部分跨功能支持?有教育訓(xùn)練?強(qiáng)調(diào)成本、品質(zhì)、供貨的時(shí)效性?采購(gòu)部門有 采購(gòu)權(quán)?對(duì) 利潤(rùn)的貢獻(xiàn)?資料運(yùn)用于貨源搜尋以及訂價(jià)事先準(zhǔn)備階段(Proactive)?視 采購(gòu)為競(jìng)爭(zhēng)性的武器?供應(yīng)策略與策略事業(yè)單位 的策略結(jié)合?重視 研發(fā)與生產(chǎn)速度?以持續(xù)改善為衡量標(biāo)準(zhǔn)?具備全球視野?注意外界環(huán)境變化?強(qiáng)調(diào)采購(gòu)總成本最佳化?供應(yīng)策略的整合?采購(gòu)作業(yè)分 析?強(qiáng)調(diào) 采購(gòu)的附加價(jià)值?控制 供應(yīng)商的總數(shù)量?利用供應(yīng)商的技術(shù)資源?供應(yīng)商關(guān)系的管理?價(jià)值鏈 /供應(yīng)鏈管理?增加股東的股價(jià)?資料運(yùn)用于策略規(guī)劃策略供應(yīng)管理階段(Strategic用 職 略出定單 關(guān)注交易 流程，控制談判降價(jià) 商務(wù)型采購(gòu) 團(tuán)隊(duì)、區(qū)域談判，集中采購(gòu)，成本管理總擁有成本 協(xié)調(diào)綜合采購(gòu) 供應(yīng)商及采購(gòu)的早期參與、采購(gòu)戰(zhàn)略支持公司核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采購(gòu) 集成采購(gòu)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、解決方案、項(xiàng)目管理7采購(gòu)組織的地位與作用采購(gòu)部是公司對(duì)外對(duì)供應(yīng)商的唯一窗口 ,也是能對(duì)公司客戶產(chǎn)生極大作用的組織。市場(chǎng)價(jià)格的專家 對(duì)市場(chǎng) (國(guó)際 /國(guó)內(nèi) )的行情有及時(shí)的了解 ,保證公司在采購(gòu)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。 采購(gòu)部門的職責(zé)10 21世紀(jì)采購(gòu)新觀點(diǎn)l 從采購(gòu)管理走向供應(yīng)管理l 利潤(rùn)才是關(guān)鍵 ,并非購(gòu)買價(jià)格l 發(fā)展與供應(yīng)商的策略性伙伴關(guān)系l 議價(jià) (Negotiation) 要從價(jià)值觀點(diǎn)出發(fā)l 愈來(lái)愈重視第一線的采購(gòu)專業(yè)能力11采購(gòu)部門 的戰(zhàn)略 使命新材料品 質(zhì)提供 R/D設(shè)計(jì)方向價(jià) 格產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力交 期長(zhǎng)期健全廠商關(guān)系長(zhǎng)期貨源庫(kù)存控制財(cái)務(wù)靈活新 信息在未來(lái)的材料資源戰(zhàn) 中 取得制 控 權(quán)12采購(gòu)的角色 ( Role )信息 收集者議價(jià)談判者績(jī)效創(chuàng)造者成本管理者溝通服務(wù)者13二、采購(gòu)戰(zhàn)略1. 全球性采購(gòu)組織 中國(guó)加入 WTO后，給所有企業(yè)打開(kāi)了與國(guó)外企業(yè)采購(gòu)與銷售的窗口。2. 采購(gòu)組織的中心化 采購(gòu)如此重要，既要面對(duì)生產(chǎn)、同時(shí)要滿足市場(chǎng)和客戶的要求，構(gòu)建一個(gè)高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。 近年來(lái)，對(duì)設(shè)備的采購(gòu)有另一種趨勢(shì)，即以租代買，如辦公設(shè)備，IT設(shè)備等。 二、采購(gòu)戰(zhàn)略16二、采購(gòu)物資定位與供應(yīng)商分類二、采購(gòu)物資定位與供應(yīng)商分類一、供應(yīng)管理過(guò)程1. 供應(yīng)管理過(guò)程的目標(biāo) 供應(yīng)管理的目標(biāo)是通過(guò)實(shí)施長(zhǎng)期、總成本降低的策略形成競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，為 客戶、公司和供應(yīng)商 創(chuàng)造價(jià)值。18④ 改變采購(gòu)的短期思路，向長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略的供應(yīng)管理思路發(fā)展。⑧ 戰(zhàn)略外包和分包。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)n 對(duì)策二：戰(zhàn)略性物資： “ 結(jié)盟 /伙伴 ” 風(fēng)險(xiǎn)分析 D類 四、供應(yīng)材料戰(zhàn)略分析24 五、供應(yīng)商的分類分析幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：n 誰(shuí)是我們供應(yīng)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者？n 我們打交道的是合適的？n 他們的競(jìng)爭(zhēng)性如何？n 公司會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)？25B類 專家級(jí)：生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)豐富、成熟竟?fàn)帍V大市場(chǎng)C類 低量無(wú)規(guī)模：靈活但增長(zhǎng)潛力有限，本地市場(chǎng)A類 行業(yè)領(lǐng)袖：產(chǎn)品品種寬，財(cái)務(wù)狀況好競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際市場(chǎng)D類 量小品種多：財(cái)務(wù)不利但可培養(yǎng)，被兼并的