【正文】 供 應(yīng) 商有多少年的歷史2. 誰是主要股東？上市公司可取得 其 年度財務(wù)報告3. 供 應(yīng) 商的主要客戶是誰？可否查詢？4. 供 應(yīng) 商過去五年的營業(yè)趨勢5. 技術(shù)的能力如何？研發(fā)經(jīng)費的比重？6. 采用何種質(zhì) 量 管 理 系統(tǒng)？可否通過質(zhì) 量 鑒定標(biāo)準(zhǔn)？7. 管理的能力8. 制造的能力9. 財務(wù)力量10. 過去數(shù)年價格變動的情形11. 交貨期的長短12. 員 工是否充足？ 員工 關(guān)系是否良好？13. 付款條件14. 匯率變動58供應(yīng)商評選標(biāo)準(zhǔn)評估類別 　 ％（例） 公司甲 　 公司乙 　 公司丙1. 產(chǎn)品 252. 總成本 153. 質(zhì) 量 管理 104. 生產(chǎn)制造 85. 后勤支持 66. 工廠所在地 67. 關(guān)鍵原料 88. 關(guān)鍵技術(shù) 89. 經(jīng)營團(tuán)隊 510. 供應(yīng)管理 511. 創(chuàng)新能力 4 100o 由貴公司決定各項評估類別所占的比重o 由各相關(guān)部門決定各供應(yīng)商的分?jǐn)?shù)59供應(yīng)商評選小組成員包括各主要 職 能部門1. 工程－設(shè)計、規(guī)格2. 品質(zhì)－檢驗標(biāo)準(zhǔn)、方法3. 制造－可制造性、作業(yè)程序4. 生管－交期、排程5. 采購－供應(yīng)商選擇、運輸方式、談判6. 財務(wù)－成本、付款條件60如何實地查訪供應(yīng)商n 組成供應(yīng)商訪查小組n 訂出訪查 的 評估項目及 其 權(quán)重n 實地訪查n 綜合評價討論并確定供應(yīng)商61供 應(yīng) 商的拜訪o 傳統(tǒng)的供應(yīng)商拜訪：252。 產(chǎn)能 的 相對擴(kuò)展252。 Service252。 42供應(yīng)鏈環(huán)境下采購管理 在供應(yīng)鏈的環(huán)境里，采購作業(yè)強(qiáng)調(diào)：1. 持續(xù)縮短交期2. 提高彈性，包括數(shù)量、規(guī)格、時間、產(chǎn)能3. 降低存貨4. 降低成本5. 確保供應(yīng)來源不斷6. 供應(yīng)商排程 Supplier Scheduling7. 減少供應(yīng)商家數(shù)8. 采購作業(yè)流程改造 (reengineering)9. 策略聯(lián)盟10. 績效評估 43討 論 1. 采購流程從確定需求到驗收完成為止，共需要多少時間？2. 采購流程中內(nèi)部作業(yè)需要時間最長的是什么？3. 采購流程中最復(fù)雜、困難，最需要改善的是什么？4. 采購作業(yè)中最易發(fā)生錯誤的是什么？5. 采購流程可否再造（ Reengineering）？44采購作業(yè)流程改造 要回答幾個問題：1. 有哪些流程對于提高客戶滿意或服務(wù)是沒有價值的？2. 可否加速流程的速度？3. 減少重復(fù)的作業(yè)，包括重復(fù)輸入，重復(fù)檢查4. 減少主管不必要的簽核5. 減少與供應(yīng)商之間的流程6. 減少等待7. 減少不必要的庫存 45四、如何評選供應(yīng)商四、如何評選供應(yīng)商如何尋找供 應(yīng) 商1. 尋找供 應(yīng) 商 的 途徑2. 與供 應(yīng) 商相關(guān) 的信息 來源3. 尋找供 應(yīng) 商常見的問題47尋找供 應(yīng) 商 的 途徑你的公司是如何尋找供應(yīng)商的？小組討論1. 進(jìn)行供應(yīng)市場調(diào)查2. 主動刊登信息公告征求供應(yīng)商3. 通過 同業(yè)或客戶介紹4. 通 過專業(yè)采購協(xié)會或社團(tuán)5. 建立采購部內(nèi)部的供應(yīng)商信息資料庫48進(jìn)行供應(yīng)市場調(diào)查 的 目的1. 了解 目前所采購原物料 的 供需 變化 趨勢2. 關(guān)注目前所采購原物料或服務(wù) 的 替代品3. 尋找更有競爭力的供應(yīng)來源4. 適 應(yīng)變局并改善目前供 應(yīng) 商結(jié)構(gòu)49供應(yīng)市場調(diào)查方法1. 收集相關(guān)媒體、雜志、書刊 的 信息2. 利用網(wǎng)站尋找信息3. 訪談專家顧問及上下游市場業(yè)者4. 與可能供應(yīng)商訪談5. 參加展覽會或研討會50與供應(yīng)商相關(guān) 的信息 來源1. 國際互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)網(wǎng)站2. 參加原材料或設(shè)備展覽會3. 閱讀相關(guān)專業(yè)雜志4. 同業(yè)及上下游市場業(yè)者51國際互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)網(wǎng)站52參加原材料或設(shè)備展覽會n 深圳高交會展覽中心n 東莞國際會議展覽中心n 中國（廣州）對外貿(mào)易中心53開發(fā)供 應(yīng) 商常見問題與對策問 題 點 對 策1. 缺乏有系統(tǒng)、有計劃 的 制度運作 p 宜先建立一套開發(fā)供 應(yīng) 商 的 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)辦法、流程及計劃2. 開發(fā)供 應(yīng) 商時間過長 p 建立或落實開發(fā)供應(yīng)商 的 制度或規(guī)范3. 缺乏有組 織地 開發(fā)供應(yīng)商 p 宜設(shè)立專責(zé)推動組織，并由主辦部門，召集相關(guān)部門共同協(xié)辦與參與4. 多頭馬車或缺乏客觀 的 開發(fā)供應(yīng)商 p 制定 供應(yīng)商 的 評選標(biāo)準(zhǔn)辦法5. 缺乏正確開發(fā)供應(yīng)商 的 觀念 p 宜規(guī)劃教育訓(xùn)練進(jìn)行全員共識建立6. 開發(fā)供應(yīng)商 的 人員專業(yè)性不足 p 加強(qiáng)專業(yè)教育訓(xùn)練7. 供應(yīng)商 的 情報不足 p 建立供 應(yīng) 商 信息 收集及管理系統(tǒng)，并定期檢討及更新8. 采購人員不會自動開發(fā)供應(yīng)商，只求工作輕松，抱持 ” 多做多錯，少做少錯，不做不錯 “ 的心態(tài)p 多做不錯，不做大錯9. 供 應(yīng) 商開發(fā)后，覺得其不適用，此時會讓廠商有始亂棄 終 之感，需學(xué)習(xí)說『不』 的 藝術(shù) p 建立公開、公平、公正的獎懲辦法54建立評選供 應(yīng) 商 的 長、短期要件o 基本要件：252。 采購流程管理41供應(yīng)鏈環(huán)境下采購流程的優(yōu)化 原料客戶零售配銷運輸成品加工 除非最終的客戶付錢，否則在這系統(tǒng)里的每一家公司沒有人真正賺到錢。③ 防范措施： 反應(yīng)（ %） 平均 (M) 推向市場的時間 平均 (M) 下包商管理 對訊問的反應(yīng) 對問題反應(yīng) 質(zhì)量反應(yīng)速度 實力分析 （權(quán)重 %）34 后勤工作集成度 多處工廠 王小姐不愿意看到她所看到的。馬上和其他供應(yīng)商聯(lián)系，他們確認(rèn)了劉先生的估計在 150萬 USD左右。 生產(chǎn) “ Drychem2023” 需要一次性投入建設(shè)費 150萬 USD。Chemical（ DC） 4,680,000Firstannual五家的報價總結(jié)如下：今年總年度 A需求量估計在 1， 000， 000加侖（ 1M它專門用在 For好的采購技術(shù)是在了解市場和供應(yīng)商的狀況下，最大限度地加大供應(yīng)商之間的有效競爭?？鐕局杏泻芏鄬I(yè)分工的采購員去做供應(yīng)商的篩選、評估和認(rèn)證工作，在與供應(yīng)商的接觸中，他們需要規(guī)范地獲得信息和了解供應(yīng)市場的競爭狀況。C類 脆弱型 B類 行業(yè)帶頭人 A類非關(guān)鍵項目 供應(yīng)商市場的復(fù)雜性量大項目 22 四、供應(yīng)材料戰(zhàn)略分析供應(yīng)市場的復(fù)雜性 —— 供應(yīng)風(fēng)險分析1. 對供應(yīng)商的資本要求；2. 轉(zhuǎn)移到另一供應(yīng)商的難易程度；3. 后向一體化的難度4. 供應(yīng)商的競爭5. 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度6. 對采購者生意的重要性7. 結(jié)合整個供應(yīng)范圍定位和制定戰(zhàn)略23戰(zhàn)略項目（ A類）：價值 6070%，數(shù)量 25% 結(jié)盟、伙伴量大項目（ B類）：價值 20%，數(shù)量 70% 匯總非關(guān)鍵項目（ C類）：價值 10%，數(shù)量 510% 簡化訂單流程瓶頸項目（ D類）：量少，技術(shù)復(fù)雜市場需求難度 供應(yīng)保障 穩(wěn)定和長期共存 需求小 重要關(guān)鍵項目20n 對策一：量大物資： “ 匯總 /整合 ”數(shù)量）量大價低項目 戰(zhàn)略性物資低值 ⑦ 跨部門、跨地區(qū)的加強(qiáng)整個組織的能力，提高競爭性。③ 請我們優(yōu)選的供應(yīng)商參與和集成到，在產(chǎn)品的開發(fā)階段以降低成本、實施標(biāo)準(zhǔn)化、實現(xiàn)高質(zhì)量、較為先進(jìn)的技術(shù)和減少提前期。二、采購戰(zhàn)略155. 供應(yīng)商的早期參與 (ESI) 針對公司和客戶的需求，對自身業(yè)務(wù)關(guān)鍵性材料或服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)略部署，與認(rèn)證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，在研究開發(fā)階段進(jìn)行合作，以減少制造中的意想不到的問題，共同面對市場的競爭與挑戰(zhàn)。隨著供應(yīng)商隊伍的專業(yè)化的發(fā)展，聰明的購買可以節(jié)省開支，取得市場上的采購優(yōu)勢（PPCA， GPCA）。 國際化采購 (Global Sourcing)不僅是國際貿(mào)易的一環(huán)，同時對我們整合供應(yīng)鏈也是一個難得的機(jī)會。5. 通 過人員培訓(xùn)和組織調(diào)整，控制采購的合同風(fēng)險和法律風(fēng)險，杜絕來自公司內(nèi)外的對采購流程的侵犯，提高采購部門的純潔性。8 采購部門的職責(zé)1. 供應(yīng)商選擇與評價 包括對供應(yīng)商的篩選、甄別、評價、認(rèn)證、培養(yǎng)、審核、考察、評審、資料備案等。 INTERNET的發(fā)展使得企業(yè)的競爭更加普遍 ,企業(yè)的聯(lián)系與信息交流更加迅速有效 ,供應(yīng)商資源 /戰(zhàn)略伙伴已成為企業(yè)的發(fā)展重要條件 .實用采購管理與成本削減實用采購管理與成本削減內(nèi)容大綱采購管理基礎(chǔ)采購物資定位與供應(yīng)商分類采購技術(shù)與采購流程優(yōu)化供應(yīng)商的持續(xù)開發(fā)與管理采購成本降低采購談判與議價技巧2一、采購管理基礎(chǔ)一、采購管理基礎(chǔ) 由于企業(yè)日益專業(yè)化和集成化的發(fā)展 ,企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)戰(zhàn)略也從 “ 大而全、企業(yè)內(nèi)部 /集團(tuán)內(nèi)部自給自足向著外包、外購的方向 ” 發(fā)展。采購管理基礎(chǔ)供應(yīng)鏈管理的時代已經(jīng)到來！4觀念突破：從采購管理到供應(yīng)管理PURCHASING獲 得供應(yīng)能力采購物品SUPPLY5?文件處理?簿記功能?被動反應(yīng)?危機(jī)處理模式?報告層次極低?資料缺乏簿記階段(Clerical)?計算機(jī)處理文件?交易導(dǎo)向?現(xiàn)貨市場買賣為主?以價格降低為績效標(biāo)準(zhǔn)?報告層次低?僅有少數(shù)資料機(jī)械作業(yè)階段(Mechanical)?專業(yè)人員?運用長期合約?開始計算采購成本?視供應(yīng)商為資源?報告層次提升?主動參與供應(yīng)商選擇?部分跨功能支持?有教育訓(xùn)練?強(qiáng)調(diào)成本、品質(zhì)、供貨的時效性?采購部門有 采購權(quán)?對 利潤的貢獻(xiàn)?資料運用于貨源搜尋以及訂價事先準(zhǔn)備階段(Proactive)?視 采購為競爭性的武器?供應(yīng)策略與策略事業(yè)單位 的策略結(jié)合?重視 研發(fā)與生產(chǎn)速度?以持續(xù)改善為衡量標(biāo)準(zhǔn)?具備全球視野?注意外界環(huán)境變化?強(qiáng)調(diào)采購總成本最佳化?供應(yīng)策略的整合?采購作業(yè)分 析?強(qiáng)調(diào) 采購的附加價值?控制 供應(yīng)商的總數(shù)量?利用供應(yīng)商的技術(shù)資源?供應(yīng)商關(guān)系的管理?價值鏈 /供應(yīng)鏈管理?增加股東的股價?資料運用于策略規(guī)劃策略供應(yīng)管理階段(Strategic用 職 略出定單 關(guān)注交易 流程，控制談判降價 商務(wù)型采購 團(tuán)隊、區(qū)域談判，集中采購，成本管理總擁有成本 協(xié)調(diào)綜合采購 供應(yīng)商及采購的早期參與、采購戰(zhàn)略支持公司核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采購 集成采購戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、解決方案、項目管理7采購組織的地位與作用采購部是公司對外對供應(yīng)商的唯一窗口 ,也是能對公司客戶產(chǎn)生極大作用的組織。市場價格的專家 對市場 (國際 /國內(nèi) )的行情有及時的了解 ,保證公司在采購價格上的優(yōu)勢。 采購部門的職責(zé)10 21世紀(jì)采購新觀點l 從采購管理走向供應(yīng)管理l 利潤才是關(guān)鍵 ,并非購買價格l 發(fā)展與供應(yīng)商的策略性伙伴關(guān)系l 議價 (Negotiation) 要從價值觀點出發(fā)l 愈來愈重視第一線的采購專業(yè)能力11采購部門 的戰(zhàn)略 使命新材料品 質(zhì)提供 R/D設(shè)計方向價 格產(chǎn)品優(yōu)勢競爭力交 期長期健全廠商關(guān)系長期貨源庫存控制財務(wù)靈活新 信息在未來的材料資源戰(zhàn) 中 取得制 控 權(quán)12采購的角色 ( Role )信息 收集者議價談判者績效創(chuàng)造者成本管理者溝通服務(wù)者13二、采購戰(zhàn)略1. 全球性采購組織 中國加入 WTO后，給所有企業(yè)打開了與國外企業(yè)采購與銷售的窗口。2. 采購組織的中心化 采購如此重要，既要面對生產(chǎn)、同時要滿足市場和客戶的要求，構(gòu)建一個高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部和外部資源的，必須是全球化和集中管理的。 近年來，對設(shè)備的采購有另一種趨勢，即以租代買，如辦公設(shè)備，IT設(shè)備等。 二、采購戰(zhàn)略16二、采購物資定位與供應(yīng)商分類二、采購物資定位與供應(yīng)商分類一、供應(yīng)管理過程1. 供應(yīng)管理過程的目標(biāo) 供應(yīng)管理的目標(biāo)是通過實施長期、總成本降低的策略形成競爭性優(yōu)勢，為 客戶、公司和供應(yīng)商 創(chuàng)造價值。18④ 改變采購的短期思路，向長期的、戰(zhàn)略的供應(yīng)管理思路發(fā)展。⑧ 戰(zhàn)略外包和分包。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)n 對策二：戰(zhàn)略性物資： “ 結(jié)盟 /伙伴 ” 風(fēng)險分析 D類 四、供應(yīng)材料戰(zhàn)略分析24 五、供應(yīng)商的分類分析幾個關(guān)鍵問題：n 誰是我們供應(yīng)市場的領(lǐng)導(dǎo)者？n 我們打交道的是合適的？n 他們的競爭性如何？n 公司會有哪些風(fēng)險？25B類 專家級：生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)驗豐富、成熟竟?fàn)帍V大市場C類 低量無規(guī)模：靈活但增長潛力有限，本地市場A類 行業(yè)領(lǐng)袖：產(chǎn)品品種寬，財務(wù)狀況好競爭國際市場D類 量小品種多：財務(wù)不利但可培養(yǎng)，被兼并的