【正文】 談九要 要多加水 在面談過(guò)程中 ， 要不斷給對(duì)方加水 。 等目標(biāo)客戶徹底想清楚了 ， 還有的是時(shí)間用來(lái)最后成交 。 不管有多少人干擾 ， 你應(yīng)當(dāng)始終保持清醒 ， 適當(dāng)及時(shí)的回到主題 。 頻繁地注視著對(duì)方。 要學(xué)會(huì)像耳朵聽(tīng)一樣用眼睛去 “ 聽(tīng) ” 。 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 示范法 是指在給定的社會(huì)環(huán)境中 ，人們總是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)別人的想法或做法 ，來(lái)進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定 。 干什么并不重要，重要的是干到什么程度！ 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無(wú)不辦 鎖定目標(biāo) +專(zhuān)心致志 +學(xué)以致用 +鍥而不舍 第三部分：自律動(dòng)力 三、承擔(dān)三個(gè)責(zé)任 ? 第一，家庭責(zé)任：父母 +對(duì)象 +子女 ? 第二，公司責(zé)任：舞臺(tái) +角色 +機(jī)會(huì) =完成任務(wù) ? 第三，客戶責(zé)任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 第三部分：自律動(dòng)力 四、完成四個(gè)目標(biāo) 生活目標(biāo) ： 為了提高家庭生活，明年計(jì)劃哪 5大件？ 工作目標(biāo) ： 為生活目標(biāo)，我明年為公司完成多少任務(wù)？ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： 精讀一本書(shū) +定期一本雜志 +銷(xiāo)售案例日志 健康目標(biāo) ： 如何不感冒？ 第三部分：自律動(dòng)力 四、完成四個(gè)目標(biāo) 制定 目標(biāo) 的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公開(kāi) 第四部分：精確溝通 一、溝通的目的 目的： 讓客戶愉快的接受你 ! 基礎(chǔ)： 如何讓客戶快速接受你！ 問(wèn)題： 產(chǎn)品都很好，但為何客戶不接受？ 原因： 根本原因是客戶不接受你！ 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 取悅于人 即如何讓客戶因你而愉快！ 第一，學(xué)會(huì)微笑 第二，學(xué)會(huì)贊美 第三，學(xué)會(huì)求同 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 （ 2）取信于人 第一，多些理解：設(shè)身處地，換位思考（難處） 第二， 多做小事：幫助客戶做些身邊小事 第三， 多多問(wèn)候：經(jīng)常式的通過(guò)電話、短信， 給予問(wèn)候或提醒天氣等。否則，再小的沙粒，也是難以逾越的高山。 第三部分：自律動(dòng)力 一、明確一個(gè)動(dòng)力：為什么掙錢(qián)？ 享受 —— 即為了自己過(guò)得好些。 如商場(chǎng) 、 賓館 、 飯店等 。包括旗幟類(lèi) 、 利潤(rùn)類(lèi) 、 費(fèi)用類(lèi) 、 陪綁類(lèi) 。 第二部分：盈利大勢(shì) ? 二 、 盈利模式 ? 情感盈利：在產(chǎn)品基本無(wú)差異化的市場(chǎng)中 ， 通過(guò)情感化的服務(wù) ， 來(lái)贏得顧客 ，從而獲得盈利 。 第二部分：盈利大勢(shì) ? 二 、 盈利模式 ? 雙元盈利：通過(guò)區(qū)分基本業(yè)務(wù)和派生業(yè)務(wù) ， 以不盈利的基本業(yè)務(wù) ， 來(lái)確保派生業(yè)務(wù)的收益 。 第二部分：盈利大勢(shì) ? 二、盈利模式 ? 方案盈利：通過(guò)為客戶設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案而贏得客戶，并以此帶動(dòng)業(yè)務(wù)收入。 ? （ 4）預(yù)期支出和預(yù)期收益不好，導(dǎo)致居民儲(chǔ)蓄增加。導(dǎo)致進(jìn)口增加，降低我國(guó)出口加工的優(yōu)勢(shì)。特別是農(nóng)業(yè)稅取消后，多數(shù)縣級(jí)政府特別依靠土地收入。例如，螞蟻搬家。 ? 失業(yè) —— 少數(shù)人受損 ? 通貨膨脹 —— 所有人受損 ? 因此，今后長(zhǎng)期的政策是允許一定的失業(yè)，控制通貨膨脹。 自律動(dòng)力 —— 邦有道，貧且賤焉，恥也。 ? 流刑型小企業(yè) —— 成長(zhǎng)很快，但很快死亡。 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 二、小企業(yè)管理的目的 ? 通過(guò)管理，使小企業(yè)健康成長(zhǎng)為大企業(yè)或持久存在。 ? 農(nóng)業(yè)類(lèi)：此類(lèi)小企業(yè)品類(lèi)度很低，也無(wú)法異地或代際復(fù)制，從而無(wú)法成長(zhǎng)或永續(xù)。 ? 品類(lèi)度 —— 即指小企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的單一利益點(diǎn)的程度。 ? 執(zhí)行層 —— 任務(wù)是按照計(jì)劃層的“辦法”，結(jié)合自己崗位進(jìn)行具體落實(shí)的“做法”。PMT:小企業(yè)精確管理 孫曰瑤博士 山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師 濟(jì)南博林咨詢 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 什么是小企業(yè)？多數(shù)國(guó)家為了政策的需要，按照人數(shù)、銷(xiāo)售額、資產(chǎn)額、行業(yè)來(lái)劃分。 ? 對(duì)小企業(yè)來(lái)講，所有這三個(gè)層次都由一個(gè)人或幾個(gè)人來(lái)承擔(dān)。 ? 復(fù)制性 —— 即指需求的普遍性與操作的規(guī)范性。 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 智力類(lèi)：包括律師、藝術(shù)家、教授、工程師、醫(yī)生、設(shè)計(jì)師等。 ? 兩類(lèi)小企業(yè)： ? 可以成長(zhǎng)為大企業(yè)的小企業(yè) ? 成長(zhǎng)不大但可以持久存續(xù)的小企業(yè) 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 二、小企業(yè)管理的目的 ? 按照成長(zhǎng)性和持久性，可以將小企業(yè)劃分為四類(lèi)： 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 青松型小企業(yè) —— 生長(zhǎng)緩慢、耐貧瘠。單純依靠廣告標(biāo)王起來(lái)的企業(yè)就屬于此類(lèi)。 溝通管理 —— 讓別人愉快的接受你的要求 品牌設(shè)計(jì) —— 給目標(biāo)顧客一個(gè)不假思索且持久選擇的理由。 ? 意味著：勞動(dòng)工資將難以有大的增加。 第二部分、盈利大勢(shì) 一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 土地環(huán)境 ? 中國(guó)土地將長(zhǎng)期短缺。 ? 第三，政府通過(guò)土地買(mǎi)賣(mài)來(lái)彌補(bǔ)政府成本。但是，可以促進(jìn)我國(guó)產(chǎn)品升級(jí)。 第二部分、盈利大勢(shì) ? 一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 多數(shù)行業(yè)過(guò)剩，導(dǎo)致今后我國(guó)多數(shù)行業(yè)處于淘汰賽！ ? 集中發(fā)展將優(yōu)于多元化！ 第二部分、盈利大勢(shì) ? 一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 稅收環(huán)境 ? 我國(guó)目前以中間稅為主。由于方案的個(gè)性化，使定價(jià)缺乏足夠的市場(chǎng)化，從而具有較高的盈利空間。 如通用電氣的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)與葉片維修 、 彩色噴墨打印機(jī)與墨盒 。 ? 直銷(xiāo)盈利：不經(jīng)過(guò)中間商 、 直接向目標(biāo)顧客銷(xiāo)售從而獲得盈利 。 ? 縫隙盈利：通過(guò)確立在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)壟斷 ， 來(lái)獲得盈利 。 第三部分：自律動(dòng)力 ? 區(qū)分三種人 ? 自律者 —— 立常志！自己不斷給自己提高標(biāo)準(zhǔn)，并有韌性。但享受的邊際效益急劇遞減 責(zé)任 —— 為了讓別人過(guò)得更好而掙錢(qián) 偏執(zhí) —— 為了成就別人認(rèn)為不可能的事業(yè)。如下圖示意。 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 （ 3）取債于人 第一，送些小禮物 第二，一起去娛樂(lè) 第三，一起去吃飯 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 利益法 客戶只關(guān)心自己的利益 你的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么利益？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 共鳴法： 即如何取得客戶的情感共鳴 共同愛(ài)好 共同經(jīng)歷 共同志向 理解難處 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 樹(shù)油法 粘上去，讓客戶由煩生敬！ 找準(zhǔn)了客戶，只要堅(jiān)韌，不管對(duì)方如何拒絕，一次不成，兩次，三次，一直堅(jiān)持拜訪，必定成功！ 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 退進(jìn)法 就是自己先讓步 ， 一旦自己先讓了一步 ， 就等于對(duì)方先欠了你的債 ， 由此使對(duì)方滿足你真正的要求 。 示范：在本地區(qū)中 ， 有哪些客戶已經(jīng)或正在使用你的服務(wù) ？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 會(huì)議法： 通過(guò)舉辦某種會(huì)議，讓客戶了解你并建立信任。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要顯示興趣 你的形體語(yǔ)言同樣向目標(biāo)客戶傳送著各種信號(hào)。要作記錄。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要有耐心 不要急于下結(jié)論 ， 不要打斷別人 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多贊同 你可能和你的目標(biāo)客戶持有不同的看法和政治觀點(diǎn) 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多記錄 與客戶面談時(shí)，一定拿出筆記本，對(duì)客戶所講內(nèi)容，進(jìn)行記錄。 總結(jié)一下你們談話的要點(diǎn) ， 復(fù)述一下目標(biāo)客戶的需求和愿望 。 （ 1）權(quán)威專(zhuān)家證明 （ 2）專(zhuān)利證明 （ 3）已有客戶證明 （ 4）著名機(jī)構(gòu)認(rèn)證證明 第四部分：精確溝通 澳大利亞一所大學(xué) ， 來(lái)了一位英國(guó)劍橋大學(xué)的訪問(wèn)學(xué)者 。 在 B班 ， 他被介紹為實(shí)驗(yàn)員 。 第四部分：精確溝通 當(dāng)介紹完，訪問(wèn)學(xué)者離開(kāi)班級(jí)后，研究者要學(xué)生們估計(jì)他的身高。請(qǐng)教如何解決。 并暗示客戶：如果用著好，就買(mǎi)我的。在這種壓力下，人們總是希望以實(shí)際行動(dòng)來(lái)證明自己的承諾、決定或選擇是正確的。 ? 數(shù)量