【正文】 談九要 要多加水 在面談過程中 ， 要不斷給對方加水 。 等目標客戶徹底想清楚了 ， 還有的是時間用來最后成交 。 不管有多少人干擾 ， 你應當始終保持清醒 ， 適當及時的回到主題 。 頻繁地注視著對方。 要學會像耳朵聽一樣用眼睛去 “ 聽 ” 。 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 示范法 是指在給定的社會環(huán)境中 ，人們總是根據(jù)現(xiàn)場別人的想法或做法 ，來進行是非判斷或做出自己的決定 。 干什么并不重要，重要的是干到什么程度！ 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無不辦 鎖定目標 +專心致志 +學以致用 +鍥而不舍 第三部分：自律動力 三、承擔三個責任 ? 第一，家庭責任：父母 +對象 +子女 ? 第二，公司責任：舞臺 +角色 +機會 =完成任務 ? 第三，客戶責任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 第三部分：自律動力 四、完成四個目標 生活目標 ： 為了提高家庭生活，明年計劃哪 5大件？ 工作目標 ： 為生活目標，我明年為公司完成多少任務？ 學習目標 ： 精讀一本書 +定期一本雜志 +銷售案例日志 健康目標 ： 如何不感冒？ 第三部分：自律動力 四、完成四個目標 制定 目標 的五項標準 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公開 第四部分：精確溝通 一、溝通的目的 目的： 讓客戶愉快的接受你 ! 基礎： 如何讓客戶快速接受你！ 問題： 產(chǎn)品都很好，但為何客戶不接受？ 原因： 根本原因是客戶不接受你！ 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準則 取悅于人 即如何讓客戶因你而愉快！ 第一，學會微笑 第二，學會贊美 第三，學會求同 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準則 （ 2）取信于人 第一，多些理解：設身處地，換位思考（難處） 第二， 多做小事：幫助客戶做些身邊小事 第三， 多多問候：經(jīng)常式的通過電話、短信， 給予問候或提醒天氣等。否則，再小的沙粒，也是難以逾越的高山。 第三部分：自律動力 一、明確一個動力：為什么掙錢？ 享受 —— 即為了自己過得好些。 如商場 、 賓館 、 飯店等 。包括旗幟類 、 利潤類 、 費用類 、 陪綁類 。 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 情感盈利：在產(chǎn)品基本無差異化的市場中 ， 通過情感化的服務 ， 來贏得顧客 ，從而獲得盈利 。 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 雙元盈利：通過區(qū)分基本業(yè)務和派生業(yè)務 ， 以不盈利的基本業(yè)務 ， 來確保派生業(yè)務的收益 。 第二部分：盈利大勢 ? 二、盈利模式 ? 方案盈利：通過為客戶設計解決問題的方案而贏得客戶，并以此帶動業(yè)務收入。 ? （ 4）預期支出和預期收益不好，導致居民儲蓄增加。導致進口增加，降低我國出口加工的優(yōu)勢。特別是農(nóng)業(yè)稅取消后，多數(shù)縣級政府特別依靠土地收入。例如，螞蟻搬家。 ? 失業(yè) —— 少數(shù)人受損 ? 通貨膨脹 —— 所有人受損 ? 因此，今后長期的政策是允許一定的失業(yè)，控制通貨膨脹。 自律動力 —— 邦有道，貧且賤焉，恥也。 ? 流刑型小企業(yè) —— 成長很快，但很快死亡。 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 二、小企業(yè)管理的目的 ? 通過管理，使小企業(yè)健康成長為大企業(yè)或持久存在。 ? 農(nóng)業(yè)類：此類小企業(yè)品類度很低，也無法異地或代際復制，從而無法成長或永續(xù)。 ? 品類度 —— 即指小企業(yè)提供產(chǎn)品或服務的單一利益點的程度。 ? 執(zhí)行層 —— 任務是按照計劃層的“辦法”，結合自己崗位進行具體落實的“做法”。PMT:小企業(yè)精確管理 孫曰瑤博士 山東大學經(jīng)濟學院教授、博士生導師 濟南博林咨詢 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 什么是小企業(yè)？多數(shù)國家為了政策的需要，按照人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)額、行業(yè)來劃分。 ? 對小企業(yè)來講，所有這三個層次都由一個人或幾個人來承擔。 ? 復制性 —— 即指需求的普遍性與操作的規(guī)范性。 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 智力類：包括律師、藝術家、教授、工程師、醫(yī)生、設計師等。 ? 兩類小企業(yè)： ? 可以成長為大企業(yè)的小企業(yè) ? 成長不大但可以持久存續(xù)的小企業(yè) 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 二、小企業(yè)管理的目的 ? 按照成長性和持久性，可以將小企業(yè)劃分為四類： 第一部分：小企業(yè)精確管理導言 ? 青松型小企業(yè) —— 生長緩慢、耐貧瘠。單純依靠廣告標王起來的企業(yè)就屬于此類。 溝通管理 —— 讓別人愉快的接受你的要求 品牌設計 —— 給目標顧客一個不假思索且持久選擇的理由。 ? 意味著：勞動工資將難以有大的增加。 第二部分、盈利大勢 一、經(jīng)濟環(huán)境 土地環(huán)境 ? 中國土地將長期短缺。 ? 第三，政府通過土地買賣來彌補政府成本。但是，可以促進我國產(chǎn)品升級。 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 競爭環(huán)境 ? 多數(shù)行業(yè)過剩，導致今后我國多數(shù)行業(yè)處于淘汰賽！ ? 集中發(fā)展將優(yōu)于多元化！ 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 稅收環(huán)境 ? 我國目前以中間稅為主。由于方案的個性化，使定價缺乏足夠的市場化，從而具有較高的盈利空間。 如通用電氣的飛機發(fā)動機與葉片維修 、 彩色噴墨打印機與墨盒 。 ? 直銷盈利：不經(jīng)過中間商 、 直接向目標顧客銷售從而獲得盈利 。 ? 縫隙盈利：通過確立在某個細分領域的專業(yè)壟斷 ， 來獲得盈利 。 第三部分：自律動力 ? 區(qū)分三種人 ? 自律者 —— 立常志！自己不斷給自己提高標準，并有韌性。但享受的邊際效益急劇遞減 責任 —— 為了讓別人過得更好而掙錢 偏執(zhí) —— 為了成就別人認為不可能的事業(yè)。如下圖示意。 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準則 （ 3）取債于人 第一，送些小禮物 第二，一起去娛樂 第三，一起去吃飯 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 利益法 客戶只關心自己的利益 你的產(chǎn)品對客戶有什么利益？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 共鳴法： 即如何取得客戶的情感共鳴 共同愛好 共同經(jīng)歷 共同志向 理解難處 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 樹油法 粘上去，讓客戶由煩生敬！ 找準了客戶，只要堅韌，不管對方如何拒絕，一次不成，兩次，三次，一直堅持拜訪，必定成功！ 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 退進法 就是自己先讓步 ， 一旦自己先讓了一步 ， 就等于對方先欠了你的債 ， 由此使對方滿足你真正的要求 。 示范：在本地區(qū)中 ， 有哪些客戶已經(jīng)或正在使用你的服務 ？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 會議法： 通過舉辦某種會議，讓客戶了解你并建立信任。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要顯示興趣 你的形體語言同樣向目標客戶傳送著各種信號。要作記錄。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要有耐心 不要急于下結論 ， 不要打斷別人 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多贊同 你可能和你的目標客戶持有不同的看法和政治觀點 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多記錄 與客戶面談時，一定拿出筆記本，對客戶所講內(nèi)容，進行記錄。 總結一下你們談話的要點 ， 復述一下目標客戶的需求和愿望 。 （ 1）權威專家證明 （ 2）專利證明 （ 3）已有客戶證明 （ 4）著名機構認證證明 第四部分：精確溝通 澳大利亞一所大學 ， 來了一位英國劍橋大學的訪問學者 。 在 B班 ， 他被介紹為實驗員 。 第四部分：精確溝通 當介紹完，訪問學者離開班級后，研究者要學生們估計他的身高。請教如何解決。 并暗示客戶：如果用著好，就買我的。在這種壓力下，人們總是希望以實際行動來證明自己的承諾、決定或選擇是正確的。 ? 數(shù)量