【正文】 要彈性 要可行 要公開 第四部分：精確溝通 一、溝通的目的 目的： 讓客戶愉快的接受你 ! 基礎(chǔ)： 如何讓客戶快速接受你！ 問題： 產(chǎn)品都很好，但為何客戶不接受？ 原因： 根本原因是客戶不接受你！ 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 取悅于人 即如何讓客戶因你而愉快！ 第一，學(xué)會微笑 第二，學(xué)會贊美 第三，學(xué)會求同 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 （ 2）取信于人 第一，多些理解：設(shè)身處地，換位思考（難處） 第二， 多做小事：幫助客戶做些身邊小事 第三， 多多問候：經(jīng)常式的通過電話、短信， 給予問候或提醒天氣等。 第三部分：自律動力 一、明確一個動力：為什么掙錢？ 享受 —— 即為了自己過得好些。包括旗幟類 、 利潤類 、 費用類 、 陪綁類 。 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 雙元盈利：通過區(qū)分基本業(yè)務(wù)和派生業(yè)務(wù) ， 以不盈利的基本業(yè)務(wù) ， 來確保派生業(yè)務(wù)的收益 。 ? （ 4）預(yù)期支出和預(yù)期收益不好，導(dǎo)致居民儲蓄增加。特別是農(nóng)業(yè)稅取消后，多數(shù)縣級政府特別依靠土地收入。 ? 失業(yè) —— 少數(shù)人受損 ? 通貨膨脹 —— 所有人受損 ? 因此，今后長期的政策是允許一定的失業(yè)，控制通貨膨脹。 ? 流刑型小企業(yè) —— 成長很快，但很快死亡。 ? 農(nóng)業(yè)類：此類小企業(yè)品類度很低，也無法異地或代際復(fù)制，從而無法成長或永續(xù)。 ? 執(zhí)行層 —— 任務(wù)是按照計劃層的“辦法”，結(jié)合自己崗位進行具體落實的“做法”。 ? 對小企業(yè)來講，所有這三個層次都由一個人或幾個人來承擔(dān)。 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 智力類：包括律師、藝術(shù)家、教授、工程師、醫(yī)生、設(shè)計師等。單純依靠廣告標(biāo)王起來的企業(yè)就屬于此類。 ? 意味著：勞動工資將難以有大的增加。 ? 第三，政府通過土地買賣來彌補政府成本。 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 競爭環(huán)境 ? 多數(shù)行業(yè)過剩，導(dǎo)致今后我國多數(shù)行業(yè)處于淘汰賽！ ? 集中發(fā)展將優(yōu)于多元化！ 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 稅收環(huán)境 ? 我國目前以中間稅為主。 如通用電氣的飛機發(fā)動機與葉片維修 、 彩色噴墨打印機與墨盒 。 ? 縫隙盈利：通過確立在某個細分領(lǐng)域的專業(yè)壟斷 ， 來獲得盈利 。但享受的邊際效益急劇遞減 責(zé)任 —— 為了讓別人過得更好而掙錢 偏執(zhí) —— 為了成就別人認為不可能的事業(yè)。 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 （ 3）取債于人 第一，送些小禮物 第二，一起去娛樂 第三，一起去吃飯 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 利益法 客戶只關(guān)心自己的利益 你的產(chǎn)品對客戶有什么利益？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 共鳴法： 即如何取得客戶的情感共鳴 共同愛好 共同經(jīng)歷 共同志向 理解難處 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 樹油法 粘上去，讓客戶由煩生敬！ 找準(zhǔn)了客戶，只要堅韌，不管對方如何拒絕，一次不成，兩次，三次，一直堅持拜訪，必定成功！ 第四部分：精確溝通 三 、 溝通七法 退進法 就是自己先讓步 ， 一旦自己先讓了一步 ， 就等于對方先欠了你的債 ， 由此使對方滿足你真正的要求 。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要顯示興趣 你的形體語言同樣向目標(biāo)客戶傳送著各種信號。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要有耐心 不要急于下結(jié)論 ， 不要打斷別人 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多記錄 與客戶面談時，一定拿出筆記本，對客戶所講內(nèi)容，進行記錄。 （ 1）權(quán)威專家證明 （ 2）專利證明 （ 3）已有客戶證明 （ 4）著名機構(gòu)認證證明 第四部分：精確溝通 澳大利亞一所大學(xué) ， 來了一位英國劍橋大學(xué)的訪問學(xué)者 。 第四部分：精確溝通 當(dāng)介紹完，訪問學(xué)者離開班級后，研究者要學(xué)生們估計他的身高。 并暗示客戶：如果用著好，就買我的。 ? 數(shù)量有限：賣房子時很多都“賣”了 ? 時間有限：限時優(yōu)惠銷售 第五部分：品牌設(shè)計 ? 對小企業(yè)來講，決定其能否成長起來或持久存在的最重要的，就是品牌設(shè)計。 ? 品牌建設(shè)是一個過程，根據(jù)企業(yè)的資源情況，分階段的進行，可將區(qū)域劃分為大本營、根據(jù)地、運動區(qū)、游擊區(qū)。 但這一塊的市場份額顯然太少 ，而富人們對這個新事物的興趣也不是很大 ， 一段時間之后 ， 經(jīng)營業(yè)績不升反降 ， 策劃失敗了 。 哈里打聽到 ，這位紅極一時的女星在婚姻上幾起幾落 ，有著太多的不幸 。 ? 通俗的講，品牌就是讓目標(biāo)顧客不假思索持久選擇的理由。 ? 在品種不變、價格不變、時間不變的條件下，要增加銷量，唯一的辦法是減少顧客的選擇成本，為此，采取的措施是用選擇套餐代替顧客自選，將選擇的時間從 2分種降低為 ，則銷量可以增加到 5 120份 =600份 第五部分：品牌設(shè)計 ? 在自選條件下， ? 800份 =150份 +650份 ? 實際只選擇了 150分 ,因為有 650份的選擇成本 (占用時間減少的選擇 ) ? 改為套餐后， 800份 =600份 +200份 ? 即選擇費用從 650份下降到 200份。 很多商標(biāo)盡管知名度很高 ， 但不符合目標(biāo)顧客的購買習(xí)慣 ， 即缺乏實質(zhì)代言人象征 ， 從而難以持久 。這是最能成功并且持久的品牌路線。在此基礎(chǔ)上，進行品種拓展。 ? 原因 ：我們生活在矛盾的世界，人們記住了“矛”，自然就想到了“盾”。 ? 原因： 任何品牌首先要讓目標(biāo)顧客信任。 ? 原因 ：面對多種承諾，顧客需要選擇、判斷哪個是自己最需要的。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 則品牌符號就是名稱 ， 而單一利益點（ SBP） 就是概念 。 ? 因此 ， 在商標(biāo)一定的前提下 ， 拓展外地市場 ， 必須預(yù)先查清楚商標(biāo)符號在此地的含義 。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 若在同一種商品范圍進行品牌建設(shè) ， 即 A=B，則當(dāng) f(A)=f(B)= f(A)時 ， ? dR/dt= f(A)+f(B)= f(A)f(A)= 0 ? 換言之，在同一商品范圍內(nèi)劃分市場時，若存在一個強勢在位者，則最好的記憶策略是站在該在位者所代表品類的對立面。 ? 判斷類信息符號，只有與大腦中某個已有信息符號的意義成為對立意義的符號，才能成為品牌符號。 ? 當(dāng) h=0時 ， 表示該品牌的商標(biāo)符號絕對不清晰 ，當(dāng) h=1時 ， 表示該商標(biāo)符號明晰度絕對清晰 。早期的幫手往往是親朋好友。 ? 上午：按照計劃開展工作。 ? 下午：按照計劃開展工作。 ? 部門：隨著崗位的出現(xiàn)，相同職能的崗位歸類成為部門，部門出現(xiàn)。 第六部分：組織分化 ? 戰(zhàn)略決定組織，組織決定內(nèi)部資源配置效率與運行機制。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 因此，判斷類記憶信息是成對存在的，我們將其稱為“記憶對”。例如： ? 轎車 —— 美國轎車大，日本車小 ? 電視 —— 美國落地式，日本便攜式 ? CT機 —— 美國多功能，日本單功能 ? 摩托 —— 美國哈雷是休閑運動，日本本田是交通工具 ? 手表 —— 瑞士機械表，日本石英表 第五部分：品牌設(shè)計 ? 1995年，韓國三星只用 10年，即成為世界前100名品牌。即記憶持久程度。 ? 多數(shù)企業(yè)在進行品牌建設(shè)時 ， 恰恰相反 ，是先有名稱 ， 后找概念 。 ? 策略 ：對品牌進行單一利益點的承諾 ? 案例 ：沃爾沃的安全 第五部分：品牌設(shè)計 ? 十、品牌設(shè)計定理 —— 占先定理 ? 定義 ：哪個品牌承諾最先占據(jù)顧客大腦，那個品牌就被顧客認為是第一。 ? 策略： 通過借勢和造勢，來吸引媒體新聞記者的自動關(guān)注和報道。 ? 經(jīng)典： 書店（ BarnesNoble）與網(wǎng)上書店（亞馬遜網(wǎng)站） ? 拍賣（ Sothby’ s）與網(wǎng)上拍賣（ eBay） ? 坐車（奔馳）與駕駛（寶馬） ? 安全（沃爾沃）與速度（法拉利） 第五部分：品牌設(shè)計 十、品牌設(shè)計定理 —— 誠實定理 定義： 無條件兌現(xiàn)品牌承諾，千萬不要欺騙顧客 原因： 群眾的眼睛是雪亮的！ 策略 ：實話實說，說到做到 經(jīng)典 ： 寶潔公司有人提出：擴大牙膏口的直徑，可以擴大銷量，但被寶潔公司拒絕！ 巨能鈣：含有微量雙氧水，沒有告訴消費者，結(jié)果一旦敗露，難以收拾！ 南京冠生園月餅 第五部分：品牌設(shè)計 十 、品牌設(shè)計定