【正文】 周或月對(duì)資金余額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 ,對(duì)企業(yè)經(jīng)營情況進(jìn)行分析； 二 .記帳 （一）流水帳 開業(yè)準(zhǔn)備 經(jīng)營收支記錄 往來賬款 4月 2日．小張和小李各自拿出 1萬元，作為啟動(dòng)資金 4月 2日，租賃門面支付訂金 2023元 4月 3日，小張前期找門面交通費(fèi) 266元 4月 4日，小李申辦執(zhí)照工作餐 20元 4月 8日，交 6個(gè)月房租 2200元 6=13200元 一周小結(jié)：現(xiàn)金余額 6514元 。 小陳： 現(xiàn)在的月薪是 2050元，他是我最強(qiáng)的下屬之一，不過部門的其他人不太同意我的看法，他的丈人家很富有，不缺錢花。 、同事關(guān)系緊張。 ?按照顧客需要強(qiáng)度排序 。 ?競爭者行為 。 ?非耐用品 :壽命短 ,價(jià)值低 ,如飲料 /牙膏 /食鹽等 。 ?形式價(jià)值 : 產(chǎn)品的品牌 \式樣 \質(zhì)量 \包裝等 。 產(chǎn)品的分類 有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品 ?實(shí)體產(chǎn)品 :具有物理形狀的物質(zhì)產(chǎn)品 。 ?市場(chǎng)的供求關(guān)系 。 ?銷售渠道和促銷宣傳 。 例 2：林沖與陸謙 例 3：曾國藩識(shí)人術(shù) 觀察： A：觀察房屋的擺設(shè)； B：規(guī)規(guī)矩矩地站在庭院里； C：相貌平庸，背手仰望天空； 曾國藩識(shí)人術(shù) 面試： A：談話投緣，懂得投人所好； B：口才一般，平平淡淡； C：口才一般，不唯上，直率； 評(píng)價(jià)： A：善于鉆營，有才無德，不足托付大事； B：唯唯諾諾，沉穩(wěn)有余，魄力不足； C：不焦不躁，淡定自若，大將風(fēng)度； 曾國藩識(shí)人術(shù) 面試： A：談話投緣，知道如何投人所好； B：口才一般，平平淡淡； C：口才一般，不唯上，直率； ?邪正看眼鼻； ?真假看嘴唇； ?功名看氣概； ?富貴看精神； 一看五官，二看皮膚，三看說話； 曾國藩識(shí)人術(shù) ?牙齒不好，脾氣一般都好； ?不抽煙喝酒，自制力比較強(qiáng)； ?孝順的人，一般都有愛心； ?膽小的男孩，一般能成大事； ?流淚的男人，一般有愛心； ?吹噓你的人，最容易背叛你； 識(shí)人十二招 ?父母最喜歡的一個(gè)孩子，一般不成器； ?逆境中的“好心人”，一定要小心； ?滿口答應(yīng)你的人，最可能辦不成事； ?農(nóng)村孩子愛做官，城市孩子愛玩； ?穿著最樸素的學(xué)生，往往學(xué)習(xí)最好； ?罵人的人，內(nèi)心都很恐懼； ?重情之人，難有愛情。 。 小高： 工作表現(xiàn)勉強(qiáng)過得去，但其他下屬對(duì)他的評(píng)價(jià)很高，他不久前離婚，一個(gè)人帶一個(gè)孩子，還要養(yǎng)活年邁的父母親，生活艱難，極需加薪，他目前的月薪是 1710元。 請(qǐng)對(duì)今天的營業(yè)情況進(jìn)行記錄。 ?采購材料太多 ,積壓 。 b. 銀行流入和銷售欄下 。 b. 你找到一個(gè)提供較低價(jià)格的供應(yīng)商 。 練習(xí)四 :選擇題 2 7. 一位顧客付現(xiàn)金買了一代糖 ,店主馬上把它記錄在 a. 賬簿上 。 c. 現(xiàn)金支出和間接成本 。 c. 現(xiàn)金銷售日記賬上 。 ,因?yàn)樗鼛椭懔私?: a. 你在直接材料上花了多少錢 。 b. 把金額記錄在賬薄中兩個(gè)欄目里的一種方法 。 ?金融危機(jī) ,市場(chǎng)環(huán)境惡化 。 此數(shù)額應(yīng)該與現(xiàn)金日記帳的總計(jì)金額相等。分配給他的職務(wù)是比較輕松和容易的，他干得不是很好，但部門其他人認(rèn)為他是部門里最優(yōu)秀的。 小彭： 現(xiàn)在的月薪是 1870元，單身，生活上不拘小節(jié)，他的工作還夠不上所要求的標(biāo)準(zhǔn)，他曾經(jīng)出過的漏子，這也是盡人皆知的。 。 消費(fèi)品生產(chǎn)者 代理商 批發(fā)商 零售商 代理商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 消費(fèi)者 分銷渠道 /地點(diǎn) ?長渠道 ?短渠道 ?寬渠道 ?窄渠道 指企業(yè)為把產(chǎn)品賣出去，而做出的各種促進(jìn)銷售的努力； ?人員推銷； ?廣告； ?公關(guān)； ?營業(yè)推廣； 例 1：為什么珠寶賣不出去 ?營銷策略： ?產(chǎn)品：造型獨(dú)特，款式新穎，珍珠質(zhì)； ?價(jià)格：成本加價(jià)法；降價(jià)； ?促銷：突出陳列，人員推銷； ?銷售失敗的原因： ?珠寶產(chǎn)品的需求特性； ?消費(fèi)者價(jià)格認(rèn)知的主觀性； ?高價(jià)與其他產(chǎn)品策略的一致性； ?產(chǎn)品 (Product) ?價(jià)格 (Price) ?渠道 /地點(diǎn) (Place) ?促銷 (Promotion) 4P與 7P營銷理論 7P營銷理論 ?服務(wù) (people) ?過程 (process) ?客服 (provision of customer service) 服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn) ?無形性 ?重合性 ?差異性 ?不可儲(chǔ)存性 ?互動(dòng)性 ?突出專業(yè)性 ?形象化、具體化 ?體驗(yàn)式銷售 ?建立客戶數(shù)據(jù)庫 ?提高人員素質(zhì) 例 6：軟件公司的推廣策略 ?巧妙的整體策劃方案 ?一目了然的產(chǎn)品功能特點(diǎn) ?多種渠道的良性互動(dòng) ?抓住渠道及用戶的心理 ?條件一：其產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求； ?條件二：市場(chǎng)需求比較旺盛，對(duì)產(chǎn)品有期待； 目標(biāo)：把產(chǎn)品賣出去 4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 7P：人員、過程、服務(wù) ?確定潛在客戶（目標(biāo)客戶） ?提練產(chǎn)品賣點(diǎn)（宣傳推廣） ?掌握銷售技巧 ?做好客戶服務(wù) 二 .確定目標(biāo)客戶 例 7: 潛在客戶在哪里 ? 啟示： ?產(chǎn)品特性決定目標(biāo)客戶是誰； ?定位目標(biāo)客戶； ?尋找目標(biāo)客戶； 二 .確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶分析 : ① 有購買能力 ② 有購買決定權(quán) ③ 有需求 ④ 有購買欲望 ⑤ 有便利條件 三 .提練產(chǎn)品賣點(diǎn) 提練產(chǎn)品賣點(diǎn)的流程 : ?羅列滿足客戶需求的因素 。 ?顧客需求 。 ?耐用品 :壽命長 ,價(jià)值高 ,如 :冰箱 /彩電 /高檔家具等 。小企業(yè)管理 一 .市場(chǎng)營銷 二 .人員管理 三 .記帳與報(bào)稅 一 .創(chuàng)業(yè)營銷的基礎(chǔ)知識(shí) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 4P營銷組合 4P營銷理論 ?產(chǎn)品 (product) ?價(jià)格 (price) ?渠道 /地點(diǎn) (place) ?促銷 (promotion) ?核心價(jià)值 : 產(chǎn)品的