【正文】 如果你談判的話，你會如何作的更好。加工成本 :$100/hr/ 你要求現(xiàn)在的供應(yīng)商重新報價 .同時你提供需求數(shù)量并表示如果達成協(xié)議 ,將續(xù)簽一年的合同 .供應(yīng)商的銷售人員同時指出有鑒于各方面的成本都有所增加 ,能否只加 $(%).116 采購成本管理2. 成本構(gòu)成分析：A、 直接人工　 ７％B、 Ｒ Ｄ Ｅ 10%C、 OVERHEAD 25%D、 采購材料　 40%E、 固定資產(chǎn)折舊 5%F、 在制品 (WIP) 5%G、 其它 8% 總合 : 100%　　　　 117降低成本的有效方法（ 1）A、 降低成本因素B、 實施標準化 C、 在 RD階段進行財務(wù)分析及管理D、 降低行政管理和 OH 費用 E、 通過控制供應(yīng)過程降低成本F、 減少供應(yīng)周期（ cycle time）G、 降低運輸、關(guān)稅、保險等成本。89n 鼓勵供應(yīng)商主動積極的進行「持續(xù)改善」的動作n 改善并簡化采購作業(yè)流程，讓溝通變得更有效率n 公平合理的與供應(yīng)商分擔風(fēng)險n 準備零件的替代來源 (Second source) ， 以備不時之需n 對于重要物料，應(yīng)加強對供應(yīng)商的出貨控制n 對交期延誤累犯的廠商訂定加重的違約罰則，以敬效尤n 對于交期準確的廠商，也應(yīng)給予適當?shù)莫剟頽 以開放式、誠懇的態(tài)度，就交期改善的指 標 與供應(yīng)商溝通改進，共同達成交貨迅速 的 最終目標。 是否有不必要的功能？167。SOURCE生產(chǎn)效率低，轉(zhuǎn)價客戶機種太復(fù)雜，不簡化COMMONn 減少和消除了不必要的購進產(chǎn)品檢查活動。 新上任的采購人員252。 行政服務(wù) 平均 (M) Coating（ BC） 4,900,000案例討論30的模具上。C類 瓶頸項目 探尋最低價 2. 供應(yīng)管理的方針① 只篩選達到技術(shù)和滿足產(chǎn)品競爭需要的供應(yīng)商。 在市場狀況發(fā)生明顯變化時能夠妥善利用供應(yīng)商的資源，采取適當戰(zhàn)略降低風(fēng)險并取得競爭優(yōu)勢。這在客觀上促進了采購組織的發(fā)展 ,同時對采購技術(shù)及采購人員提出了更高的要求。 對于自身沒有能力做或雖有但成本高于業(yè)界水平，可考慮外包。 竟標采購 D類供應(yīng)商的分類：按銷售額和多樣化來衡量 . 五、供應(yīng)商的分類26三、采購技術(shù)與流程優(yōu)化三、采購技術(shù)與流程優(yōu)化 采購技術(shù)“Drychem2023”是一種特殊組成的化學(xué)藥品用于生產(chǎn)鍍膜塑料。Star（ NS） 5,130,000Drew王小姐 創(chuàng)新性 (產(chǎn)品 ,過程 ) 銷售服務(wù) 降低 TURN AROUND TIME， 提高內(nèi)部客戶滿意度；④ 采購流程對供應(yīng)商要透明。 產(chǎn)品未來方向符合需要252。n 成功的客戶關(guān)系有助于供應(yīng)商 的經(jīng)營業(yè)績提升。心態(tài)對熟悉 的 客戶依賴性高SINGLE 重量是否可以減輕？167。n 與供應(yīng)商 制 定改善交貨準確性的行動方案。114六、采購成本降低六、采購成本降低采購成本管理1. 成本與利潤 成本發(fā)展趨勢：內(nèi)部成本占總成本的比例逐年下降舉例： 某公司 1960年外部采購 40%。因此銷售部門需要采購部門找到降低原材料成本的方 125案例（二）請分組討論：1. 把和供應(yīng)商要談的問題匯總一個討論提綱，比如你們需要二個操作工嗎等等。 姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)5. 升高對方 的 期待167。用法：談判，新產(chǎn)品的目標價格、自制與購買決定、交貨周期、對供應(yīng)商的付款 …防探測對方立場 探測對方虛實表達乙方立場 表達乙方立場協(xié)議或僵局乙方甲方132對立的談判方式1) 參加人是敵對者2) 互不信任3) 目標是贏過對方4) 對人與事表現(xiàn)強硬5) 要求對方讓步才建立關(guān)系6) 堅持自己立場7) 施加威脅8) 故弄玄虛9) 以意志力戰(zhàn)勝對方10) 善于施加壓力11) 尋求本身能接受之方案12) 要對方犧牲才接受協(xié)議13) 堅持自己立場133雙贏的談判方式 （ Win Win）協(xié) 日常開支 (OH) GroupCWQI公司QCC活動龍騰國際協(xié)力會某公司 月刊品質(zhì)宣導(dǎo)品質(zhì)教育訓(xùn)練“ 龍騰品管獎 ”活動5S與顏色管理委員會JIT推動委員會 提案改善委員會某公司中心衛(wèi)星工廠體系JIT 顏色管理快速換模換線協(xié)力廠QCC活動免檢制度協(xié)力廠輔導(dǎo)計畫中衛(wèi)聯(lián)誼會99建立雙贏的合作關(guān)系企業(yè)文化 的 調(diào)適建立共識策略思考的 攜手合作的 的 關(guān)系問題的團隊訓(xùn)練 的 機會降低成本 的解決問題模式與供 應(yīng) 商建立雙贏合作關(guān)系（案例）100建立雙贏的供應(yīng)商伙伴關(guān)系 （ 1 ）n 減少供應(yīng)商的數(shù)量 (Reduce Supplier Base) —— 合理的供應(yīng)商數(shù)量有助于降低本，以及有效的管理供應(yīng)商n 建立互信的交易基礎(chǔ) (Mutual Trust) —— 公平、公正、合理 —— 尊敬、廉潔、言行一致n 營造無障礙的溝通環(huán)境 (Efficient Communication) —— 誠懇的雙向溝通 (分享數(shù)據(jù) ) —— 了解彼此文化差異 —— 從基層員工到高階主管 —— 從愿景到技術(shù)／產(chǎn)品的發(fā)展 —— 主動積極的做法，一起解決問題， No Surprise!101建立雙贏的供應(yīng)商伙伴關(guān)系 （ 2 ）n 供應(yīng)商先期參與 (Early Supplier Involvement,ESI) —— 在規(guī)格開發(fā)過程的初期，邀請具有伙伴關(guān)系的供應(yīng)商 ， 參與買方的產(chǎn)品設(shè)計小組 (協(xié)同合作的工作 ) —— 運用供應(yīng)商的專業(yè)知識以及經(jīng)驗來共同設(shè)計開發(fā) —— 降低成本，加速產(chǎn)品上市時間 (到市場的時間 )n 準時付款 (On Time Payment) —— 采購最基本應(yīng)遵循的 (以金錢與供應(yīng)商交換貨物與服務(wù) ) —— 從供應(yīng)商的角度，這時對合約履行的承諾 —— 有助于獲得供應(yīng)商最佳的配合102建立雙贏的供應(yīng)商伙伴關(guān)系 （ 3 ）n 對供應(yīng)商進行教育訓(xùn)練 (Supplier Education and Training) —— 視供應(yīng)商為在外工廠的延伸 —— 與供應(yīng)商擁有共通的語言 —— 視為一種投資n 聯(lián)合進行持續(xù)性的改善 (Joint Continuous Improvement) —— 對目標的共識 (mon goals) —— 衡量績效的最佳方法 —— 供應(yīng)商認證程序的重要環(huán)節(jié)103如何有效進行 供 應(yīng)商績效評估n 目的? 激勵 供應(yīng)商的持續(xù) 改善意愿? 提供經(jīng)營績效與競爭力n 作法? 定期評價? 每月評價? 每季評價? 每年評價? 不定期評價建立『雙贏精神』104供 應(yīng) 商績效 評估方法1. 品質(zhì)績效評分2. 交貨績效評分3. 成本績效評分4. 服務(wù)及配合度績效評分105某 公司供 應(yīng) 商績效評估報告 (期間： 2023年 7月 )廠商代號 訂單號碼 交貨日期 交貨時間 品質(zhì) 金額 總分(40%) (40%) (20%)T012 1246 071003 38 35 20 93T012 1340 071503 40 38 20 98T012 1378 072003 .35 35 18 88T012 1405 072603 38 38 20 96小計 151 146 78 375平均小計 T019 1274 070503 38 40 20 98T019 1298 070803 25 .38 20 83T019 1357 071803 35 40 20 95小計 98 118 60 276平均小計 106供 應(yīng) 商績效評估表項目 考核分數(shù) 內(nèi)容 比例分數(shù) 提供資料單位 評審周期 20 1010 品管部每三個月一次 15151050物料部 15 5% 5% 以內(nèi) 10% 以內(nèi) 10% 以內(nèi)1512840采購部 15735購料部 15555品管部工程部 10442購料部 102221111品管部購料部107供應(yīng)商績效評估項目 (案例 )評估項目 比重 評估內(nèi)容說明交貨 30% 全部訂單與充份前置時間訂單的準時交貨率準時 的定義是前三天到交貨日。 能否以較便宜的方式自制？若目前為自制，是否可以外購？167。規(guī)格標準過高安全規(guī)格要求76VA/VE 的基本方法n 去 除 (Eliminate)252。 針對特定問題需要解決252。 Quality252。 商業(yè)道德 WeightXAverage(WXM) 有些東西看起來沒有考慮到。gallon）。采購員王小姐正看著桌子上的 5家供應(yīng)商的關(guān)于 “Drychem2023”的 D類 四、供應(yīng)材料戰(zhàn)略分析24 五、供應(yīng)商的分類分析幾個關(guān)鍵問題：n 誰是我們供應(yīng)市場的領(lǐng)導(dǎo)者？n 我們打交道的是合適的？n 他們的競爭性如何？n 公司會有哪些風(fēng)險？25B類 專家級：生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)驗豐富、成熟竟爭廣大市場C類 低量無規(guī)模：靈活但增長潛力有限，本地市場A類 行業(yè)領(lǐng)袖：產(chǎn)品品種寬，財務(wù)狀況好競爭國際市場D類 量小品種多：財務(wù)不利但可培養(yǎng)，被兼并的對象。 行業(yè)標準n 對策二：戰(zhàn)略性物資： “ 結(jié)盟 /伙伴 ”18④ 改變采購的短期思路，向長期的、戰(zhàn)略的供應(yīng)管理思路發(fā)展。 采購部門的職責(zé)10 21世紀采購新觀點l 從采購管理走向供應(yīng)管理l 利潤才是關(guān)鍵 ,并非購買價格l 發(fā)展與供應(yīng)商的策略性伙伴關(guān)系l 議價 (Negotiation) 要從價值觀點出發(fā)l 愈來愈重視第一線的采購專業(yè)能力11采購部門 的戰(zhàn)略 使命新材料品 質(zhì)提供 R/D設(shè)計方向價 格產(chǎn)品優(yōu)勢競爭力交 期長期健全廠商關(guān)系長期貨源庫存控制財務(wù)靈活新 信息在未來的材料資源戰(zhàn) 中 取得制 控 權(quán)12采購的角色 ( Role )信息 收集者議價談判者績效創(chuàng)造者成本管理者溝通服務(wù)者13二、采購戰(zhàn)略1. 全球性采購組織 中國加入 WTO后，給所有企業(yè)打開了與國外企業(yè)采購與銷售的窗口。采購管理基礎(chǔ)供應(yīng)鏈管理的時代已經(jīng)到來！4觀念突破：從采購管理到供應(yīng)管理PURCHASING獲 得供應(yīng)能力采購物品SUPPLY5?文件處理?簿記功能?被動反應(yīng)?危機處理模式?報告層次極低?資料缺乏簿記階段(Clerical)?計算機處理文件?交易導(dǎo)向?現(xiàn)貨市場買賣為主?以價格降低為績效標準?報告層次低?僅有少數(shù)資料機械作業(yè)階段(Mechanical)?專業(yè)人員?運用長期合約?開始計算采購成本?視供應(yīng)商為資源?報告層次提升?主動參與供應(yīng)商選擇?部分跨功能支持?有教育訓(xùn)練?強調(diào)成本、品質(zhì)、供貨的時效性?采購部門有 采購權(quán)?對 利潤的貢獻?資料運用于貨源搜尋以及訂價事先準備階段(Proactive)?視 采購為競爭性的武器?供應(yīng)策略與策略事業(yè)單位 的策略結(jié)合?重視 研發(fā)與生產(chǎn)速度?以持續(xù)改善為衡量標準?具備全球視野?注意外界環(huán)境變化?強調(diào)采購總成本最佳化?供應(yīng)策略的整合?采購作業(yè)分 析?強調(diào) 采購的附加價值?控制 供應(yīng)商的總數(shù)量?利用供應(yīng)商的技術(shù)資源?供應(yīng)商關(guān)系的管理?價值鏈 /供應(yīng)鏈管理?增加股東的股價?資料運用于策略規(guī)劃策略供應(yīng)管理階段(Strategic隨著供應(yīng)商隊伍的專業(yè)化的發(fā)展，聰明的購買可以節(jié)省開支，取得市場上的采購優(yōu)勢（PPCA， GPCA）。需求小 重要關(guān)鍵項目20n 對策一：量大物資： “ 匯總 /整合 ”供應(yīng)商市場的復(fù)雜性量大項目 C類 脆弱型 annual 生產(chǎn) “ Drychem2023” 需要一次性投入建設(shè)費 150萬 USD。 后勤工作集成度 質(zhì)量反應(yīng)速度 ③ 防范措施： 產(chǎn)能 的 相對擴展252。 討論新產(chǎn)品或服務(wù)的機會252。 若該項目非標準品，是否可以使用標準品取代167。87交期追蹤改善的步驟n 與供應(yīng)商建立交期改善的指 標 ，并使其了解計算的基準。 的 原因，并建立預(yù)警制度。%. 日常開支總計 防止對方得到想要的結(jié)果3. 上推對方所獲線 → 軟性戰(zhàn)術(shù)167。90%機加工 生產(chǎn)飛機的制造商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)每架飛機所需的直接勞動時間隨著累積數(shù)量的增加有規(guī)律地減少。運用