【正文】 第七部分：行動策略 ? 記錄策略 ? 請教各位一個問題：我爹是農(nóng)民，為什么沒有種出雜交水稻？ ? 為什么袁隆平種出了雜交水稻？ 第七部分：行動策略 ? 記錄策略 ? 每個人都想成功，成功來自經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)！而總結(jié)需要對大量事實(shí)進(jìn)行分類、解釋，這就需要對事實(shí)進(jìn)行記錄！ ? 沒有記錄的公司，不會成功！ ? 沒有記錄的個人，不會進(jìn)步！ 第七部分：行動策略 ? 記錄策略 ? 記錄什么呢？ ? （ 1）進(jìn)出臺帳 ? （ 2）顧客檔案：姓名、地址、經(jīng)營情況、親屬網(wǎng)、生日、子女等。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 通過對這三個方面的抽樣測試 ， 將 h1， h2， h3 ? 每個數(shù)值都處于 0和 1之間 ， 即 h 1∈ [0,1]， h2∈ [0,1]， h3∈ [0,1]。例如，動物名稱、植物名稱、轎車、隨身聽等。 ? 策略 ：通過品譜分異技術(shù)，創(chuàng)立新品類、新階層、新要素 ? 案例 ：海爾多數(shù)產(chǎn)品不是中國第一，但人們認(rèn)為是第一。 原因 ：對一個新品牌，顧客先入為主。 例如：軟件（新產(chǎn)品） → 個人電腦軟件（新品類） →Microsoft （新商標(biāo)） → 多種版本品種升級 第五部分：品牌設(shè)計 九、品牌設(shè)計路線 —— （ 4）新樹新枝老牌路線： 新產(chǎn)品 → 新品類 → 老商標(biāo) → 品種進(jìn)化 即在出現(xiàn)新產(chǎn)品時，也推出新品類，但采用老品牌，并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。因?yàn)樗蛩膶?dǎo)購服務(wù) ， 降低了顧客選擇成本 。 ? 步入 21世紀(jì)，戴比爾斯公司在全球的年銷售額已愈 50億美元，成為鉆石行業(yè)遙遙領(lǐng)先的“龍頭老大”。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 哈里說干就干 ， 立即把目光投向了潛力巨大的美國市場 。 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 從眾策略 是指在給定的社會環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場別人的想法或做法，來進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定。 在 C班 ， 他被介紹為講師 。 不要爭論 ， 表述贊同 。 ? 市場研討會：與行業(yè)部門或雜志合作 ? 新品發(fā)布會：新品展示、專家講座 ? 技能培訓(xùn)會：有關(guān)管理、營銷等培訓(xùn)會議 ? 專題研討會：舉辦客戶感興趣的專題 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要觀察形體 如果一個客戶身體向前傾 ， 目光直對著你 ，使用生動的手勢 ， 那么他或她對這方面很感興趣 。 ? 他律者 —— 需要被別人鼓勵或懲罰才能不斷前進(jìn)。 ? 新品盈利：通過推出新產(chǎn)品 ， 來獲得短期的壟斷利潤 。換言之，中國房地產(chǎn)價格將長期處于增長的趨勢。很多建立在家傳技藝基礎(chǔ)上的小企業(yè)，屬于此類。 ? 從管理學(xué)角度，我將小企業(yè)定義為： ? 組織分化不完全的企業(yè)形態(tài) 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 所謂組織分化不完全，是指沒有獨(dú)立的職能部門來承擔(dān)企業(yè)管理。 ? 品牌類：品類度很高且復(fù)制性很強(qiáng)，一定可以通過連鎖來成為大企業(yè)。 ? 只有可以復(fù)制的服務(wù)業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)異地擴(kuò)張，達(dá)到規(guī)?；?。 ? 高昂的政府成本，決定了不可能降低稅收。 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 復(fù)制盈利：首先獲得一個局部成功 ，然后將該成功總結(jié)為可以推廣的復(fù)制體系而盈利 。 一旦客戶做出了一個承諾或決定，或選擇了一個立場，就會有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使人們與此保持一致。 注意聽講話中的熱點(diǎn) ， 但不要太急于成交 。 以此觀察不同班級學(xué)生對他的身高的估計 。 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 承諾策略 說話算數(shù)，是人們從小受到的教育。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 品牌實(shí)例：從石頭到品牌 ? 20世紀(jì) 30年代 ， 由于全球經(jīng)濟(jì)不景氣 ，鉆石供應(yīng)商 戴比爾斯 公司主席歐內(nèi)斯特爵士決定削減 90%的產(chǎn)品以止住虧損 。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 哈里一下子找到了鉆石的靈魂 ， 他當(dāng)即調(diào)整了自己的營銷策略 ， 以愛情為主線 ，打出了名噪全球的廣告 “ 鉆石恒久遠(yuǎn) ，一顆永流傳 ” 。典型案例是 Kleenex、可口可樂、波音、麥當(dāng)勞、哈佛、同仁堂等。此種品牌路線難以成功，卻是多數(shù)企業(yè)喜歡使用的。 ? 經(jīng)典： 書店（ BarnesNoble）與網(wǎng)上書店（亞馬遜網(wǎng)站） ? 拍賣（ Sothby’ s）與網(wǎng)上拍賣（ eBay） ? 坐車（奔馳）與駕駛（寶馬） ? 安全（沃爾沃）與速度（法拉利） 第五部分：品牌設(shè)計 十、品牌設(shè)計定理 —— 誠實(shí)定理 定義： 無條件兌現(xiàn)品牌承諾，千萬不要欺騙顧客 原因： 群眾的眼睛是雪亮的！ 策略 ：實(shí)話實(shí)說，說到做到 經(jīng)典 ： 寶潔公司有人提出：擴(kuò)大牙膏口的直徑，可以擴(kuò)大銷量，但被寶潔公司拒絕！ 巨能鈣：含有微量雙氧水，沒有告訴消費(fèi)者，結(jié)果一旦敗露，難以收拾！ 南京冠生園月餅 第五部分：品牌設(shè)計 十 、品牌設(shè)計定理 —— 終點(diǎn)定理 定義 ： 任何品牌，不論是 B2B產(chǎn)品還是 B2C產(chǎn)品，都必須直接面向最終用戶。 ? 策略 ：對品牌進(jìn)行單一利益點(diǎn)的承諾 ? 案例 ：沃爾沃的安全 第五部分：品牌設(shè)計 ? 十、品牌設(shè)計定理 —— 占先定理 ? 定義 ：哪個品牌承諾最先占據(jù)顧客大腦，那個品牌就被顧客認(rèn)為是第一。即記憶持久程度。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 因此，判斷類記憶信息是成對存在的，我們將其稱為“記憶對”。 ? 部門：隨著崗位的出現(xiàn)，相同職能的崗位歸類成為部門，部門出現(xiàn)。 ? 上午：按照計劃開展工作。 ? 當(dāng) h=0時 ， 表示該品牌的商標(biāo)符號絕對不清晰 ，當(dāng) h=1時 ， 表示該商標(biāo)符號明晰度絕對清晰 。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 若在同一種商品范圍進(jìn)行品牌建設(shè) ， 即 A=B，則當(dāng) f(A)=f(B)= f(A)時 ， ? dR/dt= f(A)+f(B)= f(A)f(A)= 0 ? 換言之，在同一商品范圍內(nèi)劃分市場時，若存在一個強(qiáng)勢在位者，則最好的記憶策略是站在該在位者所代表品類的對立面。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 則品牌符號就是名稱 ， 而單一利益點(diǎn)（ SBP） 就是概念 。 ? 原因： 任何品牌首先要讓目標(biāo)顧客信任。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。 很多商標(biāo)盡管知名度很高 ， 但不符合目標(biāo)顧客的購買習(xí)慣 ， 即缺乏實(shí)質(zhì)代言人象征 ， 從而難以持久 。 ? 通俗的講，品牌就是讓目標(biāo)顧客不假思索持久選擇的理由。 但這一塊的市場份額顯然太少 ，而富人們對這個新事物的興趣也不是很大 ， 一段時間之后 ， 經(jīng)營業(yè)績不升反降 ， 策劃失敗了 。 ? 數(shù)量有限：賣房子時很多都“賣”了 ? 時間有限：限時優(yōu)惠銷售 第五部分：品牌設(shè)計 ? 對小企業(yè)來講，決定其能否成長起來或持久存在的最重要的，就是品牌設(shè)計。 第四部分：精確溝通 當(dāng)介紹完，訪問學(xué)者離開班級后，研究者要學(xué)生們估計他的身高。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多記錄 與客戶面談時，一定拿出筆記本，對客戶所講內(nèi)容，進(jìn)行記錄。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要顯示興趣 你的形體語言同樣向目標(biāo)客戶傳送著各種信號。但享受的邊際效益急劇遞減 責(zé)任 —— 為了讓別人過得更好而掙錢 偏執(zhí) —— 為了成就別人認(rèn)為不可能的事業(yè)。 如通用電氣的飛機(jī)發(fā)動機(jī)與葉片維修 、 彩色噴墨打印機(jī)與墨盒 。 ? 第三，政府通過土地買賣來彌補(bǔ)政府成本。單純依靠廣告標(biāo)王起來的企業(yè)就屬于此類。 ? 對小企業(yè)來講，所有這三個層次都由一個人或幾個人來承擔(dān)。 ? 農(nóng)業(yè)類：此類小企業(yè)品類度很低，也無法異地或代際復(fù)制，從而無法成長或永續(xù)。 ? 失業(yè) —— 少數(shù)人受損 ? 通貨膨脹 —— 所有人受損 ? 因此，今后長期的政策是允許一定的失業(yè)，控制通貨膨脹。 ? （ 4）預(yù)期支出和預(yù)期收益不好，導(dǎo)致居民儲蓄增加。包括旗幟類 、 利潤類 、 費(fèi)用類 、 陪綁類 。 干什么并不重要，重要的是干到什么程度！ 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無不辦 鎖定目標(biāo) +專心致志 +學(xué)以致用 +鍥而不舍 第三部分：自律動力 三、承擔(dān)三個責(zé)任 ? 第一，家庭責(zé)任：父母 +對象 +子女 ? 第二，公司責(zé)任：舞臺 +角色 +機(jī)會 =完成任務(wù) ? 第三，客戶責(zé)任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 第三部分：自律動力 四、完成四個目標(biāo) 生活目標(biāo) ： 為了提高家庭生活，明年計劃哪 5大件？ 工作目標(biāo) ： 為生活目標(biāo)，我明年為公司完成多少任務(wù)？ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： 精讀一本書 +定期一本雜志 +銷售案例日志 健康目標(biāo) ： 如何不感冒？ 第三部分：自律動力 四、完成四個目標(biāo) 制定 目標(biāo) 的五項標(biāo)準(zhǔn) 要量化 要分段 要彈性 要可行 要公