【正文】 層級增值談 判　～ 價值談判雙贏談判　～ 利益談判對立談判　～ 立場談判ValueAdded１２３WinWinWinLose131對立的談判方式 （ Win Lose）攻防攻防探測對方立場 探測對方虛實表達乙方立場 表達乙方立場協(xié)議或僵局乙方甲方132對立的談判方式1) 參加人是敵對者2) 互不信任3) 目標是贏過對方4) 對人與事表現(xiàn)強硬5) 要求對方讓步才建立關系6) 堅持自己立場7) 施加威脅8) 故弄玄虛9) 以意志力戰(zhàn)勝對方10) 善于施加壓力11) 尋求本身能接受之方案12) 要對方犧牲才接受協(xié)議13) 堅持自己立場133雙贏的談判方式 （ Win Win）協(xié) 議或僵 局解決方案探索對方的需求認清自己的需求認清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方 乙方134雙贏的談判方式1) 參加人是問題解決者2) 信任是另一回事3) 求得明智與有效結果 .建立關系4) 對人溫和 .對事強硬5) 人與關系是兩回事6) 著重利益而非立場7) 探求利益8) 避免有底線9) 尋求結果10) 屈服于原則而非壓力11) 定出各種方案再加以選擇12) 找出客觀標準及各種方案13) 堅持客觀標準135增值 式談判 (ValueAdded)A’ B’A B136談判發(fā)生的三階段談判前 談判中 談判后準備 運作 跟催137談判前的四個準備技巧n 知己技巧n 知彼技巧n 演練技巧n 造勢技巧138缺乏談判前準備常犯的錯誤n 未做好談判規(guī)劃n 沒有訂出明確的談判目標n 未考慮對方的需要n 沒有準備支持自己立場的論點139談判前準備十步驟Step1. 訂出明確的談判目標Step2. 建立有效的談判團隊Step3. 收集相關的信息Step4. 分析雙方立場與強弱處Step5. 認清供應商的需求140談判前準備十步驟Step6. 確認談判情境 的 事實與討論議題Step7. 確定采購組織對各議題 的 立場Step8. 規(guī)劃談判策略Step9. 研討 談判戰(zhàn)術141知己的技巧n 分析己方需求 1. 期望水準 (123) 2. 澄清想法及概念n 評估自身實力 1. SWOT分析 2. 可運用 的 籌碼n 設 定談判目標 1. 設定目標及子目標 2. 準備 PROPOSAL142談判目標制定表目標項目 事前目標 實際結果 檢討 /數(shù)量143知彼的技巧n 分析對手特性 1. 個性，背景，角色 2. 處境，立場，意圖 3. 小動作n 評估對手實力 1. SWOT分析 2. 可用籌碼n 預估對方目標 1. 目標 的 可能上下限 2. 研判對手策略及技巧144買賣雙方強弱勢 的 條件n 供應商爭取合約訂單 的 意愿n 供應商取得合約訂單 的 確定程度n 議價談判時間 的 充裕程度n 采購者價格分析 的 準備程度n 采購者有充分的選項與退路n 供應商的競爭地位n 采購者的技能與權限n 雙方的財務狀況145研判對方的目標目標項目 供應商 采購者 雙方差異 /數(shù)量146SWOT分析表買方 賣方Strength強處Weakness弱處Opportunity機會Threat風險147演練的技巧n 攻防演練 1. 仿真對手及狀況 2. 發(fā)掘自己缺點或錯誤n 創(chuàng)造思考 1. 思考創(chuàng)造對策 2. 評估方案之優(yōu)點及弱點 3. NEXT STEP THINKINGn 不斷收集資料 1. 與談判主題相關 2. 請教專家 3. 現(xiàn)場走動及訪察n 對談判主題深入研究148收集相關的信息n 界定需求信息項目及目的n 通 過各種 渠道 收集軟硬信息n 深入思考分析信息 的 意義及關連性n 發(fā)展信息收集分析檢核表n 善用信息分析工具149練習 : 議價談判前的信息收集150信息收集分析檢核表檢核項目 √ 分析 的 結論 ?應該有的生產(chǎn)成本為何？ ?此一供應商 的 定位 ? 的 品質(zhì)過去記錄為何 ? ?合我們現(xiàn)在及未來的需求 ?151信息收集分析擬核表檢核項目 √ 分析 的 結論 ? ? ?他們的個性及談判風格為何? ? ?最近有無問題發(fā)生 ? ?賣方或買方占上風 ?未來會如何演變? ?152分析方法 何時使用 如何使用 當采購項目之價格可公開取得時 采購者可從各種信息來源如 :貿(mào)易月刊、雜志、型錄或網(wǎng)際網(wǎng)絡取得 當供應市場處于高度競爭時 發(fā)出 RFQ報價要求書給幾家合格供應商，并挑選最有競爭力的廠商 當采購項目已有市場記錄且交易維持相當時間的穩(wěn)定?追蹤過去價格并比較目前之價格?可采用回歸分析模式來估算現(xiàn)在及未來 價格。?圓桌會議?與類似產(chǎn)品比較?仔細分析當采購項目是新的且無歷史記錄用來快速估算成本，組織內(nèi)可運用過去的相關經(jīng)驗當組織有采購類似項目之經(jīng)驗時當組織有時間及資源來做深入之成本估算時，有助于議價談判之力量可采用下列三種方法 :?召集工程、制造、采購、財務專業(yè)人員依 據(jù)專業(yè)知識及市場信息來估價，這是較主 觀的作法?數(shù)學模型 (如 :多元回歸分析 )之建立以估算 成本，重點在于可比較性?深入探討物料、組件、制程、需要用到許 多知識、需求規(guī)格、 BOM、 材料價格、圖 面、品質(zhì)及時間要求價格分析的技巧153造勢的技巧n 制 定談判策略 1. 研擬策略，招式 2. 角色分派及合作方式n 創(chuàng)造有利 的 環(huán)境 1. 情報虛實 (制造事件 ) 2. 事前施壓及要求 3. 尋求乙方內(nèi)部支持及合作n 做好會談準備 1. 主題，議程，談判范圍 2. 工具，資料，設備154談判策略規(guī)劃1. 雙方優(yōu)劣勢分析（ SWOT）2. 確定己方立場及目標3. 收集信息與運用專業(yè)4. 決定談判議題要素5. 談判團隊角色任務6. 準備多元方案及退路7. 規(guī)劃談判戰(zhàn)術運用155工作表：談判前準備 的 策略思考A1我方立場與利益（目標、策略 …） B我方優(yōu)劣勢分析D我方團隊及角色分工F準備方案與退路A2預測對方立場與利益C須收集的情報E談判議題定義G談判戰(zhàn)術運用156談判中的運作技巧n 創(chuàng)造談判 的 氣氛n 談判中 望聞問切n 談判中權力運用n 談判戰(zhàn)術的運用157創(chuàng)造談判 的 氣氛n 開場白n 組合搭配n 議題安排n 肢體語言n 建立互信158談判中 望聞問切n 談判桌上觀察技巧n 傾聽技巧n 發(fā)問技巧n 診斷對方心意 的 技巧159談判中權力運用n 手頭籌碼n 專業(yè)知識n 正當性權力n 鎖住立場160善用推力 拉力戰(zhàn)術A B推力 推力拉力拉力和解點161采購談判動力 —— 拉力n 展示籌碼n 提供先例n 誠意對待n 傾聽對方n 親和體諒n 善用人情思考：哪些作法可吸引對方接受我方提議? l 修改要求l 塑造遠景l(fā) 擴大優(yōu)點l 以量取勝l 給予小惠l 長短互換162提議技巧 —— 推力n 貨比三家n 內(nèi)行專家n 成本分析n 找出缺點n 抓住時機n 堅持決心思考：哪些作法可促使對方接受我方提議?l 威脅戰(zhàn)術l 動用關系l 團隊力量l 期限壓力l 授權不足l 市場競爭163談判戰(zhàn)術 的 運用n 三線五箭頭n 懷柔戰(zhàn)術n 報酬戰(zhàn)術n 威脅戰(zhàn)術n 高壓戰(zhàn)術n 軟姿態(tài)戰(zhàn)術n 硬姿態(tài)戰(zhàn)術n 辯論戰(zhàn)術164談判戰(zhàn)術 的 運用 三線五箭頭滿意不滿意對方對結果 的 “期待 ”對方 的 談判 “所獲 ”對方選項165談判戰(zhàn)術分析1. 降低 “選項 ”線167。 辯論或說明戰(zhàn)術2. 降低對方所獲線 → 強硬戰(zhàn)術167。 把不想要的結果加在對方身上 脅迫、嚇阻、警告167。 防止對方得到想要的結果3. 上推對方所獲線 → 軟性戰(zhàn)術167。 感情上的示好 懷柔167。 實質(zhì)上的給予 讓步4. 降低對方的期待線167。 姿態(tài)性戰(zhàn)術5. 升高對方 的 期待167。 創(chuàng)造價值166采購談判的戰(zhàn)術1. 四種黑臉戰(zhàn)術2. 報酬戰(zhàn)術3. 懷柔戰(zhàn)術4. 姿態(tài)戰(zhàn)術167四種黑臉戰(zhàn)術 (硬戰(zhàn)術 )脅迫 嚇阻 警告 高壓義把對方不想要的結果加在對方身上 防止對方得到想要結果? 強迫對方去做一件事 ? 禁止對方去做一件事? 告知對方如果做了，未來可能發(fā)生不幸? 用各種強硬手段阻撓對方法? 明白告知對方要去做、否則會出問題? 指責對方故意拖延? 明白告知對方不要做下去、否則要付出代價? 指責對方行為不當并暗示要報復? 提示對方我方已逐漸失去耐心? 如果這批貨不先付款我們就不想談下去例? 如果你不答應更換這批不良品，我們就停止一切未付貨款? 如果你繼續(xù)透露公司信息予對方，我們就開除你? IC大量缺貨量，不下長單未來可能會拿不到貨? 拒絕相信對方的話? 談判前設定先決條件? 讓對方接受不合理之要求168報酬戰(zhàn)術 (軟戰(zhàn)術 )1. 實質(zhì)的讓步2. 有系統(tǒng)、可預測之讓步3. 讓對方有個下臺階4. 表示信賴對方5. 撤回給對方 的 強硬要求6. 給對方面子7. 安排第三者介入，由其提議讓步8. 感謝對方的行為169懷柔戰(zhàn)術 (軟戰(zhàn)術 )1. 邀請對方前來查證2. 找出雙方共同面對的問題3. 道歉4. 攻擊共同的敵人5. 表現(xiàn)出同樣的好惡6. 透露我方談判目標7. 讓自己受制于人8. 與對方說同樣的語言、強調(diào)雙方共同點170姿態(tài)戰(zhàn)術 (硬式 )1. 不順從2. 制造僵局3. 將期限加在對方身上4. 拒絕讓步5. 突然改變態(tài)度，使對方驚愕6. 聽不進對方意見171姿態(tài)戰(zhàn)術 (軟式 )1. 順從對方要求2. 遵守期限3. 表示友善、謙虛4. 不在過程中制造任何 “驚奇 ”5. 表現(xiàn)出準備不充分 的 樣子6. 在自己宣稱重要的問題上，作快速讓步7. 暗示自己并不是很堅持8. 故意顯露出自己的缺點172某電子公司在其產(chǎn)品中大量采用電容器 ,其的成本和質(zhì)量越來 越顯現(xiàn) 出重要性 .從附錄的數(shù)據(jù) ,可以看出有許多國際供應商備選 . 多樣性供應商名 產(chǎn)品名 相對銷售額 產(chǎn)品多樣性 工廠分布 平均分SIEMENS Capacitor 10 10 6 8Thomson Capacitor 7 7 6 Vishay Capacitor 5 5 3 4AEG Capacitor 3 2 3 請從采購供應市場分析戰(zhàn)略內(nèi)容，將以上供應商定位。 案例（一）173定義：生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動小時之間的指數(shù)關系。數(shù)值意味著每當生產(chǎn)數(shù)量加倍時，平均單位勞動需求（物料、時間、損耗）降低的百分比。用法：談判，新產(chǎn)品的目標價格、自制與購買決定、交貨周期、對供應商的付款 ……典型學習曲線：鋼板冷沖 92% 電線焊接 90%機加工 88% 電子線路板組裝 85%一般組裝 83% 大型飛機組裝 80%附一：學習曲線 （ LEARNING CURSES）174生產(chǎn)飛機的制造商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)每架飛機所需的直接勞動時間隨著累積數(shù)量的增加有規(guī)律地減少。不論生產(chǎn)戰(zhàn)斗機還是轟炸機，也無論生產(chǎn)第一架飛機的所用時間多少，第 8架飛機所需的時間是第 4架的 80%，第 12架是第六架的80%，等等。也就是說，當產(chǎn)量加倍時，所需的生產(chǎn)時間就減少20%。應用：運用學習曲線，可以幫助企業(yè)精確估計對生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計劃，分析未來成本目標，等等。舉例如下：175案例（四）某公司管理層欲對其采購部進行審計 .主要考察近一年來的采購內(nèi)容 .該公司采購主要有五個采購員 ,主要負責原材料 \零部件和設備及維修零件等采購內(nèi)容 .年采購金額在5000萬人民幣左右 .訂單采用簡單地計算機打印方式 ,一年大約 1000個左右 .采購訂單無論金額大小一律