分析客戶類型-wenkub
2023-01-30 19:16:10 本頁面
【正文】 一個東西在使然 —— 不想購買。他們比較心細，對人對事的疑心較大，動作和說話的語氣較為緩慢。 ? 應對策略：他們看起來似乎話很少，他們的心里比誰都有一套，但是也并非沒有反應，只是表達方式很特別，你要有心去注意觀察他們的肢體語言來研究和判斷。如果你能來點幽默感就更好，畢竟他們都喜歡聽好話，只要多多地贊美，迎合他們的自尊心就能受到他們的肯定，但是，不是直截了當?shù)厝ヅu、嘲笑或挖苦工作。應對策略：保持平常心來面對，不要因為對方的盛氣凌人而屈服，以至低聲下氣地“順大溜”拍馬屁。 ? 應對策略：這種人一旦對事物進行思考時，思維都是逆反性的，要打動他們，使之接受產(chǎn)品，就必須采取循循誘導的方法來強烈暗示：“這個產(chǎn)品很適合你”、“現(xiàn)在不買將來就會后悔的”、“絕對要買這個產(chǎn)品”、“現(xiàn)在就立即買不需等待”、“這個產(chǎn)品就是好”。你只要能獲得對方的信賴，成交不是問題。面對此，你要能采取一種不卑不亢的言語來感動他，效果最佳。 ．世故老練型客戶 ? 這類客戶往往讓人搞不清東西南北。你盡可能地去多講解產(chǎn)品功能，遇到這類人也有好處，你雖然是獨自的演說，但總比遇到喜歡講話且不斷打岔的人好。 ? 應對策略：要跟著他們的思維速度走，盡量將所說的話的說深說透，多摻雜一些分析性的話語，在講產(chǎn)品時多借助工具和圖表及證據(jù)來配合，最好多旁征博引一些話語和例子來增加他的信心，特別要多強調產(chǎn)品的附加值及可靠性。 ? 應對策略：其實他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上的，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強調一分錢一分貨，將商品的特征解析，指出價值所在，告之價格不只是價格而已，強調商品的生命成本，強調投資報酬率，告之對方報酬率高的才是重點，否則一切都是浪費，說清楚價差的意義，試探出他們嫌貴究竟貴多少，以價差來衡量在服務與產(chǎn)品上的差異。即使與你搭話也是廖廖幾句，你會感到不能多占用他們一分一秒。你就有可能蔣產(chǎn)品銷出。 ? 應對策略：先承認對方的一切說法，不要去頂撞，即使對方是錯誤的。 、虛榮心強型客戶 ? 這種客戶都是死要面子的，為滿足那一份虛榮心，最愛撒謊、欺騙，以此好讓人覺得他比別人高一等，討得別人的賞識和羨慕。你只要順著他的這種心理，多一份認同，對方就會拿你當作是知已。他們常常會讓你感覺到，他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會告訴你，他也有某個朋友在銷售這種產(chǎn)品，不花錢都會擁有，根本沒有必要給面子給你。他們是屬于社交型的，他們通常不會使你難堪和有尷尬現(xiàn)象出現(xiàn)。 、滔滔不絕型客戶 ? 有些人的話的天生就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小環(huán)節(jié)他都會放大來說，有一句不說出來他就會不高興，甚至有些事物也并不了解，也會憑罕設想去信口開河大說一通。 、沉默羔羊型型客戶 ? 這類客戶會仔細地聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時提出一些問題來讓我們解答，一般都是想更多地了解產(chǎn)品資訊。 ?讓難纏的客戶不再難纏 不愛說話的客戶 ? 也許這類的客戶是銷售人員最難對付的了，因為他們不說話，我們很難了解到他心理。記住，只要他們開口講話，你就等于成功一半了?。? 開口就滔滔不絕的客戶 ? 這類客戶比起愛說話的客戶要好得多，應對起來也較容易一些。在這種情況下，只要知道他是這種天性，對我們并無惡意，我們就應以誠相待，不必太在意他們的話。 追根究底的客戶 ? 這類客戶要么不開口，一旦開口就會問個沒完，有些問題甚至是翻來覆去問個幾遍，直到有些銷售員被問得真的煩了。 ? （忠告：這類客戶的
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