客戶類型應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-27 21:15:22 本頁面
【正文】 ：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 ? 對(duì)策：開始就大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定?？蛻纛愋蛻?yīng)對(duì)技巧 一、按性格差異劃分類型 ? ．理智穩(wěn)健型 ? 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 ? ．求神問卜型 ? 特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 ? 對(duì)策：突出開發(fā)實(shí)力、社區(qū)品質(zhì)、建筑保證及物業(yè)服務(wù)。整個(gè)洽談過程中需時(shí)刻保持頭腦冷靜和舉止穩(wěn)重。 ? 對(duì)策：深入了解顧客不能做決定的真正原因，找出對(duì)策，設(shè)法解決。 ? 對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。 ? 對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望。 ? 、中年客戶 ? 特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。 ? 企業(yè)家 :心胸開闊 ,思想積極 ,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理 ,再熱忱介紹商品 ,很快的可以完成交易 ? 企業(yè)白領(lǐng) :雖能決定是否購(gòu)買 ,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ,不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮 ,提高成交機(jī)會(huì) ? 一般職員 :不輕易相信他人 ,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 公務(wù)員 :有非常的戒備心 ,無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服 ,否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買 三、職業(yè)劃分 性格特點(diǎn) 戰(zhàn)略方法 ? 醫(yī)師：經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守 ,常以此自我炫耀 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格 ,很容易達(dá)成交易 ? 護(hù)士：對(duì)任何事持樂觀態(tài)度 ,為自己的職業(yè)而驕傲 只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的 ? 銀行職員：生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交 ? 高級(jí)建筑師：喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有，須選擇介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值 ,最重要的是接近他們與其為友 ? 工程師：對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買 惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ,尊重他的權(quán)利 ,才是最有效的作法 ? 警官：善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。 ．銷售員的一些不良習(xí)慣 ? ） 喜歡隨時(shí)反駁。不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。不能自吹的同時(shí)，也不可過于自貶。 ? ） 言談中充滿懷疑的態(tài)度。有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。 ? ） 語無倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。 ? ） 說話語氣缺乏自信。從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。特別在產(chǎn)品銷得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。 ? ） 使用很難明白的語言。 “ 言多必失 ” ，好的銷售人員并不是口若懸河，
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