試論渠道制勝的典范-wenkub
2023-01-30 18:25:06 本頁面
【正文】 織， TCL手機(jī)得以完全實(shí)現(xiàn)自己在渠道內(nèi) “合縱連橫、深度分銷 ”思想。因此，如何取得經(jīng)銷商長期信任、共同發(fā)展，就成為國產(chǎn)手機(jī)通過渠道制勝的關(guān)鍵。 ? TCL手機(jī)變被動(dòng)為主動(dòng)，首創(chuàng)混合型營銷新模式——既投入人力、物力、資金建立全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，又適應(yīng)產(chǎn)品市場的變化，積極尋找全國性、地區(qū)性的代理商和包銷商，兩者同氣聯(lián)枝，互相策應(yīng)，以犄角之勢插入市場的每一處空白 ——該渠道模式在被其他廠商紛紛效仿后，如今已經(jīng)成為國產(chǎn)手機(jī)賴以成事的 “利器 ”。作為國內(nèi)著名的家電生產(chǎn)商， TCL雖然只是手機(jī)業(yè)內(nèi)的 “新手 ”，但卻有著其他手機(jī)品牌望塵莫及的渠道資源和渠道操作經(jīng)驗(yàn)。 TCL手機(jī)作為國產(chǎn)品牌的后來者，面對的競爭對手主要就是洋手機(jī)。 TCL手機(jī)之所以能走到今天這一步，除了細(xì)分市場、借助金喜善 “大使 ”的強(qiáng)大號(hào)召力之外，最關(guān)鍵的還是 TCL強(qiáng)大的銷售渠道。 ? 根據(jù) 2023年上半年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示， TCL手機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷量 ，同比增長 %；銷售額突破，同比增長 64%，實(shí)現(xiàn)凈利潤 ，較第二名高出 1億多元。渠道制勝的典范 —— 劉雄孝 案例 663 TCL手機(jī)創(chuàng)造業(yè)界 “神話 ” ? 1999年， TCL移動(dòng)通訊公司宣告成立， 2023年銷售額就達(dá)到 30億元人民幣，利潤超過 3個(gè)億。 ? 與此同時(shí)， TCL手機(jī)產(chǎn)能迅速擴(kuò)編到 2500萬臺(tái)，并在全國建立了 30多家分公司， 164個(gè)辦事處，近百家全國及省級(jí)經(jīng)銷商， 1000多家地市級(jí)經(jīng)銷商， 20230多家零售店的銷售網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f，渠道才是 TCL手機(jī)制勝的法寶。然而，無論是從企業(yè)綜合實(shí)力、還是品牌影響力、或者是核心技術(shù)來講， TCL都不是這些洋手機(jī)的對手。 ? 龐大的渠道資源可以使 TCL手機(jī)迅速滲透市場，同時(shí)得到強(qiáng)大的人力支持。 ?TCL手機(jī)首創(chuàng)的混合型營銷新模式，為 TCL強(qiáng)勢介入手機(jī)領(lǐng)域并最終稱雄國內(nèi)手機(jī)市場、挑戰(zhàn)洋品牌打下了良好的基礎(chǔ)，這是 TCL手機(jī)營銷戰(zhàn)略上的巨大成功。 ? TCL先行一步，于 2023年 4月成立金鉆伙伴俱樂部。 ? 應(yīng)該說， TCL金鉆伙伴俱樂部的建立，使客情關(guān)系在溝通方面有了一個(gè)質(zhì)的飛躍，吸引了一大批同 TCL公司志同道合的經(jīng)營伙伴，并組成了一只緊密圍繞在公司周圍和公司榮辱與共的經(jīng)銷商隊(duì)伍。這種渠道同盟組織，不僅有助于變傳統(tǒng)的、以契約為主的松散型關(guān)系為戰(zhàn)略伙伴型的長期關(guān)系，提高渠道成員忠誠度，更有助于增強(qiáng)渠道的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和競爭能力，達(dá)到多方共贏的目的。 ?TCL手機(jī)能在國內(nèi)市場上與稱雄多年的洋品牌相抗衡，并創(chuàng)造了中國移動(dòng)通信領(lǐng)域內(nèi)一系列的 “神話 ”，靠的就是眾多 “鐵桿 ”經(jīng)銷商的鼎立支持和絕對跟隨；而這些經(jīng)銷商之所以支持和跟隨 TCL，最原始的動(dòng)力當(dāng)然來自于極具競爭力的 TCL手機(jī)的激勵(lì)政策。國產(chǎn)手機(jī)的規(guī)模上不去、原材料成本高，如果走低端路線打價(jià)格戰(zhàn)正中洋手機(jī)下懷。據(jù)悉，目前手機(jī)的毛利潤為
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