試論渠道制勝的典范-文庫(kù)吧資料
2025-01-15 18:25本頁(yè)面
【正文】 擁包銷 TCL手機(jī)的景象。各經(jīng)銷商以同樣的方式向分公司或分銷商提貨，全方位的經(jīng)濟(jì)關(guān)系使TCL手機(jī)的整體渠道體制向互動(dòng)型網(wǎng)絡(luò)渠道靠攏。 ? 2023年， TCL對(duì)整體銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了重新劃分， TCL移動(dòng)通信集團(tuán)下轄 7個(gè)分公司，各子公司管轄周邊代表處。據(jù)悉，目前手機(jī)的毛利潤(rùn)為20%左右，但各廠商的利潤(rùn)分配制度不盡相同， TCL給自己的手機(jī)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間要遠(yuǎn)大于其他品牌的平均水平。 ? TCL是這樣認(rèn)為的，也是這樣行動(dòng)的。國(guó)產(chǎn)手機(jī)的規(guī)模上不去、原材料成本高，如果走低端路線打價(jià)格戰(zhàn)正中洋手機(jī)下懷。 ? 只有走高端路線和洋品牌進(jìn)行價(jià)值而非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，才是國(guó)產(chǎn)手機(jī)能夠發(fā)展壯大的必由之路。 ?TCL手機(jī)能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上與稱雄多年的洋品牌相抗衡，并創(chuàng)造了中國(guó)移動(dòng)通信領(lǐng)域內(nèi)一系列的 “神話 ”，靠的就是眾多 “鐵桿 ”經(jīng)銷商的鼎立支持和絕對(duì)跟隨；而這些經(jīng)銷商之所以支持和跟隨 TCL，最原始的動(dòng)力當(dāng)然來自于極具競(jìng)爭(zhēng)力的 TCL手機(jī)的激勵(lì)政策。正是借助他們的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)， TCL手機(jī)才能將自己的產(chǎn)品以最快的速度擺上中國(guó)區(qū)域迥異的各個(gè)市場(chǎng)。這種渠道同盟組織，不僅有助于變傳統(tǒng)的、以契約為主的松散型關(guān)系為戰(zhàn)略伙伴型的長(zhǎng)期關(guān)系，提高渠道成員忠誠(chéng)度，更有助于增強(qiáng)渠道的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，達(dá)到多方共贏的目的。作為一個(gè)擁有具備幾十億贏利能力的企業(yè)來說，擁有這樣強(qiáng)勢(shì)的渠道模式，實(shí)在是一種必然的結(jié)果，同時(shí)更是企業(yè)的幸事！ ? 該政策一出臺(tái)，就吸引了包括松林通信、環(huán)億通、江波移動(dòng)通信、迪信通移動(dòng)通信等國(guó)內(nèi)諸多移動(dòng)手機(jī)經(jīng)銷商的加盟。 ? 應(yīng)該說， TCL金鉆伙伴俱樂部的建立，使客情關(guān)系在溝通方面有了一個(gè)質(zhì)的飛躍，吸引了一大批同 TCL公司志同道合的經(jīng)營(yíng)伙伴，并組成了一只緊密圍繞在公司周圍和公司榮辱與共的經(jīng)銷商隊(duì)伍。終端的金鉆石俱樂部，由 TCL的四大銷售區(qū)域分別給予直接支持，以便于信息共享形成多渠道溝通，提高成員的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)渠道抗風(fēng)險(xiǎn)能力， TCL公司的整體渠道也獲得了由大城市市場(chǎng)向縣、市級(jí)市場(chǎng)全面下沉的機(jī)會(huì)，兩方形成了全面伙伴關(guān)系。 ? TCL先行一步，于 2023年 4月成立金鉆伙伴俱樂部。由于中國(guó)國(guó)情的特殊性和復(fù)雜性，國(guó)內(nèi)手機(jī)經(jīng)銷商大多還很弱小，而且分布極散，缺乏統(tǒng)一協(xié)作的精神，稍微大點(diǎn)的經(jīng)銷商又 “寄生 ”于洋品牌身上。 ?TCL手機(jī)首創(chuàng)的混合型營(yíng)銷新模式，為 TCL強(qiáng)勢(shì)介入手機(jī)領(lǐng)域并最終稱雄國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)、挑戰(zhàn)洋品牌打下了良好的基礎(chǔ)，這是 TCL手機(jī)營(yíng)銷戰(zhàn)略上的巨大成功。 ? 在 TCL手機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)之初，洋品牌仍然沿襲傳統(tǒng)的 “廠家 ——總經(jīng)銷商 ——二級(jí)批發(fā)商 ——三級(jí)批發(fā)商 ——零售店 ——消費(fèi)者 ”這一經(jīng)典營(yíng)銷模式，但這一模式隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇正在發(fā)生裂變，銷售渠道已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)絡(luò)多元化階段。 ? 龐大的渠道資源可以使 TCL手機(jī)迅速滲透市場(chǎng)，同時(shí)得到強(qiáng)大的人力支持。 ? TCL手機(jī)選擇
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