試論渠道制勝的典范(編輯修改稿)
2025-01-29 18:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 國產(chǎn)手機只能是以經(jīng)銷商為中心，走高端路線才能取勝市場。 ?TCL手機能在國內(nèi)市場上與稱雄多年的洋品牌相抗衡，并創(chuàng)造了中國移動通信領(lǐng)域內(nèi)一系列的 “神話 ”，靠的就是眾多 “鐵桿 ”經(jīng)銷商的鼎立支持和絕對跟隨；而這些經(jīng)銷商之所以支持和跟隨 TCL，最原始的動力當然來自于極具競爭力的 TCL手機的激勵政策。畢竟，商家是 “惟利是圖 ”的！ ? TCL移動通訊總經(jīng)理萬明堅有一句名言： “用價值競爭全面打造中國手機新形象 ”。 ? 只有走高端路線和洋品牌進行價值而非價格的競爭，才是國產(chǎn)手機能夠發(fā)展壯大的必由之路。洋手機在中國市場的利潤支點是高檔手機，國產(chǎn)手機只有去高端市場和洋手機正面對抗才能迅速攤薄洋手機的利潤；而在低端市場主要是不賺錢的洋手機，在低檔機上的意圖是保持出貨量、市場占有率和品牌知名度，所以其價格可以壓得很低。國產(chǎn)手機的規(guī)模上不去、原材料成本高，如果走低端路線打價格戰(zhàn)正中洋手機下懷。 ? “想先通過廣告、降價、結(jié)盟等手段擴大市場占有率，這要承擔巨額的虧損，想先虧損后贏利這條路是一條把自己走死的路 ”。 ? TCL是這樣認為的，也是這樣行動的。為此，TCL移動將自己的手機定位為中高端產(chǎn)品，具有較大的利潤空間，這也使得 TCL可以承諾給予經(jīng)銷商更豐厚的回報。據(jù)悉，目前手機的毛利潤為20%左右，但各廠商的利潤分配制度不盡相同， TCL給自己的手機經(jīng)銷商的利潤空間要遠大于其他品牌的平均水平。 ? 為了讓 “金鉆石計劃 ”真正得到經(jīng)銷商的支持，實現(xiàn)經(jīng)銷渠道的互動，產(chǎn)生連鎖效應(yīng)， TCL決定將更多的利潤讓給經(jīng)銷商。 ? 2023年， TCL對整體銷售網(wǎng)絡(luò)進行了重新劃分， TCL移動通信集團下轄 7個分公司，各子公司管轄周邊代表處?？偣驹谏a(chǎn)基地完全以生產(chǎn)成本價格向分公司供貨，分公司可以向總公司提出提貨申請，然后提貨。各經(jīng)銷商以同樣的方式向分公司或分銷商提貨，全方位的經(jīng)濟關(guān)系使TCL手機的整體渠道體制向互動型網(wǎng)絡(luò)渠道靠攏。 ? 根據(jù)這種分銷方式， TCL生產(chǎn)基地向分公司供貨保持 3%左右的收益，而把更多利潤讓位于終端，使經(jīng)銷商對市場起到重要的帶動作用，把握消費群體的整體動向。 ? 2023年底， TCL新推出一項 “銷一部手機獎100元 ”的政策，該政策一出就出現(xiàn)了經(jīng)銷商蜂擁包銷 TCL手機的景象。隨后的調(diào)價補差（廠家統(tǒng)一調(diào)低價格，給經(jīng)銷商補足差額貨款）更是讓各個經(jīng)銷商深感滿意。 ? 有消息稱，僅在 2023年，中郵普泰的 TCL手機銷售額就達到 20億，利潤過億，當時的主要問題是產(chǎn)能不足，市場需求竟然超過供給 30%！ ? 正是由于 TCL手機定位準確，激勵政策極具殺傷力，因此 TCL移動迅速掌握了一大批忠心耿耿的渠道商，獲得了強大的渠道資源。 TCL創(chuàng)造的重金獎勵優(yōu)秀經(jīng)銷商的做法，更是開業(yè)界獎勵經(jīng)銷商之先河，渠道制勝理論在 TCL手機銷售中得到充分驗證。 人員營銷在決勝終
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