試論渠道制勝的典范(編輯修改稿)
2025-01-29 18:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)產(chǎn)手機(jī)只能是以經(jīng)銷(xiāo)商為中心，走高端路線才能取勝市場(chǎng)。 ?TCL手機(jī)能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上與稱(chēng)雄多年的洋品牌相抗衡，并創(chuàng)造了中國(guó)移動(dòng)通信領(lǐng)域內(nèi)一系列的 “神話(huà) ”，靠的就是眾多 “鐵桿 ”經(jīng)銷(xiāo)商的鼎立支持和絕對(duì)跟隨；而這些經(jīng)銷(xiāo)商之所以支持和跟隨 TCL，最原始的動(dòng)力當(dāng)然來(lái)自于極具競(jìng)爭(zhēng)力的 TCL手機(jī)的激勵(lì)政策。畢竟，商家是 “惟利是圖 ”的！ ? TCL移動(dòng)通訊總經(jīng)理萬(wàn)明堅(jiān)有一句名言： “用價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)全面打造中國(guó)手機(jī)新形象 ”。 ? 只有走高端路線和洋品牌進(jìn)行價(jià)值而非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，才是國(guó)產(chǎn)手機(jī)能夠發(fā)展壯大的必由之路。洋手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)支點(diǎn)是高檔手機(jī)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)只有去高端市場(chǎng)和洋手機(jī)正面對(duì)抗才能迅速攤薄洋手機(jī)的利潤(rùn)；而在低端市場(chǎng)主要是不賺錢(qián)的洋手機(jī)，在低檔機(jī)上的意圖是保持出貨量、市場(chǎng)占有率和品牌知名度，所以其價(jià)格可以壓得很低。國(guó)產(chǎn)手機(jī)的規(guī)模上不去、原材料成本高，如果走低端路線打價(jià)格戰(zhàn)正中洋手機(jī)下懷。 ? “想先通過(guò)廣告、降價(jià)、結(jié)盟等手段擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，這要承擔(dān)巨額的虧損，想先虧損后贏利這條路是一條把自己走死的路 ”。 ? TCL是這樣認(rèn)為的，也是這樣行動(dòng)的。為此，TCL移動(dòng)將自己的手機(jī)定位為中高端產(chǎn)品，具有較大的利潤(rùn)空間，這也使得 TCL可以承諾給予經(jīng)銷(xiāo)商更豐厚的回報(bào)。據(jù)悉，目前手機(jī)的毛利潤(rùn)為20%左右，但各廠商的利潤(rùn)分配制度不盡相同， TCL給自己的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間要遠(yuǎn)大于其他品牌的平均水平。 ? 為了讓 “金鉆石計(jì)劃 ”真正得到經(jīng)銷(xiāo)商的支持，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)渠道的互動(dòng)，產(chǎn)生連鎖效應(yīng)， TCL決定將更多的利潤(rùn)讓給經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 2023年， TCL對(duì)整體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了重新劃分， TCL移動(dòng)通信集團(tuán)下轄 7個(gè)分公司，各子公司管轄周邊代表處。總公司在生產(chǎn)基地完全以生產(chǎn)成本價(jià)格向分公司供貨，分公司可以向總公司提出提貨申請(qǐng)，然后提貨。各經(jīng)銷(xiāo)商以同樣的方式向分公司或分銷(xiāo)商提貨，全方位的經(jīng)濟(jì)關(guān)系使TCL手機(jī)的整體渠道體制向互動(dòng)型網(wǎng)絡(luò)渠道靠攏。 ? 根據(jù)這種分銷(xiāo)方式， TCL生產(chǎn)基地向分公司供貨保持 3%左右的收益，而把更多利潤(rùn)讓位于終端，使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)起到重要的帶動(dòng)作用，把握消費(fèi)群體的整體動(dòng)向。 ? 2023年底， TCL新推出一項(xiàng) “銷(xiāo)一部手機(jī)獎(jiǎng)100元 ”的政策，該政策一出就出現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商蜂擁包銷(xiāo) TCL手機(jī)的景象。隨后的調(diào)價(jià)補(bǔ)差（廠家統(tǒng)一調(diào)低價(jià)格，給經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)足差額貨款）更是讓各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商深感滿(mǎn)意。 ? 有消息稱(chēng)，僅在 2023年，中郵普泰的 TCL手機(jī)銷(xiāo)售額就達(dá)到 20億，利潤(rùn)過(guò)億，當(dāng)時(shí)的主要問(wèn)題是產(chǎn)能不足，市場(chǎng)需求竟然超過(guò)供給 30%！ ? 正是由于 TCL手機(jī)定位準(zhǔn)確，激勵(lì)政策極具殺傷力，因此 TCL移動(dòng)迅速掌握了一大批忠心耿耿的渠道商，獲得了強(qiáng)大的渠道資源。 TCL創(chuàng)造的重金獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的做法，更是開(kāi)業(yè)界獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商之先河，渠道制勝理論在 TCL手機(jī)銷(xiāo)售中得到充分驗(yàn)證。 人員營(yíng)銷(xiāo)在決勝終
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1