試論渠道制勝的典范-在線瀏覽
2025-02-12 18:25本頁面
【正文】 勵經(jīng)銷商銷售，在市場中達到一定量的規(guī)模，從而進一步獲得 TCL銷售優(yōu)惠政策和市場資金支持。借助于這樣戰(zhàn)略合作型組織， TCL手機得以完全實現(xiàn)自己在渠道內(nèi) “合縱連橫、深度分銷 ”思想。這支經(jīng)銷商隊伍與 TCL移動通信事業(yè)目標一致、利益一致，共同經(jīng)營 TCL手機市場，共同分享成果。從兩年前成立以來，現(xiàn)在的金鉆伙伴俱樂部已經(jīng)擁有近百家全國及省級經(jīng)銷商和 1000多家地市級經(jīng)銷商， 30多個金鉆伙伴俱樂部。從企業(yè)的角度來說，一旦穩(wěn)定了龐大的市場資源，也就占據(jù)了市場主動權(quán)和優(yōu)勢。 ? 正是從這個角度出發(fā)，業(yè)內(nèi)有人士評價： “金鉆伙伴俱樂部 ”拯救了整個 TCL手機！ 極具殺傷力的激勵政策 ? 國產(chǎn)手機廠商在切入市場之初，往往面臨著兩個兩難的選擇：是以技術(shù)制勝還是以市場（渠道）來制勝；在銷售策略選擇上，是以消費者為中心堅持低端價格戰(zhàn)還是以經(jīng)銷商為中心走高端路線？前一個問題經(jīng)過實踐檢驗，已經(jīng)證明國產(chǎn)手機惟有在渠道上競爭才可能超越洋品牌；后一個問題則以 TCL手機創(chuàng)造的業(yè)界 “神話 ”證實國產(chǎn)手機只能是以經(jīng)銷商為中心，走高端路線才能取勝市場。畢竟，商家是 “惟利是圖 ”的！ ? TCL移動通訊總經(jīng)理萬明堅有一句名言： “用價值競爭全面打造中國手機新形象 ”。洋手機在中國市場的利潤支點是高檔手機，國產(chǎn)手機只有去高端市場和洋手機正面對抗才能迅速攤薄洋手機的利潤；而在低端市場主要是不賺錢的洋手機，在低檔機上的意圖是保持出貨量、市場占有率和品牌知名度，所以其價格可以壓得很低。 ? “想先通過廣告、降價、結(jié)盟等手段擴大市場占有率，這要承擔巨額的虧損，想先虧損后贏利這條路是一條把自己走死的路 ”。為此，TCL移動將自己的手機定位為中高端產(chǎn)品，具有較大的利潤空間，這也使得 TCL可以承諾給予經(jīng)銷商更豐厚的回報。 ? 為了讓 “金鉆石計劃 ”真正得到經(jīng)銷商的支持，實現(xiàn)經(jīng)銷渠道的互動，產(chǎn)生連鎖效應(yīng)， TCL決定將更多的利潤讓給經(jīng)銷商?？偣驹谏a(chǎn)基地完全以生產(chǎn)成本價格向分公司供貨，分公司可以向總公司提出提貨申請，然后提貨。 ? 根據(jù)這種分銷方式， TCL生產(chǎn)基地向分公司供貨保持 3%左右的收益，而把更多利潤讓位于終端，使經(jīng)銷商對市場起到重要的帶動作用，把握消費群體的整體動向。隨后的調(diào)價補差（廠家統(tǒng)一調(diào)低價格，給經(jīng)銷商補足差額貨款）更是讓各個經(jīng)銷商深感滿意。 TCL創(chuàng)造的重金獎勵優(yōu)秀經(jīng)銷商的做法，更是開業(yè)界獎勵經(jīng)銷商之先河，渠道制勝理論在 TCL手機銷售中得到充分驗證。 TCL手機能以渠道決勝天下，其中人力營銷在終端促銷中起了非常重要的作用?？紤]到當時手機還未成為普及性消費品，國產(chǎn)手機也并未實質(zhì)性的成為一流品牌， TCL選擇了一級城市樹品牌、二級城市加速促銷的策略。 ? 2023年更是被 TCL命名為 TCL手機游擊式促銷策略實施年，一系列促銷活動在全國各大城市，由數(shù)百家經(jīng)銷商按照銷售旺季
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