凌潔冰管理激勵銷售團隊培訓(xùn)-wenkub
2023-01-29 05:56:16 本頁面
【正文】 的需求層次 ? 馬斯洛的需求層次理論 三、銷售團隊激勵的基本原則 ？？？？？ ？？？？ ？？？ ？ ？？ ？？？？？？ ？？？？？ ？？？？ ？？？ 最高境界 不斷 向上 發(fā)展 趨勢 20 激勵的雙因素理論 ? 弗雷德里克 . 赫茨伯格（ Frenderick . Herzberg) 激勵 —— 保健因素理論 ? 不滿因素：環(huán)境、上級、報酬等 —— 改變能消除不滿，但不能激發(fā)、提高 —— 保健因素 ? 滿意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長等 —— 改變能激發(fā)員工工作熱情 —— 激勵因素 三、銷售團隊激勵的基本原則 21 —— 人性假設(shè)理論對比 人性假設(shè) 理論依 據(jù) 管理方式 管理特征 評價 經(jīng)濟人 Rational Economic man 泰羅、 X理論 組織命令 權(quán)力控制 嚴(yán)格規(guī)章 制度、獎 罰分明 人的物化 人 =機器 社會人 Socialman 梅奧、 Y理論 正式組織 與非正式 組織的平衡 重視員工士 氣和參與度 重視歸屬感 和整體感 把人當(dāng)人 新型關(guān)系 自我實現(xiàn) 人 Self actualizing man 馬斯洛、 Y理論 自我控制 自我指揮 營造工作 環(huán)境挖掘 員工潛能 個人目標(biāo) 與組織目 標(biāo)的結(jié)合 復(fù)雜人 Complex man 綜合性、 超 Y或 Z理論 權(quán)變管理 模 式 注重辯證 思維的管 理原則 具體問題 具體分析 三、銷售團隊激勵的基本原則 22 三、銷售團隊激勵的基本原則 激勵必須遵循的八大原則 1 2 3 4 5 6 7 8 23 避免不當(dāng)?shù)募钚袨? ? 激勵誤區(qū) —— 一碗水端不平 —— 團隊成員各打各的小算盤 —— 時間嚴(yán)重滯后 —— 強調(diào)激勵過頭 —— 上對下單向激勵 —— 單純物質(zhì)激勵或精神激勵 —— 恐懼激勵 三、銷售團隊激勵的基本原則 24 常見的八種激勵方式 四、銷售團隊的激勵方法 25 物質(zhì)激勵中的關(guān)鍵點 ? 銷售團隊的薪酬設(shè)計 —— 銷售團隊的職責(zé) —— 銷售團隊的特點 —— 與企業(yè)職能人員薪資的區(qū)別與聯(lián)系 ? 需要把握的六個準(zhǔn)則 —— 激勵性、競爭性 —— 效益性、經(jīng)濟性 —— 合理性、公平性 四、銷售團隊的激勵方法 26 精神激勵的正效應(yīng)與負(fù)效應(yīng) 四、銷售團隊的激勵方法 物質(zhì)激勵 精神激勵 請思考： —— 當(dāng)物質(zhì)激勵歸零后，精神激勵為多少？ 激勵的 效果線 27 紀(jì)律與危機激勵 ? 紀(jì)律的約束力 —— 西點軍校的四句經(jīng)典語言 A、？？？？？ B、？？？？？？ C、？？？？？ D、？？？？？？ ? 危機關(guān)頭的潛力發(fā)揮 —— 不可過頭，導(dǎo)致恐懼、過份激動 四、銷售團隊的激勵方法 28 行為激勵的示范效應(yīng) ?身教勝于言教 ?榜樣的力量 ?身先士卒的案例 —— 中國革命先烈的故事 四、銷售團隊的激勵方法 請討論： —— 有人說外行不能領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，因此 業(yè)務(wù)能力差的人不能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。 馬克思說：人的價值蘊藏在才能里。 二、銷售團隊成員的精神資本 16 人力資源的精神資本 ? 精神資本 —— 蘇東坡的詩給人的啟發(fā) —— 物質(zhì)資本與精神資本的關(guān)系 二、銷售團隊成員的精神資本 水上：看得見的客觀力量 物質(zhì)資本 水下：看不見的主觀力量 精神資本 17 人力資源的精神資本 ? 精神資本 —— 心靈智力 —— 強烈的成功信念：無窮的精神力量 舉例： —— 唐僧取經(jīng)九九八十一難 —— 香港一洲集團的莊永競 二、銷售團隊成員的精神資本 18
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