【正文】 了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產(chǎn)品的訣竅。如果想要賣出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運用于實際的銷售工作之中。178。178。晾干后的皮革表面顏色可能出現(xiàn)暗淡無光，這時，再用干毛巾擦拭即可恢復正常的光澤。 避免太陽的直接照射，否則會導致皮革干裂和褪色。 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫在皮革上，只要在有效時間內(nèi)用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識說起皮革沙發(fā)，很多人就會想到“難伺候”，認為很不容易保養(yǎng)，清理起來也無從下手。178。真牛皮沙發(fā)有黑、紅、藍、綠、棕紅、咖啡、黃褐色及白色等各種顏色可供選擇。 178。以下建議可以當作參考：1） 即坐下時腿彎曲角度在90度左右，而身體的仰角則最好不要超過130度，因為這樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。178。 木制件選用甲醛含量極底的PU油漆，硬度強，附著力好，耐腐蝕。216。216。工藝216。標準合資企業(yè)M75213H型鎖邊機。第三章 沃美家園沙發(fā)的制造設備及工藝一、制造設備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品離不開精工設備，精工設備鑄造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，富域軒妮以世界機械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎制造設備?？床灰娝械睦w維組織，手感硬。 半青皮：皮革形成過程中有一定程度的損傷，影響美觀，經(jīng)過打磨染色修飾處理，保持皮質(zhì)紋理，手感次于全青皮。通常厚皮為2—3mm、—、—。由于花紋圖案較為豐富，近年來采用較多。沃美家園沙發(fā)所采用的皮料為全青皮。環(huán)保膠綿：使用在面料的下層，保護皮的磨損，增加座感的柔軟度。海綿：沃美家園沙發(fā)采用的海綿密度有3050kg/立方米海綿不等，使用在人體接觸位的海綿，我們正常使用40176。海綿的硬軟與海綿的密度有關(guān)系。沃美家園所使用的LH蛇形彈簧，在經(jīng)過1000公斤測試錘以模擬人體入座的方式5000次坐壓測試無變形。 夾板：12—18cm夾板，握釘力強，不易受潮。沃美家園品牌所使用的杉木為東北杉木。集中分布在云南西南部、南部、東南部及廣西西部、西南部、西北部和貴州南部地區(qū)。由木材、夾板、蛇簧、橡筋、鐵架、鐵釘?shù)?種材料組成。216。幾乎所有的公共建筑和民用建筑的會客及休息空間，都離不開沙發(fā)。德才兼?zhèn)涫苤赜?。公司?jīng)營理念：以人為本，管理為先，服務為誠，信譽為重。并全面推行了ERP電腦集成作業(yè)系統(tǒng)，使業(yè)務運作更高效、快捷。引進全套現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設備。好喜家具沙發(fā)終端導購培訓手冊目 錄第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項第二章 沙發(fā)結(jié)構(gòu)第三章 沃美家園沙發(fā)的制造設備及工藝第四章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng)第五章 銷售中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品第六章 賣產(chǎn)品不如“賣”自己——信賴感的神奇力量第七章 90%的導購員常犯的錯誤及冠軍秘訣大公開第八章 家具銷售的十大步驟 第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項一、企業(yè)簡介佛山好喜家具有限公司是一家集沙發(fā)、軟床、軟體家具的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的大中型企業(yè)。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等專業(yè)人才和高素質(zhì)的技術(shù)工人。好喜家具有限公司旗下品牌：好喜承諾：為顧客提供物超所值的產(chǎn)品和服務，收取合理利潤，給顧客、員工、供應商、投資者和社會以豐厚的回報。公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進、追求卓越。第二章 沙發(fā)的結(jié)構(gòu)一、沙發(fā)基礎知識沙發(fā)（Sofa為音譯詞），作為一種居室文化載體，正在影響著人們的日常生活。使用廣泛的沙發(fā)不外乎兩大類，即單人沙發(fā)和長沙發(fā)。 以設計風格分：美式、意大利式、北歐風情式；216。178。西南樺為強陽性樹種，喜光，不耐蔭蔽，適生于酸性土壤，生存能力強。沃美家園品牌所用木制件全經(jīng)過高溫烘干、防蟲蛀、機械刨光等處理，木材的含水率在10－12%。一般使用3厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘等之類型的夾板，不同的部位使用不同厚度的夾板，如背面一般使用3厘或5厘夾板，扶手和靠背一般使用12厘或15厘，腿部結(jié)構(gòu)使用1518厘夾板。178。富域軒妮沙發(fā)根據(jù)不同的設計及坐感要求，分別對沙發(fā)不同部位采用不同軟硬度的海綿。以上海綿密度。沙發(fā)面料牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。178。178。178。通常皮的厚度為：—。通常皮的厚度為：—。l 日本三菱重工株式會社LV24400型同步針車機。l 日本三菱重工株式會社NP12112型同步大針距針車機。 裁剪工藝選用無痕無疤的全青皮，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過1/8英寸。 粘棉采用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過20MM。 填充物沙發(fā)坐墊及靠背選用九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面，此棉特點是經(jīng)過300度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成彎曲狀，把滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面形成九個孔位狀。第四章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng)一、選購的一般常識178。 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。如圖： 2）、三個黃金點：沃美家園沙發(fā)專為亞洲人的體形設計，無論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無一不體現(xiàn)出對您的呵護。 造型和面料： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時，亦符合人體工程學，即造型美與舒適感相結(jié)合。178。 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進，真皮沙發(fā)使用壽命的長短與使用及保養(yǎng)是否得當有著極其密切的關(guān)系。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學溶劑、松節(jié)油、鞋油和其它不適當?shù)娜軡?，不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護，每周清潔一次。每年2至4次使用專用的皮革保護霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。切勿用吹風筒吹干。 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補，應與專業(yè)服務人員聯(lián)系。 定期用專用的清潔濟對沙發(fā)進行清潔，保持一周一次。僅僅了解競爭對手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導購員，必須學會了解顧客。定義“知已”的標準： 你的產(chǎn)品是什么風格？ 你的產(chǎn)品主要針對什么銷售群體？ 你用什么語言把產(chǎn)品風格和目標消費群體聯(lián)系起來？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務？ 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？ 二、 認識顧客購買決策流程除了“知已”之外，還必須“知彼”，了解那位付賬買單的顧客在想什么。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求因為對原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時了，或經(jīng)濟狀況有了改善第二階段留意信息比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報道、談論等等第三階段刺激購買決定原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚第四階段進一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進一步關(guān)注產(chǎn)品的細節(jié)產(chǎn)生需求階段因為使用過程中不滿意或是經(jīng)濟情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)：216。 偶爾問問價格，一般不會砍價，但會發(fā)表些許看法。你不這樣做，你的競爭對手會這樣做。刺激購買決定階段：由于原來的家具無法使用、遇到家具商場優(yōu)惠價促銷、房屋新裝修或者搬家等某種因素，進一步刺激了顧客的購買決定，他們開始由當初那種遙遠的購買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動了。 有目的地進入專場店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細節(jié)；216。這個時候你要主動為他開訂貨單嗎！ 本階段的銷售關(guān)鍵點：216。 把你分析的結(jié)果記下來。因為這是最為關(guān)鍵的時期，顧客可能會再花一些時間做更細致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。 盡最大努力討價還價；與導購人員的關(guān)系顯得比較親密。 使用已成交顧客名單。他一定會起來嗎？答案是不太可能。反過來說，你采取的任何一種行動，都是因為受到這兩種力量的影響。在懂得這一定律之前，你需要知道以下原則：216。 一個人在兩件讓人痛苦的事中選擇時，會選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂的事中選擇時，他定會選擇更多快樂的那件事。 優(yōu)秀的導購人員懂一個魔術(shù)——讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會感到哪些痛苦，購買了你的產(chǎn)品會讓他得到哪些快樂。作為家具導購人員，要促使顧客快速做出決定，就要學會并使用這一銷售魔術(shù)——痛苦加大法和快樂加大法?！斑x這種大廠家的沙發(fā)，除了質(zhì)量有保證之外價格也十分合理，售后服務您可以完全放心，平時有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔心質(zhì)量和售后服務，您將會是多輕松和安心?。　薄跋衲@種有眼光的人，唯有沃美家園這種價格和品質(zhì)都十分出色的品牌才適合您！這個城市有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看，95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的，對嗎？” “這套產(chǎn)品在平時是8000多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價只售6800元。導購員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯了，從價格方面來說，你這里貴了很多。導購員就是說您選擇家具主要是看顏色和設計風格，那么您認為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應該沒什么問題，看起來很不錯啊。導購員對，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯，價錢也合適的話，就可以了。）導購員王小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā)的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對吧？顧客是。顧客這樣的產(chǎn)品應該不多吧？（顧客開始意識到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導購員應進一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果，即錯誤選擇的痛苦）導購員真正合格的不是很多。導購員王小姐，您想，假如在這十來年的時間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會減少很多的麻煩事對吧？（讓顧客進一步體會做了正確選擇的快樂）顧客那當然！導購員必定家人的健康和小孩的快樂成長才是最重要的。導購員王小姐，您說得太對了！對于我們這種來自大企業(yè)、口碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點錢，對嗎？第六章：賣產(chǎn)品不如“賣”自己。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會大嗎？事實上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能夠給他最合理的建議或方案。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。在顧客買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。）顧客還是感覺不適合。導購員現(xiàn)在訂貨真的是一個好機會??！顧客我還是看看別家的沙發(fā)吧。請看下面的實例。你這個產(chǎn)品感覺帶點傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點不相稱。導購員劉先生，我也認為您選擇現(xiàn)代風格的家具很對，同時如果您選淺色的，可能不是很適合。永遠不要認為自己推銷技巧多么豐富，也不要認為自己的產(chǎn)品和價格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會錯過很多銷售的機會。后來，姐姐死了，是妹妹殺死的。你做到了嗎？請回答下列問題：你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對迎面走來的顧客能給予熱情的服務嗎？你能夠在與顧客溝通時表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績就是他們給你的分數(shù)。 每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；216。 問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？216。購買家具是一種復雜的購買行為，顧客需要了解更多的關(guān)于家具方面的問題，而有些問題，購買者無法在很短的時間內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要比較參考，他害怕一時沖動選擇錯誤，以致后悔十來年?！句N售冠軍的策略】216。 通過提問了解顧客的深層需求；216。導購員不好意思，陳先生，您上次來時很匆忙，我都來不及和您聊聊。導購員明白了，您不喜歡很時尚很現(xiàn)代的風格，如果是比較沉穩(wěn)的產(chǎn)品更好，是吧？（確認顧客對自己這種產(chǎn)品風格的偏好程度）顧客對，太現(xiàn)代的東西很容易過時。（顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產(chǎn)品，但他對競爭對手的產(chǎn)品似乎更有好感。沃美家園品牌也是完全可以讓您信賴的，您知道嗎？我們的銷售量一直保持在行業(yè)的前五名。 對主要競爭對手的上述方面非常了解；216。成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實際得到比你期望的更多，并幫助他們認識產(chǎn)品，幫助他們做決策，幫助他們選擇到滿意的產(chǎn)品。贊美不是與生俱來的，它是通過不斷學習，不斷加強自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。但是，你可能感覺難以找到更多更好的方式來贊美顧客，對嗎？實際上，你要你多關(guān)注細節(jié)，就會發(fā)現(xiàn)有很多語言可以用于贊美顧客。 “您的看法很獨特，讓我受到了啟發(fā)！”216。 “像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當然要選擇您看到的這種最有檔次的品牌！”216。 “您的父母一定是很有學問，給您取了這么好的名字！”216?！碑敩F(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。這些提問有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個方面。重復和確認。回應和反饋。不要第一個下結(jié)論，先聽他人的結(jié)論可能更有價值。實例解讀：顧客你看又來了?。ㄟ@位顧客在上周來過，且比較喜歡這種產(chǎn)品。導