【正文】 了銷售工作的樂趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產(chǎn)品的訣竅。如果想要賣出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運(yùn)用于實(shí)際的銷售工作之中。178。178。晾干后的皮革表面顏色可能出現(xiàn)暗淡無光，這時(shí)，再用干毛巾擦拭即可恢復(fù)正常的光澤。 避免太陽(yáng)的直接照射，否則會(huì)導(dǎo)致皮革干裂和褪色。 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫在皮革上，只要在有效時(shí)間內(nèi)用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識(shí)說起皮革沙發(fā)，很多人就會(huì)想到“難伺候”，認(rèn)為很不容易保養(yǎng)，清理起來也無從下手。178。真牛皮沙發(fā)有黑、紅、藍(lán)、綠、棕紅、咖啡、黃褐色及白色等各種顏色可供選擇。 178。以下建議可以當(dāng)作參考：1） 即坐下時(shí)腿彎曲角度在90度左右，而身體的仰角則最好不要超過130度，因?yàn)檫@樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。178。 木制件選用甲醛含量極底的PU油漆，硬度強(qiáng)，附著力好，耐腐蝕。216。216。工藝216。標(biāo)準(zhǔn)合資企業(yè)M75213H型鎖邊機(jī)。第三章 沃美家園沙發(fā)的制造設(shè)備及工藝一、制造設(shè)備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品離不開精工設(shè)備，精工設(shè)備鑄造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，富域軒妮以世界機(jī)械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)制造設(shè)備。看不見所有的纖維組織，手感硬。 半青皮：皮革形成過程中有一定程度的損傷，影響美觀，經(jīng)過打磨染色修飾處理，保持皮質(zhì)紋理，手感次于全青皮。通常厚皮為2—3mm、—、—。由于花紋圖案較為豐富，近年來采用較多。沃美家園沙發(fā)所采用的皮料為全青皮。環(huán)保膠綿：使用在面料的下層，保護(hù)皮的磨損，增加座感的柔軟度。海綿：沃美家園沙發(fā)采用的海綿密度有3050kg/立方米海綿不等，使用在人體接觸位的海綿，我們正常使用40176。海綿的硬軟與海綿的密度有關(guān)系。沃美家園所使用的LH蛇形彈簧，在經(jīng)過1000公斤測(cè)試錘以模擬人體入座的方式5000次坐壓測(cè)試無變形。 夾板：12—18cm夾板，握釘力強(qiáng)，不易受潮。沃美家園品牌所使用的杉木為東北杉木。集中分布在云南西南部、南部、東南部及廣西西部、西南部、西北部和貴州南部地區(qū)。由木材、夾板、蛇簧、橡筋、鐵架、鐵釘?shù)?種材料組成。216。幾乎所有的公共建筑和民用建筑的會(huì)客及休息空間，都離不開沙發(fā)。德才兼?zhèn)涫苤赜?。公司?jīng)營(yíng)理念：以人為本，管理為先，服務(wù)為誠(chéng)，信譽(yù)為重。并全面推行了ERP電腦集成作業(yè)系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)運(yùn)作更高效、快捷。引進(jìn)全套現(xiàn)代化家具生產(chǎn)設(shè)備。好喜家具沙發(fā)終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)第二章 沙發(fā)結(jié)構(gòu)第三章 沃美家園沙發(fā)的制造設(shè)備及工藝第四章 沙發(fā)的選購(gòu)及保養(yǎng)第五章 銷售中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品第六章 賣產(chǎn)品不如“賣”自己——信賴感的神奇力量第七章 90%的導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤及冠軍秘訣大公開第八章 家具銷售的十大步驟 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)一、企業(yè)簡(jiǎn)介佛山好喜家具有限公司是一家集沙發(fā)、軟床、軟體家具的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的大中型企業(yè)。擁有大批熱忱優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等專業(yè)人才和高素質(zhì)的技術(shù)工人。好喜家具有限公司旗下品牌：好喜承諾：為顧客提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，收取合理利潤(rùn)，給顧客、員工、供應(yīng)商、投資者和社會(huì)以豐厚的回報(bào)。公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進(jìn)、追求卓越。第二章 沙發(fā)的結(jié)構(gòu)一、沙發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)沙發(fā)（Sofa為音譯詞），作為一種居室文化載體，正在影響著人們的日常生活。使用廣泛的沙發(fā)不外乎兩大類，即單人沙發(fā)和長(zhǎng)沙發(fā)。 以設(shè)計(jì)風(fēng)格分：美式、意大利式、北歐風(fēng)情式；216。178。西南樺為強(qiáng)陽(yáng)性樹種，喜光，不耐蔭蔽，適生于酸性土壤，生存能力強(qiáng)。沃美家園品牌所用木制件全經(jīng)過高溫烘干、防蟲蛀、機(jī)械刨光等處理，木材的含水率在10－12%。一般使用3厘、5厘、9厘、12厘、15厘、18厘等之類型的夾板，不同的部位使用不同厚度的夾板，如背面一般使用3厘或5厘夾板，扶手和靠背一般使用12厘或15厘，腿部結(jié)構(gòu)使用1518厘夾板。178。富域軒妮沙發(fā)根據(jù)不同的設(shè)計(jì)及坐感要求，分別對(duì)沙發(fā)不同部位采用不同軟硬度的海綿。以上海綿密度。沙發(fā)面料牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。178。178。178。通常皮的厚度為：—。通常皮的厚度為：—。l 日本三菱重工株式會(huì)社LV24400型同步針車機(jī)。l 日本三菱重工株式會(huì)社NP12112型同步大針距針車機(jī)。 裁剪工藝選用無痕無疤的全青皮，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過1/8英寸。 粘棉采用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過20MM。 填充物沙發(fā)坐墊及靠背選用九孔高彈螺旋纖維棉及超軟海面，此棉特點(diǎn)是經(jīng)過300度高溫加壓處理，每一根成形后的纖維成彎曲狀，把滌綸纖維的切片放在高倍顯微鏡下觀察，它的纖維截面形成九個(gè)孔位狀。第四章 沙發(fā)的選購(gòu)及保養(yǎng)一、選購(gòu)的一般常識(shí)178。 選擇沙發(fā)，舒適程度始終是首先考慮的。如圖： 2）、三個(gè)黃金點(diǎn)：沃美家園沙發(fā)專為亞洲人的體形設(shè)計(jì)，無論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無一不體現(xiàn)出對(duì)您的呵護(hù)。 造型和面料： 1）、沙發(fā)款式與造型美觀的同時(shí)，亦符合人體工程學(xué)，即造型美與舒適感相結(jié)合。178。 注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進(jìn)，真皮沙發(fā)使用壽命的長(zhǎng)短與使用及保養(yǎng)是否得當(dāng)有著極其密切的關(guān)系。切不可用烈性去污用品清潔沙發(fā)（如去污粉、酒精、化學(xué)溶劑、松節(jié)油、鞋油和其它不適當(dāng)?shù)娜軡?jì)），不可過分用力搓擦沙發(fā)表皮，沙發(fā)需要悉心的呵護(hù)，每周清潔一次。每年2至4次使用專用的皮革保護(hù)霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。切勿用吹風(fēng)筒吹干。 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補(bǔ)，應(yīng)與專業(yè)服務(wù)人員聯(lián)系。 定期用專用的清潔濟(jì)對(duì)沙發(fā)進(jìn)行清潔，保持一周一次。僅僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導(dǎo)購(gòu)員，必須學(xué)會(huì)了解顧客。定義“知已”的標(biāo)準(zhǔn)： 你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？ 你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么銷售群體？ 你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ 你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ 你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？ 你的產(chǎn)品有哪些特色？ 你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？ 顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 二、 認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買決策流程除了“知已”之外，還必須“知彼”，了解那位付賬買單的顧客在想什么。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求因?yàn)閷?duì)原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時(shí)了，或經(jīng)濟(jì)狀況有了改善第二階段留意信息比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報(bào)道、談?wù)摰鹊鹊谌A段刺激購(gòu)買決定原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚第四階段進(jìn)一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進(jìn)一步關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)產(chǎn)生需求階段因?yàn)槭褂眠^程中不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)：216。 偶爾問問價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表些許看法。你不這樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)這樣做。刺激購(gòu)買決定階段：由于原來的家具無法使用、遇到家具商場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)促銷、房屋新裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步刺激了顧客的購(gòu)買決定，他們開始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購(gòu)買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動(dòng)了。 有目的地進(jìn)入專場(chǎng)店，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)；216。這個(gè)時(shí)候你要主動(dòng)為他開訂貨單嗎！ 本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：216。 把你分析的結(jié)果記下來。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期，顧客可能會(huì)再花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。 盡最大努力討價(jià)還價(jià)；與導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)系顯得比較親密。 使用已成交顧客名單。他一定會(huì)起來嗎？答案是不太可能。反過來說，你采取的任何一種行動(dòng)，都是因?yàn)槭艿竭@兩種力量的影響。在懂得這一定律之前，你需要知道以下原則：216。 一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事中選擇時(shí)，會(huì)選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂的事中選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂的那件事。 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員懂一個(gè)魔術(shù)——讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦，購(gòu)買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂。作為家具導(dǎo)購(gòu)人員，要促使顧客快速做出決定，就要學(xué)會(huì)并使用這一銷售魔術(shù)——痛苦加大法和快樂加大法?！斑x這種大廠家的沙發(fā)，除了質(zhì)量有保證之外價(jià)格也十分合理，售后服務(wù)您可以完全放心，平時(shí)有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔(dān)心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會(huì)是多輕松和安心啊！”“像您這種有眼光的人，唯有沃美家園這種價(jià)格和品質(zhì)都十分出色的品牌才適合您！這個(gè)城市有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看，95%以上的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿意的，對(duì)嗎？” “這套產(chǎn)品在平時(shí)是8000多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價(jià)只售6800元。導(dǎo)購(gòu)員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？顧客C品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯(cuò)了，從價(jià)格方面來說，你這里貴了很多。導(dǎo)購(gòu)員就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？顧客這些方面C品牌應(yīng)該沒什么問題，看起來很不錯(cuò)啊。導(dǎo)購(gòu)員對(duì)，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)錢也合適的話，就可以了。）導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā)的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對(duì)吧？顧客是。顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧？（顧客開始意識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果，即錯(cuò)誤選擇的痛苦）導(dǎo)購(gòu)員真正合格的不是很多。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您想，假如在這十來年的時(shí)間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會(huì)減少很多的麻煩事對(duì)吧？（讓顧客進(jìn)一步體會(huì)做了正確選擇的快樂）顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購(gòu)員必定家人的健康和小孩的快樂成長(zhǎng)才是最重要的。導(dǎo)購(gòu)員王小姐，您說得太對(duì)了！對(duì)于我們這種來自大企業(yè)、口碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對(duì)嗎？第六章：賣產(chǎn)品不如“賣”自己。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會(huì)大嗎？事實(shí)上，在顧客選購(gòu)家具的過程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。在顧客買商品的過程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。）顧客還是感覺不適合。導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在訂貨真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)??！顧客我還是看看別家的沙發(fā)吧。請(qǐng)看下面的實(shí)例。你這個(gè)產(chǎn)品感覺帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點(diǎn)不相稱。導(dǎo)購(gòu)員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對(duì)，同時(shí)如果您選淺色的，可能不是很適合。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過很多銷售的機(jī)會(huì)。后來，姐姐死了，是妹妹殺死的。你做到了嗎？請(qǐng)回答下列問題：你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對(duì)迎面走來的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績(jī)就是他們給你的分?jǐn)?shù)。 每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；216。 問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？216。購(gòu)買家具是一種復(fù)雜的購(gòu)買行為，顧客需要了解更多的關(guān)于家具方面的問題，而有些問題，購(gòu)買者無法在很短的時(shí)間內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要比較參考，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，以致后悔十來年。【銷售冠軍的策略】216。 通過提問了解顧客的深層需求；216。導(dǎo)購(gòu)員不好意思，陳先生，您上次來時(shí)很匆忙，我都來不及和您聊聊。導(dǎo)購(gòu)員明白了，您不喜歡很時(shí)尚很現(xiàn)代的風(fēng)格，如果是比較沉穩(wěn)的產(chǎn)品更好，是吧？（確認(rèn)顧客對(duì)自己這種產(chǎn)品風(fēng)格的偏好程度）顧客對(duì)，太現(xiàn)代的東西很容易過時(shí)。（顧客終于說出了心里話，他雖然比較滿意這套產(chǎn)品，但他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品似乎更有好感。沃美家園品牌也是完全可以讓您信賴的，您知道嗎？我們的銷售量一直保持在行業(yè)的前五名。 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；216。成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識(shí)，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實(shí)際得到比你期望的更多，并幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助他們做決策，幫助他們選擇到滿意的產(chǎn)品。贊美不是與生俱來的，它是通過不斷學(xué)習(xí)，不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。但是，你可能感覺難以找到更多更好的方式來贊美顧客，對(duì)嗎？實(shí)際上，你要你多關(guān)注細(xì)節(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多語言可以用于贊美顧客。 “您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！”216。 “像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選擇您看到的這種最有檔次的品牌！”216。 “您的父母一定是很有學(xué)問，給您取了這么好的名字！”216。”當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。這些提問有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個(gè)方面。重復(fù)和確認(rèn)。回應(yīng)和反饋。不要第一個(gè)下結(jié)論，先聽他人的結(jié)論可能更有價(jià)值。實(shí)例解讀：顧客你看又來了?。ㄟ@位顧客在上周來過，且比較喜歡這種產(chǎn)品。導(dǎo)