終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)-wenkub
2022-08-29 13:43:45 本頁面
【正文】 ?理智型： 了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；購(gòu)買過程較長(zhǎng)。 ? 專家型：自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購(gòu)人員與消費(fèi)者是對(duì)立的關(guān)系。多為新組合家庭和藝術(shù)人士。注重功能、款式和顏色的新意，價(jià)格敏感性弱。 ? 聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢問并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來的益處。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購(gòu)人員、商店（經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所）、商品（制造商）。 ? 滿足：一種是消費(fèi)者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。 ? （ 4）誠(chéng)懇（ Sincere） 真誠(chéng)是終端導(dǎo)購(gòu)人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 ? 注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購(gòu)人員方向張望時(shí)；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望時(shí)，表示他需要咨詢?！? ?“請(qǐng)隨便參觀，如果有什么問題，我十分樂意為您解答。） ? 對(duì)曾經(jīng)光顧或見過面的消費(fèi)者接近法： “您好。 ?獲得消費(fèi)者充分信任，促使交易快速成功。 【 例 1】 “您買傳真機(jī)是公司用還是家庭用？” 【 例 2】 “您想選購(gòu)熱敏傳真機(jī)呢還是激光傳真機(jī)呢？” ? 注意聽：千萬不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要通過消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問題。 ? 使用要求： 【 例如 】 “我傳真量很大，能用就行，速度快一點(diǎn)，效率高一點(diǎn)。” ——注重產(chǎn)品的品牌、功能、質(zhì)量、外觀。 ? 在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④ 解答疑問 ? 消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段。 ? C：作為推遲作出購(gòu)買決定借口的反對(duì)意見 【 例如 】 “我還要考慮一下”的話， 這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)奶釂杹碚页龇磳?duì)的真正理由。 ? B；價(jià)格上的爭(zhēng)論 【 例如 】 當(dāng)消費(fèi)
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1