終端導(dǎo)購員培訓(xùn)-wenkub
2022-08-29 13:43:45 本頁面
【正文】 ?理智型： 了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨立思考，不喜歡他人介入；善于比較，經(jīng)常不動聲色；購買過程較長。 ? 專家型：自我意識很強，自認(rèn)為觀念是絕對正確的；認(rèn)為終端導(dǎo)購人員與消費者是對立的關(guān)系。多為新組合家庭和藝術(shù)人士。注重功能、款式和顏色的新意，價格敏感性弱。 ? 聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同角度觀察、詢問并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會給自己帶來的益處。受以下三方面的影響：終端導(dǎo)購人員、商店（經(jīng)營場所）、商品（制造商）。 ? 滿足：一種是消費者買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感；一種是對終端導(dǎo)購人員親切服務(wù)的認(rèn)可所表現(xiàn)出的滿足感。 ? （ 4）誠懇（ Sincere） 真誠是終端導(dǎo)購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 ? 注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起，面向終端導(dǎo)購人員方向張望時；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望時，表示他需要咨詢?！? ?“請隨便參觀，如果有什么問題，我十分樂意為您解答。） ? 對曾經(jīng)光顧或見過面的消費者接近法： “您好。 ?獲得消費者充分信任，促使交易快速成功。 【 例 1】 “您買傳真機是公司用還是家庭用？” 【 例 2】 “您想選購熱敏傳真機呢還是激光傳真機呢？” ? 注意聽：千萬不要自以為知道消費者想要什么，我們必須仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要通過消費者的談話判斷他們最關(guān)心的問題。 ? 使用要求： 【 例如 】 “我傳真量很大，能用就行，速度快一點，效率高一點。” ——注重產(chǎn)品的品牌、功能、質(zhì)量、外觀。 ? 在介紹產(chǎn)品功能、特點的同時，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④ 解答疑問 ? 消費者不清楚需要解釋時： 通過介紹事實或比喻，可使用實際展示等手段。 ? C：作為推遲作出購買決定借口的反對意見 【 例如 】 “我還要考慮一下”的話， 這時我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)奶釂杹碚页龇磳Φ恼嬲碛伞? ? B；價格上的爭論 【 例如 】 當(dāng)消費
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