【正文】 沙發(fā)的制造設備及工藝一、制造設備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品離不開精工設備，精工設備鑄造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，富域軒妮以世界機械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎制造設備。216。 178。 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫在皮革上，只要在有效時間內(nèi)用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。178。留意信息階段這時顧客開始關注以前不太關注的家具廣告、談論和報道，也會順路或是抽空逛逛家具商場。 主動索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關信息；216。 關注售后服務及交貨問題，特別注重產(chǎn)品細節(jié)；216。懂得使用這一定律的人，他的業(yè)績一定好過不懂得使用這一定律的人。富域軒妮是大品牌，對每一套沙發(fā)的生產(chǎn)都有嚴格的制作要求，使用這種產(chǎn)品，您可以無后顧這憂！”“把這樣物超所值的沙發(fā)搬回家，您家人一定會很開心的！您看，這套沙發(fā)有家庭的溫馨但又不乏商務的莊重，中軟座墊的設計很適合您家中老人和小孩的身體承托，完全是一款實用兼功能性強的產(chǎn)品。（顧客雖然并不懂得到底應當怎樣認識沙發(fā)，但還是裝作是內(nèi)行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強，這也是害怕上當受騙的一種表現(xiàn)，導購員注意說話方式。顧客不喜歡別人向他推銷的另一個原因是：抱著推銷產(chǎn)品這種觀念的導購員，給人的感覺總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場考慮問題。）顧客你就是打五折我也沒辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。導購員劉先生，您再想想，像我們這種現(xiàn)代休閑風格的沙發(fā)，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對嗎？假如，這位導購員用這種方式與顧客溝通，達成銷售的機會是不是會提高很多？所以，銷售工作中不同的心態(tài)，將導致不同的結果。 運用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸最大的一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出來，重復20次至30次；216。導購員好啊，您這次看過之后感覺怎么樣呢？顧客這次就是來看看是不是適合我家的客廳。 非常熟悉產(chǎn)品的風格、結構、材質(zhì)、價格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務、生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢和品牌的影響力等；216?！句N售冠軍的策略】216。 可以提些諸如“您認為這就是問題所在嗎？”“您的意思是……？”“您能說得具體一些嗎？”等問題。因此，要想建立信賴感，導購人員需要做一名好的傾聽者。這種衣服在一家你從沒去過的店里有，另一家你常去的店里也有，價格和產(chǎn)品一模一樣，你通常會到哪里去購買？大多數(shù)情況下，你更樂意去常去的那家店購買。它是讓顧客與你更快速地建立信賴感的重點技巧。 “劉先生，對于您認為價格水分過高的想法我能理解，同時您要看是什么產(chǎn)品或品牌，對嗎？對于這種大品牌您可以完全放心。導購員在您很忙的時候給您送貨確實會為您帶來一些不方便！陳小姐，我會把您的情況記下來，盡量安排人員在兩周之內(nèi)送貨好嗎？就算萬一遇到您很忙的時候，我一定會提前通知您，以免為您帶來麻煩。（就算R品牌的售后服務真的很不好，也不能直接說出來。現(xiàn)在是一周后，小林認為應當打個電話，以便進一步建立信感，并更深入地了解顧客的需求）顧客哦，小林，你好！現(xiàn)在方便！導購員我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家沙發(fā)，不知道有沒有看到比較合適的？（打電話要顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。顧客有什么優(yōu)惠呢？[顧客有意向]導購員是呀，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來看看，我們平時都是不怎么打折的。 如果在某種媒體上看到有關家具方面的信息，打電話告訴顧客。因為大多數(shù)人買東西，都愿意選擇他所熟悉的。很顯然，顧客沒有放開，感覺不買產(chǎn)品不好意思麻煩導購員）導購員這里有一份很好的資料，您可以帶回去看看?。▽з弳T在顧客看產(chǎn)品的時候，取了一份宣傳資料。 沒有主動意識，不懂得提問并了解對方的真實需求；178。[在與顧客談價格之前先把產(chǎn)品的價值塑造出來]顧客這款沙發(fā)多少錢？（顧客再次問到價格，或許很有購買意向了）導購員按這樣的配置8200元整，現(xiàn)在促銷期訂貨可以打到八八折，算下來是7300元左右。因為導購員不知道顧客到底需要什么、到底想要什么，也不知道顧客容易接受導購員用什么樣的方式講話。顧客嗯。因此，如果導購員不能把產(chǎn)品的特性及優(yōu)勢有效地告訴顧客，并且讓顧客清楚地認識到產(chǎn)品特性及優(yōu)勢，如果沒有站在朋友的立場為顧客選擇或推薦產(chǎn)品，這其實是一種對顧客不負責任的行為。如果店里顧客較多，可以少花些時間在閑逛型或好奇型的顧客身上。他們之所以不向你詢問是怕你太過熱情，最后不買東西弄得不好意思。 務必給顧客一個良好的第一印象；216。導購員那您應當好好享受，我就不打擾您了，再見！[這種時候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達了自己的祝福之后就結束電話]顧客好的，謝謝你！再見！三個月后，中秋節(jié)，導購員再次打電話表示節(jié)日問候?qū)з弳T李先生，我是沃美家園品牌沙發(fā)的小林，今天是中秋佳節(jié)，打個電話問候您一聲！[對于做銷售工作的人，每一個節(jié)假日都是很寶貴的機會]顧客小林啊，謝謝，中秋快樂！導購員想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_心吧？中秋節(jié)是怎么過的呢？顧客本來打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過算了。你認為他會選擇哪一這家？如果你是品質(zhì)最好、知名度最高、同時價格也是最低的那家，這位顧客或許會主動找到你，向你訂購產(chǎn)品。永遠要記住，你可以運用技巧表現(xiàn)你的優(yōu)勢，但千萬要攻擊你的競爭對手！下面就是一個值得學習的例子。導購員是啊，很多顧客在買了房了之后，買家具的預算就不是那么輕松了。 “劉先生，您說我們產(chǎn)品很貴，我表示理解，同時……”“劉先生，我完全理解您的感受，每個顧客都特別擔心售后服務問題，就算是我，我也會有這種擔心。 如果顧客帶小孩子一起來看家具時，你可以提到自己的小孩；216。在導購員接待顧客時，常常會感覺到有一種距離感存在于兩人之間，尤其是和第一次見面的顧客更是這樣。試著用“您的主要意思是……”等說法。 “您是我們的大客戶/重要客戶嘛！”六、建立信賴感的第六關鍵——傾聽顧客的心聲美國一電視主持人林克萊特在一期節(jié)目上訪問了一位小朋友，問他：“你長大了想當什么呀？”小朋友天真地回答：“我要當飛機駕駛員！”林克萊特接著說：“如果有一天你的飛機飛到太平洋上空時，飛機所有的引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了想：“我先告訴飛機上的所有人綁好安全帶，然后系上降落傘，先跳下去。你一定知道贊美在建立信賴感方面是特別重要的，你也肯定在工作過程中贊美過顧客。（導購員非常了解B品牌的產(chǎn)品，實際上，B品牌的產(chǎn)品風格并不是很適合顧客家的裝修）導購員您看，您的房間是那種帶有傳統(tǒng)色彩的風格，而且顏色也是白色帶暗黃，而B品牌是屬于現(xiàn)代簡潔風格，我想沃美家園休閑沙發(fā)應該符合您挑選沙發(fā)的要求，休閑風格的沙發(fā)最顯著的特點就是不容易過時，不如您再仔細想想，不要急，考慮清楚之后再做決定好嗎？（給顧客好的建議）顧客嗯……那種產(chǎn)品是有些現(xiàn)代導購員以我?guī)啄甑慕?jīng)驗來看，您家的裝修風格確實應當選擇沉穩(wěn)的、像這種顏色的家具。 站在對方的立場；216?！句N售冠軍的策略】216。導購員請問一下劉先生，您都覺得什么樣的沙發(fā)適合您的客廳呢？顧客我還是喜歡時尚的，淺色的比較好。顧客關心的是這種產(chǎn)品是否與自己的裝修風格相配，而導購員回避了這個話題，一再向顧客強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量。王小姐，您認為呢？顧客品牌的口碑也很重要。機會來了，現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了）導購員王小姐，您認為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個更重要呢？顧客應當是都很重要。某女士愿意花錢購買昂貴的化妝品，是因為銷售人員擅長加大顧客不購買這種產(chǎn)品所帶來的痛苦和麻煩，同時加大購買這種產(chǎn)品可以得到的快樂和美麗。任何人在受到這兩種力量的影響時，都會產(chǎn)生行動。這時他們會參考親友或鄰居的建議，更加關注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。）要讓顧客記得你推銷的這個品牌，就需要在他的大腦中留下一個特別的印象，這個印象可以是家具最大的特點或優(yōu)勢。作為導購，對顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準確的判斷和正確的應對非常重要。178。二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識說起皮革沙發(fā)，很多人就會想到“難伺候”，認為很不容易保養(yǎng)，清理起來也無從下手。以下建議可以當作參考：1） 即坐下時腿彎曲角度在90度左右，而身體的仰角則最好不要超過130度，因為這樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。216?？床灰娝械睦w維組織，手感硬。沃美家園沙發(fā)所采用的皮料為全青皮。沃美家園所使用的LH蛇形彈簧，在經(jīng)過1000公斤測試錘以模擬人體入座的方式5000次坐壓測試無變形。由木材、夾板、蛇簧、橡筋、鐵架、鐵釘?shù)?種材料組成。好喜家具沙發(fā)終端導購培訓手冊目 錄第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項第二章 沙發(fā)結構第三章 沃美家園沙發(fā)的制造設備及工藝第四章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng)第五章 銷售中的關鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品第六章 賣產(chǎn)品不如“賣”自己——信賴感的神奇力量第七章 90%的導購員常犯的錯誤及冠軍秘訣大公開第八章 家具銷售的十大步驟 第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎項一、企業(yè)簡介佛山好喜家具有限公司是一家集沙發(fā)、軟床、軟體家具的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的大中型企業(yè)。178。178。178。通常皮的厚度為：—。 粘棉采用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過20MM。如圖： 2）、三個黃金點：沃美家園沙發(fā)專為亞洲人的體形設計，無論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無一不體現(xiàn)出對您的呵護。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進，真皮沙發(fā)使用壽命的長短與使用及保養(yǎng)是否得當有著極其密切的關系。 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補，應與專業(yè)服務人員聯(lián)系。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求因為對原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時了，或經(jīng)濟狀況有了改善第二階段留意信息比以往更注意有關家具的廣告、報道、談論等等第三階段刺激購買決定原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結婚第四階段進一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進一步關注產(chǎn)品的細節(jié)產(chǎn)生需求階段因為使用過程中不滿意或是經(jīng)濟情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。刺激購買決定階段：由于原來的家具無法使用、遇到家具商場優(yōu)惠價促銷、房屋新裝修或者搬家等某種因素，進一步刺激了顧客的購買決定，他們開始由當初那種遙遠的購買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動了。因為這是最為關鍵的時期，顧客可能會再花一些時間做更細致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。反過來說，你采取的任何一種行動，都是因為受到這兩種力量的影響。作為家具導購人員，要促使顧客快速做出決定，就要學會并使用這一銷售魔術——痛苦加大法和快樂加大法。導購員對，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯，價錢也合適的話，就可以了。導購員王小姐，您說得太對了！對于我們這種來自大企業(yè)、口碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點錢，對嗎？第六章：賣產(chǎn)品不如“賣”自己。）顧客還是感覺不適合。導購員劉先生，我也認為您選擇現(xiàn)代風格的家具很對，同時如果您選淺色的，可能不是很適合。 每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；216。 通過提問了解顧客的深層需求；216。沃美家園品牌也是完全可以讓您信賴的，您知道嗎？我們的銷售量一直保持在行業(yè)的前五名。但是，你可能感覺難以找到更多更好的方式來贊美顧客，對嗎？實際上，你要你多關注細節(jié)，就會發(fā)現(xiàn)有很多語言可以用于贊美顧客。”當現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。不要第一個下結論，先聽他人的結論可能更有價值。同樣，顧客心里也會存在著這種距離感。 遇到新郎新娘一起來時，你可以提一提自己剛結婚時的喜悅之情?！?16。（表達同理心，理解顧客的心情，就算顧客這樣說是為了討價還價）顧客所以，我就想暫時先不買這么齊全，等到后期再說。實例解讀：導購員王總，除了交貨期之外，您還有其他問題嗎？顧客其實很多牌子的交貨期都差不多，問題倒沒有什么，不過我覺得我更偏好R品牌[顧客原來是在猶豫，兩家產(chǎn)品都比較喜歡，到底該定哪個品牌]導購員您偏好R品牌,一定有某些原因吧?(進一步了解顧客的需求)顧客很多人都說R品牌的質(zhì)量不錯,我看了幾次,也感覺不錯,你認為R品牌怎么樣?[顧客問導購員對R品牌的評價,這也證明顧客比較接受這名導購員]導購員是的,R品牌的質(zhì)量還是比較穩(wěn)定的。但是，要在這個市場上找到品質(zhì)最好、知名度最高、同時價格最低的產(chǎn)品是不可能的。你呢？今天放假了沒有？導購員我今天堅守崗位，不過下班就回家！顧客中秋節(jié)也沒有休息？不容易！導購員是啊，我們服務行業(yè)就是別人休息的時候我們最忙，李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？顧客正在裝修，可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。 對顧客的需求有一定的把握；216。那么遇到這樣的顧客，導購員是應該主動與他溝通，是應該跟在他后面走，還是應該不予理睬？導購人員需要明白的是，對于家具企業(yè)或是經(jīng)銷商來說，平時一般不專門做廣告宣傳，專賣店本身就是一扇讓消費者了解信息的最好窗口，消費者來到店里觀看產(chǎn)品就是一次難得的宣傳機會，并且這種宣傳的效果是廣告的好幾倍，因此，只要有顧客來到專賣店，導購員都應該珍惜這次宣傳產(chǎn)品的機會，這將為產(chǎn)品的銷售帶來長期的影響和幫助。實例解讀：顧客（從門口慢慢走進來，沒有對任何產(chǎn)品產(chǎn)生特別的興趣。通過上面的實例就正好說明了這一點：顧客花了同樣多的錢，但是沒能享受到更好的產(chǎn)品和服務。（通過前面的溝通，顧客對產(chǎn)品的規(guī)格、功能和外觀基本上認可