【正文】 沙發(fā)的制造設(shè)備及工藝一、制造設(shè)備優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品離不開精工設(shè)備，精工設(shè)備鑄造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，富域軒妮以世界機(jī)械制造名牌企業(yè)產(chǎn)品作為基礎(chǔ)制造設(shè)備。216。 178。 皮革上如沾有污漬，可用溫水加入適量中性肥皂攪成泡沫狀，用棉布或毛巾輕擦，再用干凈毛巾清除肥皂水；如不小心將圓珠筆等畫在皮革上，只要在有效時(shí)間內(nèi)用軟橡皮輕擦拭幾遍，再用上述方法抹去殘跡。178。留意信息階段這時(shí)顧客開始關(guān)注以前不太關(guān)注的家具廣告、談?wù)摵蛨?bào)道，也會(huì)順路或是抽空逛逛家具商場(chǎng)。 主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息；216。 關(guān)注售后服務(wù)及交貨問題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；216。懂得使用這一定律的人，他的業(yè)績一定好過不懂得使用這一定律的人。富域軒妮是大品牌，對(duì)每一套沙發(fā)的生產(chǎn)都有嚴(yán)格的制作要求，使用這種產(chǎn)品，您可以無后顧這憂！”“把這樣物超所值的沙發(fā)搬回家，您家人一定會(huì)很開心的！您看，這套沙發(fā)有家庭的溫馨但又不乏商務(wù)的莊重，中軟座墊的設(shè)計(jì)很適合您家中老人和小孩的身體承托，完全是一款實(shí)用兼功能性強(qiáng)的產(chǎn)品。（顧客雖然并不懂得到底應(yīng)當(dāng)怎樣認(rèn)識(shí)沙發(fā)，但還是裝作是內(nèi)行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強(qiáng)，這也是害怕上當(dāng)受騙的一種表現(xiàn)，導(dǎo)購員注意說話方式。顧客不喜歡別人向他推銷的另一個(gè)原因是：抱著推銷產(chǎn)品這種觀念的導(dǎo)購員，給人的感覺總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。）顧客你就是打五折我也沒辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。導(dǎo)購員劉先生，您再想想，像我們這種現(xiàn)代休閑風(fēng)格的沙發(fā)，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對(duì)嗎？假如，這位導(dǎo)購員用這種方式與顧客溝通，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)是不是會(huì)提高很多？所以，銷售工作中不同的心態(tài)，將導(dǎo)致不同的結(jié)果。 運(yùn)用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸最大的一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出來，重復(fù)20次至30次；216。導(dǎo)購員好啊，您這次看過之后感覺怎么樣呢？顧客這次就是來看看是不是適合我家的客廳。 非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等；216?！句N售冠軍的策略】216。 可以提些諸如“您認(rèn)為這就是問題所在嗎？”“您的意思是……？”“您能說得具體一些嗎？”等問題。因此，要想建立信賴感，導(dǎo)購人員需要做一名好的傾聽者。這種衣服在一家你從沒去過的店里有，另一家你常去的店里也有，價(jià)格和產(chǎn)品一模一樣，你通常會(huì)到哪里去購買？大多數(shù)情況下，你更樂意去常去的那家店購買。它是讓顧客與你更快速地建立信賴感的重點(diǎn)技巧。 “劉先生，對(duì)于您認(rèn)為價(jià)格水分過高的想法我能理解，同時(shí)您要看是什么產(chǎn)品或品牌，對(duì)嗎？對(duì)于這種大品牌您可以完全放心。導(dǎo)購員在您很忙的時(shí)候給您送貨確實(shí)會(huì)為您帶來一些不方便！陳小姐，我會(huì)把您的情況記下來，盡量安排人員在兩周之內(nèi)送貨好嗎？就算萬一遇到您很忙的時(shí)候，我一定會(huì)提前通知您，以免為您帶來麻煩。（就算R品牌的售后服務(wù)真的很不好，也不能直接說出來?，F(xiàn)在是一周后，小林認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打個(gè)電話，以便進(jìn)一步建立信感，并更深入地了解顧客的需求）顧客哦，小林，你好！現(xiàn)在方便！導(dǎo)購員我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家沙發(fā)，不知道有沒有看到比較合適的？（打電話要顧客一個(gè)理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。顧客有什么優(yōu)惠呢？[顧客有意向]導(dǎo)購員是呀，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來看看，我們平時(shí)都是不怎么打折的。 如果在某種媒體上看到有關(guān)家具方面的信息，打電話告訴顧客。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人買東西，都愿意選擇他所熟悉的。很顯然，顧客沒有放開，感覺不買產(chǎn)品不好意思麻煩導(dǎo)購員）導(dǎo)購員這里有一份很好的資料，您可以帶回去看看?。▽?dǎo)購員在顧客看產(chǎn)品的時(shí)候，取了一份宣傳資料。 沒有主動(dòng)意識(shí)，不懂得提問并了解對(duì)方的真實(shí)需求；178。[在與顧客談價(jià)格之前先把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來]顧客這款沙發(fā)多少錢？（顧客再次問到價(jià)格，或許很有購買意向了）導(dǎo)購員按這樣的配置8200元整，現(xiàn)在促銷期訂貨可以打到八八折，算下來是7300元左右。因?yàn)閷?dǎo)購員不知道顧客到底需要什么、到底想要什么，也不知道顧客容易接受導(dǎo)購員用什么樣的方式講話。顧客嗯。因此，如果導(dǎo)購員不能把產(chǎn)品的特性及優(yōu)勢(shì)有效地告訴顧客，并且讓顧客清楚地認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品特性及優(yōu)勢(shì)，如果沒有站在朋友的立場(chǎng)為顧客選擇或推薦產(chǎn)品，這其實(shí)是一種對(duì)顧客不負(fù)責(zé)任的行為。如果店里顧客較多，可以少花些時(shí)間在閑逛型或好奇型的顧客身上。他們之所以不向你詢問是怕你太過熱情，最后不買東西弄得不好意思。 務(wù)必給顧客一個(gè)良好的第一印象；216。導(dǎo)購員那您應(yīng)當(dāng)好好享受，我就不打擾您了，再見！[這種時(shí)候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達(dá)了自己的祝福之后就結(jié)束電話]顧客好的，謝謝你！再見！三個(gè)月后，中秋節(jié)，導(dǎo)購員再次打電話表示節(jié)日問候?qū)з弳T李先生，我是沃美家園品牌沙發(fā)的小林，今天是中秋佳節(jié)，打個(gè)電話問候您一聲！[對(duì)于做銷售工作的人，每一個(gè)節(jié)假日都是很寶貴的機(jī)會(huì)]顧客小林啊，謝謝，中秋快樂！導(dǎo)購員想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_心吧？中秋節(jié)是怎么過的呢？顧客本來打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過算了。你認(rèn)為他會(huì)選擇哪一這家？如果你是品質(zhì)最好、知名度最高、同時(shí)價(jià)格也是最低的那家，這位顧客或許會(huì)主動(dòng)找到你，向你訂購產(chǎn)品。永遠(yuǎn)要記住，你可以運(yùn)用技巧表現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)，但千萬要攻擊你的競爭對(duì)手！下面就是一個(gè)值得學(xué)習(xí)的例子。導(dǎo)購員是啊，很多顧客在買了房了之后，買家具的預(yù)算就不是那么輕松了。 “劉先生，您說我們產(chǎn)品很貴，我表示理解，同時(shí)……”“劉先生，我完全理解您的感受，每個(gè)顧客都特別擔(dān)心售后服務(wù)問題，就算是我，我也會(huì)有這種擔(dān)心。 如果顧客帶小孩子一起來看家具時(shí)，你可以提到自己的小孩；216。在導(dǎo)購員接待顧客時(shí)，常常會(huì)感覺到有一種距離感存在于兩人之間，尤其是和第一次見面的顧客更是這樣。試著用“您的主要意思是……”等說法。 “您是我們的大客戶/重要客戶嘛！”六、建立信賴感的第六關(guān)鍵——傾聽顧客的心聲美國一電視主持人林克萊特在一期節(jié)目上訪問了一位小朋友，問他：“你長大了想當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著說：“如果有一天你的飛機(jī)飛到太平洋上空時(shí)，飛機(jī)所有的引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我先告訴飛機(jī)上的所有人綁好安全帶，然后系上降落傘，先跳下去。你一定知道贊美在建立信賴感方面是特別重要的，你也肯定在工作過程中贊美過顧客。（導(dǎo)購員非常了解B品牌的產(chǎn)品，實(shí)際上，B品牌的產(chǎn)品風(fēng)格并不是很適合顧客家的裝修）導(dǎo)購員您看，您的房間是那種帶有傳統(tǒng)色彩的風(fēng)格，而且顏色也是白色帶暗黃，而B品牌是屬于現(xiàn)代簡潔風(fēng)格，我想沃美家園休閑沙發(fā)應(yīng)該符合您挑選沙發(fā)的要求，休閑風(fēng)格的沙發(fā)最顯著的特點(diǎn)就是不容易過時(shí)，不如您再仔細(xì)想想，不要急，考慮清楚之后再做決定好嗎？（給顧客好的建議）顧客嗯……那種產(chǎn)品是有些現(xiàn)代導(dǎo)購員以我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)來看，您家的裝修風(fēng)格確實(shí)應(yīng)當(dāng)選擇沉穩(wěn)的、像這種顏色的家具。 站在對(duì)方的立場(chǎng)；216?！句N售冠軍的策略】216。導(dǎo)購員請(qǐng)問一下劉先生，您都覺得什么樣的沙發(fā)適合您的客廳呢？顧客我還是喜歡時(shí)尚的，淺色的比較好。顧客關(guān)心的是這種產(chǎn)品是否與自己的裝修風(fēng)格相配，而導(dǎo)購員回避了這個(gè)話題，一再向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量。王小姐，您認(rèn)為呢？顧客品牌的口碑也很重要。機(jī)會(huì)來了，現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了）導(dǎo)購員王小姐，您認(rèn)為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個(gè)更重要呢？顧客應(yīng)當(dāng)是都很重要。某女士愿意花錢購買昂貴的化妝品，是因?yàn)殇N售人員擅長加大顧客不購買這種產(chǎn)品所帶來的痛苦和麻煩，同時(shí)加大購買這種產(chǎn)品可以得到的快樂和美麗。任何人在受到這兩種力量的影響時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。這時(shí)他們會(huì)參考親友或鄰居的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。）要讓顧客記得你推銷的這個(gè)品牌，就需要在他的大腦中留下一個(gè)特別的印象，這個(gè)印象可以是家具最大的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)。作為導(dǎo)購，對(duì)顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。178。二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識(shí)說起皮革沙發(fā)，很多人就會(huì)想到“難伺候”，認(rèn)為很不容易保養(yǎng)，清理起來也無從下手。以下建議可以當(dāng)作參考：1） 即坐下時(shí)腿彎曲角度在90度左右，而身體的仰角則最好不要超過130度，因?yàn)檫@樣的角度可以保證你坐著既雅觀又愜意。216?？床灰娝械睦w維組織，手感硬。沃美家園沙發(fā)所采用的皮料為全青皮。沃美家園所使用的LH蛇形彈簧，在經(jīng)過1000公斤測(cè)試錘以模擬人體入座的方式5000次坐壓測(cè)試無變形。由木材、夾板、蛇簧、橡筋、鐵架、鐵釘?shù)?種材料組成。好喜家具沙發(fā)終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊(cè)目 錄第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)第二章 沙發(fā)結(jié)構(gòu)第三章 沃美家園沙發(fā)的制造設(shè)備及工藝第四章 沙發(fā)的選購及保養(yǎng)第五章 銷售中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品第六章 賣產(chǎn)品不如“賣”自己——信賴感的神奇力量第七章 90%的導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤及冠軍秘訣大公開第八章 家具銷售的十大步驟 第一章 企業(yè)簡介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)一、企業(yè)簡介佛山好喜家具有限公司是一家集沙發(fā)、軟床、軟體家具的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體的大中型企業(yè)。178。178。178。通常皮的厚度為：—。 粘棉采用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過20MM。如圖： 2）、三個(gè)黃金點(diǎn)：沃美家園沙發(fā)專為亞洲人的體形設(shè)計(jì)，無論是靠背的弧度，還是坐墊的高度，無一不體現(xiàn)出對(duì)您的呵護(hù)。由于皮革的物理特性以及現(xiàn)有制作工藝的改進(jìn)，真皮沙發(fā)使用壽命的長短與使用及保養(yǎng)是否得當(dāng)有著極其密切的關(guān)系。 如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補(bǔ)，應(yīng)與專業(yè)服務(wù)人員聯(lián)系。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求因?yàn)閷?duì)原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時(shí)了，或經(jīng)濟(jì)狀況有了改善第二階段留意信息比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報(bào)道、談?wù)摰鹊鹊谌A段刺激購買決定原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚第四階段進(jìn)一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進(jìn)一步關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)產(chǎn)生需求階段因?yàn)槭褂眠^程中不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善，顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。刺激購買決定階段：由于原來的家具無法使用、遇到家具商場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)促銷、房屋新裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步刺激了顧客的購買決定，他們開始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購買家具的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動(dòng)了。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期，顧客可能會(huì)再花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。反過來說，你采取的任何一種行動(dòng)，都是因?yàn)槭艿竭@兩種力量的影響。作為家具導(dǎo)購人員，要促使顧客快速做出決定，就要學(xué)會(huì)并使用這一銷售魔術(shù)——痛苦加大法和快樂加大法。導(dǎo)購員對(duì)，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)錢也合適的話，就可以了。導(dǎo)購員王小姐，您說得太對(duì)了！對(duì)于我們這種來自大企業(yè)、口碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對(duì)嗎？第六章：賣產(chǎn)品不如“賣”自己。）顧客還是感覺不適合。導(dǎo)購員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對(duì)，同時(shí)如果您選淺色的，可能不是很適合。 每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；216。 通過提問了解顧客的深層需求；216。沃美家園品牌也是完全可以讓您信賴的，您知道嗎？我們的銷售量一直保持在行業(yè)的前五名。但是，你可能感覺難以找到更多更好的方式來贊美顧客，對(duì)嗎？實(shí)際上，你要你多關(guān)注細(xì)節(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多語言可以用于贊美顧客?！碑?dāng)現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。不要第一個(gè)下結(jié)論，先聽他人的結(jié)論可能更有價(jià)值。同樣，顧客心里也會(huì)存在著這種距離感。 遇到新郎新娘一起來時(shí)，你可以提一提自己剛結(jié)婚時(shí)的喜悅之情?！?16。（表達(dá)同理心，理解顧客的心情，就算顧客這樣說是為了討價(jià)還價(jià)）顧客所以，我就想暫時(shí)先不買這么齊全，等到后期再說。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員王總，除了交貨期之外，您還有其他問題嗎？顧客其實(shí)很多牌子的交貨期都差不多，問題倒沒有什么，不過我覺得我更偏好R品牌[顧客原來是在猶豫，兩家產(chǎn)品都比較喜歡，到底該定哪個(gè)品牌]導(dǎo)購員您偏好R品牌,一定有某些原因吧?(進(jìn)一步了解顧客的需求)顧客很多人都說R品牌的質(zhì)量不錯(cuò),我看了幾次,也感覺不錯(cuò),你認(rèn)為R品牌怎么樣?[顧客問導(dǎo)購員對(duì)R品牌的評(píng)價(jià),這也證明顧客比較接受這名導(dǎo)購員]導(dǎo)購員是的,R品牌的質(zhì)量還是比較穩(wěn)定的。但是，要在這個(gè)市場(chǎng)上找到品質(zhì)最好、知名度最高、同時(shí)價(jià)格最低的產(chǎn)品是不可能的。你呢？今天放假了沒有？導(dǎo)購員我今天堅(jiān)守崗位，不過下班就回家！顧客中秋節(jié)也沒有休息？不容易！導(dǎo)購員是啊，我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時(shí)候我們最忙，李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？顧客正在裝修，可能半個(gè)月到20天就可以全部裝修完吧。 對(duì)顧客的需求有一定的把握；216。那么遇到這樣的顧客，導(dǎo)購員是應(yīng)該主動(dòng)與他溝通，是應(yīng)該跟在他后面走，還是應(yīng)該不予理睬？導(dǎo)購人員需要明白的是，對(duì)于家具企業(yè)或是經(jīng)銷商來說，平時(shí)一般不專門做廣告宣傳，專賣店本身就是一扇讓消費(fèi)者了解信息的最好窗口，消費(fèi)者來到店里觀看產(chǎn)品就是一次難得的宣傳機(jī)會(huì)，并且這種宣傳的效果是廣告的好幾倍，因此，只要有顧客來到專賣店，導(dǎo)購員都應(yīng)該珍惜這次宣傳產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，這將為產(chǎn)品的銷售帶來長期的影響和幫助。實(shí)例解讀：顧客（從門口慢慢走進(jìn)來，沒有對(duì)任何產(chǎn)品產(chǎn)生特別的興趣。通過上面的實(shí)例就正好說明了這一點(diǎn)：顧客花了同樣多的錢，但是沒能享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)。（通過前面的溝通，顧客對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、功能和外觀基本上認(rèn)可