〈東莞市某物業(yè)公司銷售部管理制度匯編〉-wenkub
2023-06-02 09:42:08 本頁面
【正文】 售部管理制度 銷售部管理制度匯編 （草案） 一、 內(nèi)容及使用范圍 本手冊是東莞市 *****有限公司銷售部內(nèi)部管理制度、業(yè)務(wù)操作、分配和實務(wù)操作程序匯編，用于管理人員和銷售人員提供日常操作參考查詢和政策指導。 三、 關(guān)于板式 本手冊將以 文字版為主，其它版將視公司發(fā)展情況進行修改版式。 更換手冊新內(nèi)容，并將舊內(nèi)客交本單位行政人事部專職人員處。 如非東莞市 **物業(yè)管理有限公司人員申請借閱此手冊，請其直接與銷售部聯(lián)系。 配 合總工室作好項目方案 (產(chǎn)品定位 )及調(diào)整、修改； 企劃好樓盤推廣、促銷； 配合物業(yè)部作好樓宇交樓； 1 收集市場信息； 1 預(yù)測市場危機，統(tǒng)計、催收和結(jié)算房款； 1 作好銷售服務(wù)工作，促進、維系公司與顧客間關(guān)系； 1 組織、完成公司所屬物業(yè)的銷售； 1 對 產(chǎn)品 的修改與調(diào)整提出建議 ； 銷售部管理制度 二、銷售部管理架構(gòu)： 三、銷售部職務(wù)說明書 A、銷售經(jīng)理 直接上級： 總經(jīng)理室 直接下級： 策劃師、銷售部助理、主管 本職工作： 營銷方案制定與執(zhí)行、完成銷售目標和回款目標。 1 組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失。 2 負責對售樓員進行培訓和管理，根據(jù)實際工作情況向總經(jīng)辦建議獎勵、留 用、處罰及解聘售樓員 2 每月向公司總經(jīng)理提交工作報告及工作計劃。 職位職責 負責銷售檔案管理，包括簽報、傳真、通知、政府頒布的影響房 地產(chǎn)銷售法律法規(guī)、會議紀要、廣告設(shè)計軟盤或 MO 電子資料、公司銷售廣告等，負責將有關(guān)資料分派到有關(guān)部門，如每次重新使用的價格表，送到辦公室、財務(wù)部、起草審核相關(guān)銷售業(yè)務(wù)合同、通知、傳真等文件，處理來往函。 參與價格系統(tǒng)的調(diào)整（如價目表、付款方式）。 根據(jù) 客戶應(yīng)交樓款金額及時間表 ，監(jiān)督催款情況。 1 負責簽約客戶資料的確認，與簽約客戶資料 不全 的跟蹤。 主要權(quán)限： 對本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán)； 銷售人員工作業(yè)績評審異議權(quán)； 銷 售經(jīng)理工作相關(guān)事件提醒權(quán)； 銷售部管理制度 C、銷售主管 直接上級： 銷售經(jīng)理 直接下級： 銷售人員 本職工作： 依公司銷售策略進行物業(yè)的發(fā)售，銷售人員及現(xiàn)場銷售工具管理。 銷售部管理制度 第四章：銷售部人事制度 一、 銷售人員的招 聘 二、 銷售人員的培訓 試用期員工培訓 1）、 踩盤 2）、 房地產(chǎn)知識 3）、 銷售技巧 4）、 項目培訓 5）、 公司、銷售部管理制度培訓 在職培訓 1）、 踩盤 2）、 技巧交流會 3）、 考察 4）、 講座和報告會 5）、 雙向交流 6）、 新任職務(wù)培訓 7）、 職務(wù)說明 8）、 職業(yè)交流 9）、 公司、銷售部制度改進說明會 銷售部管理制度 第五章：銷售部工作流程 營銷方案大綱提議初審 擬寫策劃方案草案 營銷策劃方案復(fù)審 營銷策劃方案呈總經(jīng)辦審批 策劃營銷售方案制訂 策劃營銷售方案實施、執(zhí)行 一、 來電來訪顧客的接待程序 一）、 接聽電話： ? 了解本 市的交通路線，可以明確指導客戶如何開車或乘坐幾路公共汽車到達本售樓處 ? 電視、 DM、報紙廣告發(fā)布前，要了解所要發(fā)布的信息內(nèi)容，仔細研究客戶可能問及的問題 ? 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問 ? 在回答客戶的問題時要巧妙地將本項目的買點 融 入，盡量吸引客戶過來 ? 在與客戶交談過程中，要設(shè)法取得客戶的姓名和電話 ? 接聽電話時間不要過長，以 23 分鐘為宜 ? 與客戶約定來訪時間，并告訴客戶你會專程等候 ? 感謝客戶：“謝謝你花費那么長時間聽我介紹本項目的基本情況，希望你能滿意” ? 要等對方掛線后自己才能收線 ? 作好來電客戶 登記。 十）、 客戶追蹤： ? 凡來訪客戶都要進行電話跟蹤 ? 對于比較有意向購買的客戶要進行重點跟蹤 ? 將每次跟蹤情況記在筆記本上，便于日后分析判斷 ? 跟蹤的時間以二、三 天一個間隔為宜 ? 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。 ? 在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記事本上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi) 容 ? 以客戶當時看樓認同的本項目買點或客戶需求條件以達到為切入話題，描繪當時看房的情 銷售部管理制度 景，引起客戶的回憶，并重復(fù)一下本項目的買點，再詢問客戶的意見（第一次電話跟蹤的 使用策略） ? 第二、三次客戶跟蹤時要注意方式的變化，比如寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等等，如單純電話跟蹤來了解的需求情況，以可以幫客戶義務(wù)咨詢、上次電話內(nèi)容的延 伸 為切 入話題。 三、 物業(yè)建設(shè)修改程序 顧客投訴 銷售人員 銷售主管 物業(yè)部 顧客、業(yè)主 銷售部 四、 銷售服務(wù)程序 顧客參觀（銷售人員） 小訂（銷售人員、財務(wù)部） 大定（銷售人員、財務(wù)） 簽約（銷售人員、財務(wù)、律師） 顧客資料收集、歸檔。編寫成書面報告。 二、 銷售人員行為標準 1) 禁止在銷售人員在現(xiàn)場吸煙，客戶贈予除外； 2) 禁止當顧客面邊進食邊說話，包括接聽客戶來電時候； 3) 禁止在接待前臺吃零食； 4) 禁止送走客戶后沒有及時收拾銷售工具； 5) 禁止下班時沒有清理，收拾辦公桌面工具、資料； 6) 離開坐位須擺好椅
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