【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 及報(bào)告； 3. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃工作，根據(jù)公司確定的銷售費(fèi)用制訂項(xiàng)目階段性銷售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃并保證項(xiàng)目方案的推廣執(zhí)行； 4. 參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及工 程開(kāi)發(fā)過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題討論； 5. 參與廣告商的選擇； 6. 參與 價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場(chǎng)變化 建議 調(diào)整價(jià)格策略； 7. 負(fù)責(zé)銷售策劃方案的組織制訂，提出合理意見(jiàn)； 8. 負(fù)責(zé)廣告監(jiān)測(cè)、展銷會(huì)（廣告投放時(shí)間、投放密度）總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略； 9. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)； 10. 配合部門經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售培訓(xùn)和管理工作； 銷售部管理制度 11. 參與銷售人員各項(xiàng)職業(yè)技能及客戶應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)； 12. 負(fù)責(zé)做好銷售經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作； 13. 按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作 主要權(quán)限： 1. 營(yíng)銷策劃方案實(shí)施建議權(quán)； 2. 銷售計(jì)劃及實(shí)施異議權(quán)； 3. 廣告策劃方案建 議權(quán)； 銷售部管理制度 E、銷售人員 直接上級(jí)： 銷售主管 本職工作： 項(xiàng)目產(chǎn)品推銷工作； 顧客（散戶）接待、談判、簽約。催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款； 職位職責(zé)： 1） 嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售； 2） 嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)； 3） 對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)； 4） 對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項(xiàng)； 5） 接受顧客異議和意見(jiàn)，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理； 6） 作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格； 7） 聽(tīng)從上級(jí)指揮，執(zhí)行上級(jí)發(fā)布的其他命令。 銷售部管理制度 第四章：銷售部人事制度 一、 銷售人員的招 聘 二、 銷售人員的培訓(xùn) 試用期員工培訓(xùn) 1）、 踩盤 2）、 房地產(chǎn)知識(shí) 3）、 銷售技巧 4）、 項(xiàng)目培訓(xùn) 5）、 公司、銷售部管理制度培訓(xùn) 在職培訓(xùn) 1）、 踩盤 2）、 技巧交流會(huì) 3）、 考察 4）、 講座和報(bào)告會(huì) 5）、 雙向交流 6）、 新任職務(wù)培訓(xùn) 7）、 職務(wù)說(shuō)明 8）、 職業(yè)交流 9）、 公司、銷售部制度改進(jìn)說(shuō)明會(huì) 銷售部管理制度 第五章：銷售部工作流程 營(yíng)銷方案大綱提議初審 擬寫策劃方案草案 營(yíng)銷策劃方案復(fù)審 營(yíng)銷策劃方案呈總經(jīng)辦審批 策劃營(yíng)銷售方案制訂 策劃營(yíng)銷售方案實(shí)施、執(zhí)行 一、 來(lái)電來(lái)訪顧客的接待程序 一）、 接聽(tīng)電話： ? 了解本 市的交通路線，可以明確指導(dǎo)客戶如何開(kāi)車或乘坐幾路公共汽車到達(dá)本售樓處 ? 電視、 DM、報(bào)紙廣告發(fā)布前，要了解所要發(fā)布的信息內(nèi)容，仔細(xì)研究客戶可能問(wèn)及的問(wèn)題 ? 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn) ? 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)要巧妙地將本項(xiàng)目的買點(diǎn) 融 入，盡量吸引客戶過(guò)來(lái) ? 在與客戶交談過(guò)程中，要設(shè)法取得客戶的姓名和電話 ? 接聽(tīng)電話時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，以 23 分鐘為宜 ? 與客戶約定來(lái)訪時(shí)間，并告訴客戶你會(huì)專程等候 ? 感謝客戶：“謝謝你花費(fèi)那么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹本項(xiàng)目的基本情況，希望你能滿意” ? 要等對(duì)方掛線后自己才能收線 ? 作好來(lái)電客戶 登記。 二）、 迎接客戶： ? 每一個(gè)看見(jiàn)客戶進(jìn)門的同事都要與客戶打招呼，同時(shí)提醒按順序應(yīng)接客戶的售樓員注意 ? 銷售人員立即上前，與客戶打招呼，并對(duì)客戶說(shuō)“歡迎前來(lái)參觀或看樓”，不能問(wèn)客戶是否來(lái)看房 ? 遞上資料給每一位客戶（注意：一定要人手一份，因?yàn)椴恢俏豢蛻糍I房和出于對(duì)客戶的 銷售部管理制度 尊重） ? 安排客戶入坐，并叫客戶稍等片刻，要為客戶準(zhǔn)備茶水，并為客戶做這個(gè)項(xiàng)目詳細(xì)的介紹（客戶剛來(lái)，要先安頓好，讓客戶休息一下以集中精神聽(tīng)銷售人員詳細(xì)介紹），如客戶不需要時(shí)，就進(jìn)行下一步工作 三）、 介紹產(chǎn)品： ? 先自我介紹 ? 詢問(wèn)客戶貴姓 ,登記客戶姓名 ? 如 客戶人多時(shí)要問(wèn)清誰(shuí)是購(gòu)房者，當(dāng)客戶是一家人時(shí)要明確誰(shuí)是購(gòu)房的決策者 ? 不要問(wèn)客戶需要多大面積的房子，而要按統(tǒng)一說(shuō)詞進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ? 如客戶打斷銷售人員的介紹而提出問(wèn)題時(shí)，表示他對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較關(guān)注，應(yīng)既時(shí)對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)答復(fù) ? 在回答完客戶的問(wèn)題時(shí)，再繼續(xù)項(xiàng)目的基本情況介紹，并測(cè)試客戶的了解程度 ? 每一介紹完本項(xiàng)目的買點(diǎn)時(shí)，要試一下客戶對(duì)此看法，如客戶贊同，要強(qiáng)記于心，為要客戶下定時(shí)此買點(diǎn)作為客戶要購(gòu)買的依據(jù) ? 如項(xiàng)目是以價(jià)格實(shí)惠為買點(diǎn)，應(yīng)馬上進(jìn)行單位報(bào)價(jià)，以激 起客戶的購(gòu)買興趣，如以小區(qū)規(guī)模、園林設(shè)計(jì)，戶型特色為買點(diǎn)的項(xiàng)目，并有樣板房的情況下，帶客戶看樣板房，本項(xiàng)目屬后一條，要進(jìn)行下一步工作 四）、 帶看樣板房： ? 準(zhǔn)備好銷售工具：手機(jī)，價(jià)格表，小型計(jì)算器，項(xiàng)目整體效果圖（有手機(jī)可隨時(shí)與客戶聯(lián)系，隨時(shí)跟客戶報(bào)價(jià)及月供額，讓客戶清晰自己所在的具體位置） ? 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品 ? 如果看樣板房要施工電梯上去的話，客戶家人有小孩和老人，要為老人和小孩的安全著想，叫他們停留在售樓處等候 ? 帶客戶看樓時(shí)要在前面帶路，說(shuō)“請(qǐng)跟我來(lái)”，為客戶開(kāi)門，讓客戶先進(jìn)和出電梯門，按酒店行李 生帶客上房的行為規(guī)范，并時(shí)時(shí)注意提醒客戶地面障礙物，最好是停在地面障礙物旁邊，著重提醒客戶。 ? 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特性，邊走邊介紹，盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你吸引 ? 讓客戶坐在凳子上帶鞋套，“先生，坐下穿鞋套，這樣會(huì)舒服一點(diǎn)” ? 熟記項(xiàng)目單位的客廳、房間、洋臺(tái)、廚房、洗手間、公共走道的進(jìn)深尺寸、面積；了解裝 銷售部管理制度 空調(diào)的具體位置，智能化設(shè)備使用知識(shí)；了解室內(nèi)各管道的用途，了解交樓標(biāo)準(zhǔn)，各建筑材料的使用情況，了解房屋結(jié)構(gòu)和使用功能（能從房屋的通風(fēng)、采光，功能分區(qū)的動(dòng)靜、干濕、私密性、實(shí)用性、舒適性、安全性、尊貴性等方面分析） ? 了解樣板房的裝修風(fēng)格及裝修理念，并根據(jù)客戶的特性臨場(chǎng)提供裝修意見(jiàn)，用甜美的語(yǔ)言描繪美好的空間和舒適的生活方式，謹(jǐn)記！此點(diǎn)是客戶最中意聽(tīng)的房屋介紹部分 五）、 購(gòu)買洽談（選房階段）： ? 先向客戶分析本項(xiàng)目的價(jià)格結(jié)構(gòu)