【正文】 能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑽送客至營銷中心大門外。 ⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。 與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。 ⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 ⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 流程七：填寫客戶資料表 基本動作 ⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ⑶對有意的客戶再次約定看房時間。 注意事項 ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 ⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 ⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 注意事項。 ⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。 將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。 上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實無法查清的問題應(yīng)回答對不起，先生/小姐，目前還沒這方面的資料。 心理素質(zhì)要求 有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強，自制力強。 掌握顧客的購買心理和特性。 專業(yè)知識要求 售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面： 對公司要有全面的了解。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其 他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。 基本素質(zhì)要求： 較強的專業(yè)素質(zhì)。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來電接待要求 接聽電話時，首先應(yīng)說您好， 歡迎您！要用帶著微笑的聲音去說話。 如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向?qū)Ψ秸f|正在查找，請您稍等一會兒。 注意三輕即說話輕、走路輕、操作輕。 ⑶顧客回訪要求 確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。 回訪完后,要及時做好登記。 ⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 ⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 ⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 ⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。 ⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。⑺⑻ 注意事項 ⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 注意事項 ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 ⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 ⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。 注意事項 ⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 ⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 ⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 注意事項 ⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑵應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 ⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 ⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。 ⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?眼腦并用 ⑴眼觀四路，腦用一方。 通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。 ⑸姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。 ⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ⑹產(chǎn)生共鳴感。 與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 當(dāng)顧客目光在收尋時。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 避免過分熱情，硬性推銷。 精神集中，專心傾聽顧客的意見。 不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。 話題集中在某單位時。 ⑵成交技巧 不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 ⑶成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。 切忌表示不耐煩。 售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真 身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。 切忌對顧客不理不睬。 對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。 說道別語。 ⑶終結(jié)成交后的要求 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 特別問及鄰居是干什么的。 第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略 策略A：準(zhǔn)備階段 機遇屬于有準(zhǔn)備的人。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。 策略F：面對拒絕 面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。可能的原因有： 準(zhǔn)備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 推托之詞，不想購買或無能力購買； 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 要點B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。 請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。 有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。 成長欲、成功欲 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。 興趣、愛好 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。 不動產(chǎn)銷售重點 投 資 購買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學(xué)、購物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜 安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn) 社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位 雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優(yōu)點，這其實是一廂情愿的想法。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風(fēng)險保障方案。 第三計：借刀殺人 　　利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。這種作法往往會造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。 是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。 第六計：聲東擊西 　　隨著房地產(chǎn)市場的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。其實該計大多數(shù)消費者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負(fù)面影響。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現(xiàn)多個消費者競相購買的局面。商戰(zhàn)運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。 第十一計：李代桃僵 　　在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢惡化到必然有所損失時，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。 第十二計：順手牽羊 該計原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微小的機會，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。在樓盤進行產(chǎn)品規(guī)劃和定價時，通常會做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過這種方式，來進行產(chǎn)品和價格的定位。一個本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通常可以起死回生。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權(quán)，重要的一點在于運用各種手段調(diào)動對方而不被其所調(diào)動?！绷硪环矫妫瑢蛻艚榻B說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價?！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實現(xiàn)的目的?！边\用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關(guān)鍵的“王”。運用這一計謀，主要是要針對關(guān)鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問題。在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引