【正文】 誤的大方向去訴求，若您能在安全、無(wú)誤上解除客戶(hù)的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶(hù)。 第二計(jì)：圍魏救趙 　　此招通常做法是通過(guò)軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤(rùn)空間?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P(pán)策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國(guó)WY設(shè)計(jì)公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤(pán)廣告也充分發(fā)揮“拿來(lái)主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。使用該計(jì)要點(diǎn)： 要善于尋找“火”源。 第七計(jì)：無(wú)中生有 　　此計(jì)從表面理解存在著一定的欺騙意義。但往往會(huì)把好賣(mài)的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤(pán)的“熱銷(xiāo)”，另一方面作為銷(xiāo)售策略的實(shí)施先去化較難賣(mài)的房源，對(duì)于剩下好賣(mài)的房源，銷(xiāo)售壓力就會(huì)減少。然后，專(zhuān)案應(yīng)該趁勢(shì)在案場(chǎng)制造氣氛，首先要感謝消費(fèi)者對(duì)于樓盤(pán)的青睞，恭喜該客戶(hù)購(gòu)得自己理想的房源，同時(shí)還應(yīng)該建議其他未購(gòu)得房屋的消費(fèi)者考慮其它的房源。又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話(huà)，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤(pán)的價(jià)格，用犧牲局部利益來(lái)保全全局利益。 第十四計(jì)：借尸還魂 　　借尸還魂，作為一個(gè)無(wú)為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。 第十六計(jì)：欲擒故縱 　　在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生很大的反感。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來(lái)，關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說(shuō)一般樓盤(pán)二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過(guò)程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。隨著開(kāi)發(fā)商對(duì)于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷(xiāo)售逐步進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，現(xiàn)在樓盤(pán)銷(xiāo)售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專(zhuān)門(mén)的售樓人員接待購(gòu)房客戶(hù)，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶(hù)很大的方便。 　　C：沿海城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著戶(hù)籍制度的改革，各個(gè)地區(qū)人口流動(dòng)增多，將會(huì)造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購(gòu)低價(jià)位的房，易于租賃，回報(bào)快，投資收益高。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。但70%按揭，又多使客戶(hù)不把錢(qián)完全用掉，用省下的費(fèi)用做其它用途。 　　1 為何購(gòu)買(mǎi)高檔住宅劃算？ 　　便宜無(wú)好貨，好貨不便宜，無(wú)論從投資角度，還是從居住角度，要買(mǎi)就買(mǎi)最好的，與買(mǎi)車(chē)相比，購(gòu)房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周?chē)h(huán)境佳，戶(hù)型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。 　　2 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？ 　保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。 　　2選擇4樓好？ 　采光好，安全、安靜、干靜，避免了2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹?　　　3為什么購(gòu)房比租房劃算？ 　　國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可以采取類(lèi)似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿(mǎn)后租房者仍沒(méi)有房屋居住。 　　　　 　　　C：升值速度快。我們開(kāi)幕發(fā)的項(xiàng)目是為一個(gè)階層設(shè)計(jì)的，小區(qū)居民的層次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)低，物業(yè)管理比較完善，居民居無(wú)后顧之憂(yōu)。 　　　　4為什么一進(jìn)門(mén)是廳好？ 　　　視野開(kāi)闊，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過(guò)道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開(kāi)店首選　　2. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開(kāi)店首選 　　3. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來(lái)越難。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。 最牛B的銷(xiāo)售技巧 1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。 　　　　4開(kāi)發(fā)商有實(shí)力好？ 　　　信譽(yù)好，值得信賴(lài)，一般開(kāi)發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)小，會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。 　　　　3兩邊房？ 　　　采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢(qián)享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會(huì)特別涼快。 　　　3靠近主干道購(gòu)房的好處？ 　　　A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。 　　2選擇朝南房子好？ 　采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽(yáng)氣重，自豪感。 　　1 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？ 　抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長(zhǎng)，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢(shì)。 　　1 選擇底樓的好處？ 　　生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂(yōu)，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。 　　B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢(shì)雖然變了，但表面上仍然保持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)氣勢(shì)，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題入手，這樣才能抓住問(wèn)題的要害，解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題?！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。在樓盤(pán)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶(hù)意向登記表就起了這個(gè)作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過(guò)這種方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。 第十一計(jì)：李代桃僵 　　在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。例如：通常一個(gè)樓盤(pán)的部分位置較佳或價(jià)格較適宜的房源會(huì)出現(xiàn)多個(gè)消費(fèi)者競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)的局面。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。 第六計(jì)：聲東擊西 　　隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也越來(lái)越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤(pán)沒(méi)有預(yù)售許可證就不能打樓盤(pán)廣告，所以許多樓盤(pán)為了提前在打響在市場(chǎng)的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。這種作法往往會(huì)造成市場(chǎng)上大戶(hù)型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷(xiāo)，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶(hù)型的需求仍然很旺盛。 第三計(jì)：借刀殺人 　　利用該計(jì)旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。想瞞天過(guò)海，甚至想把缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。 成長(zhǎng)欲、成功欲 成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。 第4節(jié) 銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 要點(diǎn)B：引起客戶(hù)注意四要素 引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 策略F：面對(duì)拒絕 面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 ⑶終結(jié)成交后的要求 成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。 對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。 售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真 身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。 ⑶成交策略 迎合法 我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。 ⑵成交技巧 不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。 不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。 當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。 ⑹產(chǎn)生共鳴感。 轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。 通過(guò)表情語(yǔ)言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。原則上定金金額多多益善，以確保客戶(hù)最終簽約成交。 注意事項(xiàng) ⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。 ⑷二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 ⑶客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑺⑻ 注意事項(xiàng) ⑴入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 ⑴銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。 回訪(fǎng)完后,要及時(shí)做好登記。 注意三輕即說(shuō)話(huà)輕、走路輕、操作輕。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來(lái)電接待要求 接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，首先應(yīng)說(shuō)您好， 歡迎您！要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話(huà)。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和特性。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒(méi)這方面的資料。 將客戶(hù)詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話(huà)、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。 ⑵通?？蛻?hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑷電話(huà)接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 ⑶若不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。 ⑵在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹。 ⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。 注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔和安全。 流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表 基本動(dòng)作 ⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑶視具體情況，收取客戶(hù)大定金或小定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。 ⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑶當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套門(mén)面或住房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金是一行之有效的辦法。 ⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ⑹恭喜客戶(hù)，送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)