門店銷售培訓(xùn)資料-wenkub
2023-04-21 05:47:36 本頁(yè)面
【正文】 例：我有次在店里有個(gè)客戶進(jìn)來(lái)跟我談了半個(gè)小時(shí)，很感興趣，但是最終還是走了。所以說(shuō)你再專業(yè)如果表現(xiàn)不好，跟客人溝通不到位，對(duì)銷售是起不了任何作用的。我們培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理，但培訓(xùn)完后馬上放上崗，我將給你聽(tīng)了但是你沒(méi)有做給我看，所以很多人出去碰壁后都放棄了。例3：我們到超市去買國(guó)產(chǎn)干紅，服務(wù)員很熱情得介紹，長(zhǎng)城在國(guó)內(nèi)買的最好、口感好、包裝好等等，但是我其實(shí)只是需要一瓶普通的來(lái)開(kāi)做比較用。變銷售為服務(wù)沒(méi)什么不對(duì)，但是不能忘了服務(wù)的目的是銷售。一：銷售終端力量薄弱的6種體現(xiàn)六重六輕1. 重接待輕銷售，不了解顧客的心理例1：通常我們出去買東西，聽(tīng)營(yíng)業(yè)員講的做多的一句話是什么？歡迎光臨隨便看看。一個(gè)企業(yè)里好的產(chǎn)品、好的推廣（廣告、門店形象）、好的管理都是為了更好的銷售。而銷售人員的素質(zhì)和能量直接關(guān)系到企業(yè)品牌銷售的業(yè)績(jī)。結(jié)果我們當(dāng)真就隨便看看，我們走哪營(yíng)業(yè)員就跟哪，亦步亦趨的搞的很沒(méi)有購(gòu)物的興趣了。2. 重介紹，輕推進(jìn)例2：逛街的時(shí)候在同一個(gè)行業(yè)里聽(tīng)到的基本上都是同樣的話，比如買衣服的會(huì)說(shuō)款式、面料、名牌；我們?nèi)e人的酒莊的時(shí)候聽(tīng)到的都是原瓶進(jìn)口，AOC等，就是很難聽(tīng)到關(guān)于客戶自己個(gè)人的，符合他個(gè)性需求的一些介紹。所以一定要弄清客戶的需求，他是想要好看的外表來(lái)送人，還是找一些實(shí)用的自己喝，還是找一些少見(jiàn)的品牌收藏。5. 重知識(shí)，輕表現(xiàn)有的人很努力學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)夠熟悉得無(wú)與倫比，覺(jué)得客戶很外行。6. 重狀態(tài)，輕動(dòng)作我們所知道有很多公司每天早上起來(lái)喊口號(hào)，有些理發(fā)店之類的還集體跑步。我覺(jué)得很失敗，也沒(méi)有明白問(wèn)題出在哪里，于是一天都無(wú)精打采。所以我們要耐心的接待每一個(gè)客人，他今天不賣說(shuō)不定明天會(huì)買，他買不起說(shuō)不定他親戚能買，不放過(guò)任何一個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。拿我們進(jìn)口酒來(lái)說(shuō)沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)能力還真不喝葡萄酒。再牛一點(diǎn)的銷售人員就是讓人買了過(guò)后再次來(lái)買貨。第一步把所學(xué)的用到所有客戶上，爭(zhēng)取客戶好感。第三個(gè)月就讓他們的朋友也開(kāi)始喝葡萄酒。他的意思就是：需要具備行業(yè)個(gè)性。3. 親和力銷售是跟人打交道，我們不能把自己搞的跟黑社會(huì)一樣，酷酷的冷冷的誰(shuí)還會(huì)來(lái)跟我們溝通呢？親和力最直接的表現(xiàn)是：顧客不管提出什么問(wèn)你還能保持面帶微笑。我們?cè)谏习嗟?個(gè)小時(shí)內(nèi)，笑也一天哭也一天，希望大家每天都笑著過(guò)。5．堅(jiān)持度一個(gè)顧客在賣場(chǎng)里面帶的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的幾率越大。我們銷售人員一聽(tīng)到這句話基本上會(huì)條件反射的說(shuō)到，歡迎下次光臨。（一次）客人說(shuō)：沒(méi)有啦我覺(jué)得各方面服務(wù)都挺好。 都怪我不好，今天沒(méi)讓您挑到喜歡的。：接近顧客的時(shí)機(jī)接近顧客是為了取得他的信任，建立信任感。還有一種就是靠人了。上前先不要介紹產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩湍闷饋?lái)看只代表他感興趣，而不是確定購(gòu)買，我們可以提問(wèn)來(lái)了解他的需求。這個(gè)信號(hào)告訴我們他在思考，需要問(wèn)詢或交流。：最佳的開(kāi)場(chǎng)方式與開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作開(kāi)場(chǎng)是為了了解需求，開(kāi)場(chǎng)三要素：干脆利落、不要多余的禮貌（亦步亦趨，緊隨顧客、請(qǐng)隨便看看、有看到喜歡的嗎、希望我?guī)湍鹘榻B嗎）打招呼—介紹品牌—自我介紹（敢于把自己介紹給別人的人是自信的，沒(méi)有自我貶低，也沒(méi)有捧對(duì)方，不卑不亢，是一種正常的溝通方式，通?？梢钥焖俳⑿湃危┵澝溃ú灰浯笃湓~，尋找贊美點(diǎn)） 開(kāi)場(chǎng)動(dòng)作要求：距離：50厘米左右，很多人不喜歡陌生人碰觸，但太遠(yuǎn)了會(huì)顯得太生疏。：探查需求的注意事項(xiàng)（顧客
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