門店銷售培訓資料-wenkub
2023-04-21 05:47:36 本頁面
【正文】 例：我有次在店里有個客戶進來跟我談了半個小時，很感興趣，但是最終還是走了。所以說你再專業(yè)如果表現不好，跟客人溝通不到位，對銷售是起不了任何作用的。我們培訓產品知識、顧客心理，但培訓完后馬上放上崗，我將給你聽了但是你沒有做給我看，所以很多人出去碰壁后都放棄了。例3：我們到超市去買國產干紅，服務員很熱情得介紹，長城在國內買的最好、口感好、包裝好等等，但是我其實只是需要一瓶普通的來開做比較用。變銷售為服務沒什么不對，但是不能忘了服務的目的是銷售。一：銷售終端力量薄弱的6種體現六重六輕1. 重接待輕銷售，不了解顧客的心理例1：通常我們出去買東西，聽營業(yè)員講的做多的一句話是什么？歡迎光臨隨便看看。一個企業(yè)里好的產品、好的推廣（廣告、門店形象）、好的管理都是為了更好的銷售。而銷售人員的素質和能量直接關系到企業(yè)品牌銷售的業(yè)績。結果我們當真就隨便看看，我們走哪營業(yè)員就跟哪，亦步亦趨的搞的很沒有購物的興趣了。2. 重介紹，輕推進例2：逛街的時候在同一個行業(yè)里聽到的基本上都是同樣的話，比如買衣服的會說款式、面料、名牌；我們去別人的酒莊的時候聽到的都是原瓶進口，AOC等，就是很難聽到關于客戶自己個人的，符合他個性需求的一些介紹。所以一定要弄清客戶的需求，他是想要好看的外表來送人，還是找一些實用的自己喝，還是找一些少見的品牌收藏。5. 重知識，輕表現有的人很努力學習，對產品已經夠熟悉得無與倫比，覺得客戶很外行。6. 重狀態(tài)，輕動作我們所知道有很多公司每天早上起來喊口號，有些理發(fā)店之類的還集體跑步。我覺得很失敗，也沒有明白問題出在哪里，于是一天都無精打采。所以我們要耐心的接待每一個客人，他今天不賣說不定明天會買，他買不起說不定他親戚能買，不放過任何一個與潛在客戶接觸的機會。拿我們進口酒來說沒有一定的經濟能力還真不喝葡萄酒。再牛一點的銷售人員就是讓人買了過后再次來買貨。第一步把所學的用到所有客戶上，爭取客戶好感。第三個月就讓他們的朋友也開始喝葡萄酒。他的意思就是：需要具備行業(yè)個性。3. 親和力銷售是跟人打交道，我們不能把自己搞的跟黑社會一樣，酷酷的冷冷的誰還會來跟我們溝通呢？親和力最直接的表現是：顧客不管提出什么問你還能保持面帶微笑。我們在上班的8個小時內，笑也一天哭也一天，希望大家每天都笑著過。5．堅持度一個顧客在賣場里面帶的時間越長，成交的幾率越大。我們銷售人員一聽到這句話基本上會條件反射的說到，歡迎下次光臨。（一次）客人說：沒有啦我覺得各方面服務都挺好。 都怪我不好，今天沒讓您挑到喜歡的。：接近顧客的時機接近顧客是為了取得他的信任，建立信任感。還有一種就是靠人了。上前先不要介紹產品，因為顧客拿起來看只代表他感興趣，而不是確定購買，我們可以提問來了解他的需求。這個信號告訴我們他在思考，需要問詢或交流。：最佳的開場方式與開場動作開場是為了了解需求，開場三要素：干脆利落、不要多余的禮貌（亦步亦趨，緊隨顧客、請隨便看看、有看到喜歡的嗎、希望我?guī)湍鹘榻B嗎）打招呼—介紹品牌—自我介紹（敢于把自己介紹給別人的人是自信的，沒有自我貶低，也沒有捧對方，不卑不亢，是一種正常的溝通方式，通常可以快速建立信任）贊美（不要夸大其詞，尋找贊美點） 開場動作要求：距離：50厘米左右，很多人不喜歡陌生人碰觸，但太遠了會顯得太生疏。：探查需求的注意事項（顧客
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