【正文】 案工作。這時，推銷員不能說什么是嗎這種六神無主的話．而是應(yīng)向客戶推薦各種有效的使用方法，使客戶樂于使用我們的復(fù)印機(jī)。第二天演示時，我當(dāng)然就有了支持者。于是我在機(jī)器演示的前一晚，一般都要去助理長官和收入課長官家里拜訪，而且是提著大號酒瓶去做客。他說：我總得幫幫少爺?shù)拿?。我?1 然意識到：機(jī)不可失！修改后的民法，導(dǎo)致市政部門的戶籍卡全部要重寫。以最快的速度收集信息，然后通過活生生的信息確定銷售戰(zhàn)略。聽說相聲等行業(yè)的大師們，并不是手把手地教銘弟，而是嚴(yán)格要求徒弟看藝、偷藝。勤奮 為本多看多學(xué)才能出成績。對于推銷人員來說，會聽客戶講話是很重要的，無論什么人，都高興與之交往的人認(rèn)真聽自己講話。不過，您是不是再試試這一種。不過，即使是第三類每月走訪一次的客戶，只要連續(xù)走訪下去，它也會成為第一類每周必見的客戶。市村茂人目不轉(zhuǎn)睛地9 緊緊盯著我這毫無怨言苦干了一年的新職工。干干這個干干那個，不知不覺過了一年。首先，應(yīng)為客戶竭盡全力，這是銷售的主題。我當(dāng)時總覺得人家給了我生意，我就得對得住人家，所以，碰到這種情況從不愿耽誤了人家的事，而是急而又急地為客戶趕活。經(jīng)過這項工作的磨練，我養(yǎng)成了良好的時間觀念，直至今日，我仍對周圍的浪費(fèi)時間的現(xiàn)象十分敏感。企業(yè)中常來送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商店、三機(jī)工業(yè)公司等。他很吃驚，同情地說。福岡分公司下有一家小工場，我的任務(wù)就是把復(fù)印紙從這家工廠送到代理店。有位比我早進(jìn)公司一年的先輩叫山本克已，他現(xiàn)在是九州可口可樂裝瓶公司的社長，那時，每當(dāng)他出門去跑營業(yè)時，總不免西眼革履地對我表示些同情。不過，成績并不會被埋沒，仍會為人所知。這樣，1953年4月，我被安排到理研光學(xué)公司福岡分公司工作。當(dāng)時面試我的人是市村社長的弟弟，當(dāng)時的理光福岡分公司社長市村茂人（現(xiàn)三愛不動產(chǎn)公司會長）?？赏夤珗詻Q反對，理由是：道信一旦留在佐賀，不定會干出什么來，何況銀行也絕不適合那孩子。我在西南學(xué)院大學(xué)讀書時，每逢棒球部遠(yuǎn)征東①　日本土地的度量單位，1坪＝3．3平方米。那時，每隔上一兩周，就要請市村幸惠夫人帶我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百貨公司，讓她為我買許多東西。我家老屋占地400坪①以上，號稱佐賀的田園豪邱。戰(zhàn)后，市村又創(chuàng)建了三愛公司、三愛石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂裝瓶公司等新的公司。由于市村與我家的特殊關(guān)系，那之后不久，我父親就被聘為市村的左膀右臂，加盟理光公司。不僅這些履歷不夠輝煌，市村的年齡也遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于那些東京大學(xué)的驕子們。專門制造、銷售理化學(xué)研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學(xué)興業(yè)公司，社長為大河內(nèi)正敏博士。這便是我家與市村家最初的交往。話要從1929年說起。目 錄第一章 猛 進(jìn)經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒市村清…………………3五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣……………7勤奮為本…………………………………11誠招天下客………………………………16非踏破鐵鞋無銷售可言…………………21經(jīng)營生涯不無風(fēng)險………………………24大膽進(jìn)攻，不計一時得失………………28不能身先士卒就無法嚴(yán)責(zé)下屬…………34創(chuàng)意出自投入……………………………38第二章 碰 壁杰出經(jīng)營者的高明之處…………………451 出言不恭的人不會有出息………………49我頂撞政客出身的新社長說：你懂什么…………………………………52實(shí)踐還是理論與上司的爭執(zhí)……………55有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體……59忠言逆耳利于行…………………………63周圍的人都高升了………………………66突然被免職………………………………69第三章 開 竅危難之中見真情…………………………75知己才能知彼……………………………79滴水之恩當(dāng)涌泉相報……………………82正是由于心胸狹隘………………………85重要的是從現(xiàn)在做起……………………88被誤解 原因在 自己的態(tài)度……………91落到糊信封的地步………………………95夫妻情義…………………………………98肝膽相照的朋友………………………102第四章 成 長失敗的考驗(yàn)……………………………109在公司里應(yīng)能暢所欲言………………1122 僅靠主觀是看不到問題實(shí)質(zhì)的………116忠告不一定順耳………………………120取信于員上……………………………124只緣身在此山中………………………129他山之石不可低估…………………?132只有溝通感情才能激發(fā)干勁…………136五天內(nèi)作出的決策……………………140感謝上天………………………………1443 經(jīng)濟(jì)界的弄潮兒—市村清我與市村家是三代世交。當(dāng)時設(shè)在上海的大東銀行信譽(yù)危機(jī)，發(fā)生儲戶擠兌事件，并導(dǎo)致大東銀行破產(chǎn)。之后，市村曾任富國生命保險公司外訪員，后來又轉(zhuǎn)承了理化學(xué)研究所研制的感光紙的銷售權(quán)，并以此為契機(jī)，在福岡開設(shè)了一家專營感光紙的小小的代理店。大河內(nèi)惠眼獨(dú)識市村卓越的銷售能力，以代理店維持現(xiàn)狀即可為條件，將市村聘為理化學(xué)興業(yè)公司感光紙部部長。其必然結(jié)果是，市村很難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。1942年，理光公司在滿洲設(shè)系列公司滿洲化學(xué)公司，父親赴滿洲任該公司專務(wù)董事。同時，還受當(dāng)時的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野精密公司重建為理光香脂公司。祖父母非常喜歡市村夫婦，在市村眼里，我家大概是一個小安樂窩。小孩子家為此樂不可支，每每聲稱：我最喜歡市村阿姨。②　東京的地名。全家人商量的結(jié)果，我的去向還是清市村幫忙景好。不用說，我與市村茂人也是十分熟識的，所以，當(dāng)他問到：你的履歷書和學(xué)歷證明書呢？我竟回答說：要那些東西做什么，社長都說讓我來這工作了，要這些東西還有什么用。6 五年便獨(dú)領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣推銷的關(guān)鍵在于誠實(shí)和引導(dǎo)性談話。我所推銷掉的復(fù)印機(jī)的數(shù)字是遙遙領(lǐng)先的，全國任何一家分公司，也沒出現(xiàn)像我這樣的，復(fù)印機(jī)推銷個人月記錄創(chuàng)10余臺的推銷員。我卻身著工作服在拔草。沒有拖斗汽車，唯一的運(yùn)輸工具是一輛木制 行李車，于是我每天以人力拖著這輛車搬運(yùn)復(fù)印紙。你進(jìn)的是家小破公司？唉，沒法子。我當(dāng)時的工作就是到上述這些部門的辦公室去把要復(fù)印的文件拿回，按要求復(fù)印好后再送回去。所以當(dāng)時的時間、速度感覺現(xiàn)在仍然是有生命力的。那個時候，大學(xué)畢業(yè)生還不很多，如果碰到我這種情況，也許有人會說：我又不是為了干這些工作去上的大學(xué)。我在從事過上述這些工作之后，便長年從事銷售工作，我體會到銷售工作最要緊的就是誠實(shí)。這時，市村茂人被調(diào)往總公司任總務(wù)部長。開始正式于推銷之后，我邁開雙腳、馬不停蹄地到處走訪，在走訪客戶之中，布下了銷售的種子，建立了客戶關(guān)系。經(jīng)過三年充滿誠意的努力，我聯(lián)系的客戶發(fā)展到五百家、一千家，又經(jīng)過與這些客戶精心發(fā)展關(guān)系的過程，我終于成為公司頭號推銷員。聽客戶把話講夠是十分重要的。對客戶以誠相待、不扯謊話、信守諾言，這是鐵的原則?，F(xiàn)在，無論哪家企業(yè)都組織新職工研修學(xué)習(xí)，都建立各種各樣的教育制度。我學(xué)習(xí)推銷的方法便與此相似?；蛘呦葘Τ跫壭畔⑦M(jìn)行粗加工，使之成為可行方案，這些，都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫，于是這一次，我利用理光復(fù)印機(jī)展開了一次革命化的運(yùn)動。他說到做到，幫了我的忙。明天蒙貴處安排我們演示，我是來道謝的。演示之后，無論對方是否決定買，是否有預(yù)算，我總是求他們把機(jī)器留下來試用，于是用著用著就12 想買了。以公司營業(yè)本部企畫課為核心對銷售戰(zhàn)略進(jìn)行研究，理光公司現(xiàn)任社長浜田對此作了很大努力。于是，我們先充分了解客戶事務(wù)性工作的詳細(xì)內(nèi)容，進(jìn)行分析之后提出建議，對他們說：這才是提高您事務(wù)工作效率的關(guān)鍵所在。所以，推銷員要準(zhǔn)備有記錄客戶資料、數(shù)字的筆記本，并且隨身攜帶，現(xiàn)在的推銷員們則人手提有小公文箱。推銷員對自己的日程管理也是不可缺少的。我甚至經(jīng)常把分公司的有關(guān)銷售、盈利、庫存機(jī)器臺數(shù)的有關(guān)資料拿回家，利用業(yè)余時間分析核對，例如某公司大約幾個月后會有需求，對理光復(fù)印機(jī)需求的準(zhǔn)確率是多少、什么樣的情況對我的工作會14 造成機(jī)會，應(yīng)在什么地方下點(diǎn)功夫等等?？墒?，無論什么樣的杰出的記憶力也是有限的，它也會出現(xiàn)漏洞，這漏洞又會鑄成大錯，所以筆記是很重要的。但怎樣活用，是重表面還是重內(nèi)容卻要常記心頭。誠招天下客如果一開始就態(tài)度消極，那么暢銷的商品也會變?yōu)闇N的。分公司的職工都很年輕，群龍無首，于是我又成了中層管理人員。你給我去看看。要說懂還是你懂點(diǎn)，設(shè)法去看看怎么回事吧。現(xiàn)在，韓國的新都理光公司已是當(dāng)?shù)胤ㄈ?，它所?jīng)營的辦公機(jī)械在韓國市場的占有率為70％，這是一家大型企業(yè)。我到達(dá)韓國后，這家公司的總經(jīng)理禹相傳對我說：時代不同，理光復(fù)印機(jī)在這里沒有銷路。那么好吧，我來教你怎么賣。我這次來還要作講演，請大家都來聽聽，免費(fèi)的。這樣，我的名字在韓國漸為人知。終于，演講會正式召開了。我的講演很具體，甚至指名道姓地說：李先生，像你那里的使用方法，會在這一處出現(xiàn)盲點(diǎn)，等等，整個講演持續(xù)了兩三個小時。我馬不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目。金小姐是一位有著95公分的、豐滿胸圍19 的、相貌不十分出眾的姑娘?；氐饺毡竞螅伊⒓慈ハ蚴写迳玳L匯報。為什么我去韓國以前，那里的銷售量上不去？就是因?yàn)橛硐噻鶑母旧鲜菓B(tài)度消極的。所以我對禹相琦說：韓國不是有這么多人嗎！不是有這么多辦公室嗎？同樣一件事，竟會因人在認(rèn)識上產(chǎn)生如此大的差異。上任僅一年，我便使廣島分公司的十分沉寂的銷售起死回生，于是我很快又被提拔為東京分公司的副總經(jīng)理。銷路應(yīng)該不錯。也是一個大戶，只要我們能拿下這個大戶?？傊?，我邁開雙腳，不辭辛苦地推銷。同一個客戶，人家跑了3趟，你就應(yīng)想到要跑5趟，必須要有這股心勁兒。逢到這時，我就會留下一張寫有我來拜訪過，不巧您很忙不在辦公室，失禮了。于是，就該抓住這機(jī)會進(jìn)攻?？偠灾?，都是些借口。我甚至有過跑了10次才見到真佛的體驗(yàn)。只要有這態(tài)度。你去任副總經(jīng)理，重整大阪分公司。我并不是要這個頭銜，你既讓我干，我就希望是全權(quán)委托。除此之外別無他求。我也是靠工資吃飯的人，絕不會故意說那種引火燒身的傻乎乎的大話。在大阪分公司，我首先進(jìn)行了一系列的改革。分公司的總經(jīng)理站在經(jīng)理部一邊，只知道守財，營業(yè)課的人是敢怒不敢言。另一方面，我規(guī)定報銷憑據(jù)均由我核準(zhǔn)，管理部11只管辦手續(xù)。我要求經(jīng)理組長每日將頭一天的支出流水賬全部拿給我看。營業(yè)課長，花這點(diǎn)錢沒關(guān)系，不花點(diǎn)錢你打不進(jìn)那家客戶的呀。當(dāng)時，總共不超過20人的各營業(yè)所卻擁有四五輛運(yùn)貨車。于是我想出一個主意。連這一點(diǎn)我都不過問的話，可見3萬日元是隨你買什么的了。到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的錢讓大家好好樂一樂。于是第二天我說：各位，你們知道我們玩兒了多少錢嗎？好好把心收回來吧，這次的費(fèi)用，可不是3萬日元說得過27 去的。大凡長期虧損的企業(yè)，大都是該花的錢舍不得花，不該花的錢又毫不吝惜，百分之百的本末倒置。虧損的最大原因，是強(qiáng)迫代理店購入復(fù)印機(jī)?？墒?，銷售量一旦上升，賬面上利潤一旦增加，就必須要上稅，于是，因強(qiáng)迫進(jìn)貨膨脹起來的銷售成績掩蓋了實(shí)際上的虧損。代理店中不求長進(jìn)、消極銷售的為數(shù)不少，于是我派總公司的人去蹲點(diǎn)，全力以赴、力求突破。我在進(jìn)行公司內(nèi)部調(diào)整時，還必須同時面臨另一個課題，就是增設(shè)代理店。這樣，我們馬上開始調(diào)查客戶說的那個XX29 店。同時，這種銷售還不用耐著性子把話從頭說起。40萬日元。這貴了點(diǎn)，要是買我們的30萬日元足夠了。可是我們的目的不在賣多少錢，而在于搞亂對方陣腳，所以就不計得失，大膽突破。再去走訪這家客戶時，當(dāng)然要被人家罵一頓混蛋！不干好事的東西！甚至被人家像送瘟神一樣趕出門外。既然是拉他出了門，出手就不能太小氣。昨天晚上可真痛快，咱們再去玩兒吧。這位老板終于敗下陣來，最后他說：總經(jīng)理，我聽你的。一般講，廠家請代理店銷售，可得其利潤的40％，而這家代理店如果進(jìn)上3億日元我的貨。不過，無論我搞出什么花樣兒，給關(guān)西理光會成員留下最深印象的，還是市村社長為他們作的一次演講。這真是個絕妙的做法，上千名到會者群情激昂，在極熱烈的氣氛中抱在了一起。如同一首歌中唱的：那片新開墾的土地滲透拓荒人的回憶。不能身先士卒就無法嚴(yán)責(zé)下屬舉世贊譽(yù)的銷售之王理光的道路是這樣開始的。理光公司把著眼點(diǎn)放在了它們身上，頻繁出入干那些中小企業(yè)的辦公室，拼命推銷小型復(fù)印機(jī)?？墒?，要說起起家時，我們到戶推銷的技巧是非常不得力的。據(jù)了解，這家公司的社長川崎俊一曾是NCR公司的王牌推銷員。東洋辦公機(jī)器工業(yè)公司的川崎式的推銷方式是驚人的。而他本人卻盡情地搓著麻將。不行，今天你得干到11點(diǎn)?？墒?跑小宗買主推銷普及型機(jī)器就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。我知道，如果我只是坐在辦公桌前指手劃腳，嘴里空喊：好好干！好好干！下屬是絕對不會如我所要求的那樣去干的。在川崎出任近畿理光公司社長之后，他的公司也搞起了新的到戶推銷方式，可最初，公司卻招聘不到員工。他給所有的需住宿的員工每人租了帶空調(diào)的單間，這比那些新職工在鄉(xiāng)下時的條件要好得多了。開始進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)了。在年輕職工們看來，原本可以坐陣動嘴的有管理職務(wù)的人都出來跑推銷，自己豈能不好好干?，F(xiàn)在，到戶銷售已成為理所當(dāng)然的，可當(dāng)時的人們還并不知怎樣擴(kuò)大銷售數(shù)字。我時而大膽、時而周密地制定著工作計劃，每一次都有每一次的點(diǎn)子和竅門。講講我的學(xué)生時代。同學(xué)們大都出身農(nóng)家，連女孩子也能挑得起一百來斤的擔(dān)子。飯不夠吃時，當(dāng)然是兇悍之徒搶在前面，我這弱小者自然是常常餓飯了。經(jīng)過體力勞動的鍛煉，我的身子骨也壯實(shí)起來。真是坐吃山空。第二年，我順利考入西南學(xué)院大學(xué)。我每次運(yùn)①當(dāng)時日本的學(xué)制為高中畢業(yè)后先考大學(xué)預(yù)科，學(xué)制一年，之后再考人大學(xué)。當(dāng)然，這種販運(yùn)一旦被抓住，當(dāng)局就會沒收所有的米。九州大學(xué)隊以1比0領(lǐng)先我們1分時，正當(dāng)我方隊員跑到了一壘、二壘，輪到我擊球了，這本是一個得分的絕好機(jī)會。我在準(zhǔn)硬式棒球俱樂部任領(lǐng)隊的同時，還擔(dān)任我自己一手創(chuàng)辦的準(zhǔn)硬式棒球聯(lián)盟的理事長。4O 去四處奔走募集捐款、征訂廣告。我為了給聯(lián)盟籌集經(jīng)費(fèi)，甚至還組