【正文】 口。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭議的解決方式。 ⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說話 說話時(shí)要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。 4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 ⑵儀態(tài)要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 ⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！請(qǐng)隨便看。 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。 一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。 強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。 ⑷備注 切忌強(qiáng)迫顧客購買。 ⑵備注 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 目送或親自送顧客至門口。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。 客戶購買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱 ﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。 借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買 請(qǐng)教客戶的意見 人的大腦儲(chǔ)存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問題的看法。 要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。 安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。 每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。例如，操作步行街中一個(gè)購物城的項(xiàng)目，通常先會(huì)通過媒體或舉辦一系列的活動(dòng)炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計(jì)算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。 第四計(jì)：以逸代勞 　　房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交*相關(guān)。商場如戰(zhàn)場，誰能準(zhǔn)確的掌握市場和競爭對(duì)手的情況，誰就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場。但運(yùn)用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無”中創(chuàng)造出“有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而利用消費(fèi)者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達(dá)成銷售率100％的目的。 第十計(jì)：笑里藏刀 　　笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之一?！敖琛笔前e極的主動(dòng)性。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。 第十八計(jì)：擒賊擒王 　　此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。 第二十計(jì)：混水摸魚 　　魚兒在渾水中會(huì)看不清方向，一個(gè)競爭的市場在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘之機(jī)。 房產(chǎn)銷售人員必須掌握的說辭 為何說現(xiàn)階段房價(jià)處理較低水平？ A：從購買力角度而言，房地產(chǎn)價(jià)格自92年到94年價(jià)格上升到最高，自92年以來，社會(huì)通貨膨脹率高達(dá)22%/年，所以人民幣購買力下降，房價(jià)下跌達(dá)50%以上。 　　D：從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。 　　1 為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？ 　　從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可。 　　2為何選擇得房率較低反而更好？ 　房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對(duì)房子配套要求越來越高。 　　 2選擇老市里的好處： 　　商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實(shí)。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。 　　　　3為何雙衛(wèi)好？ 　　　　雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)?！　　　? 4有拆遷戶的房子？ 　　　取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢會(huì)比較低、實(shí)惠。 　　　　4一進(jìn)門是走廊好？ 　　　隱私性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選 　　4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。我星期一過來還是星期二比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選 　　8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選 　　9. 如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。你看上午還是下等比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選 　　6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。 　　　　50、部分裝修好？ 　　　　中檔樓盤采用，該高檔的地方高檔，該簡單的地方簡單。 　　　　4雙南向好？ 　　　采光好，節(jié)約能源，省電，陽氣重，不易生病，特別適合老人住，通風(fēng)好（樓梯間本身就招風(fēng)），兩個(gè)臥室靠在一起，照顧老人，小孩會(huì)比較方便。而在東邊，上海雨水多，比較潮濕，那么東邊房則會(huì)潮濕，所以中間房好。 　　　B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。 　　　 　3為何要選市區(qū)單棟住宅？ 　　一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。 　　2選擇朝東的房子好？ 　陽光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。 　　1 選擇頂樓的好處？ 　　采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長，臺(tái)灣流行通天的房子，升值潛力大。 　　 1 為何郊區(qū)好？ 　　周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購買更大的房屋。 　　　 為何多層好？ 　　出房率高，房價(jià)低，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。 　　　 為可說投資房產(chǎn)是較好的選擇？ 　　　A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，國家政策扶持，鼓勵(lì)按揭購房，98年房改后，取消福利分房，對(duì)房子需求變大，住房價(jià)格有回升的趨勢(shì)，加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會(huì)上升不會(huì)下跌。 第二十一計(jì):金蟬脫殼 　　該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時(shí)脫身。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中，要通過挖掘案子的最大價(jià)值，針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來賣點(diǎn)再來制定企劃方向和銷售計(jì)劃，以達(dá)到增強(qiáng)樓盤的外部競爭力的目的。 第十七計(jì)：拋磚引玉 　　在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思。 第十五計(jì)：調(diào)虎離山 　　該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說雙方都希望爭取能在自己的場地與對(duì)手談判。 第十三計(jì)：打草驚蛇 　　該計(jì)引申為通過探明市場對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來降低經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂、糖果、糕點(diǎn)等，客戶一進(jìn)門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？”“吃了沒？”讓客戶感覺象是朋友對(duì)自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷售人員的心理戒備。自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以坐漁人之利。 第八計(jì)：暗渡陳倉 　　此計(jì)全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。但很多開發(fā)商在利益趨勢(shì)下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對(duì)金字塔頂端的客戶群體。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對(duì)的客戶群必定是少數(shù)的。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。 便利 便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。 三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息 每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。 第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略 策略E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。 消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。 對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 做好最后一步，以期帶來更多的生意。 ⑴要求 保持微笑，保持目光接觸。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。 顧客與朋友商議時(shí)。 不要打斷顧客的談話]。 切勿機(jī)械式回答。 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 ⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。 開始仔細(xì)的觀察商品。 ⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 流程十一：換戶 基本動(dòng)作 ⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務(wù)總家的20%。 ⑽送客至營銷中心大門外。 與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。 ⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪