【正文】 取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。 請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。 對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 切忌對(duì)顧客不理不睬。 觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。 與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。 ⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。 ⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 ⑾定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。 ⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。 ⑵囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ⑶根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ⑸約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 ⑶顧客回訪要求 確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)進(jìn)行回訪。要了解顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。 b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售情況和其 他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，如客戶(hù)登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。 心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。 ⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。 ⑶對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 ⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。 ⑽送客至營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外。 ⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品。 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 不要打斷顧客的談話]。 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。 ⑴要求 保持微笑，保持目光接觸。 對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。 第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 策略E：談判 銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。 三、告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息 每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。 便利 便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。而所謂的“10分鐘的車(chē)程”更是“F1”賽車(chē)手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。但很多開(kāi)發(fā)商在利益趨勢(shì)下，一味開(kāi)發(fā)大面積的套型，直接針對(duì)金字塔頂端的客戶(hù)群體。 第八計(jì)：暗渡陳倉(cāng) 　　此計(jì)全稱(chēng)為：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂(lè)、糖果、糕點(diǎn)等，客戶(hù)一進(jìn)門(mén)，介紹完樓盤(pán)基本資料后問(wèn)客戶(hù)：“渴不渴？”“吃了沒(méi)？”讓客戶(hù)感覺(jué)象是朋友對(duì)自己的問(wèn)候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷(xiāo)售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷(xiāo)售人員的心理戒備。 第十五計(jì)：調(diào)虎離山 　　該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說(shuō)雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中，要通過(guò)挖掘案子的最大價(jià)值，針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來(lái)賣(mài)點(diǎn)再來(lái)制定企劃方向和銷(xiāo)售計(jì)劃，以達(dá)到增強(qiáng)樓盤(pán)的外部競(jìng)爭(zhēng)力的目的。 　　　 為可說(shuō)投資房產(chǎn)是較好的選擇？ 　　　A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)家政策扶持，鼓勵(lì)按揭購(gòu)房，98年房改后，取消福利分房，對(duì)房子需求變大，住房?jī)r(jià)格有回升的趨勢(shì)，加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會(huì)上升不會(huì)下跌。 　　 1 為何郊區(qū)好？ 　　周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買(mǎi)更大的房屋。所以購(gòu)買(mǎi)適用房最合適，最合適的房子最劃算。 　　　 　3為何要選市區(qū)單棟住宅？ 　　一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。而在東邊，上海雨水多，比較潮濕，那么東邊房則會(huì)潮濕，所以中間房好。 　　　　50、部分裝修好？ 　　　　中檔樓盤(pán)采用，該高檔的地方高檔，該簡(jiǎn)單的地方簡(jiǎn)單?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開(kāi)店首選寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開(kāi)店首選 　　8. 如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開(kāi)店首選 　　9. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。 　　　　4一進(jìn)門(mén)是走廊好？ 　　　隱私性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。 　　　　3為何雙衛(wèi)好？ 　　　　雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。 　　 2選擇老市里的好處： 　　商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。 　　1 為何買(mǎi)經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？ 　　從某種意義上講，買(mǎi)房毫無(wú)神秘之處，就像買(mǎi)彩電一樣，只要買(mǎi)的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。 房產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的說(shuō)辭 為何說(shuō)現(xiàn)階段房?jī)r(jià)處理較低水平？ A：從購(gòu)買(mǎi)力角度而言，房地產(chǎn)價(jià)格自92年到94年價(jià)格上升到最高，自92年以來(lái)，社會(huì)通貨膨脹率高達(dá)22%/年，所以人民幣購(gòu)買(mǎi)力下降，房?jī)r(jià)下跌達(dá)50%以上。 第十八計(jì)：擒賊擒王 　　此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問(wèn)題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。“借”是包含著積極的主動(dòng)性。 第十計(jì)：笑里藏刀 　　笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。但運(yùn)用于樓盤(pán)策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無(wú)”中創(chuàng)造出“有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 第四計(jì)：以逸代勞 　　房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，與多行業(yè)、多部門(mén)、多學(xué)科交*相關(guān)。 每一個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。 安全、安心也是準(zhǔn)客戶(hù)選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi) 請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn) 人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。 借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱 ﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)。 反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型。 ⑵備注 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售好，今天不賣(mài)，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。 詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。 ⑵儀態(tài)要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。 ⑽若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 ⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹。 ⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。 將客戶(hù)詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。 掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和特性。 基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴來(lái)電接待要求 接聽(tīng)電話時(shí)，首先應(yīng)說(shuō)您好， 歡迎您！要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話。 回訪完后,要及時(shí)做好登記。 ⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。⑺⑻ 注意事項(xiàng) ⑴入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑷二人以上與同一客戶(hù)有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 注意事項(xiàng) ⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。 當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。 不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 ⑶成交策略 迎合法 我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。 對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 策略F：面對(duì)拒絕 面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。想瞞天過(guò)海，甚至想把缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。這種作法往往會(huì)造成市場(chǎng)上大戶(hù)型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷(xiāo)，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶(hù)型的需求仍然很旺盛。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。 第十一計(jì)：李代桃僵 　　在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題入手，這樣才能抓住問(wèn)題的要害，解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題。 　　B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 　　1 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？ 　抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長(zhǎng)，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢(shì)。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。 　　　　3兩邊房？ 　　　采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢(qián)享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會(huì)特別涼快。 最牛B