【文章內(nèi)容簡介】 策 對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。 消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認(rèn)同。 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。 借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實戰(zhàn)應(yīng)對技巧 要點B：引起客戶注意四要素 引起客戶的注意處于第一個階段。 在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費老師的口舌及時間。 業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買 請教客戶的意見 人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。 請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利 益，是引起客戶注意的一個好方法。 三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息 每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。 四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如當(dāng)客戶的復(fù)印費用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。 以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。 要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點，找出了客戶關(guān)心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。 有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。 您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由： 樓盤給他的整體印象 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點是否在此。 成長欲、成功欲 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。 安全、安心 滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。 安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。 人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。 便利 便利也是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。 系統(tǒng)化 隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點。 興趣、愛好 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。 八、價格 價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。 九、服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點，只有客戶接受您推銷的利益點，您與客戶的溝通才會有交集。 要點D：打動客戶的訴求重點 客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達(dá)目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。 每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。 不動產(chǎn)銷售重點 投 資 購買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學(xué)、購物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜 安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn) 社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位 雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。 銷售二十一計 第一計：瞞天過海 　　該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。消費者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗：永遠(yuǎn)買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優(yōu)點，這其實是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天———瞞天過海的短視行為必將得不償失。 第二計：圍魏救趙 　　此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風(fēng)險同時也增加個案的利潤空間。例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風(fēng)險保障方案。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達(dá)到“救購物城這個趙”的目的。而現(xiàn)今的消費者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是少數(shù)的。 第三計：借刀殺人 　　利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達(dá)成客戶成交的目的。“借”的范圍在目前樓盤策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國WY設(shè)計公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。 第四計：以逸代勞 　　房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交*相關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實施了，消費者對該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。 第五計：趁火打劫 　　該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當(dāng)競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。但很多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候，如果有開發(fā)商及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。使用該計要點： 要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能準(zhǔn)確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會占領(lǐng)市場。 是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢，抓住商機，搶先一步。 第六計：聲東擊西 　　隨著房地產(chǎn)市場的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對于房地產(chǎn)廣告的管理也越來越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。 第七計：無中生有 　　此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無”中創(chuàng)造出“有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。 第八計：暗渡陳倉 　　此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會公開一個房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進(jìn)而利用消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去