【正文】 人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應的目的。 　　　B：從房價組成角度面言，房價由地價、建筑造價、稅費組成，建筑安置費、建安費已達歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費用已最低，而土地資源有限，地價年年上漲，所以目前而言，房價只會上漲不會下跌。 　　B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。 　　 為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？ 　　現(xiàn)房：風險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風險。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。 　　 為何市中心房好？ 　　市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。 　　1 選擇底樓的好處？ 　　生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加安全。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設施并不增值。 　　1 為何選擇剪力墻的結構的房子？ 　抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。房子越高級，得房率越低。 　　2選擇朝南房子好？ 　采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足。隨住房的增值，投入的錢也會升值。 　　　3靠近主干道購房的好處？ 　　　A：周邊生活設施齊全，醫(yī)院、學校、商場、交通等配套齊全。 　　　　 3為何單衛(wèi)好？ 　　　　現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。 　　　　3兩邊房？ 　　　采光好，通風好，一般會是花同樣價錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。 　　　　4開發(fā)商有實力好？ 　　　信譽好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風險小，會長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽，選址考究。一進門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道，一進門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無論如何都要有走一進門是懸關會更好。 最牛B的銷售技巧 1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應該說：“我理解。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。對你會大有裨益！” 堅持+技巧+品質hishop是您開店首選 　　10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻給所有努力的人. 學習好幫手。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。”那么推銷員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 　　12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 堅持+技巧+品質hishop是您開店首選 　　13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”堅持+技巧+品質hishop是您開店首選　　2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 堅持+技巧+品質hishop是您開店首選 　　3. 如果客戶說：“我沒興趣。 　　　　4精裝修好？ 　　　　主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。 　　　　4為什么一進門是廳好？ 　　　視野開闊，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實力的表現(xiàn)。 　　　　4南北向好？ 　　　通風好，冬暖夏涼，兩個臥室分開，有個人的生活空間，結構簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。我們開幕發(fā)的項目是為一個階層設計的，小區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質都不會低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。 　　　　3為何中間房好？ 　　　保溫好，不存在西曬問題。 　　　　 　　　C：升值速度快。 　　　3靠小區(qū)深處（中心）的好處？ 　　　A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。 　　　3為什么購房比租房劃算？ 　　國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。 　　　　選擇樓下帶網(wǎng)點的好處： 　　生活方便，臨主干道，交通發(fā)達（因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。 　　2選擇4樓好？ 　采光好，安全、安靜、干靜，避免了2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?　　2選擇朝西的房子好？ 　價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。 　　2 為何選擇磚混結構的房子？ 　保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價格低，適當改動容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 　　1 為何購買高檔住宅劃算？ 　　便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套設施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。 　　1 為何選擇六樓好？ 　　價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下的費用做其它用途。 　　 為何城郊結合部最好？ 　 發(fā)展空間大，配套設施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。若先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調換，局限性大。 　　　 為何高層好？ 　　房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。 　　C：沿海城市經(jīng)濟發(fā)展快，隨著戶籍制度的改革，各個地區(qū)人口流動增多，將會造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購低價位的房，易于租賃，回報快，投資收益高。 　　　D：據(jù)以往的經(jīng)驗，經(jīng)市場自動調節(jié)，現(xiàn)在房價處在低谷房價有可能上升的時機購房，不承擔風險，而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷，是最佳購房時機的人越來越多，不如速作決定。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進入服務時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。運用此計的關鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當中，業(yè)務員利用客戶猶豫不決的心理趁機進行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎上，否則客戶很容易會后悔退戶甚至會在房屋交付時產(chǎn)生糾紛。例如用樣板房展示，在消費者心目中產(chǎn)生一個較好的交房標準，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。然后針對消費心理和需求，改進產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內部競爭力。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價格會比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運用“拋磚引玉”的方式。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。 第十六計：欲擒故縱 　　在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調整帶客路線等等。 第十四計：借尸還魂 　　借尸還魂，作為一個無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。又如一個代理公司手頭上有很多代理項目的話，在整個房地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會權衡利弊，拉升部分樓盤的價格，用犧牲局部利益來保全全局利益。微笑服務不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質的“軟性服務”。然后，專案應該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應該建議其他未購得房屋的消費者考慮其它的房源。競爭越激烈，對雙方越不利。但往往會把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。 第七計：無中生有 　　此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。使用該計要點： 要善于尋找“火”源。 第五計：趁火打劫 　　該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P策劃中應用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國WY設計公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。 第二計：圍魏救趙 　　此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風險同時也增加個案的利潤空間。消費者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結出了一套經(jīng)驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。 要點D：打動客戶的訴求重點 客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。 九、服務 服務分為售前、售中及售后服務。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如經(jīng)過朋友、同學、