【正文】 ，邀請參加我們的促銷活動等等。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶對有意的客戶再次約定看房時間。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 注意事項。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西。 上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。 心理素質(zhì)要求 有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強，自制力強。 專業(yè)知識要求 售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面： 對公司要有全面的了解。 b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其 他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。要了解顧客在購買過程中存在的求實、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。 如遇到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，因不時向?qū)Ψ秸f|正在查找，請您稍等一會兒。 ⑶顧客回訪要求 確定回訪對象，主要是對有購買欲望的客戶進行回訪。 ⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 ⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 ⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 ⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。 ⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。 ⑾定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 注意事項 ⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。 ⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 ⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 眼腦并用 ⑴眼觀四路，腦用一方。 ⑸姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。 ⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 精神集中，專心傾聽顧客的意見。 話題集中在某單位時。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 切忌表示不耐煩。 切忌對顧客不理不睬。 說道別語。 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略 策略A：準備階段 機遇屬于有準備的人。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘?？赡艿脑蛴校?準備購買，需要進一步了解房地產(chǎn)實際的情況； 推托之詞，不想購買或無能力購買； 有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠； 消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 請教意見是吸引準客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。 有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點所在，能讓您有效地進行商品介紹。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。 興趣、愛好 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓賓主盡歡。 不動產(chǎn)銷售重點 投 資 購買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學(xué)、購物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜 安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準 社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位 雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風(fēng)險保障方案。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。 是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。其實該計大多數(shù)消費者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負面影響。商戰(zhàn)運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。 第十二計：順手牽羊 該計原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微小的機會，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。一個本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣?。”另一方面，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價。”運用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關(guān)鍵的“王”。在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報刊、電臺、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競爭尤為激烈。 　　　B：從房價組成角度面言，房價由地價、建筑造價、稅費組成，建筑安置費、建安費已達歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費用已最低，而土地資源有限，地價年年上漲，所以目前而言，房價只會上漲不會下跌。 　　 為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？ 　　現(xiàn)房：風(fēng)險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險。 　　 為何市中心房好？ 　　市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險少。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。房子越高級，得房率越低。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。隨住房的增值，投入的錢也會升值。 　　　　 3為何單衛(wèi)好？ 　　　　現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。其中拆遷房子與賣的商品房有明顯區(qū)別。一進門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道，一進門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無論如何都要有走一進門是懸關(guān)會更好。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。對你會大有裨益！” 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發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。 　　　 為何高層好？ 　　房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。 　　　D：據(jù)以往的經(jīng)驗，經(jīng)市場自動調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房價處在低谷房價有可能上升的時機購房，不承擔(dān)風(fēng)險，而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷，是最佳購房時機的人越來越多，不如速作決定。運用此計的關(guān)鍵是要抓住機會，又例如在樓盤的銷售當中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機進行勸說，比較容易爭取到客戶，但要建立在該客戶對于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r產(chǎn)生糾紛。然后針對消費心理和需求，改進產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內(nèi)部競爭力。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。運用該計，還須有來去順路，取之順手的特點，但要從全局考慮，不能因小失大。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。競爭越激烈，對雙方越不利。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。 第五計：趁火打劫 　　該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。消費者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。 九、服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利 益，是引起客戶注意的一個好方法。離題甚遠時，適當時機將其導(dǎo)入正題。 專往壞處想，任何事都會