【正文】 ，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。 ⑵客戶(hù)資料表示銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。 ⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 注意事項(xiàng)。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西。 上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。 心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。 專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求 售樓人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 對(duì)公司要有全面的了解。 b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售情況和其 他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，如客戶(hù)登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。 女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。要了解顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。 如遇到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢(xún)資料，因不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)|正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒。 ⑶顧客回訪要求 確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)進(jìn)行回訪。 ⑶在與客戶(hù)交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。 ⑸約請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。 ⑷不管客戶(hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。 ⑶根據(jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ⑸注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。 ⑵囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。 ⑷詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。 ⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。 ⑾定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 注意事項(xiàng) ⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 ⑶簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 ⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 眼腦并用 ⑴眼觀四路，腦用一方。 ⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。 ⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。 你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。 精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。 話題集中在某單位時(shí)。 觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。 切忌表示不耐煩。 切忌對(duì)顧客不理不睬。 說(shuō)道別語(yǔ)。 對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 策略A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘?？赡艿脑蛴校?準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況； 推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)； 有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠； 消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。 有時(shí)客戶(hù)也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。一位銷(xiāo)售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。 興趣、愛(ài)好 您銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡。 不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn) 投 資 購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜 安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶(hù)都有一定水準(zhǔn) 社會(huì)地位 附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位 雖然個(gè)人購(gòu)買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌胗幸婚g房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷(xiāo)生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷(xiāo)售重點(diǎn)的要素組合范圍的。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會(huì)采用“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過(guò)人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。 是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國(guó)一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開(kāi)發(fā)商就有了不同的打發(fā)。其實(shí)該計(jì)大多數(shù)消費(fèi)者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的負(fù)面影響。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。 第十二計(jì)：順手牽羊 該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì)，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭(zhēng)。一個(gè)本來(lái)已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤(pán)，在行銷(xiāo)魔棒的揮舞之下，通常可以起死回生?！绷硪环矫?，對(duì)客戶(hù)介紹說(shuō)：“由于我們樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況較佳，下星期開(kāi)始提高銷(xiāo)價(jià)。”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問(wèn)題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在武漢漢陽(yáng)區(qū)，許多樓盤(pán)不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶(hù)外看板大做樓盤(pán)的形象廣告以此來(lái)吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。 　　　B：從房?jī)r(jià)組成角度面言，房?jī)r(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)組成，建筑安置費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平，無(wú)可再低，水泥、鋼材、人工費(fèi)用已最低，而土地資源有限，地價(jià)年年上漲，所以目前而言，房?jī)r(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。 　　 為何說(shuō)現(xiàn)在購(gòu)現(xiàn)房最好？ 　　現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購(gòu)期房，很多開(kāi)發(fā)商若沒(méi)有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購(gòu)房者如手捧刺猬，難以以舍，購(gòu)現(xiàn)房完全沒(méi)有這種風(fēng)險(xiǎn)。 　　 為何市中心房好？ 　　市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。房子越高級(jí)，得房率越低。老市里是精華所在，即使舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕易取代，只會(huì)發(fā)展的更好。隨住房的增值，投入的錢(qián)也會(huì)升值。 　　　　 3為何單衛(wèi)好？ 　　　　現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒(méi)有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢(qián)買(mǎi)的，現(xiàn)在主要是解決住的問(wèn)題。其中拆遷房子與賣(mài)的商品房有明顯區(qū)別。一進(jìn)門(mén)不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門(mén)直接是廳的房子，門(mén)只能開(kāi)在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無(wú)論如何都要有走一進(jìn)門(mén)是懸關(guān)會(huì)更好。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明。對(duì)你會(huì)大有裨益！” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開(kāi)店首選 　　10. 如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無(wú)悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人. 學(xué)習(xí)好幫手?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？” 　　12. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開(kāi)店首選 　　13. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。 　　　　4精裝修好？ 　　　　主要用于豪宅，方便，住戶(hù)少花心思，用于投資出租，則買(mǎi)精裝，省事。 　　　　4南北向好？ 　　　通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個(gè)臥室分開(kāi)，有個(gè)人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。 　　　　3為何中間房好？ 　　　保溫好，不存在西曬問(wèn)題。 　　　3靠小區(qū)深處（中心）的好處？ 　　　A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。 　　　　選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處： 　　生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái)，形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空間，又安全又方便。 　　2選擇朝西的房子好？ 　價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽(yáng)光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。更何況現(xiàn)在買(mǎi)房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 　　1 為何選擇六樓好？ 　　價(jià)格合適，視野開(kāi)闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。 　　 為何城郊結(jié)合部最好？ 　 發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。 　　　 為何高層好？ 　　房屋使用期限長(zhǎng)，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。 　　　D：據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)處在低谷房?jī)r(jià)有可能上升的時(shí)機(jī)購(gòu)房，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且現(xiàn)在意識(shí)到房?jī)r(jià)處于低谷，是最佳購(gòu)房時(shí)機(jī)的人越來(lái)越多，不如速作決定。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì)，又例如在樓盤(pán)的銷(xiāo)售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶(hù)猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說(shuō)，比較容易爭(zhēng)取到客戶(hù)，但要建立在該客戶(hù)對(duì)于樓盤(pán)無(wú)明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶(hù)很容易會(huì)后悔退戶(hù)甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來(lái)增強(qiáng)樓盤(pán)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。根據(jù)樓盤(pán)的滯銷(xiāo)原因，通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書(shū)和案場(chǎng)裝修等企劃包裝；重新定位客戶(hù)區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。運(yùn)用該計(jì)，還須有來(lái)去順路，取之順手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能因小失大。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶(hù)感覺(jué)優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)雙方越不利。通過(guò)“無(wú)中生有”方式提升樓盤(pán)整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)。如上面所說(shuō)的例子，如果很多開(kāi)發(fā)商都一擁而上，都去開(kāi)發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類(lèi)市場(chǎng)過(guò)量的時(shí)候，你原來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就喪失了。 第五計(jì)：趁火打劫 　　該計(jì)的運(yùn)用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤(pán)策劃中引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案遇到銷(xiāo)售困難，或者市場(chǎng)發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方，強(qiáng)占市場(chǎng)。通過(guò)各種促銷(xiāo)方案來(lái)“圍步行街這個(gè)魏”，從而達(dá)到“救購(gòu)物城這個(gè)趙”的目的。消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)樓盤(pán)的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)：永遠(yuǎn)買(mǎi)不到在報(bào)紙上面公布的“起步”價(jià)格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。 九、服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都在滿(mǎn)足客戶(hù)象征地位的利益。 二、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利 益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)