【正文】 有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選 　　11. 如果客戶說：“我要先好好想想。 　　　　 　　　　4粗裝修好？ 　　　成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。（，就算2000元/平方米，也要一萬塊，花一萬塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。 　　 2選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處： 　　干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。 　　 為何副中心房好？ 　　價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。 　　　C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購買力的居民增加，市中心的住房越來越供不應(yīng)求，價(jià)格有上升的趨勢。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”市場調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。一個(gè)樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”?！叭藷o笑臉莫開店”，是我國古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。 銷售二十一計(jì) 第一計(jì)：瞞天過海 　　該計(jì)最常見的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。 人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。 策略C：樹立第一印象 消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。 對(duì)顧客的問話做出積極的回答。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。 流程十三：退戶 基本動(dòng)作 ⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 ⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。. . . .. .萬科房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程 第一章 超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求 第1節(jié) 超級(jí)銷售人員的十大基本要素 一表人才 建立個(gè)人魅力； 組織創(chuàng)新能力科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心藝術(shù)家的心 專業(yè)的技術(shù)能力工程師的手 行動(dòng)能力勞動(dòng)者的腳 兩套西裝 迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑 信賴、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步合一架構(gòu)法 三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法 四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題 五方交友 擴(kuò)大你的生活圈子 人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律 六出祁山 視挫折為理所當(dāng)然 克服對(duì)失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯 七術(shù)拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法 八會(huì)吹牛 提高自信心及自我價(jià)值 解除限制性信念 注意力掌控 認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己 決定一生成就的21個(gè)信念 九要努力 成功是一種習(xí)慣 今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識(shí)的力量 練習(xí)成功 十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力 第2節(jié)、銷售人員基本要求 職業(yè)道德要求： a、銷售員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場營銷常識(shí)。 進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。 流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作 ⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 ⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以23天為宜。 ⑼再次恭喜客戶。 流程十：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 ⑵報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 拿起定購書之類細(xì)看。 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。 ⑵提問 你對(duì)鐘佛山路步行街感覺如何 你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 幫助顧客做出明智的選擇。 結(jié)束 成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 策略D：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利 益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。消費(fèi)者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)：永遠(yuǎn)買不到在報(bào)紙上面公布的“起步”價(jià)格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。 第五計(jì)：趁火打劫 　　該計(jì)的運(yùn)用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當(dāng)競爭個(gè)案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對(duì)方，強(qiáng)占市場。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對(duì)于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競爭力。 　　　D：據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)市場自動(dòng)調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房價(jià)處在低谷房價(jià)有可能上升的時(shí)機(jī)購房，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且現(xiàn)在意識(shí)到房價(jià)處于低谷，是最佳購房時(shí)機(jī)的人越來越多，不如速作決定。 　　 為何城郊結(jié)合部最好？ 　 發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 　　　　選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處： 　　生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái)，形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空間，又安全又方便。 　　　　3為何中間房好？ 　　　保溫好，不存在西曬問題。 　　　　4精裝修好？ 　　　　主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 　　12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選 　　13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。對(duì)你會(huì)大有裨益！” 堅(jiān)持+技巧+品質(zhì)hishop是您開店首選 　　10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。一進(jìn)門不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無論如何都要有走一進(jìn)門是懸關(guān)會(huì)更好。 　　　　 3為何單衛(wèi)好？ 　　　　現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。老市里是精華所在，即使舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕易取代，只會(huì)發(fā)展的更好。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。 　　 為何市中心房好？ 　　市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。 　　　B：從房價(jià)組成角度面言，房價(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)組成，建筑安置費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費(fèi)用已最低，而土地資源有限，地價(jià)年年上漲，所以目前而言，房價(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。一個(gè)本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣?。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。 不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn) 投 資 購買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學(xué)、購物的方便性 居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜 安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn) 社會(huì)地位 附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位 雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合范圍的。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難