【正文】 有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 堅持+技巧+品質hishop是您開店首選 　　11. 如果客戶說：“我要先好好想想。 　　　　 　　　　4粗裝修好？ 　　　成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費，可根據(jù)自己情況進行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。（，就算2000元/平方米，也要一萬塊，花一萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時候，單衛(wèi)最實惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花镥多裝修一個衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。 　　 2選擇不帶網點住房的好處： 　　干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設施。 　　 為何副中心房好？ 　　價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。 　　　C：銀行利率下調，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購買力的居民增加，市中心的住房越來越供不應求，價格有上升的趨勢。在樓盤策劃中就要通過房地產業(yè)的“馬步功夫”市場調查來尋找出問題的重點。一個樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式來“化腐朽為神奇”。“人無笑臉莫開店”，是我國古代經商的經驗之談，尤其是房地產市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變的過程中，微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學校，把它教學樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學條件優(yōu)惠等等。例：處于政府近期規(guī)劃之內，據(jù)有發(fā)展?jié)摿Γ捎谀壳爸苓叚h(huán)境不佳、基礎配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎設施到位實施了，消費者對該區(qū)域接受度經過其他樓盤的引導逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。 銷售二十一計 第一計：瞞天過海 　　該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。 人際關系 人際關系也是一項購買的重要理由。當客戶表達看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準客戶被人請教的優(yōu)越感。 介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。 策略C：樹立第一印象 消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。 對付款方式及折扣進行反復探討。 切忌表現(xiàn)漫不經心的態(tài)度。 進一步強調該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 對顧客的問話做出積極的回答。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機 當顧客長時間凝視模型時。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。 流程十三：退戶 基本動作 ⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 ⑿收取的定金需確認點收。⑻確定定金補足日或簽約日。 注意事項 ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 流程六：暫未成交 基本動作 ⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 ⑷針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理及中大暢想人員充分溝通交流。 有目的的進行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。 了解市場營銷的相關內容。. . . .. .萬科房地產售樓人員內部培訓教程 第一章 超級銷售人員的十大基本要素及基本要求 第1節(jié) 超級銷售人員的十大基本要素 一表人才 建立個人魅力； 組織創(chuàng)新能力科學家的腦 為用戶服務的熱心藝術家的心 專業(yè)的技術能力工程師的手 行動能力勞動者的腳 兩套西裝 迅速進入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點頭微笑 信賴、關心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步合一架構法 三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法 四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題 五方交友 擴大你的生活圈子 人際關系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關系的調適規(guī)律 人際關系的平衡規(guī)律 六出祁山 視挫折為理所當然 克服對失敗的恐懼 轉換對失敗及被拒絕的定義 目標管理生涯 七術拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法 八會吹牛 提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控 認識自己、喜歡自己 決定一生成就的21個信念 九要努力 成功是一種習慣 今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量 練習成功 十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力 第2節(jié)、銷售人員基本要求 職業(yè)道德要求： a、銷售員必須以客為尊，維護公司形象。售樓人員應該學習房地產的產品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產的市場營銷常識。 進入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進入。 流程二：迎接客戶 基本動作 ⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 ⑸在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。 ⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以23天為宜。 ⑼再次恭喜客戶。 流程十：定金補足 基本動作 ⑴定金欄內填寫實收補足金額。 將定單收回交現(xiàn)場經理備案。 ⑵報現(xiàn)場經理或更高一級主管確認，認定退戶。 拿起定購書之類細看。 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 ⑵提問 你對鐘佛山路步行街感覺如何 你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 幫助顧客做出明智的選擇。 結束 成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 策略D：介紹 介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。 二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利 益，是引起客戶注意的一個好方法。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。消費者在經過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結出了一套經驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。 第五計：趁火打劫 　　該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。微笑服務不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質的“軟性服務”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應的方式有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調整帶客路線等等。然后針對消費心理和需求，改進產品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強樓盤的內部競爭力。 　　　D：據(jù)以往的經驗，經市場自動調節(jié)，現(xiàn)在房價處在低谷房價有可能上升的時機購房，不承擔風險，而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷，是最佳購房時機的人越來越多，不如速作決定。 　　 為何城郊結合部最好？ 　 發(fā)展空間大，配套設施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。更何況現(xiàn)在買房地產人逐步增多，對經濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。 　　　　選擇樓下帶網點的好處： 　　生活方便，臨主干道，交通發(fā)達（因帶網點的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又安全又方便。 　　　　3為何中間房好？ 　　　保溫好，不存在西曬問題。 　　　　4精裝修好？ 　　　　主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事?！蹦敲赐其N員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 　　12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 堅持+技巧+品質hishop是您開店首選 　　13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該說：“好，先生，我理解。對你會大有裨益！” 堅持+技巧+品質hishop是您開店首選 　　10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。一進門不會直接看到廳的布局其實一點都不浪費，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個貫穿作用，形成一條自然的走道，一進門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無論如何都要有走一進門是懸關會更好。 　　　　 3為何單衛(wèi)好？ 　　　　現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設施并不增值。 　　 為何市中心房好？ 　　市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。 　　　B：從房價組成角度面言，房價由地價、建筑造價、稅費組成，建筑安置費、建安費已達歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費用已最低，而土地資源有限，地價年年上漲，所以目前而言，房價只會上漲不會下跌。”運用該計首先要解決的問題就是先分清楚哪個才是關鍵的“王”。一個本來已經瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣?。商戰(zhàn)運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。例如，曾經風行全國一時的“教育”、“學院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。這一特性決定了房地產行業(yè)是高投資、高風險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內的“領袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。 不動產銷售重點 投 資 購買房屋可以保值、增值 方 便 上班、上學、購物的方便性 居住品質 空氣新鮮、安靜 安 全 保安設施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準 社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位 雖然個人購買房子的動機也許不一樣，例如有的因為上班方便必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機是什么，展示推銷生點仍是在上面列舉的銷售重點的要素組合范圍的。一位銷售小孩玩具的業(yè)務人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難