【正文】 銷、談判 接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；打動他，令對方下定決心購買。（二）、說服能力：自信+專業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費標(biāo)準(zhǔn)。24． 如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，及時向售樓處負責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，提出個人建議。20． 熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況， 爭取做公司銷售主力軍。16． 認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對公司的認(rèn)識和信任度。12． 愛護公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。8． 做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護理工作。4． 上班時間配戴工牌著工裝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。（二） 專業(yè)知識要求了解公司的歷史和項目的特點；了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等； 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等； 掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識； 有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法； 熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)； 了解一定的財務(wù)知識（三）知識面要求 盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。房地產(chǎn)員工培訓(xùn)資料作者：日期：房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊 銷售人員的基本要求（一）基本要求 職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。（六） 培訓(xùn)目的 熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識和觀念； 培養(yǎng)售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解； 學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場需要；售樓人員工作職責(zé)嚴(yán)格遵守《員工手冊》及公司的各項規(guī)章制度。5． 注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷售工作。9． 熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業(yè)知識和技巧，力爭每一個客戶。13． 認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。17． 同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機會，說服客戶下定。21．在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每 月銷售工作。25． 銷售人員必須以銷售為主要目的，認(rèn)真出色完成銷售任務(wù)和售 事服務(wù)工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。（三意主義）推銷售術(shù)：①誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。（二）、利用暗示進行推銷、談判 正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。② 商洽成功的要點：（一）、與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認(rèn)同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結(jié)構(gòu)、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問 利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。（二）、由表情、動作方面看： 突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時；仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；深呼吸、不斷變換坐姿時。④簽完合約后不要得意忘形。 若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證?！八笔鼓鷳?zhàn)無不勝，使您產(chǎn)生具有無法抗拒的吸引力。隨著計劃經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，市場競爭日益加俱，禮儀在當(dāng)社會更體現(xiàn)出它的重要性。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環(huán)的后果。 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。小心應(yīng)對：說話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問題，不要大聲說話。 電話鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內(nèi)）。終結(jié)電話時說：“再見”，輕放電話。 如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應(yīng)親切地說：“要花些時間，請稍等”。 主動及時的接待客戶，并遞上名片說：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。（三）握手的禮儀握手是人們交往中最常見的一種禮節(jié)。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。（2） 身體要穩(wěn)健。（五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時一定要注意禮儀和其它安全事項。離機則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然后你才出來。（3） 沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。用你的專業(yè)知識說服客戶，產(chǎn)生購買欲望。 講好話的要領(lǐng)（1） 要以能給對方好感、能讓對方理解、明白的心情來說話。（4） 掌握專業(yè)用語，同客戶交談時，讓對方覺得你的專業(yè)知識豐富，有問必答，產(chǎn)生信任感。一邊聆聽，一邊看著對方的臉，不要東張西望。若有不明之處，要提出疑問加以確認(rèn)，若置之不理，是沒有禮貌的。本著和客戶誠實溝通的態(tài)度，配合公司解決問題，不能同客戶發(fā)生爭吵。一位擁有充分房地產(chǎn)知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。 言多必失，把重點放在質(zhì)問上。 誠懇地感謝對方指出的不周到之處，并及時改善。A．最差（遠）1；(遠)2。B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級距依次減少；Ｃ價格是否有優(yōu)勢。D很完善4。D綠化率及養(yǎng)護狀況。D很好4。A最差1。B距公交站遠近。(近)5。D規(guī)劃現(xiàn)狀.A．最不完善1；。B總占地面積 。E最大朝向(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A．是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度；(遠)1。室內(nèi)裝修A高檔；B實用；C功能是否完善D質(zhì)量是否可靠。環(huán)保A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1。C一般3。D很好4。廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（?。?B很差（?。?C一般3D很好（大）4E最好（大）5停車位數(shù)量A停車位數(shù)量B住戶方便程度A最差（少）1B很差（小）2C一般3D很好（多）4E最好（多）5開發(fā)小區(qū)規(guī)劃及單位設(shè)計參考標(biāo)規(guī)劃篇：居住區(qū)、居住小區(qū)規(guī)劃的品牌標(biāo)準(zhǔn)包括規(guī)劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設(shè)施施工程管網(wǎng)設(shè)置、環(huán)境綠化及綜合效益幾個方面的內(nèi)容。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐木幼∥拿}和地方特色5%道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居民出行軌跡，骨架清晰，分級明確，功能合理，有利于各類用的劃分和有機聯(lián)系，為建筑物布置的多樣化創(chuàng)造條件5%道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內(nèi)外聯(lián)系道路通而不暢。注意合理安排集貿(mào)市場、汽車停放場庫配套設(shè)施工程管網(wǎng)15%自行車、機動車存放及垃圾處理自行車、機動車存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙與空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：垃圾收集、運送有序管線設(shè)置各種管線設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。點、線、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計精心，結(jié)合使用功能的需要設(shè)置，并能增強對不同建筑、不同功能區(qū)域的識別和藝術(shù)性6%社會效益小區(qū)建成后，對有效解決城市居民居住問題，緩解交通運輸，以及建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建設(shè)做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得明顯效果3%經(jīng)濟效益項目定位準(zhǔn)確，銷售狀況良好，推出后獲得消費者的認(rèn)同5%影響購房者決策的第一因素—性價比的評價方法　　性價比已成為影響消費者購房決策的第一因素?！　⌒詢r比是指一個樓盤性能與價格的比率，它是衡量一個樓盤質(zhì)量高低最實在的指標(biāo)。下面是決定性價比的8個關(guān)鍵因素：　　地段是關(guān)鍵性要素　　地段，永遠是決定房地產(chǎn)價值高低的不二法則?！　〗ㄖ|(zhì)量與品牌是核心要素　　建筑質(zhì)量無疑是牽動消費者神經(jīng)的最大關(guān)注點，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過是空中樓閣而已，沒有任何價值和意義?！　∩鐓^(qū)配套是重要支撐　　社區(qū)配套成熟度是衡量項目性價比又一個重要指標(biāo)，它直接影響著消費者入住后的生活便利性、舒適性。7000平方米的中心陽光綠地與兒童戲水廣場、老年人活動廣場和休憩區(qū)充分體現(xiàn)了和諧、動人的人性化設(shè)計，近百分之百的地下停車位徹底實現(xiàn)人車分流，保證業(yè)主真正生活在潔凈無污染的綠色環(huán)保社區(qū)里?！　∮布O(shè)備應(yīng)實實在在　　如果說地段、社區(qū)、房屋質(zhì)量、戶型是決定性價比的宏觀因素的話，那么項目的各種軟硬件配套則是直接決定人們生活品質(zhì)的微觀細節(jié)。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開放的休閑娛樂空間?！　r格是決定性價比的分母　　一分價錢一分貨，這個被中國人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場迷失?！　≡诒本鞘懈偁幵絹碓郊ち业慕裉?，提高綜合性價比實際上是發(fā)展商對住宅商品綜合性價比把控能力的一場比拼，