【正文】 銷(xiāo)、談判 接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。（二）、說(shuō)服能力：自信+專(zhuān)業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話(huà)技巧才能抓住客戶(hù)的心理； 要有專(zhuān)業(yè)水平：專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷(xiāo)售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤(pán)的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱(chēng)、樓盤(pán)詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。24． 如發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中（工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。20． 熱愛(ài)本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項(xiàng)目情況， 爭(zhēng)取做公司銷(xiāo)售主力軍。16． 認(rèn)真為新老客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信任度。12． 愛(ài)護(hù)公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。8． 做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。4． 上班時(shí)間配戴工牌著工裝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。（二） 專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等； 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等； 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷(xiāo)售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)； 有一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法； 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)； 了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)（三）知識(shí)面要求 盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。房地產(chǎn)員工培訓(xùn)資料作者：日期：房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊(cè) 銷(xiāo)售人員的基本要求（一）基本要求 職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問(wèn)題的能力。（六） 培訓(xùn)目的 熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹(shù)立全新服務(wù)意識(shí)和觀念； 培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解； 學(xué)會(huì)促銷(xiāo)手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要；售樓人員工作職責(zé)嚴(yán)格遵守《員工手冊(cè)》及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。5． 注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷(xiāo)售工作。9． 熟練掌握本樓盤(pán)情況，耐心講解、運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧，力爭(zhēng)每一個(gè)客戶(hù)。13． 認(rèn)真學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售技巧，把銷(xiāo)售工作做的更出色。17． 同有意向的客戶(hù)保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說(shuō)服客戶(hù)下定。21．在銷(xiāo)售工作中，盡量配合其它銷(xiāo)售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每 月銷(xiāo)售工作。25． 銷(xiāo)售人員必須以銷(xiāo)售為主要目的，認(rèn)真出色完成銷(xiāo)售任務(wù)和售 事服務(wù)工作，耐心解答客戶(hù)的咨詢(xún)和疑問(wèn)。（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù)：①誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；③臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判 正面暗示日本有（醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。② 商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶(hù)融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；尋找共通的話(huà)題，以商品房為談話(huà)中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn) 利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)；作能讓客戶(hù)馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)；能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)——不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。（二）、由表情、動(dòng)作方面看： 突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪(fǎng)時(shí)；仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。④簽完合約后不要得意忘形。 若是一次性付款的，則讓客戶(hù)將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證?！八笔鼓鷳?zhàn)無(wú)不勝，使您產(chǎn)生具有無(wú)法抗拒的吸引力。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)更體現(xiàn)出它的重要性。職員的形象、待客態(tài)度、電話(huà)應(yīng)對(duì)以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果。 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶(hù)留下良好印象。 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶來(lái)自信，這將是敲開(kāi)成功大門(mén)的第一步。小心應(yīng)對(duì)：說(shuō)話(huà)發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問(wèn)題，不要大聲說(shuō)話(huà)。 電話(huà)鈴聲響時(shí)，要馬上接聽(tīng)，不可讓對(duì)方等太久（一般在三聲以?xún)?nèi)）。終結(jié)電話(huà)時(shí)說(shuō)：“再見(jiàn)”，輕放電話(huà)。 如客戶(hù)問(wèn)及的問(wèn)題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說(shuō)：“要花些時(shí)間，請(qǐng)稍等”。 主動(dòng)及時(shí)的接待客戶(hù)，并遞上名片說(shuō)：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來(lái)由我向您介紹某某項(xiàng)目的情況。（三）握手的禮儀握手是人們交往中最常見(jiàn)的一種禮節(jié)。不要一邊和對(duì)方握手，一邊同第三人說(shuō)話(huà)，這是最要不得的失禮。不能抖腿，周身?yè)u晃，否則很不雅觀。（2） 身體要穩(wěn)健。（五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶(hù)看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周?chē)h(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要注意禮儀和其它安全事項(xiàng)。離機(jī)則相反，按著開(kāi)啟鍵，讓客戶(hù)先出來(lái)然后你才出來(lái)。（3） 沿路提醒客戶(hù)注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶(hù)不要靠邊站，以免客戶(hù)懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶(hù)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 講好話(huà)的要領(lǐng)（1） 要以能給對(duì)方好感、能讓對(duì)方理解、明白的心情來(lái)說(shuō)話(huà)。（4） 掌握專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，同客戶(hù)交談時(shí)，讓對(duì)方覺(jué)得你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，有問(wèn)必答，產(chǎn)生信任感。一邊聆聽(tīng)，一邊看著對(duì)方的臉，不要東張西望。若有不明之處，要提出疑問(wèn)加以確認(rèn)，若置之不理，是沒(méi)有禮貌的。本著和客戶(hù)誠(chéng)實(shí)溝通的態(tài)度，配合公司解決問(wèn)題，不能同客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的銷(xiāo)售人員，在解釋問(wèn)題時(shí)很自然地會(huì)帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶(hù)明白理解。 言多必失，把重點(diǎn)放在質(zhì)問(wèn)上。 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方指出的不周到之處，并及時(shí)改善。A．最差（遠(yuǎn)）1；(遠(yuǎn))2。B商鋪、寫(xiě)字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)距依次減少；Ｃ價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。D很完善4。D綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況。D很好4。A最差1。B距公交站遠(yuǎn)近。(近)5。D規(guī)劃現(xiàn)狀.A．最不完善1；。B總占地面積 。E最大朝向(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A．是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度；(遠(yuǎn))1。室內(nèi)裝修A高檔；B實(shí)用；C功能是否完善D質(zhì)量是否可靠。環(huán)保A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1。C一般3。D很好4。廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（小）1B很差（?。?C一般3D很好（大）4E最好（大）5停車(chē)位數(shù)量A停車(chē)位數(shù)量B住戶(hù)方便程度A最差（少）1B很差（小）2C一般3D很好（多）4E最好（多）5開(kāi)發(fā)小區(qū)規(guī)劃及單位設(shè)計(jì)參考標(biāo)規(guī)劃篇：居住區(qū)、居住小區(qū)規(guī)劃的品牌標(biāo)準(zhǔn)包括規(guī)劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設(shè)施施工程管網(wǎng)設(shè)置、環(huán)境綠化及綜合效益幾個(gè)方面的內(nèi)容。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐木幼∥拿}和地方特色5%道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居民出行軌跡，骨架清晰，分級(jí)明確，功能合理，有利于各類(lèi)用的劃分和有機(jī)聯(lián)系，為建筑物布置的多樣化創(chuàng)造條件5%道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內(nèi)外聯(lián)系道路通而不暢。注意合理安排集貿(mào)市場(chǎng)、汽車(chē)停放場(chǎng)庫(kù)配套設(shè)施工程管網(wǎng)15%自行車(chē)、機(jī)動(dòng)車(chē)存放及垃圾處理自行車(chē)、機(jī)動(dòng)車(chē)存放位置適宜，存取方便，存量滿(mǎn)足要求，便于管理，并能巧妙與空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：垃圾收集、運(yùn)送有序管線(xiàn)設(shè)置各種管線(xiàn)設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。點(diǎn)、線(xiàn)、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計(jì)精心，結(jié)合使用功能的需要設(shè)置，并能增強(qiáng)對(duì)不同建筑、不同功能區(qū)域的識(shí)別和藝術(shù)性6%社會(huì)效益小區(qū)建成后，對(duì)有效解決城市居民居住問(wèn)題，緩解交通運(yùn)輸，以及建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建設(shè)做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護(hù)，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得明顯效果3%經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，銷(xiāo)售狀況良好，推出后獲得消費(fèi)者的認(rèn)同5%影響購(gòu)房者決策的第一因素—性?xún)r(jià)比的評(píng)價(jià)方法　　性?xún)r(jià)比已成為影響消費(fèi)者購(gòu)房決策的第一因素?！　⌒?xún)r(jià)比是指一個(gè)樓盤(pán)性能與價(jià)格的比率，它是衡量一個(gè)樓盤(pán)質(zhì)量高低最實(shí)在的指標(biāo)。下面是決定性?xún)r(jià)比的8個(gè)關(guān)鍵因素：　　地段是關(guān)鍵性要素　　地段，永遠(yuǎn)是決定房地產(chǎn)價(jià)值高低的不二法則?！　〗ㄖ|(zhì)量與品牌是核心要素　　建筑質(zhì)量無(wú)疑是牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的最大關(guān)注點(diǎn)，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問(wèn)題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過(guò)是空中樓閣而已，沒(méi)有任何價(jià)值和意義。　　社區(qū)配套是重要支撐　　社區(qū)配套成熟度是衡量項(xiàng)目性?xún)r(jià)比又一個(gè)重要指標(biāo)，它直接影響著消費(fèi)者入住后的生活便利性、舒適性。7000平方米的中心陽(yáng)光綠地與兒童戲水廣場(chǎng)、老年人活動(dòng)廣場(chǎng)和休憩區(qū)充分體現(xiàn)了和諧、動(dòng)人的人性化設(shè)計(jì)，近百分之百的地下停車(chē)位徹底實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流，保證業(yè)主真正生活在潔凈無(wú)污染的綠色環(huán)保社區(qū)里?！　∮布O(shè)備應(yīng)實(shí)實(shí)在在　　如果說(shuō)地段、社區(qū)、房屋質(zhì)量、戶(hù)型是決定性?xún)r(jià)比的宏觀因素的話(huà)，那么項(xiàng)目的各種軟硬件配套則是直接決定人們生活品質(zhì)的微觀細(xì)節(jié)。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場(chǎng)相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開(kāi)放的休閑娛樂(lè)空間?！　r(jià)格是決定性?xún)r(jià)比的分母　　一分價(jià)錢(qián)一分貨，這個(gè)被中國(guó)人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場(chǎng)迷失。　　在北京樓市競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，提高綜合性?xún)r(jià)比實(shí)際上是發(fā)展商對(duì)住宅商品綜合性?xún)r(jià)比把控能力的一場(chǎng)比拼，