【正文】 。　　社區(qū)配套是重要支撐　　社區(qū)配套成熟度是衡量項(xiàng)目性價(jià)比又一個(gè)重要指標(biāo)，它直接影響著消費(fèi)者入住后的生活便利性、舒適性。選知名度高且實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商更容易保證入住后的維修及服務(wù)質(zhì)量。　　建筑質(zhì)量與品牌是核心要素　　建筑質(zhì)量無(wú)疑是牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的最大關(guān)注點(diǎn)，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問(wèn)題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過(guò)是空中樓閣而已，沒(méi)有任何價(jià)值和意義。居住地段選擇需在考慮本人經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、前景預(yù)測(cè)及生活習(xí)慣的同時(shí)，重視對(duì)整個(gè)城市生活方式及規(guī)劃的前瞻。下面是決定性價(jià)比的8個(gè)關(guān)鍵因素：　　地段是關(guān)鍵性要素　　地段，永遠(yuǎn)是決定房地產(chǎn)價(jià)值高低的不二法則。通常消費(fèi)者看待一個(gè)樓盤往往容易將價(jià)格和性能隔離開(kāi)來(lái)，先看房?jī)r(jià)，然后才考慮房子性能問(wèn)題?！　⌒詢r(jià)比是指一個(gè)樓盤性能與價(jià)格的比率，它是衡量一個(gè)樓盤質(zhì)量高低最實(shí)在的指標(biāo)。從這一調(diào)查我們可以看出，在市場(chǎng)日趨成熟的今天，性價(jià)比已成為消費(fèi)者購(gòu)房決策的重要依據(jù)。點(diǎn)、線、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計(jì)精心，結(jié)合使用功能的需要設(shè)置，并能增強(qiáng)對(duì)不同建筑、不同功能區(qū)域的識(shí)別和藝術(shù)性6%社會(huì)效益小區(qū)建成后，對(duì)有效解決城市居民居住問(wèn)題，緩解交通運(yùn)輸，以及建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建設(shè)做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護(hù)，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得明顯效果3%經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，銷售狀況良好，推出后獲得消費(fèi)者的認(rèn)同5%影響購(gòu)房者決策的第一因素—性價(jià)比的評(píng)價(jià)方法　　性價(jià)比已成為影響消費(fèi)者購(gòu)房決策的第一因素。空間環(huán)境體現(xiàn)了濃郁的居住環(huán)境和地方特色2%道路沿線景觀道路沿線景觀豐富宜人，達(dá)到步移景異的效果3%公共綠地人均公共綠地，新區(qū)大于是1米。注意合理安排集貿(mào)市場(chǎng)、汽車停放場(chǎng)庫(kù)配套設(shè)施工程管網(wǎng)15%自行車、機(jī)動(dòng)車存放及垃圾處理自行車、機(jī)動(dòng)車存放位置適宜，存取方便，存量滿足要求，便于管理，并能巧妙與空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：垃圾收集、運(yùn)送有序管線設(shè)置各種管線設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。舊區(qū)改造考慮了原有道路特點(diǎn)，保留利用有價(jià)值的街道，山區(qū)和丘陵的路網(wǎng)格式依山就勢(shì)，因地制宜，保證坡度合理安全，并能節(jié)約土方3%道路線形寬度與斷面道路線形符合規(guī)范，路面寬度、斷面形式能滿足功能流量要求，并有利于地下管線的建設(shè)3%續(xù)表一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重公建設(shè)置小區(qū)公建配置水平與居住人口規(guī)模相適應(yīng)，各類公建按功能合理布局，符合居民活動(dòng)規(guī)律，購(gòu)物、接送兒童順路方便，上學(xué)安全，有利于經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)交往。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐木幼∥拿}和地方特色5%道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居民出行軌跡，骨架清晰，分級(jí)明確，功能合理，有利于各類用的劃分和有機(jī)聯(lián)系，為建筑物布置的多樣化創(chuàng)造條件5%道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內(nèi)外聯(lián)系道路通而不暢。山地丘陵地區(qū)的住宅布置考慮地形變化對(duì)防寒、保溫及通風(fēng)的影響5%20%安全要求符合防火、防震規(guī)范，有明確的出入口，便于防盜、治安管理并能在災(zāi)情發(fā)生時(shí)便于疏散和救災(zāi)5%群體組織鄰里關(guān)系組織各種層次的活動(dòng)空間，為居民提供互交往和場(chǎng)所。廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（?。?B很差（小）2C一般3D很好（大）4E最好（大）5停車位數(shù)量A停車位數(shù)量B住戶方便程度A最差（少）1B很差（?。?C一般3D很好（多）4E最好（多）5開(kāi)發(fā)小區(qū)規(guī)劃及單位設(shè)計(jì)參考標(biāo)規(guī)劃篇：居住區(qū)、居住小區(qū)規(guī)劃的品牌標(biāo)準(zhǔn)包括規(guī)劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設(shè)施施工程管網(wǎng)設(shè)置、環(huán)境綠化及綜合效益幾個(gè)方面的內(nèi)容。C一般3。D很好4。戶型設(shè)計(jì)A客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系B廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系C是否有暗房D實(shí)用率大A最差1。C一般3。D很好4。環(huán)保A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1。C一般3。室內(nèi)裝修A高檔；B實(shí)用；C功能是否完善D質(zhì)量是否可靠。(近)4。E最大朝向(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀A．是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度；(遠(yuǎn))1。C一般。B總占地面積 。D很完善4。D規(guī)劃現(xiàn)狀.A．最不完善1；。B規(guī)劃完善程度。(近)5。(遠(yuǎn))2。B距公交站遠(yuǎn)近。D很好4。A最差1。D地板。D很好4。.A最差1。D綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況。B清潔衛(wèi)生。D很完善4。A．最不完善1；。B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)距依次減少；Ｃ價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。(近)5。A．最差（遠(yuǎn)）1；(遠(yuǎn))2。配合公司誠(chéng)意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方指出的不周到之處，并及時(shí)改善。二、處理客戶怨言的要訣 就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一直要以平靜的心情去解決。 言多必失，把重點(diǎn)放在質(zhì)問(wèn)上。 多舉例，讓客戶覺(jué)得站在客戶的立場(chǎng)上分析問(wèn)題，說(shuō)服對(duì)方。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的銷售人員，在解釋問(wèn)題時(shí)很自然地會(huì)帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶明白理解。沒(méi)有誠(chéng)意的話語(yǔ)，是無(wú)法說(shuō)服對(duì)方的。本著和客戶誠(chéng)實(shí)溝通的態(tài)度，配合公司解決問(wèn)題，不能同客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。第三章對(duì)付客戶反駁的要領(lǐng)和處理客戶怨言的要決在處理銷售中和銷售后客戶提出的一些問(wèn)題，首先做為當(dāng)事的工作人員及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要向公司匯報(bào)，向客戶解釋。若有不明之處，要提出疑問(wèn)加以確認(rèn)，若置之不理，是沒(méi)有禮貌的。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對(duì)方的話，即使有話要說(shuō)，也要等到對(duì)方說(shuō)話告一段落為止。一邊聆聽(tīng)，一邊看著對(duì)方的臉，不要東張西望。記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運(yùn)用這個(gè)好的方法。（4） 掌握專業(yè)用語(yǔ)，同客戶交談時(shí)，讓對(duì)方覺(jué)得你的專業(yè)知識(shí)豐富，有問(wèn)必答，產(chǎn)生信任感。只顧到單方面的話語(yǔ)，會(huì)令人厭惡，尊敬對(duì)方，探求對(duì)方的興趣和關(guān)心的事。 講好話的要領(lǐng)（1） 要以能給對(duì)方好感、能讓對(duì)方理解、明白的心情來(lái)說(shuō)話。（4） 要插入適當(dāng)?shù)姆Q贊詞，但不必恭維拍馬屁，不要說(shuō)傷害客戶自尊心的話。用你的專業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。第二章說(shuō)話、聆聽(tīng)的禮節(jié)一、說(shuō)話的藝術(shù) 如何用心說(shuō)話（1） 如果只是嘴巴上說(shuō)，而沒(méi)有誠(chéng)意，會(huì)讓客戶覺(jué)得不可信任和信賴。（3） 沿路提醒客戶注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶不要靠邊站，以免客戶懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。細(xì)心的觀察提醒客戶注意，細(xì)心的提醒，使客戶認(rèn)同你的服務(wù)，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應(yīng)注意的問(wèn)題：（1） 客戶看房必須要求帶安全帽。離機(jī)則相反，按著開(kāi)啟鍵，讓客戶先出來(lái)然后你才出來(lái)。 樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶上樓。（五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周圍環(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要注意禮儀和其它安全事項(xiàng)。（3） 有節(jié)奏的步伐，走路聲不可太大。（2） 身體要穩(wěn)健。 正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無(wú)精打采，優(yōu)美的走路姿勢(shì)并非只限于模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請(qǐng)注意正確的走路姿勢(shì)。不能抖腿，周身?yè)u晃，否則很不雅觀。 客戶先伸手表示再見(jiàn)，說(shuō)明會(huì)見(jiàn)的非常愉快。不要一邊和對(duì)方握手，一邊同第三人說(shuō)話，這是最要不得的失禮。 握手時(shí)間一般為3——5秒為宜，太長(zhǎng)了使人感到局促不安；太短了表達(dá)的熱情不夠。（三）握手的禮儀握手是人們交往中最常見(jiàn)的一種禮節(jié)。 認(rèn)真熱情的向客戶介紹項(xiàng)目情況，一般客戶都會(huì)受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會(huì)給客戶增添許多對(duì)該項(xiàng)目的信心。 主動(dòng)及時(shí)的接待客戶，并遞上名片說(shuō)：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來(lái)由我向您介紹某某項(xiàng)目的情況?！? 對(duì)方（客戶）在電話中發(fā)怒時(shí)，要誠(chéng)心道歉，并請(qǐng)對(duì)方冷靜、息怒，盡管錯(cuò)不在自己，也要先冷靜下來(lái)，不可說(shuō)些火上加油的話。 如客戶問(wèn)及的問(wèn)題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說(shuō)：“要花些時(shí)間，請(qǐng)稍等”。把要說(shuō)的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。終結(jié)電話時(shí)說(shuō)：“再見(jiàn)”，輕放電話。 拿起聽(tīng)筒之后，要清楚報(bào)上公司名稱。 電話鈴聲響時(shí)，要馬上接聽(tīng)，不可讓對(duì)方等太久（一般在三聲以內(nèi)）。 重要事情需要很長(zhǎng)時(shí)間，最好稍打斷問(wèn)：“現(xiàn)在方便嗎？” 打電話時(shí)不可叼著煙、吃東西、與他人開(kāi)玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)?，雖然對(duì)方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。小心應(yīng)對(duì)：說(shuō)話發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問(wèn)題，不要大聲說(shuō)話。（一） 電話禮儀及電話對(duì)答的藝術(shù)電話應(yīng)對(duì)和面對(duì)面接觸的應(yīng)對(duì)一樣，應(yīng)對(duì)的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶來(lái)自信，這將是敲開(kāi)成功大門的第一步。 工作牌佩掛在制服的左胸上方。 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。注意事項(xiàng)： 頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果。第一章銷售員的工作態(tài)度及個(gè)人形象對(duì)公司的重要性一、 個(gè)人形象將直接影響公司形象顧客對(duì)公司形象的了解大概是：（一） 從閱讀公司簡(jiǎn)介小冊(cè)子中來(lái)；（二） 致電公司與接待人對(duì)話中形成對(duì)公司的感覺(jué)；（三） 初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來(lái)自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)更體現(xiàn)出它的重要性。例如：國(guó)與國(guó)之間的外交，外交人員將代表的是整個(gè)國(guó)家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的破裂，國(guó)家形象受到損害?！八笔鼓鷳?zhàn)無(wú)不勝，使您產(chǎn)生具有無(wú)法抗拒的吸引力。 禮儀結(jié)合推銷技巧培訓(xùn)課禮儀：是指人們?cè)谡５墓ぷ?、生活、社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語(yǔ)言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科。 若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款收據(jù)等。④簽完合約后不要得意忘形。②別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。（二）、由表情、動(dòng)作方面看： 突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。 根據(jù)