【正文】 個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。 不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。 對產品的解釋不應有夸大、虛構的萬分；9) 現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候；8) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；7) 注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型；6) 根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；5) 在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 適時制造現場氣氛，強化其購買欲望；7) 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙；6) 根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續(xù)費用；5) 根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；4) 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；3) 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；2) 1．基本動作1) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2) 2．注意事項1) 三、帶看現場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現場。 若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；二、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3) 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切；2) 2．注意事項1) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4) 銷售人員應立即上前，熱情接待；3) 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2) 迎接客戶1．基本動作1) 一、第二節(jié) 現場接待客戶現場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡方式，約其來售樓處做進一步洽談。因此，做DS時業(yè)務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。但是，隨著銷售模式的改變，現在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流；6) 接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；5) 廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長；4) 廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；3) 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）；2) 注意事項1)2. 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入；3) 一般先主動問候：“你好！花園！”，而后再開始交談；2) 客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。掌握住這些基本概念，從現在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。4。3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。D、電話約見語言藝術有以下幾點：1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。 切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。這個時候交談較佳。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤?？蛻粢话惴譃閮纱箢悾荷习嘧?、無業(yè)族。下面我們就要講訴一下有關電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？接聽電話后，銷售人員應立即詳細填寫《電話登記表》。接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現場看樓即可。第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求銷售人員應在電話鈴響三聲內拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！花園！”銷售人員在接聽電話時應面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結束時應誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應聽到對方的掛斷聲方可放下電話。5．你最好在客戶面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。4．你是否對公司和產品充滿信心與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產品充滿信心。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。3．你是否具有幽默感，談話風趣在與客戶交談時，可以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。專注聆聽是重要的，其表現是要盡量保持與對方目光的接觸。1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據客戶的要求隨時調整自己的策略。加強自己的表達能力，須注意以下幾點：1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪；3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意愿。 笑容會增加健康、增進活力。 笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；12) 笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11) 笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10) 你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9) 笑，具有傳染性。 笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；8) 7) 運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。 把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5) 用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4) 當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；3) 微笑絕不會使人失望。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內認識你。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須 。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。第三章 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調研。 3) 扮客戶買房：優(yōu)點可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點不夠詳細，只能針對小范圍了解數據，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。 3．親臨現場調查法親臨現場調查法可采用以下幾種方法：1)三、市場調研的內容1．地段（地點、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設計等）3．基本參數（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6． 周邊及區(qū)內配套設施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）8． 推廣策略（現場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等四、調研方法1．網絡調查法通過電腦網絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 通俗地說，房地產市場調查就是房地產經營者的“千里眼”和“順風耳”。 哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。 建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。 6） 建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 4） 檢修、消防等室外爬梯。 2） 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 5） 未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 3） 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 計算一半的建筑面積有哪些？1） 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的。 14） 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。 12） 地下室、半地下室及其相應出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。 10） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 8） 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 6） 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 4） 穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。 3） 永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。 計算全部建筑面積有哪些？1） 六、房地產面積的測算房改房產權分為三個級別：成本價產權和標準價產權以及標準價優(yōu)惠產權?！舴扛姆渴怯幸欢ǖ母＠再|的，各產權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。另一種是低于當年的房改成本價格，其產權為房改成本價房。集資建房有兩種產權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。◆集資房是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房