【正文】 ：a) 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容四、市場(chǎng)調(diào)研的方法第三章房地產(chǎn)的類(lèi)型四、 二者屬性不同；b) 旅游房地產(chǎn)d) 多層住宅為46層l 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。 政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。 ◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開(kāi)放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。 門(mén)廳、大廳內(nèi)的回廊部分，按其水平投影面積計(jì)算。7） 建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。3） 市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤(pán)定位銷(xiāo)售正確決策的前提；b) 2．在遞名片的過(guò)程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。 當(dāng)你不想笑的時(shí)候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂(lè)的；2) 所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。 你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。二、電話(huà)跟蹤技巧做為一個(gè)從事銷(xiāo)售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績(jī)決定著銷(xiāo)售人員的能力和個(gè)人的收入。 第五章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與銷(xiāo)售策略第一節(jié) 做DS最好直接找到目標(biāo)客戶(hù)，但此種可能性較小。 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷(xiāo)售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹。 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2) 3）根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：、這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。 恭喜客戶(hù)；3） 填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案；7）注意事項(xiàng)1） 折扣后其他附加條件，應(yīng)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理同意備案；5） 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的方法；4） 第六節(jié) 售后服務(wù)1．銷(xiāo)售人員對(duì)待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；2．銷(xiāo)售人員應(yīng)做好自己客戶(hù)的售后服務(wù)工作。 n．喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。職業(yè)劃分 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事 只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)公務(wù)員 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專(zhuān)業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專(zhuān)業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師 惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師 記住，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶(hù)更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 事實(shí)上，挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。“太會(huì)講話(huà)了。 6．利用剛好在場(chǎng)的人將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。10．提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問(wèn)話(huà)會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗?huà)不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶(hù)提出成交要求。5）客戶(hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)最重要原因？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)。 在客戶(hù)面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。 相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱(chēng)贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。 朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶(hù)的尊重和信任。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對(duì)待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶(hù)異議的過(guò)程中取勝，使銷(xiāo)售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。 厭惡推銷(xiāo)癥者這一類(lèi)銷(xiāo)售人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹潛在客戶(hù)感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。 開(kāi)庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷(xiāo)售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開(kāi)玩笑。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。 一家大公司曾經(jīng)有一位促銷(xiāo)小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過(guò)一次話(huà)，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿(mǎn)的解釋。 放棄購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購(gòu)買(mǎi)者的要求，參與決策團(tuán)體的意見(jiàn)不統(tǒng)一。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。9．用明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。 因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶(hù)合適的房子”等。 善于懷疑人，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。 對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀 不輕易相信他人,有自己的思想 心胸開(kāi)闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買(mǎi)中年客戶(hù)特征：這種類(lèi)型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；3） 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)；4） 再次恭喜客戶(hù)，送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。 收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；6） 客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；2） 追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。 1．基本動(dòng)作1) 5) 此類(lèi)客戶(hù)較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。 馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電本上。 記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙語(yǔ)的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。B、電話(huà)約見(jiàn)要達(dá)到的目的？在給客戶(hù)電話(huà)之前首先要明確自己的意圖和目的。接聽(tīng)過(guò)程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對(duì)方消除戒備。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿(mǎn)，應(yīng)盡量避免。 獲得特別的“微笑知識(shí)”的話(huà)，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則：1)性服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 是樓盤(pán)本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性a) 4） 有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。 ◆空置商品住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過(guò)一年的商品住宅。使用，收益和處分的權(quán)利。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類(lèi)。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) l 16層以上為高層住宅房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書(shū)》的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。 低層住宅為13層l 商業(yè)房地產(chǎn)c) 二者價(jià)格構(gòu)成不同。差異包括幾個(gè)方面：a)房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門(mén)，屬第二產(chǎn)業(yè)。又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，兩者具有整體性和不可分割性。 房地產(chǎn)的概念二、 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞五、 土地b) 位置的固定性；b) 包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4 土地使用權(quán)期滿(mǎn)后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用；◆三通一平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整；◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。 ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。◆集資房是改變住房建設(shè)由國(guó)家和單位包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。 計(jì)算全部建筑面積有哪些？1）4） 有蓋無(wú)柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。5） 銷(xiāo)售人員的禮儀和形象銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤(pán)的形象。不要想到了再去辦公室或去銷(xiāo)售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶(hù)遞名片不要等到客戶(hù)主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶(hù)這樣一來(lái)可以讓客戶(hù)在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。 運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話(huà)，或是尋別人開(kāi)心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開(kāi)在你身上的時(shí)候你只要跟著笑，對(duì)別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；9) 笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。在聆聽(tīng)的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語(yǔ)氣的變化，盡量讓自己聽(tīng)懂這類(lèi)非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話(huà)外之意。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話(huà)跟蹤的技巧：A、電話(huà)跟蹤中客戶(hù)與時(shí)間的選擇？ 在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。 因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。 2．注意事項(xiàng)1) 囑咐客戶(hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；4) 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 注意事項(xiàng)1）客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好；2）客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；3）客戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢查銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。 包括：1） 建立客戶(hù)檔案，在各種節(jié)假日向他們問(wèn)候或發(fā)祝福短信，讓客戶(hù)想到銷(xiāo)售員、想到代理公司、想到開(kāi)發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶(hù)介紹新客戶(hù)打下肯定的基礎(chǔ)；5）對(duì)策：推銷(xiāo)人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。設(shè)法解決，免得受其拖累。 須專(zhuān)心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員 在推銷(xiāo)時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專(zhuān)業(yè)能力會(huì)很容易成交教師 應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽(tīng)別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交二、逼定的技巧在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。 3．直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1） 客戶(hù)已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)?！薄斑@個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶(hù)的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。 事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助?！澳鷮?duì)這種產(chǎn)品有何感受？”“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”11．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低?？蛻?hù)最終決定購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買(mǎi)也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要。 5） 12） 使用很難明白的語(yǔ)言使用語(yǔ)言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷(xiāo)售人員應(yīng)追求的一種境界。 懶惰客戶(hù)都喜歡勤勞的人，如果客戶(hù)非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。3）5）下面是處理異議的幾種技巧：1．分擔(dān)技巧分擔(dān)技巧是指銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，并給客戶(hù)以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。 強(qiáng)詞奪理銷(xiāo)售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。11） 語(yǔ)無(wú)倫次銷(xiāo)售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。 首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。 可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松；5） 而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。 在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。 總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。n9．神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事