【正文】 ：a) 房地產(chǎn)市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、市場調(diào)研的方法第三章房地產(chǎn)的類型四、 二者屬性不同；b) 旅游房地產(chǎn)d) 多層住宅為46層l 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。 政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。 ◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。其價格由成本、稅金、利潤、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。 門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，按其水平投影面積計算。7） 建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。3） 市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；b) 2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。 當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；2) 所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。 你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。二、電話跟蹤技巧做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。 第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略第一節(jié) 做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2) 3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：、這四個等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。 恭喜客戶；3） 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案；7）注意事項1） 折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；5） 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；4） 第六節(jié) 售后服務(wù)1．銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。 n．喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。對策：追查顧客不能決定的真正原因。職業(yè)劃分 可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事 只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機(jī)公務(wù)員 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師 記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。 事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶?！疤珪v話了。 6．利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進(jìn)銷售。10．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果“您對這種商品有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶提出成交要求。5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)。 在客戶面前，自信的同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。 相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。 朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個階段。 厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。 開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。 一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個圓滿的解釋。 放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。9．用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。 因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀 不輕易相信他人,有自己的思想 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；3） 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤；4） 再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；6） 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理；2） 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。 1．基本動作1) 5) 此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 記住，肢體語言的表達(dá)在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。B、電話約見要達(dá)到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。接聽過程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應(yīng)盡量避免。 獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：1)性服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性a) 4） 有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。 ◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。使用，收益和處分的權(quán)利。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) l 16層以上為高層住宅房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。 低層住宅為13層l 商業(yè)房地產(chǎn)c) 二者價格構(gòu)成不同。差異包括幾個方面：a)房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。 房地產(chǎn)的概念二、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、 土地b) 位置的固定性；b) 包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4 土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價后可以繼續(xù)使用；◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。 ◆玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。◆集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種房屋。 計算全部建筑面積有哪些？1）4） 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。5） 銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。 運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9) 笑容會增加健康、增進(jìn)活力。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？ 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。 2．注意事項1) 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；4) 在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 注意事項1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 包括：1） 建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；5）對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。設(shè)法解決，免得受其拖累。 須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員 在推銷時讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師 應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個思考機(jī)會即可成交二、逼定的技巧在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。 3．直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1） 客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機(jī)會點(diǎn)。”“這個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。 事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助?！澳鷮@種產(chǎn)品有何感受？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。事實上，一次成交的可能性會很低。客戶最終決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點(diǎn)不適合自己的需要。 5） 12） 使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。 懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。3）5）下面是處理異議的幾種技巧：1．分擔(dān)技巧分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵。 強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。11） 語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。 首先是地段的認(rèn)同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5） 而且，很多時候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。 總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。n9．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事