【正文】 或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一；2) 不是職權范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候；8) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；6) 幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4) 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2)一、但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。 接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；5) 廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；3)注意事項1) 掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。D、電話約見語言藝術有以下幾點：1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。 這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。接聽電話后，銷售人員應立即詳細填寫《電話登記表》。4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調(diào)你真正在聽。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。 笑，具有傳染性。7) 即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。第三章 3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1) 6） 檢修、消防等室外爬梯。 3） 依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構的。 10） 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。 另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權為房改成本價房。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。 房子的種類◆安居房指實施國家安居（或康居）工程而建設的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目?！舻缆酚玫?：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應分攤公用建筑面積。 具體內(nèi)容是產(chǎn)權人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權利；◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。 承重的主要結(jié)構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。2 從價格構成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a) 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與策略一、尋找客戶二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策； 二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。 語言的使用五、 名片遞接方式三、銷售人員的禮儀和形象一、 房地產(chǎn)的特征三、房地產(chǎn)全套培訓資料第一章 我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權。 ▲房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征a) 資金密集性c) 易受政策限制性e) 四、房屋建筑結(jié)構分類標準類型內(nèi)容編號 1 承重的主要結(jié)構是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構。 磚木結(jié)構 含一級市場、二級市場和三級市場；◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；◆房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）◆綠化覆蓋率：建設用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率；◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和；◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定：A、 煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積；C、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。（1）國有土地使用權出讓；（2）土地使用權轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予?！羯唐贩渴侵妇哂薪?jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。其產(chǎn)權界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權。 2） 5） 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。 13） 獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。 不計算建筑面積的有那些?1） 舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。 第二章 2．電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。 優(yōu)點可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。性公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接：1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長。使客戶做出認購決定。 大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。 銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。C、電話約見的要求？在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預期性的效果。 五、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。 1．基本動作1) 按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設施等的說明）2．注意事項1) 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系；3) 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系；5) 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；2) 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；4) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；2) 對有意的客戶再次約定看房時間；4) 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。 2. 雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題1） 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；B. 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策（一）按性格差異劃分類型1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。7．求神問卜型特征：決定權操于神意或風水先生。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2） 引導客戶進入議價階段；4） 地理位置好；2） 視野開闊，景觀好； 4） 小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6） 開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。不自信的話是缺乏說服力量的。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當?shù)膯栴}。 根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；2） 客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。 7．利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。12．談判的關鍵在于：主動、自信、堅持1）自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。在平等的基礎上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。銷售員應努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。 自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。銷售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。 特別在產(chǎn)品銷得很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進行交往。 讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關系，甚至不惜犧牲業(yè)務上的利益，與客戶交往時，應嚴格區(qū)分朋友關系和業(yè)務關系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內(nèi)容也當場忘掉。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。開展業(yè)務銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復：“如果我們沒理解錯的話，您的意思