【正文】 核心目標分解 按 1/5的來訪轉認籌，需4780批來訪客戶 7個億， 521套小高 +52套別墅，60%的解籌率，需 956批認籌客戶 開盤前三個月，平均每天到訪 53批客戶 瞻 高 筑 遠 建 未 來 核心目標細分 認籌目標 客戶來訪渠道 階段來訪 日來訪 階段認籌 日認籌 現(xiàn)有來訪客戶 1839批，距離目標 2941批新客戶 營銷中心開放前及當天（截至 8月 25日） 自然來訪 (新客） 300 8 20 項目推介會 30 30 CALL客 500批 /天 60 2 10 單位拜訪 10 10 營銷中心開放活動 60 80 老客戶 —— 14 460 164 樣板房開放前 （ 8月 25日 — 9月 27日） 自然來訪（新客） 480 16 120 4 地級市巡展 15 10 CALL客 110 3 30 1 單位拜訪 36 30 樣板房開放活動 80 100 老客戶 —— 100 721 390 開盤前 （ 9月 28日 — 開盤） 自然來訪（新客） 660 30 132 6 CALL客 110 5 44 2 單位拜訪 50 50 地級市巡展 60 40 老客戶 —— 180 880 446 合計 —— 2941 1000 瞻 高 筑 遠 建 未 來 目標壓力之下 市場面臨著怎樣的現(xiàn)狀？ 瞻 高 筑 遠 建 未 來 8 背景篇 項目背景的解讀 ?宏觀市場 ?競爭市場 ?客戶和項目現(xiàn)狀 瞻 高 筑 遠 建 未 來 9 2022年上半年利好政策刺激剛需入市，市場好轉，但政府整體調(diào)控態(tài)度仍嚴謹，提量控價、力保剛需仍是市場主流趨勢。 標題 內(nèi)容 央行下調(diào)存款準備金率 個百分點 中國人民銀行決定，從 2022年 5月 18日起，下調(diào)存款類金融機構人民幣存款準備金率 ?！耙詢r換量 ” 為上半年成交主推動因素。但隨著近期剛性需求信貸優(yōu)惠政策的實施，激發(fā)剛需客購房興趣，成交 量 同比跌幅收窄。 結論： ?政府在保剛需的前提下拉動整體市場的穩(wěn)定增長，市場逐步好轉； ?政府整體調(diào)控態(tài)度仍嚴謹，提量控價、力保剛需仍是市場主流趨勢。 競爭市場 瞻 高 筑 遠 建 未 來 區(qū)域內(nèi)中建和振業(yè)城項目雖然與本項目推售節(jié)點 相近，但首批入市產(chǎn)品以別墅和洋房為主 ，與本案不存在直接競爭 。 瞻 高 筑 遠 建 未 來 項目名稱 品牌 區(qū)位 配套 環(huán)境資源 產(chǎn)品 價格 優(yōu)勢 劣勢 北辰三角洲 北辰 未來城市經(jīng)濟副中心、文化中心（開福區(qū)湘江北路三段 1200號 內(nèi)部未來有大型商業(yè)中心、洲際酒店、兩館一廳，目前周邊配套稀少 湘江、瀏陽河 公寓 5358平米；住宅 159平米， 330㎡ 平層 8300元 /平米 濱江新城明星項目，市場影響力強、規(guī)模大、內(nèi)部配套完善 以居住為主要功能、現(xiàn)有配套稀少 萬達公館 萬達 城市正中心、商圈環(huán)繞、城市名片 （開福區(qū)五一大道與湘江中路交匯處西北角） 大型商業(yè)中心、商業(yè)步行街、酒店 湘江、橘子洲 260290江景豪宅 12022元 /平米 品牌、商業(yè)配套完善、濱江地段 容積率高、環(huán)境較差 華遠華中心 華遠 長沙湘江東岸解放西 路與西湖路段 周邊配套完善、內(nèi)部商業(yè)中心、酒店 湘江 210300江景豪宅 18000元 /平米 市中心地段、濱江、 周邊配套成熟 容積率高、環(huán)境較差、交通擁堵 保利國際廣場 保利 濱江板塊、南湖新城中心 （天心湘江中路與南湖路交匯處） 商業(yè)街、酒店、金鑰匙物業(yè)、天際泳池 湘江 130340江景豪宅 15000元 /平米 南湖區(qū)域優(yōu)勢、濱江、 品牌 周邊配套稀少、 高容積率 濱江項目以資源、品牌和配套主打其高端定位支撐高價銷售，市場認可度高，而市場對金茂品牌的認知度低且自身配套也不足以支持目標價格。 市場高端項目 瞻 高 筑 遠 建 未 來 競爭市場 市場高端項目小結 ? 陌生區(qū)域需要贏得主流市場的認知，高端品牌需要在長沙市場的落地，方能擠升項目市內(nèi)高量高價的陣營。 瞻 高 筑 遠 建 未 來 ? 項目和區(qū)域在市場上的發(fā)聲有限， 整體目前客戶誠意度不高，客戶對項目高端定位的認知有限； ? 目前推廣動作不足，為把本項目與區(qū)域低價項目形成絕對性區(qū)隔，仍然面臨著來自區(qū)域內(nèi)的低價競爭壓力； ? 現(xiàn)有客戶量不足以支持項目預期價格。 ? 必須 有效開展客戶拓展，筑壩蓄水，提升客戶認知，擴大客戶面。 核心活動 長沙從此對話世界 —— 城市改變 〃 城市發(fā)展 中國社會科學院城市與競爭力研究中心 《 全球城市競爭力報告 》 顯示， 20222022年全球競爭力指數(shù)提升最快的十大城市中，長沙位居第四。 權威證言 展示體驗 炒作熱點 瞻 高 筑 遠 建 未 來 價值炒作 （量化數(shù)據(jù)，營銷梅溪湖城市占位 ） 《 7000年，名字未改，中心在移 》 《 1040萬方，九區(qū)新著，城定江山 》 《 600億，城市動脈，左右繁華 》 《 700萬，城市主場，智者首選 》 《 7000畝，山湖城市，奢享生活 》 《 100萬 世界級開發(fā)商的精雕細琢 》 《 10超五星級酒店，金茂只選擇世界級 》 輿論傳播載體： 網(wǎng)絡媒體：搜房、新浪、焦點 ； 0731長沙門戶網(wǎng)站；本案兩大新浪官方微博 平面媒體：瀟湘晨報、長沙晚報 瞻 高 筑 遠 建 未 來 6月 28日 8月 26日 戶外 報廣 渠道 網(wǎng)絡 電臺 其他 17塊戶外傳播主推廣語（戶外 3塊 武廣 14塊） 硬廣：喜來登開放信息釋放 軟文：金茂梅溪湖項目面市（項目價值釋放） 網(wǎng)絡硬廣：喜來登臨時營銷中心及售樓部開放前信息釋放 軟文：金茂梅溪湖項目價值釋放；項目推介會活動； 論壇及微博 交通頻道，金鷹 955 硬廣：釋放項目面市信息 互動式談話節(jié)目：項目價值點的釋放和區(qū)域的炒作 短信釋放節(jié)點信息；銀行分眾傳媒 湖南經(jīng)視 《 幸福來歡唱 》 節(jié)目釋放項目及金茂品牌信息； 湖南經(jīng)視 第一階段： 金茂梅溪湖的全城攻防（推廣渠道及形式） 瞻 高 筑 遠 建 未 來 6月 28日 8月 26日 戶外 報廣 渠道 網(wǎng)絡 電臺 其他 金茂梅溪湖 世界級城市理想 硬廣：金茂梅溪湖 世界級城市理想（主標）喜來登接待中心盛大開放 亮相長沙 恭迎品鑒（副標） 軟文：金茂梅溪湖 世界級城市的；金茂 — 梅溪湖國際新城運營商 /改變長沙 網(wǎng)絡硬廣：金茂梅溪湖 世界級城市理想（主標） 金茂梅溪湖臨時營銷中心入駐喜來登 /金茂梅溪湖營銷中心亮相長沙 恭迎品鑒（副標） 軟文：見軟文炒作主題；金茂梅溪湖項目推介會活動 論壇及微博：同軟文主題 硬廣：金茂梅溪湖 世界級城市理想 互動式節(jié)目：梅溪湖前世今生 30年河東 30年河西 金茂梅溪湖來長沙 短信：喜來登接待中心 /售樓部盛大開放 銀行分眾傳媒：金茂梅溪湖項目宣傳片 金茂梅溪湖 幸福開始的地方 湖南經(jīng)視 第一階段： 金茂梅溪湖的全城攻防（推廣主題） 瞻 高 筑 遠 建 未 來 渠道增加 戶外的增加 建議增加 2塊臨時戶外，與現(xiàn)有的三塊戶外一起進行項目信息的宣傳，形成全城的聯(lián)動效應。 活動特色： 活動當天啟動師大附中簽約儀式和客戶升級儀式，刺激到場客戶誠意升級，進行第一輪洗籌，同時為后期認籌量的增加奠定基礎。 ?紅色為項目價值點宣傳畫面（展示項目價值體系） ，布臵在客戶洽談區(qū)、等候區(qū)、影音室，使客戶在坐下來時能更好的接受項目價值的滲透； ?綠色為金茂品牌宣傳（品牌畫框展示金茂系酒店和金茂系項目），布臵在接待大廳和沙盤解說區(qū)，使客戶能夠系統(tǒng)性的了解項目。 ACTION2：一對一服務 ?從客戶角度出發(fā) ,充分維護客戶之隱私 ,為客戶之身份保密 ,無特殊原因 ,不安排第二位銷售人員服務同一客戶 ,不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息 ?獨立包廂接持服務（區(qū)別傳統(tǒng)接待之全開放式洽淡模式，利用紅酒吧獨立包廂設計，分隔接待，客戶之間互不干擾） 。 禮貌莊嚴的禮賓崗 為客戶開車門 基本安防服務 服務體驗 瞻 高 筑 遠 建 未 來 優(yōu)化停車場管理 ,強化停車場保衛(wèi)崗 專業(yè)、禮貌的停車場保安 車罩 ACTION4: ?崗位性質 :客戶到達項目所面對的第二個在崗職員，其細則服務將再次起到提升項目形象作用。 禮儀培訓： 提升 sales禮儀意識，進行系統(tǒng)性的禮儀培訓，讓顧客感受到如沐春風的“尊貴”之感，從人身上直接體現(xiàn)項目形象。 獎懲機制： 獎：開發(fā)商獎勵兩千元團隊獎金； 懲：下月開始第一天該組不能在外場接待客戶； 營銷意識的革命，思路決定出路： 第一個不以開盤銷售業(yè)績?yōu)闃藴实臉I(yè)務員淘汰體制， 第一個在開盤前密集淘汰業(yè)務員的項目， 第一個不認為”客戶壓價“、”業(yè)務員壓價“是”正常的、應該的“的項目。 ?舉辦圣誕與元旦節(jié)的狂歡派對活動，結合圣誕或元旦有關的游戲環(huán)節(jié)，加強業(yè)主之間鄰里文化的培養(yǎng) ?舉辦別具特色的業(yè)主答謝會，加強開發(fā)商、物管與業(yè)主的聯(lián)系，培養(yǎng)友好氛圍，促進整體社區(qū)人文成長 圣誕節(jié)元旦節(jié) 節(jié) 服務體驗 瞻 高 筑 遠 建 未 來 價值傳播 現(xiàn)場提升 客戶網(wǎng)羅 瞻 高 筑 遠 建 未 來 進入喜來登臨時營銷中心 售樓部開放 6月 8月 9月 10月 11月 7月 樣板區(qū)開放 開盤 外展點蓄客啟動 認籌啟動 客戶升級，誠意轉訂 大客戶單位團購一直持續(xù)到開盤前 12月 客戶策略 瞻 高 筑 遠 建 未 來 客戶提升策略 建立客戶有效載體 分類客戶儲備體系 延展客戶拓展要求 1 2 客戶誠意維系： 使用別克GL8看房車接送誠意客戶進出項目及去銀行進行誠意金的辦理 誠意客戶界定： 意向客戶在開發(fā)商指定銀行存2萬元定期存款，然后將存根交開發(fā)商存檔 存款銀行： 項目內(nèi)無銀行可供客戶及時存款，可選擇汽車西站附近的建設銀行、工商銀行，同時也是對客戶誠意度的一個篩選 蓄客方式 3 別墅產(chǎn)品以資金凍結的方式鎖定客戶 瞻 高 筑 遠 建 未 來 客戶提升策略 建立客戶有效載體 分類客戶儲備體系 延展客戶拓展要求 分類客 戶儲備 喜來登蓄積會議客 售樓部客戶蓄積 大客戶單位團購蓄客 瞻 高 筑 遠 建 未 來 客戶提升策略 建立客戶有效載體 分類客戶儲備體系 延展客戶拓展要求 喜來登臨時營銷中心開放，每天可接待長沙最高規(guī)格的會議客戶群體，客戶導向精準。 儲備方式： 銷售團隊對前期意向客戶進行電話拜訪，通過活動或認籌信息釋放邀請客戶來售樓部，使用看房車帶客戶去河西銀行存錢認籌。湘西的礦業(yè)老板。 瞻 高 筑 遠 建 未 來 客戶提升策略 進入喜來登臨時營銷中心 售樓部開放 6月 8月 9月 10月 11月 7月 樣板區(qū)開放 開盤 12月 單位大客戶拜訪持續(xù)進行 喜來登蓄客 售樓部開放客戶蓄積及認籌啟動 地州市拓客 秋交會 中原轉介 瞻