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商務(wù)談判與推銷技巧第八章顧客的尋找與接近共12章-wenkub

2022-11-03 13:41:43 本頁面
 

【正文】 ? (一)確定范圍原則 ? (二)多樣性和靈活性相結(jié)合原則 ? (三)循序漸進(jìn)原則 ? 推銷窗口 81 三、尋找顧客的方法 ? 一、逐戶尋訪法 ? 逐戶尋訪法又稱普訪法、地毯式訪問法,是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi),普遍地、逐一地訪問所有的個(gè)人和組織并從中確定銷售對(duì)象的方法。第八章 顧客的尋找與接近 ? 引導(dǎo)案例 P212 ? 推銷接近是銷售訪問的開端,是正式洽談的鋪墊。 ? 理論依據(jù):平均法則。 ? 缺點(diǎn):有一定盲目性、與顧客有心理隔閡。 ? 中心開花法所依據(jù)的理論是心理學(xué)的“光暈效應(yīng)”法則。 ? (七)召開研討會(huì)法 ? 三步驟法: ? 1. 寄出寫好的邀請函 , 附上一個(gè)已付郵資的回信卡片 。 第二節(jié) 顧客資格的評(píng)定 MAN MONEY AUTHORITY NEED Approach 的對(duì)象 Money 是誰、是什么單位有「金 錢」? Authority 是誰、什么單位有「決定權(quán)」? Needs 是誰、什么單位有「需 要」? 是誰?對(duì)賣方特別有
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