商務談判與推銷技巧第八章顧客的尋找與接近共12章-wenkub
2022-11-03 13:41:43 本頁面
【正文】 ? （一）確定范圍原則 ? （二）多樣性和靈活性相結合原則 ? （三）循序漸進原則 ? 推銷窗口 81 三、尋找顧客的方法 ? 一、逐戶尋訪法 ? 逐戶尋訪法又稱普訪法、地毯式訪問法，是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內，普遍地、逐一地訪問所有的個人和組織并從中確定銷售對象的方法。第八章 顧客的尋找與接近 ? 引導案例 P212 ? 推銷接近是銷售訪問的開端，是正式洽談的鋪墊。 ? 理論依據：平均法則。 ? 缺點：有一定盲目性、與顧客有心理隔閡。 ? 中心開花法所依據的理論是心理學的“光暈效應”法則。 ? （七）召開研討會法 ? 三步驟法： ? 1． 寄出寫好的邀請函 ， 附上一個已付郵資的回信卡片 。 第二節(jié) 顧客資格的評定 MAN MONEY AUTHORITY NEED Approach 的對象 Money 是誰、是什么單位有「金 錢」？ Authority 是誰、什么單位有「決定權」？ Needs 是誰、什么單位有「需 要」？ 是誰？對賣方特別有
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