消費者購買行為研究報告(已修改)
2025-03-13 15:32 本頁面
【正文】 第四章 消費者購買行為分析 ? 第一節(jié) 消費者市場和消費者購買行為 一、消費者市場的含義 指為了個人生活消費需要而購買或取得商品和勞務(wù)的全部個人和家庭。 二、消費者市場需求特征 多樣性 周期性 層次性 發(fā)展性 可誘導(dǎo)性 伸縮性 聯(lián)系性與可替代性 ? 三、消費者分析 模仿型 特征：喜歡新事物，接受能力強，反應(yīng)靈敏，一般缺乏創(chuàng)新的卓見和水平，具有很強的從重心理 對策：易用示范、現(xiàn)身說法的手段喚起消費者的模仿心理。 ? 想象型 借助于過去消費的經(jīng)驗去創(chuàng)造全新的消費模式。 特征：具有很強的想象力和較強的個性。 對策：不能就事論事，而要采用使人產(chǎn)生聯(lián)想的形式和語言。 ? 節(jié)制型 消費能力與實際需要不相吻合。 （ 1）延期節(jié)制型：為獲得較昂貴的消費品，有意克制現(xiàn)時消費，把現(xiàn)時消費能力延期。 對策：投其所好 （ 2）習(xí)慣節(jié)制型：在艱苦環(huán)境中過慣了，傳統(tǒng)的習(xí)慣驅(qū)使其節(jié)衣縮食，并非無支付能力。 對策：講求務(wù)實 （ 3）經(jīng)濟節(jié)制型：心有余而力不足者 對策：價格優(yōu)惠 ? 放縱型 特征：常常無限度地追求高檔消費，不考慮自己的經(jīng)濟條件，自制能力較差，平時無開支計劃，常常入不敷出。 對策：強調(diào)品牌、個性化消費 ? 專一型 特征：對日常消費品只維持一般水平，而對某一項消費卻不惜代價（受一種強烈的目的或趣味的支配而形成。 對策：投其所好 隨意型 特征：在生活上不太講究，適應(yīng)性強，重視現(xiàn)實消費水平。 對策：講求實惠 ? 四、消費者購買行為模式 消費者購買行為的一般模式 S O R模式（刺激 個體生理 反應(yīng)模式） ? 刺激 個體 生理 反應(yīng) 內(nèi)外部 因素 心理活 動過程 購買行為 生理、心理需要 個性、習(xí)慣、觀念 外界 環(huán)境 購買動機 購買決策、 實施購買行為、 購后評價 ? 菲利普 .科特勒模式 營銷 刺激 外部 因素 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 經(jīng)濟的 技術(shù)的 政治的 文化的 購買者 的特征 購買者的 決策過程 文化
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