【正文】 對我國功能保健品營銷模式的探討本文首先闡明了我國功能保健品企業(yè)奉行的現(xiàn)行營銷模式的內(nèi)容及其成因——在法律不完善、消費(fèi)者不成熟、市場經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、居民購買力不高、企業(yè)實力弱小以及中國傳統(tǒng)文化的影響下，促成企業(yè)奉行在推銷觀念的指導(dǎo)下，通過單一產(chǎn)品、大量的廣告、豐富的促銷手段、夸大產(chǎn)品功能和功效的做法迅速啟動市場這樣一種營銷模式。 接著，指出隨著我國國家政策的逐步完善、媒體與公眾的日益成熟、市場的細(xì)分化和消費(fèi)者行為的日益理性化，保健品產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的變化使得保健品企業(yè)的現(xiàn)行營銷模式的有效性越來越差，保健品企業(yè)要想長期發(fā)展必須采用新的營銷模式——在市場營銷觀念的指導(dǎo)下，以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品為載體，提供個性化服務(wù)和超值服務(wù)，并在結(jié)合現(xiàn)行保健品企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對新營銷模式在產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、服務(wù)等方面的具體要求作了進(jìn)一步的論述 同時，為了保障新營銷模式的思想得到完全貫徹并取得成功，企業(yè)必須創(chuàng)造與之適應(yīng)的企業(yè)文化并提出了新營銷模式要求的企業(yè)文化的基本特征與核心價值觀念；進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位；以“服務(wù)——贏利”主導(dǎo)公司決策和確認(rèn)公司價值；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部協(xié)作；采用平衡計分卡取代以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理考核評價體系。引 言 進(jìn)入2001 年來，在世界經(jīng)濟(jì)普遍不景氣的時候，中國獨(dú)善其身、依舊保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，并且隨著今年中國正式加入世貿(mào)組織，外國金融財團(tuán)、跨國公司明顯加大了對中國市場的重視和投資力度。一方面中國保健品市場的離散和企業(yè)競爭力不強(qiáng)，據(jù)有關(guān)方面的報導(dǎo)我國有5萬多家保健品生產(chǎn)企業(yè)，另一方面中國保健品市場的容量已達(dá)到500億（注：人民幣：元，在本文如未特別說明，貨幣均指人民幣，單位：元）的市場規(guī)模并且還在迅速增長、而且未來肯定會以更快的速度發(fā)展，有位外國學(xué)者大膽預(yù)測：中國保健品市場容量在2010年將達(dá)到1000億美元，筆者個人認(rèn)為這個數(shù)字太過夸大。 然而不可否認(rèn)，中國這塊市場將會以驚人的速度發(fā)展，面對如此一個市場，那些國外成熟的保健品公司沒有理由放棄這甚至是世界上最后一個充滿誘惑力的市場，國外保健品公司的介入是不可阻擋的。據(jù)有關(guān)方面的報導(dǎo)，已經(jīng)有一些國外公司在認(rèn)真籌劃怎樣在中國市場運(yùn)作，還有一批外國公司已經(jīng)捷足先登了。在去年以“攀達(dá)康”為主打產(chǎn)品的美國華盛集團(tuán)擺出了一副持久戰(zhàn)的架勢，在入華后短短兩個月的時間里，搭建了一個全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)和一整套健全的服務(wù)體系；與此同時，世界500強(qiáng)之一的跨國醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)——雷氏公司也看中了中國保健品的廣闊市場，特設(shè)機(jī)構(gòu)——美國全球健康聯(lián)盟進(jìn)駐中國，不僅代理世界多家名牌保健產(chǎn)品，而且還將與中國三九集團(tuán)合作，在中國進(jìn)行保健品的特許連鎖經(jīng)營……真的“狼”來了，我們準(zhǔn)備得怎么樣？ 看看我們國內(nèi)，今年保健品市場真可謂危機(jī)四伏。一方面，媒體對保健品的頻繁曝光，引發(fā)了保健品產(chǎn)業(yè)的整體信任危機(jī)；另一方面，連鎖企業(yè)的高速發(fā)展，促使保健品在連鎖超市的貨架費(fèi)、促銷進(jìn)場費(fèi)空前上漲，使得保健品企業(yè)的成本日益上升，盈利空間逐步減少。況且，國家法規(guī)的日益細(xì)化和完善，使市場日益規(guī)范化，對企業(yè)的限制日益增大，使得保健品企業(yè)現(xiàn)階段奉行的營銷模式的操作空間日益減少，操作難度逐步加大。中國保健品市場將何去何從？中國保健品企業(yè)將如何面對？不得不引人深思。 因此，我們有必要對我國保健品市場進(jìn)行系統(tǒng)的分析和展望，尋找一條真正符合我國保健品市場發(fā)展的道路，本文將對此作深入探討。第一部分：我國功能保健品現(xiàn)行營銷模式及成因一、 現(xiàn)行營銷模式概述 總體說來，中國保健品企業(yè)在進(jìn)行市場運(yùn)作時呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)： 營銷觀念 現(xiàn)行的保健品企業(yè)大多奉行的是推銷觀念。盡管保健品企業(yè)都宣稱自己奉行的是市場營銷觀念，但實際上，他們的行為表現(xiàn)出來的仍然是推銷觀念。一般地，他們首先是通過各種不同渠道擁有了一種產(chǎn)品，然后以這個產(chǎn)品為中心，展開工作，通過各種可以利用的手段，以擴(kuò)大銷量來獲取利潤。 目標(biāo)市場的選擇 現(xiàn)行功能保健品企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時都忽略不同的顧客群體有不同的需求，而采用無差異的目標(biāo)定位。無論是男女老幼，日常保健市場還是醫(yī)療市場……都不加區(qū)分。 基本策略 通過高廣告費(fèi)、高促銷活動費(fèi)、夸大產(chǎn)品功能和功效的廣告宣傳迅速撬動市場，最終使產(chǎn)品只有非常短的導(dǎo)入期和成長期，迅速跨入成熟期、步入衰退期，從中獲取高額利潤。據(jù)筆者的觀察和了解，一般我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)要求的導(dǎo)入期和成長期分別只有3~6個月。成熟期一般也僅有一年至一年半左右的時間，然后就是衰退期。 具體操作模式 （1）單一產(chǎn)品 幾乎每一個保健品企業(yè)在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)都只有一個單一的產(chǎn)品，當(dāng)然在企業(yè)初期，單一產(chǎn)品能促使企業(yè)將有限的資源集中使用，有利于形成規(guī)模效應(yīng)；但是隨著企業(yè)的成長，產(chǎn)品步入成熟期和衰退期，企業(yè)這時如果沒有新產(chǎn)品及時跟進(jìn)，進(jìn)行更新?lián)Q代，那么就必然會給企業(yè)帶來巨大的損失，這也是造成保健品企業(yè)出現(xiàn)“短命現(xiàn)象”的原因之一，也是我國保健品企業(yè)的現(xiàn)狀。（當(dāng)然保健品企業(yè)的短命現(xiàn)象有其更深層的原因，下文會有詳盡的分析和論述） （2）高廣告費(fèi) 近幾年來，保健品市場投放的廣告在中國可擠進(jìn)全國前三名，其廣告上至電視、廣播、報紙等高空媒體，下至車貼、門貼、樓貼、過街條幅、墻標(biāo)廣告、小報和終端包裝等地面組合，幾乎是無孔不入。 （3）高銷售促進(jìn)費(fèi) 保健產(chǎn)品的銷售促進(jìn)活動幾乎是在全年不間斷的舉行，花樣繁多，從買贈到打折、從摸獎到免費(fèi)幾日游、從廠家獨(dú)自舉辦到與商家聯(lián)辦……并且，近幾年有逾演逾烈之勢。 （4）夸大產(chǎn)品功能和功效 這是保健廠商的普遍作法，據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會和中國保健科技協(xié)會對保健食品宣傳內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，有70%以上的保健食品在宣傳上存在虛假和夸大的現(xiàn)象。 營銷控制 主要包括以下幾個方面： （1）戰(zhàn)略控制方面 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)幾乎都沒有長期的戰(zhàn)略計劃，更談不上戰(zhàn)略控制。 （2）計劃控制方面 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)一般僅有具體的季度計劃和月計劃，中高層以季度計劃控制為主，中底層以月計劃控制為主。 （3）財務(wù)控制 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在管理上采用以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理體系，有很多企業(yè)甚至只用單純的財務(wù)指標(biāo)來考核，真正的貫徹了“不管是白貓、黑貓，只要能抓老鼠就是好貓”的思想，結(jié)果造成過度放權(quán)，最后加速企業(yè)消亡。 （4）渠道控制 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)在發(fā)展的前期都不是非常重視對渠道的控制，但在1998年三株事件后，大多數(shù)的企業(yè)都加強(qiáng)了這個方面的控制力度。二、現(xiàn)行營銷模式的成因 總體說來，有以下兩個方面的原因：（一）現(xiàn)行營銷模式建立的基礎(chǔ)環(huán)境——外部條件分析 保健品現(xiàn)行營銷模式是在中國20世紀(jì)90年代中后期代建立的，對保健品企業(yè)而言，此時中國社會的整體環(huán)境可以從下兩個方面加以闡明： 現(xiàn)行營銷模式建立的一般環(huán)境 企業(yè)的一般環(huán)境由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境組成。具體內(nèi)容如下： （1）宏觀環(huán)境 企業(yè)的運(yùn)作是在一個大的環(huán)境中展開的，這個環(huán)境的各種因素對企業(yè)產(chǎn)生各種機(jī)遇，也造成各種威脅。具體說來，對保健品現(xiàn)行營銷模式建立產(chǎn)生重大影響的宏觀環(huán)境主要有： a、政治法律環(huán)境。中國保健品行業(yè)發(fā)展之初，盡管已處在20世紀(jì)90年代中期，但這時中國法律的不健全還是人人皆知，國家這時對企業(yè)幾乎沒有太多的限制，尤其對保健品更是沒有非常明確和詳細(xì)的界定，對廣告也缺乏明細(xì)的法律來規(guī)范，并且有限的法律規(guī)范的執(zhí)行也不到位，所以才會有很多保健品盡管不是藥品卻在做有具體療效的廣告。 b、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。中國自改革開放以來，盡管經(jīng)濟(jì)在持續(xù)高速增長，但由于中國的底子太薄，所以到現(xiàn)在為止居民的購買力仍然不強(qiáng)，尤其對于保健品來說更是而此，因為保健品并不是生活的必需品。 （2）微觀環(huán)境 企業(yè)是在社會系統(tǒng)中完成它自己的各項活動的，因此，企業(yè)要組織生產(chǎn)、銷售等活動就必須和企業(yè)微觀環(huán)境中的其它要素相互聯(lián)系、相互作用。對保健品企業(yè)而言，其微觀環(huán)境中主要的因素有： a、供應(yīng)商：由于保健品是一個高附加值和本應(yīng)是一個高科技的行業(yè)，它是一個最初產(chǎn)品的收購者和最終的生產(chǎn)者，它的原材料都較為簡單，所以保健品行業(yè)的供應(yīng)商對它的影響非常有限，可以這樣認(rèn)為：供應(yīng)商對它幾乎沒什么影響。 b、購買者：這里主要分析作為零售商的購買者，在上個世紀(jì)90年代中后期，保健品主要的零售商有：百貨商場、藥店、小副食品商店。作為主要流通渠道之一