【正文】 中的企業(yè)，尤其是一些到目前為止較為成功的企業(yè)，已經(jīng)具備一定的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，就一定要加大對(duì)這方面的投資和推廣力度，否則將錯(cuò)失良機(jī)。 當(dāng)今保健品行業(yè)的中國(guó)企業(yè)幾乎都有一個(gè)通?。涸诋a(chǎn)品成長(zhǎng)期和成熟期的前期，不擴(kuò)展產(chǎn)品深度，一旦產(chǎn)品到了成熟期的后期甚至是衰退期，再來(lái)擴(kuò)展產(chǎn)品深度，想以此來(lái)阻止產(chǎn)品的衰老，但結(jié)果往往事與愿為，不但沒(méi)有達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的，而且還大大增加了企業(yè)的成本，真是“賠了夫人又折兵”。 企業(yè)應(yīng)當(dāng)在它的產(chǎn)品還在成熟期甚至是成長(zhǎng)期后期就對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。 綜上所述，新?tīng)I(yíng)銷模式在產(chǎn)品策略方面的要求為：企業(yè)為滿足消費(fèi)者的需求，在消費(fèi)者滿意原則的指導(dǎo)下，在加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究的基礎(chǔ)上，合理、合適、適宜的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，擴(kuò)展產(chǎn)品系列的深度、產(chǎn)品組合的寬度和長(zhǎng)度。 比如采用傳統(tǒng)的銷售渠道，就應(yīng)該加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息，共同創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 站在新?tīng)I(yíng)銷模式的立場(chǎng)，這樣的廣告策略顯然不符合以消費(fèi)者利益為中心這一根本原則，理所當(dāng)然要被拋棄。 a、通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)，為消費(fèi)者提供質(zhì)量更好的、功效更佳的產(chǎn)品。從而，一方面降低了消費(fèi)者判斷產(chǎn)品功效高低的難度，另一方面提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的信任。 包括企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、成本及組織。 服務(wù)策略方面企業(yè)應(yīng)將服務(wù)提高到戰(zhàn)略高度來(lái)展開(kāi)。 企業(yè)的這一種營(yíng)銷模式是以消費(fèi)者利益為中心展開(kāi)運(yùn)作的，因此，最終必然導(dǎo)致消費(fèi)者滿意度的提高、消費(fèi)者忠誠(chéng)度的提高（，同時(shí)也使消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本增加了。因?yàn)樽罱K消費(fèi)者的忠誠(chéng)度提高了，保健品企業(yè)對(duì)零售商的依附就減少了；并且因?yàn)槠髽I(yè)有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)又可以是售貨網(wǎng)，所以企業(yè)可以采取后向一體化策略（即使企業(yè)不打算真的這么做）威脅零售商。 采用新的營(yíng)銷模式，使現(xiàn)行的企業(yè)取得了率先行動(dòng)者優(yōu)勢(shì)：品牌（聲譽(yù)），在與藥店、醫(yī)院的率先協(xié)作中搶占了一個(gè)有利位置和醫(yī)師這一稀有資源，從而一方面取得了消費(fèi)者的信任、增加了消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本；另一方面這一營(yíng)銷模式要求要有一筆不菲的前期投資，因此加大了后進(jìn)者的風(fēng)險(xiǎn)。（四）替代品 要確保新?tīng)I(yíng)銷模式取得成功，針對(duì)我國(guó)保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，新?tīng)I(yíng)銷模式特別提出了以下三個(gè)方面的要求：一、基本要求 （二）以“服務(wù)——贏利”主導(dǎo)管理決策和確認(rèn)公司價(jià)值 （三）加強(qiáng)協(xié)作，打破四種界限 當(dāng)垂直界限具有可滲透性時(shí)，職位與能力的聯(lián)系將不那么緊密，這有助于更快更好的決策，便于行動(dòng)，也有利于組織很便利地從各層次員工那里獲得各種思想。 過(guò)去組織與外部機(jī)構(gòu)是“我們”與“他們”的關(guān)系，通過(guò)談判、爭(zhēng)吵……等方式做生意，這是一種食物鏈的思維。 它常常源自于文化差異、市場(chǎng)特殊性等因素，一旦地理界限變得更加互通，企業(yè)就能更快的取得全國(guó)市場(chǎng)甚至是全球市場(chǎng)的資信、將會(huì)極大的促使資源共享，使企業(yè)能更快地取得成功。因此，要想在我國(guó)保健品企業(yè)成功的推行新?tīng)I(yíng)銷模式，必須創(chuàng)造與新?tīng)I(yíng)銷模式相適應(yīng)的管理考核評(píng)價(jià)體系，必須對(duì)保健品企業(yè)現(xiàn)行的管理考核評(píng)價(jià)體系作重大修正。 保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須建立合適的企業(yè)文化，這是由企業(yè)文化的作用與保健品行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)共同決定的；況且，由于現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化不符合新?tīng)I(yíng)銷模式的要求，不足以保障新?tīng)I(yíng)銷模式取得成功和企業(yè)取得持續(xù)發(fā)展。 企業(yè)文化在保健品企業(yè)中的意義 保守型 在創(chuàng)業(yè)的初期，因?yàn)閱T工的相互信任、大家都具有共同的理想以及高的凝聚力，這種模式確實(shí)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到非常大的作用，因?yàn)闆](méi)有任何限制即意味著員工不受拘束、有巨大的創(chuàng)造空間，有利于發(fā)揮員工的創(chuàng)造力，但隨著企業(yè)的發(fā)展，伴隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)利益的再分配，員工個(gè)人發(fā)展的不平衡……這種粗放式的管理就是低效率的溫床，是把企業(yè)拖向深淵的黑洞，這已是被市場(chǎng)證明了千百次的亙古不變的真理。 （三）新舊營(yíng)銷模式管理思想的對(duì)比 總之，在新舊營(yíng)銷模式的更替中，企業(yè)的核心價(jià)值觀念改變了，因此，企業(yè)的企業(yè)文化也應(yīng)隨之而變了，所以，在新?tīng)I(yíng)銷模式下，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建新的企業(yè)文化。新的企業(yè)文化應(yīng)從以下三個(gè)方面把握： 由于新?tīng)I(yíng)銷模式奉行的是以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，以目標(biāo)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)，以顧客的需求為中心，以協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為手段，以通過(guò)取得消費(fèi)者滿意而獲利為目的的這樣一種思維方式。 其核心價(jià)值觀點(diǎn)為多數(shù)經(jīng)理十分關(guān)注顧客、股東、員工等企業(yè)構(gòu)成要素，重視（各級(jí)管理人員領(lǐng)導(dǎo)才能表現(xiàn)出）能產(chǎn)生對(duì)企業(yè)有益的改革人才和改革過(guò)程。 對(duì)我國(guó)的保健品企業(yè)而言，應(yīng)在吸收西方企業(yè)文化理論精華的基礎(chǔ)上，結(jié)合本民族的文化傳統(tǒng)，創(chuàng)建富有自身特色的企業(yè)文化。 一旦為了維護(hù)這些要素的合法權(quán)益，即使承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)果斷采取改革措施。 因此，新?tīng)I(yíng)銷模式要求企業(yè)要具有靈活性、充滿創(chuàng)造精神，要求企業(yè)的各部門協(xié)調(diào)一致的為顧客服務(wù)、以創(chuàng)造顧客滿意，及時(shí)滿足消費(fèi)者的需求和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，所以新?tīng)I(yíng)銷模式要求企業(yè)的文化是靈活的、充滿創(chuàng)新精神的，不能是僵化的、保守的。 新企業(yè)文化的特點(diǎn) 從圖4—7可以推導(dǎo)出如下結(jié)論：在現(xiàn)行營(yíng)銷模式思想觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)是以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，以推銷和促銷活動(dòng)為手段，通過(guò)增加銷量獲取利潤(rùn)，因此，企業(yè)一般是奉行以財(cái)務(wù)指標(biāo)為核心的管理思想，即管理考核的標(biāo)準(zhǔn)是以短期的財(cái)務(wù)指標(biāo)如投資回報(bào)、銷售增長(zhǎng)等作為考核評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，然后配合大量操作上實(shí)用的手段，考核局部性的活動(dòng)，事實(shí)也正是如此。 新舊營(yíng)銷模式管理思想的對(duì)比其實(shí)就是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和推銷觀念的對(duì)比，因?yàn)楸＝∑菲髽I(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷模式奉行的理念就是推銷觀念（理由參見(jiàn)本文的第一部分）。 顯而易見(jiàn)，上述的四種企業(yè)文化均不可能使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為靈活有效，不可能使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略能隨著企業(yè)相關(guān)因素的變化而變化，這些文化的局限就限制保健品企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和壯大。 當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)之初，由家族成員一起共同經(jīng)營(yíng)，確實(shí)有利于企業(yè)的成長(zhǎng)，因?yàn)橥瑸橐粋€(gè)家族的成員彼此能夠相互信任、相互扶持、有著顯而易見(jiàn)的共同目的，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的時(shí)期，家族化的管理就會(huì)成為企業(yè)前進(jìn)的絆腳石，這已被眾多的企業(yè)用事實(shí)證實(shí)了。 這一類企業(yè)大都是因?yàn)榭吹搅嗽谄髽I(yè)高速發(fā)展的過(guò)程中產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題，并且由于發(fā)展的速度太快，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)訴思考和反復(fù)論證，只能是出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，制定一個(gè)相應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)規(guī)范，也就是說(shuō)，這類企業(yè)的規(guī)章制度的出臺(tái)都是為了防范錯(cuò)誤的發(fā)生，如此重復(fù)再重復(fù)，久而久之，企業(yè)就形成了一種首先是保證不犯錯(cuò)誤的企業(yè)文化，抹殺了員工的創(chuàng)造性。 所以說(shuō)，無(wú)論是現(xiàn)在，還是未來(lái)，要保障新?tīng)I(yíng)銷模式取得成功和企業(yè)取得成功，都必須要有能促使企業(yè)變革順利開(kāi)展和完成的企業(yè)文化。根據(jù)約翰?科特與詹姆斯?赫斯克特的研究，企業(yè)的這些變革要順利完成，必須要有能促使變革成功的企業(yè)文化。 如前文所述（見(jiàn)本文的第一部分與第三部分），新?tīng)I(yíng)銷模式與現(xiàn)行營(yíng)銷模式有本質(zhì)的區(qū)別，因此，新?tīng)I(yíng)銷模式的推廣對(duì)保健品企業(yè)而言，本就是一個(gè)重大的變革，根據(jù)約翰?科特與詹姆斯?赫斯克特的研究成果，企業(yè)變革要想獲得成功，良好的能夠促使企業(yè)變革順利開(kāi)展和完成的企業(yè)文化至關(guān)重要。三、引領(lǐng)保障新?tīng)I(yíng)銷模式成功的企業(yè)文化 對(duì)保健品企業(yè)而言，特別是與零售商的信息、資源共享將會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展和盈利產(chǎn)生重大的影響。 通過(guò)提高水平界限的可滲透性，有關(guān)管轄范圍的爭(zhēng)執(zhí)將被集中于探討怎樣滿足顧客需求所替代。 為達(dá)到消費(fèi)者滿意的目的，企業(yè)必須在內(nèi)部、外部展開(kāi)充分的協(xié)作，努力提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量以及企業(yè)的辦事效率。首先，要讓內(nèi)部員工感到滿意，這樣才能充分保證企業(yè)為消費(fèi)者提供的產(chǎn)品和服務(wù)是高質(zhì)量的；其次，只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是高質(zhì)量的，才能使消費(fèi)者感到滿意，才能使顧客成為企業(yè)長(zhǎng)期的、忠誠(chéng)的顧客；再次，顧客的滿意和忠誠(chéng)將能使企業(yè)獲得滿意的利潤(rùn)和增長(zhǎng)；最后，企業(yè)夠獲得滿意的利潤(rùn)和增長(zhǎng)又為吸引員工、增加員工的自豪感和獲得晉升機(jī)會(huì)提供了一定的保障，從而促使員工滿意和忠誠(chéng)。 服務(wù)——贏利鏈?zhǔn)怯晒鸬慕淌诤推渌稍內(nèi)藛T提出的，它通過(guò)“顧客終身價(jià)值”的概念論證了客戶光顧對(duì)公司贏利和發(fā)展的深刻影響。 隨著消費(fèi)者的逐漸成熟，必然導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)此充滿疑慮，這就是造成當(dāng)今中國(guó)保健品市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)保健品缺乏信任度這樣一種消費(fèi)心理的重要原因。包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：（一）在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位 第四部分：新?tīng)I(yíng)銷模式的要求 保健品企業(yè)的新?tīng)I(yíng)銷模式能充分發(fā)揮功能保健品的優(yōu)勢(shì)：無(wú)毒副作用，又具有一定的保健功效，同時(shí)使消費(fèi)者對(duì)保健品能有一個(gè)明確的、清楚的認(rèn)識(shí)，最終促使消費(fèi)者忠誠(chéng)度的提高和消費(fèi)者自身轉(zhuǎn)換成本的提高，因此必然導(dǎo)致替代品的替代難度增加。 （三）潛在進(jìn)入者總之，在顧客這方面，通過(guò)新?tīng)I(yíng)銷模式的運(yùn)作，使最終消費(fèi)者的忠誠(chéng)度提高了，使企業(yè)對(duì)零售商的侃價(jià)能力增強(qiáng)了。 作為新?tīng)I(yíng)銷模式的重要內(nèi)容以及與現(xiàn)行營(yíng)銷模式的重大區(qū)別就是新?tīng)I(yíng)銷模式要求企業(yè)為顧客提供超值的、個(gè)性化的服務(wù)。包括市場(chǎng)和需