【正文】 就可以從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各個方面著手，分析問題的癥結(jié)，從而為企劃部門提供充足的背景咨詢和有力提案，及時(shí)打擊競品、強(qiáng)化市場。建立每個銷售商檔案：合同及附件（客戶信用登記、網(wǎng)點(diǎn)目錄），進(jìn)貨回款記錄，隨訪記錄，末端網(wǎng)點(diǎn)的信息總結(jié)。① 信用審批條件，即信用評分標(biāo)準(zhǔn)。明確區(qū)域的合理信用額度及可以采用的信用方式。對于超期的客戶，財(cái)務(wù)部有責(zé)任通知物管拒絕發(fā)貨。 二、終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)及管理辦法 理貨隊(duì)伍的管理（1） 人員定崗定責(zé)：姓名，工作區(qū)域，責(zé)任要點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)發(fā)展終端數(shù)，維護(hù)終端數(shù)。市場轄區(qū)（市場轄區(qū)的大小、轄區(qū)級別等）；級別工資差異；出差補(bǔ)助差異；其他福利。制定覆蓋計(jì)劃可以使理貨員按合理頻率和周期去實(shí)現(xiàn)自己對生意的想法，且有利于培育良好的客戶關(guān)系和信任。C 利用特殊的陳列——TG臺、堆箱、阻擾、端架。（3） 監(jiān)控① 辦事處對媒體和市場管理部門操作實(shí)施有監(jiān)控責(zé)任；② 辦事處對廣告結(jié)果有調(diào)查并結(jié)合總部部署及當(dāng)?shù)貙?shí)際情況提出修改建議的責(zé)任；③ 辦事處每月遞交一分對本市場總結(jié)報(bào)告和建議方案；④ 由各辦事處對本市場媒體發(fā)布進(jìn)行適時(shí)監(jiān)看，監(jiān)看工作由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，并填寫監(jiān)看記錄。① 促銷組合和每種促銷的頻率建議；② 促銷宣傳品預(yù)算；③ 促銷費(fèi)用預(yù)算：A 促銷人員勞務(wù)費(fèi)；B 編外人員勞務(wù)費(fèi)；C 專家、顧問勞務(wù)費(fèi)；D 促銷活動經(jīng)費(fèi)：工商管理費(fèi)、發(fā)布費(fèi)、城市占道費(fèi)、租賃費(fèi)等；E 終端發(fā)布管理費(fèi)：懸掛橫幅、設(shè)置展版、宣傳畫張貼、燈箱、店招牌等廣告發(fā)布、管理費(fèi)；F 廣告投遞費(fèi)；G 外聯(lián)費(fèi)，為工作需要特批的費(fèi)用，含贈品等。② 因特殊情況遺漏或需變更的促銷計(jì)劃，上報(bào)市場部，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 （7） 監(jiān)控 ① 促銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生、實(shí)施情況由省辦事處主任、市場部，副總、總經(jīng)理層層抽查，負(fù)責(zé)監(jiān)控、抽查人員必須作好監(jiān)控、抽查記錄。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷勞務(wù)費(fèi)總計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不得核銷。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細(xì)表，由辦事處財(cái)務(wù)處核銷；C 外聯(lián)費(fèi)用的核銷。第四部分 物流、資金流和信息系統(tǒng)為了實(shí)現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設(shè)計(jì)胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖41）辦 事 處辦 事 處信息流銷 售 商公司物管部公司財(cái)務(wù)部信息流信息流信息流物流貸款資金流專項(xiàng)資金圖41 物流、資金流和信息流流程圖第一節(jié) 物流系統(tǒng)一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖42）（1） 辦事處主任建議客戶訂貨；（2） 客戶提出要貨；（3） 辦事處主任按客戶要求向財(cái)務(wù)提出要貨；（4） 財(cái)務(wù)核實(shí)上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄41）；（5） 省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財(cái)務(wù)一聯(lián)（以查核送貨情況）其余三聯(lián)給物管人員；（6） 送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶；（7） 市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽章；（8） 市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財(cái)務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并及時(shí)傳真給公司市場部，市場部記錄入客戶檔案后送至分管市場財(cái)務(wù)部，每月25日由省辦財(cái)務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場部存檔。（2） 產(chǎn)品退貨費(fèi)用的承擔(dān)① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨所造成的費(fèi)用由公司承擔(dān)。③ 省辦財(cái)務(wù)填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。（2） 收款信息反饋：分管市場的財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在每月20日將回款通知發(fā)給客戶（見附錄42），對于接收到的每筆貨款應(yīng)及時(shí)通知市場部，由市場部向該歸口辦事處反饋客戶回款信息，并記入客戶檔案。② 辦事處財(cái)務(wù)通過查賬查明該單位發(fā)貨未開票的品種、數(shù)量，對“發(fā)票申領(lǐng)單”的內(nèi)容進(jìn)行審核，以確定是否開票。第三節(jié) 物流管理系統(tǒng)一、信息流管理系統(tǒng)圖示（如圖44）業(yè)務(wù)員地市級辦事處省級辦事處市場部月份拜訪計(jì)劃月份調(diào)查報(bào)告終端隨訪記錄工作日記促銷實(shí)施記錄銷售商隨訪記錄銷售商績效評估區(qū)域周報(bào)月工作報(bào)告月營銷計(jì)劃辦事處檢查報(bào)告例會會議記錄區(qū)域周報(bào)月工作報(bào)告月營銷計(jì)劃市場銷售回款統(tǒng)計(jì)市場檔案建立季、年度銷售計(jì)劃季、年度營銷計(jì)劃市場產(chǎn)品戰(zhàn)略圖44 信息流管理二、業(yè)務(wù)員（1） 工作日記（見附錄44）。四、省級辦事處（1） 對整個市場人事安排和考核；（2） 對各個市級辦事處的檢查和評價(jià)，并填寫檢查報(bào)告（3） 每周召開一次全省工作例會，并作好會議記錄；（4） 辦事處費(fèi)用預(yù)算申請；（5） 建立客戶檔案；（6） 建立各下級市場分類檔案（人事、考核、市場推進(jìn)、促銷競爭）；（7） 媒體建議和實(shí)施監(jiān)控。結(jié)論：（1） 銷售系統(tǒng)時(shí)營銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。（3） 不斷完善銷售管理系統(tǒng)時(shí)市場經(jīng)濟(jì)的客觀需要。消費(fèi)者消費(fèi)的理性化和成熟化，必然要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)功修煉，為消費(fèi)者提供最大的滿意度。（4） 企業(yè)要樹立品牌，也需要良好的銷售系統(tǒng)為其提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（2） 銷售系統(tǒng)的建立時(shí)在動態(tài)中不斷尋求平衡。六、省辦內(nèi)勤兼出納兼熱線管理（1） 省辦公室的清潔、出勤；（2） 協(xié)助省辦事處主任整理檔案和檔案管理；（3） 現(xiàn)金的管理、辦公用品的管理；（4） 熱線管理并作好熱線記錄。每月每業(yè)務(wù)員至少要進(jìn)行30個消費(fèi)者的調(diào)查，調(diào)查表（見附錄47）（5） 月份拜訪計(jì)劃表（見附錄48）；針對重要網(wǎng)點(diǎn)需要制定月份拜訪計(jì)劃表（6） 月份區(qū)域競爭對手調(diào)查表（見附錄49）三、市地級辦事處主任（1） 銷售商隨訪記錄（見附錄410）（2） 銷售商業(yè)績效評估表（見附錄411）（3） 銷售商訂貨催款；（4） 對業(yè)務(wù)人員工作檢查；① 工作日記批示；② 消費(fèi)者調(diào)查信息統(tǒng)計(jì)；③ 終端維護(hù)掉朝并填寫終端抽查記錄（見附錄412）原則：A 每月必須對每個業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)行抽查； B 抽查率不得不少于業(yè)務(wù)人員工作的10%。（2） 發(fā)票的開具① 辦事處財(cái)務(wù)根據(jù)審核后的“發(fā)票申領(lǐng)單”的當(dāng)天開具發(fā)票；② 辦事處財(cái)務(wù)必須認(rèn)真開具發(fā)票，因人為原因開錯發(fā)票，將按公司規(guī)定罰款；③ 辦事處財(cái)務(wù)必須在開票當(dāng)天寄出發(fā)票，最遲不能超過次日。（3） 催款：在規(guī)定期限沒能回款的客戶，或客戶經(jīng)營狀況出現(xiàn)大的變動等，需及時(shí)請示省辦主任，對于省辦主任也未解決的問題，應(yīng)及時(shí)請示市場部。⑤ 公司市場部在收到紅字送貨單傳真時(shí)，在客戶檔案上記錄，并及時(shí)將信息傳遞公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行調(diào)賬、登賬。（3） 產(chǎn)品退貨程序① 地級市辦事處主任填報(bào)退貨申請，內(nèi)容包括退貨原因、明細(xì)、相關(guān)責(zé)任人。（1） 產(chǎn)品退貨情況① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。超出部分不予核銷，并按公司有關(guān)財(cái)務(wù)制度進(jìn)行清理。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。④ 如監(jiān)控人員在監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)終端發(fā)布，促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放，促銷活動等與所報(bào)計(jì)劃或?qū)嵤┎环?，?yīng)迅速向省辦、市場部反映，以便采取相應(yīng)措施或制定相關(guān)制度加以完善。對于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費(fèi)用上報(bào)辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。（3） 促銷費(fèi)用的投入原則根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展而設(shè)定，應(yīng)在總結(jié)前期廣告促銷施行后的效果基礎(chǔ)上，進(jìn)行最佳組合，以取得最佳效果。（3） 基礎(chǔ)宣傳程序① 基礎(chǔ)宣傳項(xiàng)目擬訂：市場部根據(jù)辦事處市場調(diào)查信息和建議方案，制定可行的基礎(chǔ)宣傳項(xiàng)目，并定期對比進(jìn)行調(diào)整、增減；② 市場部制定出每種基礎(chǔ)宣傳的運(yùn)行模式：A 地點(diǎn)選擇；B 所需人員種類數(shù)量；C 所需道具（包括宣傳品和其他活動所需工具）；D 道具的擺放；E 每種人員的工作責(zé)任；F 可能實(shí)際的費(fèi)用項(xiàng)目。② 市場部審批，根據(jù)公司總媒體運(yùn)作思想對方案進(jìn)行調(diào)整。（1） 制定訪問計(jì)劃目標(biāo)A 有利于讓更多的產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)出售；B 有利于讓產(chǎn)品以更好的形式展示；C 有利于網(wǎng)點(diǎn)采用我方的建議價(jià)格；D 有利于網(wǎng)點(diǎn)對我們的產(chǎn)品進(jìn)行最大程度的宣傳；E 有利于財(cái)務(wù)往來的暢通；F 有利于客戶的長期維護(hù)；（2） 訪問計(jì)劃的內(nèi)容A 對當(dāng)日所要拜訪的網(wǎng)點(diǎn)的分銷、貨架、助銷提出目標(biāo)，對于未達(dá)到要求的客戶情況進(jìn)行深入的了解和記錄；B 上一次拜訪所許諾下的事宜；C 所應(yīng)該準(zhǔn)備的宣傳品量。（2） 基本素質(zhì)A 以勤感人，以情動人；B 腿勤：多拜訪，多交流；C 腦勤：審時(shí)度勢，抓住時(shí)機(jī)，相互溝通；D 眼勤：看營業(yè)員精神狀態(tài)，看售點(diǎn)有無幫助工作；E 手勤：幫助營業(yè)員擺放產(chǎn)品，搞柜臺衛(wèi)生等；F 嘴勤：熱情稱呼；G 計(jì)劃、實(shí)施、檢查、修正的精神。（3） 業(yè)務(wù)人員定級管理① 業(yè)務(wù)員的定級的基本標(biāo)準(zhǔn)：工作業(yè)績、業(yè)務(wù)技能、工作態(tài)度、品行、工齡。財(cái)務(wù)部每月向信用客戶提供對賬單，要求客戶確認(rèn)，確保賬齡貨款清晰。④ 信用監(jiān)控和跟進(jìn)。② 信用審批權(quán)限，各級主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限審批信用發(fā)放量，以確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人，任何主管無權(quán)越級審批。對于進(jìn)行賒賬的客戶需要進(jìn)行信用管理。（2） 在其庫房了解公司產(chǎn)品庫存和競爭產(chǎn)品出入情況；（3） 在其財(cái)務(wù)上了解終端回款情況；（4） 在其業(yè)務(wù)經(jīng)理處了解本公司產(chǎn)品狀況，發(fā)展態(tài)勢，媒體、促銷活動效果，建議訂貨和催促回款，