【正文】 就可以從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋、消費者認知度、廣告、促銷力度等各個方面著手，分析問題的癥結(jié)，從而為企劃部門提供充足的背景咨詢和有力提案，及時打擊競品、強化市場。建立每個銷售商檔案：合同及附件（客戶信用登記、網(wǎng)點目錄），進貨回款記錄，隨訪記錄，末端網(wǎng)點的信息總結(jié)。① 信用審批條件，即信用評分標準。明確區(qū)域的合理信用額度及可以采用的信用方式。對于超期的客戶，財務(wù)部有責任通知物管拒絕發(fā)貨。 二、終端網(wǎng)點維護及管理辦法 理貨隊伍的管理（1） 人員定崗定責：姓名，工作區(qū)域，責任要點，區(qū)域內(nèi)發(fā)展終端數(shù)，維護終端數(shù)。市場轄區(qū)（市場轄區(qū)的大小、轄區(qū)級別等）；級別工資差異；出差補助差異；其他福利。制定覆蓋計劃可以使理貨員按合理頻率和周期去實現(xiàn)自己對生意的想法，且有利于培育良好的客戶關(guān)系和信任。C 利用特殊的陳列——TG臺、堆箱、阻擾、端架。（3） 監(jiān)控① 辦事處對媒體和市場管理部門操作實施有監(jiān)控責任；② 辦事處對廣告結(jié)果有調(diào)查并結(jié)合總部部署及當?shù)貙嶋H情況提出修改建議的責任；③ 辦事處每月遞交一分對本市場總結(jié)報告和建議方案；④ 由各辦事處對本市場媒體發(fā)布進行適時監(jiān)看，監(jiān)看工作由業(yè)務(wù)人員進行，并填寫監(jiān)看記錄。① 促銷組合和每種促銷的頻率建議；② 促銷宣傳品預(yù)算；③ 促銷費用預(yù)算：A 促銷人員勞務(wù)費；B 編外人員勞務(wù)費；C 專家、顧問勞務(wù)費；D 促銷活動經(jīng)費：工商管理費、發(fā)布費、城市占道費、租賃費等；E 終端發(fā)布管理費：懸掛橫幅、設(shè)置展版、宣傳畫張貼、燈箱、店招牌等廣告發(fā)布、管理費；F 廣告投遞費；G 外聯(lián)費，為工作需要特批的費用，含贈品等。② 因特殊情況遺漏或需變更的促銷計劃，上報市場部，批準后方可執(zhí)行。 （7） 監(jiān)控 ① 促銷費用實際發(fā)生、實施情況由省辦事處主任、市場部，副總、總經(jīng)理層層抽查，負責監(jiān)控、抽查人員必須作好監(jiān)控、抽查記錄。各辦事處發(fā)生當月促銷勞務(wù)費總計金額不得超出月計劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計劃金額核銷，超出部分不得核銷。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細表，由辦事處財務(wù)處核銷；C 外聯(lián)費用的核銷。第四部分 物流、資金流和信息系統(tǒng)為了實現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設(shè)計胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖41）辦 事 處辦 事 處信息流銷 售 商公司物管部公司財務(wù)部信息流信息流信息流物流貸款資金流專項資金圖41 物流、資金流和信息流流程圖第一節(jié) 物流系統(tǒng)一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖42）（1） 辦事處主任建議客戶訂貨；（2） 客戶提出要貨；（3） 辦事處主任按客戶要求向財務(wù)提出要貨；（4） 財務(wù)核實上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄41）；（5） 省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財務(wù)一聯(lián)（以查核送貨情況）其余三聯(lián)給物管人員；（6） 送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶；（7） 市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽章；（8） 市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并及時傳真給公司市場部，市場部記錄入客戶檔案后送至分管市場財務(wù)部，每月25日由省辦財務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場部存檔。（2） 產(chǎn)品退貨費用的承擔① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨所造成的費用由公司承擔。③ 省辦財務(wù)填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。（2） 收款信息反饋：分管市場的財務(wù)經(jīng)理應(yīng)在每月20日將回款通知發(fā)給客戶（見附錄42），對于接收到的每筆貨款應(yīng)及時通知市場部，由市場部向該歸口辦事處反饋客戶回款信息，并記入客戶檔案。② 辦事處財務(wù)通過查賬查明該單位發(fā)貨未開票的品種、數(shù)量，對“發(fā)票申領(lǐng)單”的內(nèi)容進行審核，以確定是否開票。第三節(jié) 物流管理系統(tǒng)一、信息流管理系統(tǒng)圖示（如圖44）業(yè)務(wù)員地市級辦事處省級辦事處市場部月份拜訪計劃月份調(diào)查報告終端隨訪記錄工作日記促銷實施記錄銷售商隨訪記錄銷售商績效評估區(qū)域周報月工作報告月營銷計劃辦事處檢查報告例會會議記錄區(qū)域周報月工作報告月營銷計劃市場銷售回款統(tǒng)計市場檔案建立季、年度銷售計劃季、年度營銷計劃市場產(chǎn)品戰(zhàn)略圖44 信息流管理二、業(yè)務(wù)員（1） 工作日記（見附錄44）。四、省級辦事處（1） 對整個市場人事安排和考核；（2） 對各個市級辦事處的檢查和評價，并填寫檢查報告（3） 每周召開一次全省工作例會，并作好會議記錄；（4） 辦事處費用預(yù)算申請；（5） 建立客戶檔案；（6） 建立各下級市場分類檔案（人事、考核、市場推進、促銷競爭）；（7） 媒體建議和實施監(jiān)控。結(jié)論：（1） 銷售系統(tǒng)時營銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。（3） 不斷完善銷售管理系統(tǒng)時市場經(jīng)濟的客觀需要。消費者消費的理性化和成熟化，必然要求企業(yè)加強內(nèi)功修煉，為消費者提供最大的滿意度。（4） 企業(yè)要樹立品牌，也需要良好的銷售系統(tǒng)為其提供堅實的基礎(chǔ)。（2） 銷售系統(tǒng)的建立時在動態(tài)中不斷尋求平衡。六、省辦內(nèi)勤兼出納兼熱線管理（1） 省辦公室的清潔、出勤；（2） 協(xié)助省辦事處主任整理檔案和檔案管理；（3） 現(xiàn)金的管理、辦公用品的管理；（4） 熱線管理并作好熱線記錄。每月每業(yè)務(wù)員至少要進行30個消費者的調(diào)查，調(diào)查表（見附錄47）（5） 月份拜訪計劃表（見附錄48）；針對重要網(wǎng)點需要制定月份拜訪計劃表（6） 月份區(qū)域競爭對手調(diào)查表（見附錄49）三、市地級辦事處主任（1） 銷售商隨訪記錄（見附錄410）（2） 銷售商業(yè)績效評估表（見附錄411）（3） 銷售商訂貨催款；（4） 對業(yè)務(wù)人員工作檢查；① 工作日記批示；② 消費者調(diào)查信息統(tǒng)計；③ 終端維護掉朝并填寫終端抽查記錄（見附錄412）原則：A 每月必須對每個業(yè)務(wù)人員工作進行抽查； B 抽查率不得不少于業(yè)務(wù)人員工作的10%。（2） 發(fā)票的開具① 辦事處財務(wù)根據(jù)審核后的“發(fā)票申領(lǐng)單”的當天開具發(fā)票；② 辦事處財務(wù)必須認真開具發(fā)票，因人為原因開錯發(fā)票，將按公司規(guī)定罰款；③ 辦事處財務(wù)必須在開票當天寄出發(fā)票，最遲不能超過次日。（3） 催款：在規(guī)定期限沒能回款的客戶，或客戶經(jīng)營狀況出現(xiàn)大的變動等，需及時請示省辦主任，對于省辦主任也未解決的問題，應(yīng)及時請示市場部。⑤ 公司市場部在收到紅字送貨單傳真時，在客戶檔案上記錄，并及時將信息傳遞公司財務(wù)部進行調(diào)賬、登賬。（3） 產(chǎn)品退貨程序① 地級市辦事處主任填報退貨申請，內(nèi)容包括退貨原因、明細、相關(guān)責任人。（1） 產(chǎn)品退貨情況① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標準的退貨。超出部分不予核銷，并按公司有關(guān)財務(wù)制度進行清理。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財務(wù)處核銷。④ 如監(jiān)控人員在監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)終端發(fā)布，促銷勞務(wù)費發(fā)放，促銷活動等與所報計劃或?qū)嵤┎环?，?yīng)迅速向省辦、市場部反映，以便采取相應(yīng)措施或制定相關(guān)制度加以完善。對于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費用上報辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。（3） 促銷費用的投入原則根據(jù)當?shù)厥袌霭l(fā)展而設(shè)定，應(yīng)在總結(jié)前期廣告促銷施行后的效果基礎(chǔ)上，進行最佳組合，以取得最佳效果。（3） 基礎(chǔ)宣傳程序① 基礎(chǔ)宣傳項目擬訂：市場部根據(jù)辦事處市場調(diào)查信息和建議方案，制定可行的基礎(chǔ)宣傳項目，并定期對比進行調(diào)整、增減；② 市場部制定出每種基礎(chǔ)宣傳的運行模式：A 地點選擇；B 所需人員種類數(shù)量；C 所需道具（包括宣傳品和其他活動所需工具）；D 道具的擺放；E 每種人員的工作責任；F 可能實際的費用項目。② 市場部審批，根據(jù)公司總媒體運作思想對方案進行調(diào)整。（1） 制定訪問計劃目標A 有利于讓更多的產(chǎn)品在網(wǎng)點出售；B 有利于讓產(chǎn)品以更好的形式展示；C 有利于網(wǎng)點采用我方的建議價格；D 有利于網(wǎng)點對我們的產(chǎn)品進行最大程度的宣傳；E 有利于財務(wù)往來的暢通；F 有利于客戶的長期維護；（2） 訪問計劃的內(nèi)容A 對當日所要拜訪的網(wǎng)點的分銷、貨架、助銷提出目標，對于未達到要求的客戶情況進行深入的了解和記錄；B 上一次拜訪所許諾下的事宜；C 所應(yīng)該準備的宣傳品量。（2） 基本素質(zhì)A 以勤感人，以情動人；B 腿勤：多拜訪，多交流；C 腦勤：審時度勢，抓住時機，相互溝通；D 眼勤：看營業(yè)員精神狀態(tài)，看售點有無幫助工作；E 手勤：幫助營業(yè)員擺放產(chǎn)品，搞柜臺衛(wèi)生等；F 嘴勤：熱情稱呼；G 計劃、實施、檢查、修正的精神。（3） 業(yè)務(wù)人員定級管理① 業(yè)務(wù)員的定級的基本標準：工作業(yè)績、業(yè)務(wù)技能、工作態(tài)度、品行、工齡。財務(wù)部每月向信用客戶提供對賬單，要求客戶確認，確保賬齡貨款清晰。④ 信用監(jiān)控和跟進。② 信用審批權(quán)限，各級主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限審批信用發(fā)放量，以確保企業(yè)發(fā)放信用責任到人，任何主管無權(quán)越級審批。對于進行賒賬的客戶需要進行信用管理。（2） 在其庫房了解公司產(chǎn)品庫存和競爭產(chǎn)品出入情況；（3） 在其財務(wù)上了解終端回款情況；（4） 在其業(yè)務(wù)經(jīng)理處了解本公司產(chǎn)品狀況，發(fā)展態(tài)勢，媒體、促銷活動效果，建議訂貨和催促回款，