【正文】 食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能決定，如果接續(xù)不上會造成廣告的大量浪費。保健酒在這個時機潛力巨大。 實行崗位輪換制。相應(yīng)廠家對鋪點、陳列的要求也高。由于有效地利用了經(jīng)銷商的人員、資金及網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省廠家經(jīng)營成本，加快市場開發(fā)步伐，達(dá)到與直銷相媲美的效果。 公司提供各類實物贈品支持銷售公司與經(jīng)銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈品所有權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多精力花在培訓(xùn)專營及理貨隊伍上。根據(jù)合作協(xié)議，專營小組的工資、獎金、辦公費用、差旅費等，廠商雙方按一定的比例分擔(dān)。圖12 銷售模式比較 作用模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用對終端控制力經(jīng) 營風(fēng) 險管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場運作能力資金回收風(fēng)險代理式3362326買斷式1111111經(jīng)銷式3344333直營式5525655助銷式4433444直銷式6616662第一節(jié) 助銷制銷售模式助銷，是一種先進(jìn)的銷售管理方式，為達(dá)到終端營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實現(xiàn)銷售增長目的，廠方通過投入由廠方人員控制的人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售。保健品銷售模式設(shè)計前言中國企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營銷模式仍然存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強調(diào)實戰(zhàn)和經(jīng)驗，未在理論的知道下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營銷過程中出現(xiàn)了很多問題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營銷隊伍的激勵與約束、資金和產(chǎn)品控制等。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。多數(shù)情況下，廠方承擔(dān)專管小組的獎金，工資由經(jīng)銷商支付，辦公費、差旅費則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)費中開支。一般培訓(xùn)“如何演示銷售議案”、“如何建立自信心”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷售異議處理”等等。其目的在于確保廠方對贈品的全面控制，真正用在鼓勵客戶進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭取零售人員推薦以及消費者促銷方面。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面配合，經(jīng)銷商在其經(jīng)銷品種中很重視該項產(chǎn)品銷售。市場二 廠家需具備一定規(guī)模、一定實力。 廠家上級經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)經(jīng)常到區(qū)域市場檢查工作。 公司面臨的威脅分析（1） 我國生產(chǎn)的保健品功能相對集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補充維生素等功能上。（4） 益春延壽酒名稱難記不利于傳播。助銷式模式能夠達(dá)到一下效果：（1） 能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；（2） 廠、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系；（3） 能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場人員的分流，管理線條簡單明了；（4） 對于市場人員易于管理和控制；（5） 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用較直營式節(jié)約；（6） 廠家和商家職能明確；廠家進(jìn)行促銷和終端管理，經(jīng)銷商專職于物流配送和貨款回籠；（7） 財務(wù)上易于審計和控制。協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補貨、陳列及POP、廣告張貼等。要求通俗易懂、朗朗上口；（3） 軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點的新聞話題，以調(diào)查報告、市場熱點等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費者的注意。對出貨終端的經(jīng)營項目為理貨、補貨、終端包裝、店頭促銷等，對推薦終端的經(jīng)常促銷項目有拜訪、推薦、禮品等。（4） 物管部① 市場貨物的發(fā)放和管理；② 運輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③ 退換貨程序的制定和管理；④ 產(chǎn)品的庫存管理。（1） 對資金力好但鋪貨力不強的給予區(qū)分，講勢力好的區(qū)域讓其鋪點；（2） 對于鋪貨力強但資金力較弱的，分品項讓其鋪點；（3） 對合作伙伴渠道推廣的要求：① 對下級渠道作好服務(wù)工作；② 對廠家作好市場情報工作；③ 落實報表，按時按表填寫；④ 作好鋪貨和補貨工作；⑤ 配合理貨隊伍的工作。 主要工具準(zhǔn)備：筆、筆記本、電腦等。確認(rèn)客戶的要求，使消費者相信你可以幫助他們解決問題。和銷售商一起去拜訪其重點客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶。② 當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。建立每個銷售商檔案：合同及附件（客戶信用登記、網(wǎng)點目錄），進(jìn)貨回款記錄，隨訪記錄，末端網(wǎng)點的信息總結(jié)。明確區(qū)域的合理信用額度及可以采用的信用方式。 二、終端網(wǎng)點維護(hù)及管理辦法 理貨隊伍的管理（1） 人員定崗定責(zé)：姓名，工作區(qū)域，責(zé)任要點，區(qū)域內(nèi)發(fā)展終端數(shù)，維護(hù)終端數(shù)。制定覆蓋計劃可以使理貨員按合理頻率和周期去實現(xiàn)自己對生意的想法，且有利于培育良好的客戶關(guān)系和信任。（3） 監(jiān)控① 辦事處對媒體和市場管理部門操作實施有監(jiān)控責(zé)任；② 辦事處對廣告結(jié)果有調(diào)查并結(jié)合總部部署及當(dāng)?shù)貙嶋H情況提出修改建議的責(zé)任；③ 辦事處每月遞交一分對本市場總結(jié)報告和建議方案；④ 由各辦事處對本市場媒體發(fā)布進(jìn)行適時監(jiān)看，監(jiān)看工作由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，并填寫監(jiān)看記錄。② 因特殊情況遺漏或需變更的促銷計劃，上報市場部，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷勞務(wù)費總計金額不得超出月計劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計劃金額核銷，超出部分不得核銷。第四部分 物流、資金流和信息系統(tǒng)為了實現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設(shè)計胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖41）辦 事 處辦 事 處信息流銷 售 商公司物管部公司財務(wù)部信息流信息流信息流物流貸款資金流專項資金圖41 物流、資金流和信息流流程圖第一節(jié) 物流系統(tǒng)一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖42）（1） 辦事處主任建議客戶訂貨；（2） 客戶提出要貨；（3） 辦事處主任按客戶要求向財務(wù)提出要貨；（4） 財務(wù)核實上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄41）；（5） 省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財務(wù)一聯(lián)（以查核送貨情況）其余三聯(lián)給物管人員；（6） 送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶；（7） 市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽章；（8） 市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并及時傳真給公司市場部，市場部記錄入客戶檔案后送至分管市場財務(wù)部，每月25日由省辦財務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場部存檔。③ 省辦財務(wù)填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。② 辦事處財務(wù)通過查賬查明該單位發(fā)貨未開票的品種、數(shù)量，對“發(fā)票申領(lǐng)單”的內(nèi)容進(jìn)行審核，以確定是否開票。四、省級辦事處（1） 對整個市場人事安排和考核；（2） 對各個市級辦事處的檢查和評價，并填寫檢查報告（3） 每周召開一次全省工作例會，并作好會議記錄；（4） 辦事處費用預(yù)算申請；（5） 建立客戶檔案；（6） 建立各下級市場分類檔案（人事、考核、市場推進(jìn)、促銷競爭）；（7） 媒體建議和實施監(jiān)控。（3） 不斷完善銷售管理系統(tǒng)時市場經(jīng)濟(jì)的客觀需要。（4） 企業(yè)要樹立品牌，也需要良好的銷售系統(tǒng)為其提供堅實的基礎(chǔ)。六、省辦內(nèi)勤兼出納兼熱線管理（1） 省辦公室的清潔、出勤；（2） 協(xié)助省辦事處主任整理檔案和檔案管理；（3） 現(xiàn)金的管理、辦公用品的管理；（4） 熱線管理并作好熱線記錄。（2） 發(fā)票的開具① 辦事處財務(wù)根據(jù)審核后的“發(fā)票申領(lǐng)單”的當(dāng)天開具發(fā)票；② 辦事處財務(wù)必須認(rèn)真開具發(fā)票，因人為原因開錯發(fā)票，將按公司規(guī)定罰款；③ 辦事處財務(wù)必須在開票當(dāng)天寄出發(fā)票，最遲不能超過次日。⑤ 公司市場部在收到紅字送貨單傳真時，在客戶檔案上記錄，并及時將信息傳遞公司財務(wù)部進(jìn)行調(diào)賬、登賬。（1） 產(chǎn)品退貨情況① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財務(wù)處核銷。對于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費用上報辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。（3） 基礎(chǔ)宣傳程序① 基礎(chǔ)宣傳項目擬訂：市場部根據(jù)辦事處市場調(diào)查信息和建議方案，制定可行的基礎(chǔ)宣傳項目，并定期對比進(jìn)行調(diào)整、增減；② 市場部制定出每種基礎(chǔ)宣傳的運行模式：A 地點選擇；B 所需人員種類數(shù)量；C 所需道具（包括宣傳品和其他活動所需工具）；D 道具的擺放；E 每種人員的工作責(zé)任；F 可能實際的費用項目。（1） 制定訪問計劃目標(biāo)A 有利于讓更多的產(chǎn)品在網(wǎng)點出售；B 有利于讓產(chǎn)品以更好的形式展示；C 有利于網(wǎng)點采用我方的建議價格；D 有利于網(wǎng)點對我們的產(chǎn)品進(jìn)行最大程度的宣傳；E 有利于財務(wù)往來的暢通；F 有利于客戶的長期維護(hù)；（2） 訪問計劃的內(nèi)容A 對當(dāng)日所要拜訪的網(wǎng)點的分銷、貨架、助銷提出目標(biāo)，對于未達(dá)到要求的客戶情況進(jìn)行深入的了解和記錄；B 上一次拜訪所許諾下的事宜；C 所應(yīng)該準(zhǔn)備的宣傳品量。（3） 業(yè)務(wù)人員定級管理① 業(yè)務(wù)員的定級的基本標(biāo)準(zhǔn)：工作業(yè)績、業(yè)務(wù)技能、工作態(tài)度、品行、工齡。④ 信用監(jiān)控和跟進(jìn)。對于進(jìn)行賒賬的客戶需要進(jìn)行信用管理。④ 競品的了解：當(dāng)?shù)貜妱莞偲放频漠a(chǎn)品描述：包括口味、包裝、箱容；價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各階段通路利潤；渠道：看競品的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機構(gòu)？定期拜訪達(dá)到哪