【正文】 助老板進(jìn)行陳列效果促進(jìn)；c 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。合作伙伴管理（1） 檔案管理。區(qū)域主任在客戶拜訪過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)異常狀況，應(yīng)加快應(yīng)收賬款的回收，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)：A 銷售商門前討債增多，而老板避而不見；B 銷售商低價(jià)拋貨，加快貨款回收；C 銷售商對(duì)下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難；D 銷售商內(nèi)部矛盾加劇，爭(zhēng)吵不斷；E 銷售商人員離職增加；F 銷售商主業(yè)轉(zhuǎn)移。③ 總經(jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人員進(jìn)行合同簽訂，或者委托當(dāng)?shù)貜V告公司發(fā)布商進(jìn)香媒體發(fā)布。（8） 促銷費(fèi)用的核銷① 促銷勞務(wù)費(fèi)核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放清單到辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。② 省級(jí)財(cái)務(wù)收到退貨申請(qǐng)，報(bào)省級(jí)辦事處主任審批簽字。（5） 區(qū)域周報(bào)（見附錄413）（6） 每月工作報(bào)告在省辦例會(huì)召開時(shí)交省辦主任；（7） 促銷計(jì)劃和媒體建議（見附錄414）；（8） 評(píng)選業(yè)務(wù)員英雄事跡（見附錄415）。（5） 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時(shí)為了更好的滿足現(xiàn)代消費(fèi)者越來(lái)越高的要求。 三、退票管理發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應(yīng)及時(shí)退回省辦財(cái)務(wù)作注銷處理。② 發(fā)錯(cuò)貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運(yùn)員造成的錯(cuò)誤發(fā)貨的退貨。④ 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r(jià)格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關(guān)情況說(shuō)明，在省辦主任審批后報(bào)企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱鳌＃?） 訪問(wèn)七步曲① 制定計(jì)劃——制定銷售和收款的目標(biāo)——制定分銷、貨架、定價(jià)和助銷目標(biāo)——拿訪問(wèn)手冊(cè)，檢查客戶信息——重溫這次訪問(wèn)目標(biāo)和計(jì)劃② 商店檢查——檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價(jià)、助銷——檢查競(jìng)品的活動(dòng)——檢查庫(kù)存——做記錄③ 產(chǎn)品介紹——用PSS（說(shuō)服性銷售技巧）來(lái)賣你的建議和想法——與客戶達(dá)成協(xié)議④ 明確客戶在銷售中的收益——客戶購(gòu)進(jìn)了消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客——利用公司廣告支持獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)——通過(guò)公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象⑤ 助銷——張貼POP——重新整理貨架——布置店內(nèi)的陳列⑥ 記錄/匯報(bào)——在訪問(wèn)手冊(cè)上記錄有關(guān)信息——填寫每日的訪問(wèn)報(bào)告/客戶資料⑦ 訪問(wèn)分析——根據(jù)訪問(wèn)目標(biāo)和訪問(wèn)結(jié)果——總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)——在下一次訪問(wèn)總應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)（4） 產(chǎn)品陳列要求A 陳列五好：好動(dòng)線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產(chǎn)品B 陳列十原則：水平集中、垂直集中、正面向前、滿貨架、~、緊鄰競(jìng)爭(zhēng)品牌、先進(jìn)先出、POP廣告、產(chǎn)品清潔、過(guò)期品及時(shí)回收。市場(chǎng)財(cái)務(wù)部對(duì)合作商進(jìn)行信用監(jiān)控，并定期將信用等級(jí)進(jìn)行刷新。銷售情況：競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。第三部分 市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。第二節(jié) 經(jīng)銷商的談判過(guò)程談判過(guò)程l 準(zhǔn)備l 開始l 了解和證實(shí)l 介紹（方法和收益）l 克服反對(duì)意見l 結(jié)束l 記錄整理圖23 經(jīng)銷商談判過(guò)程一、準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備良好的心里素質(zhì)、為客人服務(wù)的熱切愿望、誠(chéng)實(shí)正直、樂(lè)于傾聽、大方熱情、自身目標(biāo)、承諾與保證。 市場(chǎng)信息的收集（1） 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（2） 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)二、保健品營(yíng)銷組織建立 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定和部門橫向溝通示意圖（如圖16）營(yíng)銷管理總部物管部財(cái)務(wù)部省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任 圖16 保健品營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定營(yíng)銷總經(jīng)理公司物管部公司財(cái)務(wù)部經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)主任理貨隊(duì)伍銷 售 管 理 部培訓(xùn)經(jīng)理企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理信息反饋計(jì)劃申請(qǐng)服務(wù)指導(dǎo)監(jiān)控培訓(xùn)計(jì)劃申請(qǐng)回款專 項(xiàng) 資 金產(chǎn)品 圖17 部門橫向溝通示意圖 部門主要職責(zé)（1） 營(yíng)銷副總經(jīng)理a 決定公司的營(yíng)銷策略、年度銷售目標(biāo)、年度銷售計(jì)劃；b 協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和物管部之間的協(xié)作；c 協(xié)調(diào)營(yíng)銷組織和公司其他相關(guān)部門的協(xié)作；d 對(duì)營(yíng)銷組織的人、財(cái)、物進(jìn)行最終的審核和決定；e 接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和委托。特別是對(duì)于新員工還必須進(jìn)行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報(bào)流程、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、工作流程培訓(xùn)、實(shí)際工作操作培訓(xùn)。建立市場(chǎng)管理體系主要從以下方面著手：建立對(duì)公司有效的銷售模式（1） 能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利益和沖突；（3） 貨物、資金以及市場(chǎng)人員的盡量分流；（4） 易于管理和控制；（5） 盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費(fèi)用；（6） 財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。 公司面臨的機(jī)會(huì)分析（1） 益春延壽酒的功效是改善疲勞、延緩衰老、增強(qiáng)活力、提高免疫力等是目前消費(fèi)者需求最多的；（2） 胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽(yù)度是其他企業(yè)所不具備的。廠商雙方著眼于長(zhǎng)期發(fā)展、整體利益，從而達(dá)到一種高度的默契。若沒(méi)有這些費(fèi)用支持，經(jīng)銷商就很可能放棄這些大網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨。一、 助銷模式特征 派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)無(wú)論是新開發(fā)市場(chǎng)，還是較成熟市場(chǎng)，至少派駐一位廠方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是公司開發(fā)管理市場(chǎng)的前提條件。按照經(jīng)典營(yíng)銷理論的描述，一個(gè)完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容：（1） 銷售模式的設(shè)計(jì)和建立（2） 營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)和建立（3） 市場(chǎng)拓展系統(tǒng)的建立（4） 市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)的建立（5） 物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個(gè)方面來(lái)討論保健品的銷售模式第一部分 公司模式的選擇和營(yíng)銷組織的建立在消費(fèi)品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營(yíng)制、經(jīng)銷式、助銷式和直銷式。辦事處除日常行政文書與各地經(jīng)銷商協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。 最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施。另一方面廠商代表素質(zhì)問(wèn)題。（2） 保健品市場(chǎng)面臨虛假、夸大宣傳造成消費(fèi)者對(duì)保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。開發(fā)市場(chǎng)講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推進(jìn)原則，特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和控制。（4） 加強(qiáng)終端促銷：終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報(bào)等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、義診隊(duì)、直銷隊(duì)促銷小組、理貨員、演出隊(duì)等。② 人員的甄選程序：（圖22）辭 謝正式錄用填寫申請(qǐng)書初步面談檢測(cè)學(xué)歷、原單位資信調(diào)查第二次面談初步?jīng)Q定錄用錄用人員崗位培訓(xùn)進(jìn)入試用期試用人員評(píng)估試用人員評(píng)估圖22 人員甄選程序③ 完整的培訓(xùn)： a 公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)；b 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素質(zhì)培訓(xùn)；c 業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)；d 促銷手段和方法培訓(xùn)，情報(bào)收集和反饋培訓(xùn)；二、調(diào)查的實(shí)施（1） 調(diào)查內(nèi)容和方式：① 市場(chǎng)基本情況調(diào)查；通過(guò)在相關(guān)的季候進(jìn)行資料收集，觀察當(dāng)?shù)氐膴蕵?lè)方式等，了解當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、保健意識(shí)、文化等；② 零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查：以掃街方式進(jìn)行，主要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)分布、類型、銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等進(jìn)行調(diào)查（調(diào)查表見附錄51）；③ 批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查（拜訪詢問(wèn)方式調(diào)查，見附錄52）；④ 大型賣場(chǎng)調(diào)查（偽裝購(gòu)物式結(jié)合觀察法見附錄53）；⑤ 經(jīng)銷商的調(diào)查（拜訪記錄見附錄54）；⑥ 媒體調(diào)查： a 通過(guò)和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及拜訪媒體單位；b 了解該地主要媒體狀況，收集媒體報(bào)價(jià)以及制作費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；c 了解當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蜗M(fèi)者的媒體接受情況和喜好；d 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷活動(dòng)；e 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上市策略。① 一般問(wèn)題：?jiǎn)栒l(shuí)、什么、為什么或怎么樣等，使客戶對(duì)你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個(gè)市場(chǎng)的顧問(wèn)、專家計(jì)劃解決辦法的人。改善經(jīng)營(yíng)意識(shí)，從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù)，增加運(yùn)力拓展外圍空白市場(chǎng)等。① 信用審批條件，即信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)轄區(qū)（市場(chǎng)轄區(qū)的大小、轄區(qū)級(jí)別等）；級(jí)別工資差異；出差補(bǔ)助差異；其他福利。① 促銷組合和每種促銷的頻率建議；② 促銷宣傳品預(yù)算；③ 促銷費(fèi)用預(yù)算：A 促銷人員勞務(wù)費(fèi)；B 編外人員勞務(wù)費(fèi)；C 專家、顧問(wèn)勞務(wù)費(fèi)；D 促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：工商管理費(fèi)、發(fā)布費(fèi)、城市占道費(fèi)、租賃費(fèi)等；E 終端發(fā)布管理費(fèi)：懸掛橫幅、設(shè)置展版、宣傳畫張貼、燈箱、店招牌等廣告發(fā)布、管理費(fèi)；F 廣告投遞費(fèi)；G 外聯(lián)費(fèi)，為工作需要特批的費(fèi)用，含贈(zèng)品等。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細(xì)表，由辦事處財(cái)務(wù)處核銷；C 外聯(lián)費(fèi)用的核銷。（2） 收款信息反饋：分管市場(chǎng)的財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在每月20日將回款通知發(fā)給客戶（見附錄42），對(duì)于接收到的每筆貨款應(yīng)及時(shí)通知市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部向該歸口辦事處反饋客戶回款信息，并記入客戶檔案。結(jié)論：（1） 銷售系統(tǒng)時(shí)營(yíng)銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。（2） 銷售系統(tǒng)的建立時(shí)在動(dòng)態(tài)中不斷尋求平衡。（3） 催款：在規(guī)定期限沒(méi)能回款的客戶，或客戶經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)大的變動(dòng)等，需及時(shí)請(qǐng)示省辦主任，對(duì)于省辦主任也未解決的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示市