【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 施影響和服務(wù)的能力；d 有能力實(shí)施公司的策略和有效地組織促銷(xiāo)活動(dòng)；e 有敏銳的是市場(chǎng)洞察力和一定的創(chuàng)新能力；f 具有良好的職業(yè)道德和個(gè)人品質(zhì)；g 能夠有效地激勵(lì)、指導(dǎo)、培訓(xùn)和評(píng)估理貨隊(duì)伍成員。（2） 大區(qū)辦事處負(fù)責(zé)人對(duì)理貨隊(duì)伍的確定① 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定；a 熱誠(chéng)、勤勞、虛心、肯吃苦b 有良好的服務(wù)精神；c 有交好的人際溝通能力；d 能夠有效完成上級(jí)的工作任務(wù)。② 人員的甄選程序：（圖22）辭 謝正式錄用填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)初步面談檢測(cè)學(xué)歷、原單位資信調(diào)查第二次面談初步?jīng)Q定錄用錄用人員崗位培訓(xùn)進(jìn)入試用期試用人員評(píng)估試用人員評(píng)估圖22 人員甄選程序③ 完整的培訓(xùn)： a 公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)；b 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素質(zhì)培訓(xùn)；c 業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；d 促銷(xiāo)手段和方法培訓(xùn)，情報(bào)收集和反饋培訓(xùn)；二、調(diào)查的實(shí)施（1） 調(diào)查內(nèi)容和方式：① 市場(chǎng)基本情況調(diào)查；通過(guò)在相關(guān)的季候進(jìn)行資料收集，觀察當(dāng)?shù)氐膴蕵?lè)方式等，了解當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、保健意識(shí)、文化等；② 零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查：以?huà)呓址绞竭M(jìn)行，主要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)分布、類(lèi)型、銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等進(jìn)行調(diào)查（調(diào)查表見(jiàn)附錄51）；③ 批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查（拜訪詢(xún)問(wèn)方式調(diào)查，見(jiàn)附錄52）；④ 大型賣(mài)場(chǎng)調(diào)查（偽裝購(gòu)物式結(jié)合觀察法見(jiàn)附錄53）；⑤ 經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查（拜訪記錄見(jiàn)附錄54）；⑥ 媒體調(diào)查： a 通過(guò)和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及拜訪媒體單位；b 了解該地主要媒體狀況，收集媒體報(bào)價(jià)以及制作費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；c 了解當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蜗M(fèi)者的媒體接受情況和喜好；d 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷(xiāo)活動(dòng)；e 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上市策略。⑦ 政府調(diào)查：走訪工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷(xiāo)售和宣傳產(chǎn)品的合法程序以及有關(guān)行業(yè)政策；⑧ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確定和調(diào)查： 產(chǎn)品定位、細(xì)分市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、媒體及促銷(xiāo)組合等。（2）調(diào)查報(bào)告（見(jiàn)附錄55）和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（見(jiàn)附錄56），呈報(bào)市場(chǎng)部。二、 合作伙伴的選定根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定5家以上潛在銷(xiāo)售商，從差到好進(jìn)行談判，通過(guò)以上談判和經(jīng)銷(xiāo)商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進(jìn)行綜合評(píng)定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。（1） 對(duì)資金力好但鋪貨力不強(qiáng)的給予區(qū)分，講勢(shì)力好的區(qū)域讓其鋪點(diǎn)；（2） 對(duì)于鋪貨力強(qiáng)但資金力較弱的，分品項(xiàng)讓其鋪點(diǎn)；（3） 對(duì)合作伙伴渠道推廣的要求：① 對(duì)下級(jí)渠道作好服務(wù)工作；② 對(duì)廠家作好市場(chǎng)情報(bào)工作；③ 落實(shí)報(bào)表，按時(shí)按表填寫(xiě)；④ 作好鋪貨和補(bǔ)貨工作；⑤ 配合理貨隊(duì)伍的工作。 四、召開(kāi)鋪貨前的鼓舞會(huì)議 （1） 到會(huì)人員： ① 公司：銷(xiāo)售、策劃、培訓(xùn)經(jīng)理、片區(qū)主任、銷(xiāo)售主管、推廣主管；② 經(jīng)銷(xiāo)商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、主要聯(lián)絡(luò)人；③ 分銷(xiāo)商或重要銷(xiāo)售商、經(jīng)理或主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人； （2） 會(huì)議主旨： 明確公司運(yùn)作規(guī)則，相關(guān)人事地物落實(shí)。（4） 會(huì)議議程： ① 公司代表鼓舞性的致辭；② 區(qū)域市場(chǎng)主任將公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的各種獎(jiǎng)勵(lì)政策（如進(jìn)貨獎(jiǎng)、銷(xiāo)貨獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)等）、推廣手段、市場(chǎng)維護(hù)手段和方法、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨回款流程以及媒體實(shí)施方案再次宣布，并形成書(shū)面文件；③ 邀請(qǐng)其他成功地點(diǎn)區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；④ 介紹各片區(qū)業(yè)務(wù)主管，讓銷(xiāo)售商具有歸屬感，對(duì)公司有信心；⑤ 對(duì)銷(xiāo)售商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓銷(xiāo)售商更加了解公司產(chǎn)品；⑥ 明確公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售商的要求：鋪貨進(jìn)度、覆蓋面、網(wǎng)點(diǎn)最低陳列量、陳列要求、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)計(jì)劃確定。第二節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商的談判過(guò)程談判過(guò)程l 準(zhǔn)備l 開(kāi)始l 了解和證實(shí)l 介紹（方法和收益）l 克服反對(duì)意見(jiàn)l 結(jié)束l 記錄整理圖23 經(jīng)銷(xiāo)商談判過(guò)程一、準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備良好的心里素質(zhì)、為客人服務(wù)的熱切愿望、誠(chéng)實(shí)正直、樂(lè)于傾聽(tīng)、大方熱情、自身目標(biāo)、承諾與保證。外形準(zhǔn)備合適的著裝、整潔的外形。資料準(zhǔn)備 ① 公司資料準(zhǔn)備；② 產(chǎn)品準(zhǔn)備：樣品圖片、說(shuō)明書(shū)以及相關(guān)的價(jià)格清單；③ 廣告帶或其他相關(guān)的促銷(xiāo)錄像或圖片；④ 產(chǎn)品知識(shí)的熟悉和了解；⑤ 公司能夠提供的服務(wù)以及優(yōu)惠策略（書(shū)面形式）；⑥ 公司即將實(shí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施方案（書(shū)面形式）；⑦ 公司渠道進(jìn)貨、鋪貨、銷(xiāo)售和回款政策；⑧ 競(jìng)爭(zhēng)公司的基本調(diào)查結(jié)果分析和資料準(zhǔn)備。 A 競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品知識(shí)的了解； B 競(jìng)爭(zhēng)公司渠道策略、廣告促銷(xiāo)策略、與合作伙伴關(guān)系； C 競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及發(fā)展分析； D 競(jìng)爭(zhēng)公司相對(duì)于公司的優(yōu)勢(shì)分析。⑨ 客戶(hù)的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。 主要工具準(zhǔn)備：筆、筆記本、電腦等。 二、開(kāi)始禮貌待人、微笑服務(wù)、互相介紹名字和公司基本情況。三、了解和證實(shí)（1） HOW（怎么樣）。向客戶(hù)提出問(wèn)題（一般問(wèn)題和特殊問(wèn)題）。① 一般問(wèn)題：?jiǎn)栒l(shuí)、什么、為什么或怎么樣等，使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個(gè)市場(chǎng)的顧問(wèn)、專(zhuān)家計(jì)劃解決辦法的人。② 特殊問(wèn)題：對(duì)客戶(hù)明確提出問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是或不是。從客戶(hù)處得到確切的信息。（2） WHY（為什么）。確認(rèn)客戶(hù)的要求，使消費(fèi)者相信你可以幫助他們解決問(wèn)題。四、介紹（方案和利益）提高介紹效率的要點(diǎn)：仔細(xì)傾聽(tīng)、積極心態(tài)、熱情真誠(chéng)。五、克服反對(duì)意見(jiàn)（1） 闡明反對(duì)意見(jiàn)；（2） 保護(hù)反對(duì)意見(jiàn)；（3） 解答反對(duì)意見(jiàn)；（4） 尋求一致意見(jiàn)。第三部分 市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。合作伙伴的管理主要由區(qū)域主任進(jìn)行，終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要由理貨隊(duì)伍進(jìn)行。 一、對(duì)合作伙伴的維護(hù)和管理 維護(hù)職責(zé)（見(jiàn)圖31）合作伙伴維護(hù)職責(zé)l 定期拜訪l 扮演好供應(yīng)商職責(zé)l 協(xié)助合作伙伴專(zhuān)業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)l 理念宣傳l 樹(shù)立合作伙伴對(duì)本品的信心和忠誠(chéng)感圖31 合作伙伴維護(hù)職責(zé)（1） 定期拜訪：定期聯(lián)系和拜訪渠道商的目的使調(diào)和廠、商兩個(gè)不同利益實(shí)體之間矛盾，牽引渠道力量，投入到有力于廠方發(fā)展方面上，實(shí)現(xiàn)廠方的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。（2） 扮演好供應(yīng)商的角色：a 及時(shí)反饋銷(xiāo)售商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策；b 及時(shí)調(diào)換破損品；c 盡量幫助銷(xiāo)售商減少過(guò)期品出現(xiàn)或退貨、盡快促銷(xiāo)消化；d 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)客戶(hù)抱怨，及時(shí)匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；e 年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。（3） 協(xié)助銷(xiāo)售商“專(zhuān)業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)：a 幫助老板建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理；b 幫助老板進(jìn)行陳列效果促進(jìn)；c 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。和銷(xiāo)售商一起去拜訪其重點(diǎn)客戶(hù)，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈(zèng)品幫他維持大客戶(hù)的客情，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。幫助建立下線(xiàn)客戶(hù)檔案：客戶(hù)名，地址、電話(huà)、地圖、根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)量分成等級(jí)加注。告訴經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)下線(xiàn)客戶(hù)：上門(mén)訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品，以此提高游離下線(xiàn)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。（4） 理念宣傳：教育銷(xiāo)售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷(xiāo)售點(diǎn)氣氛布置促進(jìn)銷(xiāo)售；進(jìn)行良好庫(kù)存管理改善經(jīng)營(yíng)；建立下線(xiàn)客戶(hù)資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶(hù)。改善經(jīng)營(yíng)意識(shí)，從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù)，增加運(yùn)力拓展外圍空白市場(chǎng)等。（5） 樹(shù)立銷(xiāo)售商對(duì)本商品的經(jīng)銷(xiāo)信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感：和經(jīng)銷(xiāo)商共商市場(chǎng)工作計(jì)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們的工作有認(rèn)同感。工作計(jì)劃分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)分成階段性目標(biāo)再落實(shí)到具體動(dòng)作。（6） 充分熟悉市場(chǎng)：① 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解：包括姓名、電話(huà)等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。② 當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。③ 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓寒?dāng)?shù)氐南M(fèi)者特點(diǎn)、媒體特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)。④ 競(jìng)品的了解：當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)競(jìng)品牌的產(chǎn)品描述：包括口味、包裝、箱容；價(jià)格描述：包括經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各階段通路利潤(rùn)；渠道：看競(jìng)品的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪達(dá)到哪一層客戶(hù)？是否經(jīng)常拜訪外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)？促銷(xiāo)與廣告：競(jìng)品在當(dāng)?shù)孛襟w投入；在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)力度。銷(xiāo)售情況：競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷(xiāo)量。通過(guò)對(duì)以上咨詢(xún)的掌握，對(duì)市場(chǎng)的深入了解，有較準(zhǔn)確預(yù)估，一旦出現(xiàn)競(jìng)品攻擊或本品滯銷(xiāo)，就可以從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、物流覆蓋、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷(xiāo)力度等各個(gè)方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)，從而為企劃部門(mén)提供充足的背景咨詢(xún)和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)。（7） 更理性地反省自己的工作： a 是否有好的渠道秩序，各級(jí)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有利可圖；b 某些專(zhuān)業(yè)渠道是否開(kāi)拓，是否可以再深入發(fā)展；c 物流覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有沒(méi)有大的空白市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)發(fā)？d 是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案強(qiáng)化本產(chǎn)品市場(chǎng)？e 公司的企劃案能否從主觀上盡量最大努力去確保執(zhí)行效果？f 消費(fèi)者對(duì)本品認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？合作伙伴的拜訪程序