【正文】 情況；C 近期公司渠道政策；D 公司的媒體計(jì)劃和促銷方案的基本思想。合作伙伴管理（1） 檔案管理。（2） 信用管理。信用管理政策是銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，他包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部分。通過(guò)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，給合作商做出綜合分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放信用的參考。③ 信用額度和期限。信用方式一般有：滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)、銀行承兌匯票等方式。市場(chǎng)財(cái)務(wù)部對(duì)合作商進(jìn)行信用監(jiān)控，并定期將信用等級(jí)進(jìn)行刷新。財(cái)務(wù)定期向區(qū)域主任通報(bào)應(yīng)收賬款情況。區(qū)域主任在客戶拜訪過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)異常狀況，應(yīng)加快應(yīng)收賬款的回收，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)：A 銷售商門前討債增多，而老板避而不見(jiàn)；B 銷售商低價(jià)拋貨，加快貨款回收；C 銷售商對(duì)下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難；D 銷售商內(nèi)部矛盾加劇，爭(zhēng)吵不斷；E 銷售商人員離職增加；F 銷售商主業(yè)轉(zhuǎn)移。（2） 理貨人員分區(qū)管理① 市場(chǎng)終端具體工作由理貨人員完成，辦事處主任對(duì)其進(jìn)行管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、總結(jié)考評(píng)和培訓(xùn)；② 按市場(chǎng)的大小、售點(diǎn)的數(shù)量和工作需要確定業(yè)務(wù)人員量，具體業(yè)務(wù)人員數(shù)量根據(jù)市場(chǎng)具體狀況確定；③ 市場(chǎng)細(xì)分，按每個(gè)終端落實(shí)人頭，力爭(zhēng)階段性固定人員，固定終端，以便檢查終端工作，考評(píng)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。② 不同級(jí)別業(yè)務(wù)人員待遇差異體現(xiàn)。 理貨員（1） 基本職責(zé) A 保證業(yè)務(wù)五率：鋪貨率、進(jìn)貨率、上架率、回轉(zhuǎn)率、回款率；B 情報(bào)的收集和反映；C 提行銷建議案；D 客戶記錄和報(bào)告。（3） 資料夾客戶卡、名冊(cè)、路線表、月計(jì)劃表、日拜訪記錄、宣傳品發(fā)放表，對(duì)于大賣場(chǎng)管理還應(yīng)具備：客戶基本資料（簽收印章、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明的復(fù)印件）、合約、歷史資料（出貨、回款、債余）區(qū)域覆蓋計(jì)劃（見(jiàn)圖32）制定區(qū)域覆蓋計(jì)劃是為了高效率地對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)從而提高理貨員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分銷及店內(nèi)形象，必須根據(jù)實(shí)際情況了解設(shè)計(jì)出合乎邏輯并有次序的方式覆蓋客戶。原始客戶資料每天訪問(wèn)區(qū)域和訪問(wèn)路線應(yīng)訪問(wèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量調(diào) 整網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)周期圖32 制定區(qū)域覆蓋計(jì)劃程序客戶訪問(wèn)計(jì)劃制定客戶訪問(wèn)計(jì)劃是為了有目的的按計(jì)劃分層次地提升每一家網(wǎng)點(diǎn)。（3） 訪問(wèn)七步曲① 制定計(jì)劃——制定銷售和收款的目標(biāo)——制定分銷、貨架、定價(jià)和助銷目標(biāo)——拿訪問(wèn)手冊(cè)，檢查客戶信息——重溫這次訪問(wèn)目標(biāo)和計(jì)劃② 商店檢查——檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價(jià)、助銷——檢查競(jìng)品的活動(dòng)——檢查庫(kù)存——做記錄③ 產(chǎn)品介紹——用PSS（說(shuō)服性銷售技巧）來(lái)賣你的建議和想法——與客戶達(dá)成協(xié)議④ 明確客戶在銷售中的收益——客戶購(gòu)進(jìn)了消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客——利用公司廣告支持獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)——通過(guò)公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象⑤ 助銷——張貼POP——重新整理貨架——布置店內(nèi)的陳列⑥ 記錄/匯報(bào)——在訪問(wèn)手冊(cè)上記錄有關(guān)信息——填寫每日的訪問(wèn)報(bào)告/客戶資料⑦ 訪問(wèn)分析——根據(jù)訪問(wèn)目標(biāo)和訪問(wèn)結(jié)果——總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)——在下一次訪問(wèn)總應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)（4） 產(chǎn)品陳列要求A 陳列五好：好動(dòng)線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產(chǎn)品B 陳列十原則：水平集中、垂直集中、正面向前、滿貨架、~、緊鄰競(jìng)爭(zhēng)品牌、先進(jìn)先出、POP廣告、產(chǎn)品清潔、過(guò)期品及時(shí)回收。第二節(jié) 促銷管理一、高空媒體廣告（1） 高空媒體廣告發(fā)布流程圖（如圖33）市 場(chǎng)調(diào) 查營(yíng)銷總部區(qū)域辦事處月度營(yíng)銷計(jì)劃監(jiān)控審批通過(guò)媒體發(fā)布機(jī)構(gòu)圖33 高空媒體發(fā)布流程圖（2） 高空媒體發(fā)布程序① 各區(qū)域辦事處每月20日根據(jù)企劃經(jīng)理制作的模式和本辦事處媒體調(diào)查結(jié)果提出本月媒體建議方案，此方案中包括：A 媒體組合內(nèi)容；B 各媒體的收視率或觀賞率、播放時(shí)段；C 各媒體針對(duì)的目標(biāo)群體；D 各媒體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。③ 總經(jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人員進(jìn)行合同簽訂，或者委托當(dāng)?shù)貜V告公司發(fā)布商進(jìn)香媒體發(fā)布。二、基礎(chǔ)宣傳（1） 基礎(chǔ)宣傳流程圖（如圖64）市場(chǎng)調(diào)查營(yíng)銷總部區(qū)域辦事處季度、年?duì)I銷思路月度營(yíng)銷計(jì)劃審批通過(guò)監(jiān) 督反 饋圖34 基礎(chǔ)宣傳流程圖（2） 基礎(chǔ)宣傳內(nèi)容：① 軟、硬終端包裝；② 戶外終端包裝；③ 義診；④ 促銷活動(dòng)；⑤ 其它（橫幅、張貼畫(huà)、燈箱、路牌等）。三、促銷計(jì)劃制定（1） 促銷建議方案提出：每月20日，各辦事處根據(jù)市場(chǎng)情況和消費(fèi)者偏好提出本省、本市下月促銷的建議方案。（2） 審核各地辦事處上報(bào)的各項(xiàng)促銷建議方案必須由省辦事處主任審核簽字，匯總上報(bào)市場(chǎng)部和企劃部。（4） 促銷建議方案的審核和批準(zhǔn)完成期限20日：地市辦事處制定促銷建議方案22日：省級(jí)辦事處制定本省促銷建議方案26日：制定江南市場(chǎng)促銷建議方案27日：副總經(jīng)理簽字認(rèn)可（5） 促銷費(fèi)用的借支（按公司相關(guān)費(fèi)用管理辦法執(zhí)行）（6） 促銷的執(zhí)行① 各地市場(chǎng)嚴(yán)格按照審批方案執(zhí)行未經(jīng)批準(zhǔn)的促銷建議方案，一律不準(zhǔn)執(zhí)行，如有違反，公司不給予核銷費(fèi)用。③ 終端廣告發(fā)布需簽訂“終端發(fā)布協(xié)議”，各辦事處主任簽字后方可執(zhí)行，每月25日前，各辦事處主任將終端發(fā)布明細(xì)上報(bào)市場(chǎng)部。④ 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場(chǎng)部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r(jià)格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關(guān)情況說(shuō)明，在省辦主任審批后報(bào)企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱鳌? ② 各省辦事處對(duì)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)做到事先有計(jì)劃、事中有控制，事后評(píng)估，并按實(shí)際情況填寫月度促銷費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬、月度促銷勞務(wù)費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬，月度產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，每月22日匯總報(bào)市場(chǎng)部。（8） 促銷費(fèi)用的核銷① 促銷勞務(wù)費(fèi)核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放清單到辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。② 促銷活動(dòng)費(fèi)用的核銷 A 促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的核銷。各市場(chǎng)發(fā)生的當(dāng)月促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)累計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不予核銷；B 終端廣告發(fā)布費(fèi)的核銷。需持月產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，到辦事處財(cái)務(wù)處在計(jì)劃內(nèi)核銷。③ 促銷費(fèi)的核銷時(shí)間：每月10日、20日。審核通過(guò)客戶當(dāng)?shù)剞k事處公司財(cái)務(wù)審核公司物管定單定單發(fā)貨信息拒絕發(fā)貨信息發(fā)貨圖42 訂貨流程二、退貨管理細(xì)則為了加強(qiáng)市場(chǎng)管理，降低銷售發(fā)運(yùn)費(fèi)用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理辦法。② 發(fā)錯(cuò)貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運(yùn)員造成的錯(cuò)誤發(fā)貨的退貨。② 發(fā)貨錯(cuò)誤的退貨造成的費(fèi)用由相關(guān)人員或發(fā)貨員承擔(dān)。② 省級(jí)財(cái)務(wù)收到退貨申請(qǐng)，報(bào)省級(jí)辦事處主任審批簽字。④ 送貨員將所退貨物送回省級(jí)辦事處，財(cái)務(wù)辦理驗(yàn)收入庫(kù)，并在客戶檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場(chǎng)部，原件在25日匯回公司市場(chǎng)部。第二節(jié) 資金流系統(tǒng) 一、客戶回款和催款程序（如圖43）公司財(cái)務(wù)部回款通知回款信息回 款各辦事處催款客 戶圖43 回款、催款流程（1） 回款：客戶訂貨或合同終止期前需付清未付所有款，貨款采用匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號(hào)。每月25日前，公司市場(chǎng)部應(yīng)將辦事處回款狀況明細(xì)（見(jiàn)附錄43）傳真給各辦事處，并催促各辦事處進(jìn)行催款事宜。 二、發(fā)票使用管理辦法（1） 發(fā)票的申領(lǐng)① 辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)經(jīng)銷單位等情況如實(shí)填寫“發(fā)票申領(lǐng)單”。③ 對(duì)發(fā)票申領(lǐng)的個(gè)人規(guī)定A 個(gè)人購(gòu)物不能開(kāi)具增值稅發(fā)票；B 對(duì)發(fā)貨單位和申請(qǐng)開(kāi)票單位不一致的不能開(kāi)具發(fā)票；C 對(duì)開(kāi)票單價(jià)和發(fā)貨單價(jià)不一致的不能開(kāi)具發(fā)票；D 對(duì)已開(kāi)票未回款金額超過(guò)規(guī)定限額的單位不能在開(kāi)具發(fā)票。 三、退票管理發(fā)票開(kāi)具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應(yīng)及時(shí)退回省辦財(cái)務(wù)作注銷處理。業(yè)務(wù)人員每日下班前整理工作日記，第二日上班前將工作日記上交給辦事處主任審閱批示，批示情況應(yīng)反饋給業(yè)務(wù)人員；（2） 終端隨訪記錄（見(jiàn)附錄45）（3） 終端包裝、戶外包裝、促銷活動(dòng)實(shí)施記錄（見(jiàn)附錄46）（4） 消費(fèi)者調(diào)查記錄。（5） 區(qū)域周報(bào)（見(jiàn)附錄413）（6） 每月工作報(bào)告在省辦例會(huì)召開(kāi)時(shí)交省辦主任；（7） 促銷計(jì)劃和媒體建議（見(jiàn)附錄414）；（8） 評(píng)選業(yè)務(wù)員英雄事跡（見(jiàn)附錄415）。五、省辦財(cái)務(wù)（由公司財(cái)務(wù)部任命）（1） 省辦的資金、財(cái)產(chǎn)的賬務(wù)管理；（2） 省辦費(fèi)用的申領(lǐng)；（3） 省辦宣傳品的保管和發(fā)放。七、市場(chǎng)部（1） 各級(jí)市場(chǎng)人事分類檔案；（2） 各級(jí)市場(chǎng)代理商分類檔案；（3） 各省級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨銷售檔案；（4） 銷售目標(biāo)的制定；（5） 各省級(jí)市場(chǎng)工作監(jiān)督、檢查、每月必須進(jìn)行一次全面考核（報(bào)告見(jiàn)附錄420）；（6） 分管市場(chǎng)財(cái)務(wù)、物管部的溝通合作。銷售系統(tǒng)上企業(yè)營(yíng)銷策略實(shí)施和運(yùn)行的平臺(tái)，若沒(méi)有穩(wěn)定的合適的銷售系統(tǒng)，再好的營(yíng)銷策略最終都會(huì)走向失敗。銷售系統(tǒng)應(yīng)隨著企業(yè)發(fā)展、營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整、經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、消費(fèi)者需求而不斷進(jìn)行調(diào)整。保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng)，特別時(shí)具有先進(jìn)管理和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)外企業(yè)進(jìn)入，客觀上也要求企業(yè)加強(qiáng)管理、強(qiáng)化先進(jìn)的、適合的營(yíng)銷系統(tǒng)的建立。（5） 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時(shí)為了更好的滿足現(xiàn)代消費(fèi)者越來(lái)越高的要求。22 / 22