保健品門店銷售-閱讀頁
2025-07-13 09:14本頁面
【正文】 ，“客戶轉(zhuǎn)介紹是一個非常重要的手段，我們也在進行客戶轉(zhuǎn)介紹的邀請以及多元化積分體系的建設(shè)，現(xiàn)在已經(jīng)有了這個識別系統(tǒng)，但是做起來還是比較難。”最后，針對保健品的服務營銷，倪磊特別強調(diào)了連鎖藥店要找到自己的優(yōu)勢，找到自己專業(yè)性服務的切入點，比如很多保健品是可以解決藥物的副作用的，但是卻從來沒有被重視過，像維生素D和一些鈣是相互的結(jié)合、像B族維生素對胃潰瘍的緩解等等，這種類似功能性的服務營銷過程以及專業(yè)度的開發(fā)，無論店員還是門店的重視程度都是不夠的?！安∫蚴成?，是傳統(tǒng)中醫(yī)的重要論斷，按照現(xiàn)代科學也能得到解釋，不良飲食會造成維系人體正常運轉(zhuǎn)部分營養(yǎng)元素的缺乏，使人體自我抵抗外來病菌或者外邪入侵（中醫(yī)說法），從而產(chǎn)生病患。培養(yǎng)保健品銷售“先問后推薦”習慣近年來，各藥店藥學服務意識普遍加強，其核心就是對癥用藥、注意禁忌。但是，在保健品銷售中，往往集中于：魚（即：魚油）；卵（即：卵磷脂）；鈣（即：鈣片）；膠（即：膠原蛋白）；蛋（即：蛋白質(zhì)粉）；螺（即：螺旋藻）；氨（即：氨基酸）；……推薦品種高度同質(zhì)化，且大多自說自話，將保健品的功能片面夸大，簡直成為包治百病的“靈丹妙藥”。學會關(guān)聯(lián)銷售，從藥品銷售中捕捉營養(yǎng)需求病因食生。【舉個例子】以藥店經(jīng)常遇到的小兒感冒藥品的銷售來說，如小孩子經(jīng)常反復感冒發(fā)燒咳嗽，大多是偏食造成的營養(yǎng)不良、免疫力低下等。如果得到肯定答復，則可以推薦其服用維生素C、氨基酸、蛋白質(zhì)等保健品，對過敏嚴重的，則可以推薦其服用葡萄籽等。對此類人群，如果按照普通患者的營養(yǎng)狀況判斷，繼續(xù)補充高蛋白物質(zhì)，只會進一步增加脾胃等負擔，加劇原有病情，對增強體質(zhì)和免疫力并無裨益，則需要在服用陳皮等瀉泄類健脾中藥飲片后，強化維生素C和維生素B（經(jīng)濟狀況較好人群可以推薦葡萄籽和小麥坯芽油），同時補充鈣、鐵、鋅、硒等微量元素。從營養(yǎng)補充的需要來說，年齡、環(huán)境、身體素質(zhì)等，包括生活習慣的不同，所需營養(yǎng)保健品也不一樣。傳統(tǒng)中銷售保健品所用的突出陳列等方式與之并不矛盾，也不能放棄，而是相互補充，相得益彰。黃金單品，亦被稱為明星品類，所呈現(xiàn)的第一個現(xiàn)象就是銷售的忽上忽下。透支消費，來客數(shù)下降在連鎖藥房促進品類增量的過程中，明星品類會導致其他品類的銷售下降。通過會員記錄也會發(fā)現(xiàn)，當月會員重復購買率會大大降低，常會伴隨著兩到三個月不進門店的現(xiàn)象。在湖南老百姓的上市會上，也曾經(jīng)提到店員對商品認可的重要程度。店員內(nèi)部的滿意度是決定連鎖企業(yè)往哪里發(fā)展的核心競爭力，不能因噎廢食，如果因為做明星品類給店員帶來巨大的壓力，這也是連鎖老板不愿看到的事情。明星品類對于連鎖在某一個銷售階段，完全具有它的商業(yè)價值、理論價值。選擇明星商品就像找男朋友，選擇比結(jié)果更重要，甚至可以說有時候選擇已經(jīng)決定了結(jié)果。明星商品的核心特征可以概括總結(jié)為四條：第一，足夠的單品毛利額。第二，適用人群要具有一定的彈性，并且要非常廣泛，以確保增量空間。所以，要確保增量就要有廣泛的使用人群，受眾人群不能局限。藥房是專業(yè)化部門，顧客會帶有目的進門店，無論什么樣的商品，藥房承載的是專業(yè)，要利用專業(yè)去消耗產(chǎn)品，幫助消費者解決一定的問題。例如，現(xiàn)在的很多中藥飲片、參茸貴細商品屬性明確，消費者教育成本很低，相對市場增量空間大。此外，這些快消商品功能明確，服用周期短，初次購買成本低。未來的家庭、家居、醫(yī)療護理等伴隨著老齡化社會的來臨，都會有發(fā)展方向的改變。其二，中醫(yī)中藥類。其三是保健食品。藥房作為最專業(yè)化的銷售渠道，相較于直銷等渠道，這項銷售占比還有待提升。再比如維生素類這些具有快消屬性的保健食品，利用關(guān)聯(lián)銷售就可以達到很好的銷售效果。功能性保健食品增量的主要原動力是什么？首先，一定需要工業(yè)進行持續(xù)不斷的品牌推廣。其次，產(chǎn)品的市場需求明確。另外，越來越多的女性追求年輕時尚，要保持身材，美容養(yǎng)顏、減肥類的產(chǎn)品也會呈明顯的增長。很多商品品類需要一定的消費者教育，而相當一部分一線的店員店長甚至不能將維生素E的全名和主要作用原理表達清楚，也就是說對常規(guī)品類也需要進行更深入的教育，不僅是對消費者，還包括店長店員。清晰的、適用于連鎖教育的銷售方法被迫切的需要。但對于連鎖來說，無論推什么產(chǎn)品，找到合理合適的品類至關(guān)重要。通過及時的傳達商品信息，讓各連鎖企業(yè)關(guān)注這個品類。第二，推進標準化陳列，鼓勵創(chuàng)新。一個新品在門店應確保有相應的銷售氛圍，比如做標準化的陳列文件，要求我們門店進一步完善；另外舉辦陳列大賽，鼓勵店員店長積極參與。店員要銷售的品類繁多，這些商品尤其是藥品作用原理非常復雜，短期記住非常困難，所以總結(jié)最簡單一句話的銷售賣點，讓店員去復制，是非常及時有效的。對藥房來說，消費者的主動購買非常困難，必須要利用關(guān)聯(lián)銷售或聯(lián)合用藥等增進銷售。也可以將核心賣點做成提示方案，及時貼到貨架上，這無論是對銷售員習慣的培養(yǎng)、還是消費者主動意識的購買都非常重要。明星單品PK政策在內(nèi)部反彈很大，為防止店員店長對PK政策的抵觸情緒，建議制定目標時利用基礎(chǔ)銷量，合理提升比例，切勿殺雞取卵，過度消費和過度營銷。企業(yè)越來越重視內(nèi)部銷售行為，很多連鎖企業(yè)設(shè)置了自媒體和內(nèi)部行銷部門，但是不管是自媒體還是微信營銷，都要圍繞明星商品，實現(xiàn)單品突破，切勿重復、應付。通過不斷的學習和培訓，幫助連鎖實現(xiàn)整合，帶動整體運營質(zhì)量的提
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