【正文】 中的企業(yè)，尤其是一些到目前為止較為成功的企業(yè)，已經(jīng)具備一定的產(chǎn)品開發(fā)能力，就一定要加大對這方面的投資和推廣力度，否則將錯失良機。 當今保健品行業(yè)的中國企業(yè)幾乎都有一個通?。涸诋a(chǎn)品成長期和成熟期的前期，不擴展產(chǎn)品深度，一旦產(chǎn)品到了成熟期的后期甚至是衰退期，再來擴展產(chǎn)品深度，想以此來阻止產(chǎn)品的衰老，但結果往往事與愿為，不但沒有達到擴大銷量的目的，而且還大大增加了企業(yè)的成本，真是“賠了夫人又折兵”。 企業(yè)應當在它的產(chǎn)品還在成熟期甚至是成長期后期就對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代。 綜上所述，新營銷模式在產(chǎn)品策略方面的要求為：企業(yè)為滿足消費者的需求，在消費者滿意原則的指導下，在加強新產(chǎn)品的開發(fā)研究的基礎上，合理、合適、適宜的對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，擴展產(chǎn)品系列的深度、產(chǎn)品組合的寬度和長度。 比如采用傳統(tǒng)的銷售渠道，就應該加強與銷售商的合作，共享信息，共同創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 站在新營銷模式的立場，這樣的廣告策略顯然不符合以消費者利益為中心這一根本原則，理所當然要被拋棄。 a、通過加強產(chǎn)品的研究開發(fā)，為消費者提供質量更好的、功效更佳的產(chǎn)品。從而，一方面降低了消費者判斷產(chǎn)品功效高低的難度，另一方面提高消費者對企業(yè)品牌的信任。 包括企業(yè)的營銷目標、營銷組合戰(zhàn)略、成本及組織。 服務策略方面企業(yè)應將服務提高到戰(zhàn)略高度來展開。 企業(yè)的這一種營銷模式是以消費者利益為中心展開運作的，因此，最終必然導致消費者滿意度的提高、消費者忠誠度的提高（，同時也使消費者的轉換成本增加了。因為最終消費者的忠誠度提高了，保健品企業(yè)對零售商的依附就減少了；并且因為企業(yè)有強大的服務網(wǎng)絡，同時服務網(wǎng)絡又可以是售貨網(wǎng)，所以企業(yè)可以采取后向一體化策略（即使企業(yè)不打算真的這么做）威脅零售商。 采用新的營銷模式，使現(xiàn)行的企業(yè)取得了率先行動者優(yōu)勢：品牌（聲譽），在與藥店、醫(yī)院的率先協(xié)作中搶占了一個有利位置和醫(yī)師這一稀有資源，從而一方面取得了消費者的信任、增加了消費者的轉換成本；另一方面這一營銷模式要求要有一筆不菲的前期投資，因此加大了后進者的風險。（四）替代品 要確保新營銷模式取得成功，針對我國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，新營銷模式特別提出了以下三個方面的要求：一、基本要求 （二）以“服務——贏利”主導管理決策和確認公司價值 （三）加強協(xié)作，打破四種界限 當垂直界限具有可滲透性時，職位與能力的聯(lián)系將不那么緊密，這有助于更快更好的決策，便于行動，也有利于組織很便利地從各層次員工那里獲得各種思想。 過去組織與外部機構是“我們”與“他們”的關系，通過談判、爭吵……等方式做生意，這是一種食物鏈的思維。 它常常源自于文化差異、市場特殊性等因素，一旦地理界限變得更加互通，企業(yè)就能更快的取得全國市場甚至是全球市場的資信、將會極大的促使資源共享，使企業(yè)能更快地取得成功。因此，要想在我國保健品企業(yè)成功的推行新營銷模式，必須創(chuàng)造與新營銷模式相適應的管理考核評價體系，必須對保健品企業(yè)現(xiàn)行的管理考核評價體系作重大修正。 保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須建立合適的企業(yè)文化，這是由企業(yè)文化的作用與保健品行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢共同決定的；況且，由于現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化不符合新營銷模式的要求，不足以保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得持續(xù)發(fā)展。 企業(yè)文化在保健品企業(yè)中的意義 保守型 在創(chuàng)業(yè)的初期，因為員工的相互信任、大家都具有共同的理想以及高的凝聚力，這種模式確實對企業(yè)的發(fā)展起到非常大的作用，因為沒有任何限制即意味著員工不受拘束、有巨大的創(chuàng)造空間，有利于發(fā)揮員工的創(chuàng)造力，但隨著企業(yè)的發(fā)展，伴隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)利益的再分配，員工個人發(fā)展的不平衡……這種粗放式的管理就是低效率的溫床，是把企業(yè)拖向深淵的黑洞，這已是被市場證明了千百次的亙古不變的真理。 （三）新舊營銷模式管理思想的對比 總之，在新舊營銷模式的更替中，企業(yè)的核心價值觀念改變了，因此，企業(yè)的企業(yè)文化也應隨之而變了，所以，在新營銷模式下，企業(yè)需要創(chuàng)建新的企業(yè)文化。新的企業(yè)文化應從以下三個方面把握： 由于新營銷模式奉行的是以市場營銷觀念為指導，以目標市場為出發(fā)點，以顧客的需求為中心，以協(xié)調市場營銷活動為手段，以通過取得消費者滿意而獲利為目的的這樣一種思維方式。 其核心價值觀點為多數(shù)經(jīng)理十分關注顧客、股東、員工等企業(yè)構成要素，重視（各級管理人員領導才能表現(xiàn)出）能產(chǎn)生對企業(yè)有益的改革人才和改革過程。 對我國的保健品企業(yè)而言，應在吸收西方企業(yè)文化理論精華的基礎上，結合本民族的文化傳統(tǒng)，創(chuàng)建富有自身特色的企業(yè)文化。 一旦為了維護這些要素的合法權益，即使承擔一定的風險，也會果斷采取改革措施。 因此，新營銷模式要求企業(yè)要具有靈活性、充滿創(chuàng)造精神，要求企業(yè)的各部門協(xié)調一致的為顧客服務、以創(chuàng)造顧客滿意，及時滿足消費者的需求和應對市場的競爭，所以新營銷模式要求企業(yè)的文化是靈活的、充滿創(chuàng)新精神的，不能是僵化的、保守的。 新企業(yè)文化的特點 從圖4—7可以推導出如下結論：在現(xiàn)行營銷模式思想觀念的指導下，企業(yè)是以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，以推銷和促銷活動為手段，通過增加銷量獲取利潤，因此，企業(yè)一般是奉行以財務指標為核心的管理思想，即管理考核的標準是以短期的財務指標如投資回報、銷售增長等作為考核評價的標準，然后配合大量操作上實用的手段，考核局部性的活動，事實也正是如此。 新舊營銷模式管理思想的對比其實就是市場營銷觀念和推銷觀念的對比，因為保健品企業(yè)現(xiàn)行營銷模式奉行的理念就是推銷觀念（理由參見本文的第一部分）。 顯而易見，上述的四種企業(yè)文化均不可能使企業(yè)的經(jīng)營行為靈活有效，不可能使企業(yè)的經(jīng)營策略能隨著企業(yè)相關因素的變化而變化，這些文化的局限就限制保健品企業(yè)的進一步發(fā)展和壯大。 當然，在創(chuàng)業(yè)之初，由家族成員一起共同經(jīng)營，確實有利于企業(yè)的成長，因為同為一個家族的成員彼此能夠相互信任、相互扶持、有著顯而易見的共同目的，但當企業(yè)發(fā)展到一定的時期，家族化的管理就會成為企業(yè)前進的絆腳石，這已被眾多的企業(yè)用事實證實了。 這一類企業(yè)大都是因為看到了在企業(yè)高速發(fā)展的過程中產(chǎn)生了一個又一個的問題，并且由于發(fā)展的速度太快，沒有時間進行系統(tǒng)訴思考和反復論證，只能是出現(xiàn)一個問題，制定一個相應的規(guī)章制度來規(guī)范，也就是說，這類企業(yè)的規(guī)章制度的出臺都是為了防范錯誤的發(fā)生，如此重復再重復，久而久之，企業(yè)就形成了一種首先是保證不犯錯誤的企業(yè)文化，抹殺了員工的創(chuàng)造性。 所以說，無論是現(xiàn)在，還是未來，要保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得成功，都必須要有能促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化。根據(jù)約翰?科特與詹姆斯?赫斯克特的研究，企業(yè)的這些變革要順利完成，必須要有能促使變革成功的企業(yè)文化。 如前文所述（見本文的第一部分與第三部分），新營銷模式與現(xiàn)行營銷模式有本質的區(qū)別，因此，新營銷模式的推廣對保健品企業(yè)而言，本就是一個重大的變革，根據(jù)約翰?科特與詹姆斯?赫斯克特的研究成果，企業(yè)變革要想獲得成功，良好的能夠促使企業(yè)變革順利開展和完成的企業(yè)文化至關重要。三、引領保障新營銷模式成功的企業(yè)文化 對保健品企業(yè)而言，特別是與零售商的信息、資源共享將會對企業(yè)的發(fā)展和盈利產(chǎn)生重大的影響。 通過提高水平界限的可滲透性，有關管轄范圍的爭執(zhí)將被集中于探討怎樣滿足顧客需求所替代。 為達到消費者滿意的目的，企業(yè)必須在內部、外部展開充分的協(xié)作，努力提高企業(yè)產(chǎn)品和服務的質量以及企業(yè)的辦事效率。首先，要讓內部員工感到滿意，這樣才能充分保證企業(yè)為消費者提供的產(chǎn)品和服務是高質量的；其次，只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務是高質量的，才能使消費者感到滿意，才能使顧客成為企業(yè)長期的、忠誠的顧客；再次，顧客的滿意和忠誠將能使企業(yè)獲得滿意的利潤和增長；最后，企業(yè)夠獲得滿意的利潤和增長又為吸引員工、增加員工的自豪感和獲得晉升機會提供了一定的保障，從而促使員工滿意和忠誠。 服務——贏利鏈是由哈佛的教授和其它咨詢人員提出的，它通過“顧客終身價值”的概念論證了客戶光顧對公司贏利和發(fā)展的深刻影響。 隨著消費者的逐漸成熟，必然導致消費者對此充滿疑慮，這就是造成當今中國保健品市場的消費者對保健品缺乏信任度這樣一種消費心理的重要原因。包括以下三個方面的內容：（一）在選擇目標市場的基礎上，進行準確的產(chǎn)品定位 第四部分：新營銷模式的要求 保健品企業(yè)的新營銷模式能充分發(fā)揮功能保健品的優(yōu)勢：無毒副作用，又具有一定的保健功效，同時使消費者對保健品能有一個明確的、清楚的認識，最終促使消費者忠誠度的提高和消費者自身轉換成本的提高，因此必然導致替代品的替代難度增加。 （三）潛在進入者總之，在顧客這方面，通過新營銷模式的運作，使最終消費者的忠誠度提高了，使企業(yè)對零售商的侃價能力增強了。 作為新營銷模式的重要內容以及與現(xiàn)行營銷模式的重大區(qū)別就是新營銷模式要求企業(yè)為顧客提供超值的、個性化的服務。包括市場和需