【正文】 第1章 采購與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類一、商業(yè)的（mercial）：從事商業(yè)或者商業(yè)目的的工作。除了公共和慈善部門，組織的目的是創(chuàng)造利潤。二、關(guān)系：有聯(lián)系或相互關(guān)聯(lián)的狀態(tài)三、采購與供應(yīng)關(guān)系：一種商業(yè)關(guān)系，緊密程度有所不同，出現(xiàn)在兩個或以上的組織人員之間，為了貨物、工作、物料和服務(wù)的供應(yīng)，目的是雙方獲得利益或通常至少有一方獲利。 利益benefit或利潤profit并不全部指金錢：榮譽、獲得市場份額、獲得一種資歷。四、供應(yīng)商：貨物和服務(wù)的各種提供商，無論這些貨物是購買的還是獲取的。全面的定義，包括下面內(nèi)容：供應(yīng)商給采購組織帶來的好處區(qū)分現(xiàn)有的關(guān)系供應(yīng)商從與客戶關(guān)系中尋求獲得的好處供應(yīng)商和采購組織不同的商業(yè)目標(biāo)供應(yīng)商是，而且能夠成為采購組織的資源質(zhì)量的需求五、其他定義六、特別提示（采購purchasing 購置procurement）關(guān)系圖譜relationship spectrum 考慮四個方面：從采購商立場編寫關(guān)系可能在圖譜上移動無論怎樣看待關(guān)系，都需要以專業(yè)和道德的方式來行事沒有一種正確的或適合的關(guān)系類型或形式，需要專業(yè)管理←（松散關(guān)系）對立關(guān)系、松散型關(guān)系、交易關(guān)系、較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系、單一來源關(guān)系、外包關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴型關(guān)系、共同命運關(guān)系（緊密關(guān)系）→一、對立關(guān)系adversarial relationship:雙方在給定的供應(yīng)機(jī)會中尋求各自地位的最大化，甚至不惜傷害對方特征是沖突、對立和很低的信任度二、松散型關(guān)系arm39。slength relationship:賣方不頻繁的從供應(yīng)商處購買，數(shù)量不大，或不需要進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系無論供應(yīng)商如何優(yōu)秀，對買方來說，爭取更加緊密的關(guān)系沒有任何意義。只有在需要時才使用該供應(yīng)商三、交易關(guān)系transactional relationship:關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價值、低風(fēng)險的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成。些交易的成功完成是公司業(yè)務(wù)運行的標(biāo)志。在此情形下形成對立關(guān)系對買方不利四、較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系closer tactical relationship:與勝任的供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的供應(yīng)商注重低風(fēng)險交易的成功完成，協(xié)調(diào)其他（二級）供應(yīng)商對低風(fēng)險產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)。在于只得在上游和下游進(jìn)行適時的投資，但是真正的緊密關(guān)系并不是滿足買方的需求五、單一供應(yīng)源關(guān)系singlesourced relationship:采購組織與某供應(yīng)商針對某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，通常在特定的時間段內(nèi)擁有固定的單位價格。為對方提供了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處六、外包關(guān)系outsourcing relationship: 采購組織保留服務(wù)責(zé)任，但是通過商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同，將這些服務(wù)的日常運作轉(zhuǎn)包給一個外部組織。這是一種戰(zhàn)略決策，就是應(yīng)用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)，而不是自行完成服務(wù)或生產(chǎn)產(chǎn)品七、戰(zhàn)略聯(lián)盟strategic relationship:兩個組織為了雙方特定的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系。組織之間就全部或部分服務(wù)或產(chǎn)品組合，可能在某個特定地理區(qū)域，針對特定市場或防御原因，相互聯(lián)合買方可能成為聯(lián)盟的一部分，然而，他們可能也面對著一個聯(lián)盟八、伙伴型關(guān)系partnership relationship:雙方之間長期關(guān)系的一個承諾。這種長期關(guān)系建立在相互信任和明確的雙方商定目標(biāo)上。通過下列目標(biāo)，共擔(dān)風(fēng)險和分享回報是根本基礎(chǔ)：持續(xù)發(fā)展，提供競爭地位，杜絕浪費，加快革新，市場擴(kuò)張，利潤增長。九、共同命運關(guān)系codestiny relationship: 是一種戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)方面所有的命運。依賴于全面的信任，相互依存，共同成功或失敗。組織可能是供應(yīng)鏈中的合作伙伴，或是供應(yīng)商協(xié)會的會員。一、概述使用這一模型進(jìn)行分析，可以得到很多重要結(jié)果：清晰理解采購產(chǎn)品的相對重要性識別各項采購的風(fēng)險理解指定產(chǎn)品對不同利益相關(guān)者的重要性考慮采購組織的采購形式電子采購工具的使用相關(guān)影響：庫存管理、采購過程、采購人員和時間配置對于理解組織在管理和開發(fā)采購與供應(yīng)關(guān)系中的需求具有根本意義二、供應(yīng)定位模型的使用第一階段：采購的每種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)形式根據(jù)兩個參數(shù)的變化被標(biāo)在圖中x軸體現(xiàn)組織的相對成本：組織在貨物、工作、物料和服務(wù)的總花費中對某物品所處位置的評估。y軸體現(xiàn)風(fēng)險、脆弱性、風(fēng)險發(fā)生的可能性：采購組織在采購中使用特定商品和供應(yīng)源時的內(nèi)部和外部風(fēng)險。風(fēng)險可能包括：技術(shù)進(jìn)步的速度；產(chǎn)品生產(chǎn)周期；普通/特定規(guī)格；企業(yè)社會責(zé)任；規(guī)格和制造過程的復(fù)雜性；前置期；供應(yīng)市場、供應(yīng)能力、領(lǐng)導(dǎo)者和競爭力；可供選擇的可用貨物和服務(wù)數(shù)量；PESTLE對自己和供應(yīng)商的影響；競爭對手的活動；供應(yīng)鏈；客戶的需求；與特定供應(yīng)商的關(guān)系；等等。了解y軸的簡單方法是提問，此項物品或服務(wù)可能導(dǎo)致“工作停滯”的潛在可能性是什么？三、供應(yīng)定位模型四個象限：戰(zhàn)略關(guān)鍵（黃）戰(zhàn)略安全（紅）戰(zhàn)術(shù)利潤（藍(lán)）戰(zhàn)術(shù)獲?。ňG）各象限的貨物和服務(wù)管理的典型特點和方法：參考的是利潤動機(jī)，公共部門是用服務(wù)考量、目標(biāo)實現(xiàn)和運作預(yù)算來代替四、各象限分析戰(zhàn)略關(guān)鍵strategec critical此范疇的產(chǎn)品對企業(yè)的成功至關(guān)重要，在于其可獲得性和對競爭優(yōu)勢、成本結(jié)構(gòu)和營利性的影響；簡言之，它們決定了企業(yè)之所以存在而所要產(chǎn)出的東西或服務(wù)。管理技巧，重點在于開發(fā)和管理與供應(yīng)商長期、緊密的關(guān)系，通過協(xié)作行為，尋求雙方利益最大化。從品項數(shù)目看是最小的，從花費多少的角度看是最大的。主要目的是檢查（盡可能做到最好）和探求（做得更好）戰(zhàn)略安全strategic security此范疇的產(chǎn)品：低成本成品，很有可能使“工作停滯”。其本身價值與其供應(yīng)失敗給組織帶來的潛在成本相比，幾乎微不足道。管理技巧，確保供應(yīng)安全。尋求其可獲得性限制的最小化，可通過下列方式實現(xiàn)：①開發(fā)備選供應(yīng)源或產(chǎn)品，②將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品，③建立安全庫存或存貨，④發(fā)展緊密關(guān)系，提高供應(yīng)安全性：建立長期合同。戰(zhàn)術(shù)利潤tactical profit此范疇的物品：通過市場及時和明智的行為提供可觀的節(jié)約成本的機(jī)會，從而增加利潤/或延伸公共部門預(yù)算。存在大量的備選供應(yīng)源管理技巧：交易和利潤驅(qū)動。從市場的競爭本質(zhì)獲得最大好處，可以采用電子反向拍賣。和供應(yīng)商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購的靈活性戰(zhàn)術(shù)獲取tactical acquisition此范疇的物品：大量的、低價值和低風(fēng)險的，是多數(shù)企業(yè)滿足日常運行的需求。通常可從大量供應(yīng)源獲得，很短的前置期，一般都是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計管理技巧：簡化采購過程，減少購置成本。不必花太大的精力，只需以最少的關(guān)注、最小不便和最低成本確保產(chǎn)品的可獲得性采購方法：采購卡、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄、互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)商擇優(yōu)/優(yōu)化、框架合同、系統(tǒng)外包、訂單支票、電子反向拍賣。這些方法的一個主要特點是由采購部門安排，使客戶與供應(yīng)商進(jìn)行日常直接交易。“組織和放行”五、一個警示上述供應(yīng)定位是從買方的角度出發(fā)，并未涵蓋供應(yīng)商的觀點供應(yīng)商偏好模型第2章關(guān)系和過程利益相關(guān)者？一、定義利益相關(guān)者stakeholders是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續(xù)興趣和影響的人們。還包括供應(yīng)商和客戶二、誰是典型的利益相關(guān)者？制造組織的利益相關(guān)者直接參與組織基本業(yè)務(wù)職能的人：通常稱為內(nèi)部客戶，如生產(chǎn)部和保養(yǎng)部、研發(fā)和質(zhì)量供應(yīng)鏈職能中與采購有關(guān)的人：采購、庫存管理、倉儲和配送、銷售其他支持基本業(yè)務(wù)過程的職能：也是內(nèi)部客戶，如財務(wù)、人力資源、信息技術(shù)等外部各方如供應(yīng)商和客戶管理不同組別之間的關(guān)系是采購職責(zé)的重要部分服務(wù)組織中的利益相關(guān)者客戶市場，研發(fā)，營銷、銷售和溝通，行政，交付執(zhí)行者當(dāng)?shù)卣M織的利益相關(guān)者一、定義外部客戶external customers是不屬于買方組織的，但買方組織準(zhǔn)備交付產(chǎn)品、工作、原料或服務(wù)的組織。由他們自己的采購人員做代表的外部客戶關(guān)注的領(lǐng)域，與我們自己作為采購人員所注重的領(lǐng)域相同。觀點可能包括：交付：正確的地點、準(zhǔn)時、無損壞成本：絕對更低總持有成本/價格價格：如果還沒有接近總持有成本質(zhì)量：符合目的數(shù)量：全面交付服務(wù)響應(yīng)度、時間安排的變化主動性：供應(yīng)問題的早期預(yù)警、提供新的產(chǎn)品和服務(wù)我們的組織代為持有存貨這些要求可能會通過多種方式對采購過程產(chǎn)生影響四個例子：淡季和旺季需求變化大，導(dǎo)致供應(yīng)過?；蚨倘保粶p少成本；對質(zhì)量的要求提高；外部客戶要求我們使用其他供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品一、定義內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者internal nontechnical stakeholders：在其他職能中使用所采購產(chǎn)品或服務(wù)的人們，或在決定采購什么、使用什么采購程序具有顧問權(quán)利的人們。這些人員和職能包括：負(fù)責(zé)或部分負(fù)責(zé)項目的業(yè)務(wù)經(jīng)理對預(yù)算/項目成本有控制權(quán)的財務(wù)部門負(fù)責(zé)搬運、存儲或運輸產(chǎn)品或原料的物流部門所采購的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)部客戶或使用者質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)控制人員制造或運作部門：可能依賴所采購的產(chǎn)品或服務(wù)來實施其主要作業(yè)二、業(yè)務(wù)經(jīng)理business managers：盡早參與，讓采購人員了解必要的主要采購領(lǐng)域，以及他們的客戶需要采購的市場三、財務(wù)部門finance：財務(wù)小組的真正作用是設(shè)定和報告預(yù)算、供應(yīng)商財務(wù)評估和攔截不符合預(yù)期的發(fā)票，現(xiàn)金管理。采購人員與財務(wù)小組成員應(yīng)該有良好關(guān)系四、物流部門logistics：采購人員應(yīng)提醒物流小組非正常裝載或裝載量的變化，以便能夠組織相關(guān)資源五、終端用戶the end user：讓終端用戶參與規(guī)格或需求陳述，經(jīng)常這么做，可以了解：他們需要什么，什么有用或沒用，怎樣才能改進(jìn)。但另一方面是終端用戶拒絕變化一、定義技術(shù)專家technical specialists是那些擁有知識可以進(jìn)行建議，甚至可以制定諸如產(chǎn)品、工作、無聊或服務(wù)需求的人員。他們在其領(lǐng)域中被認(rèn)為是專家。通常了解在給定需求中需要什么，一是導(dǎo)致他們要求選擇某一特定供應(yīng)商，與大范圍選擇相沖突；二是可能包括品牌名稱或供應(yīng)商的型號。技術(shù)專家的驅(qū)動：質(zhì)量和安全。質(zhì)量在哪里起關(guān)鍵作用，與價格權(quán)衡孰重孰輕，關(guān)注總持有成本而不是價格其他驅(qū)動：創(chuàng)新能力和技術(shù)革新，與標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨相比，特制隱含額外成本和風(fēng)險。明智的方法是與技術(shù)專家建立緊密的關(guān)系，了解項目進(jìn)展，主動搜尋需求。與技術(shù)專家有效協(xié)作方法：派遣一名專家到采購小組作為一種資源；開展與技術(shù)專家的定期會議，了解他們的需求，關(guān)注項目和計劃；明確客戶和采購小組的主要聯(lián)系渠道可以減少正式會議的必要性，使溝通保持恰當(dāng)水平；為包含重大采購的項目設(shè)立綜合小組；在需要持續(xù)采購支持的專家小組內(nèi)定位資源。一、定義內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者internal supplier stakeholders是：本身生產(chǎn)和供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，是買方組織的一部分。組織使用不同的商業(yè)模型來管理內(nèi)部供應(yīng)商。這些模型影響采購組織與他們的關(guān)系。二、選擇模型choice model指的是組織包括內(nèi)部供應(yīng)商在選擇資源中所擁有的選擇自由和限制。只能從內(nèi)部供應(yīng)商處采購首先給予否定。內(nèi)部供應(yīng)商無法或不愿時，才可以挑選其他供應(yīng)商價格高于外部價格，可從開放市場購買不能滿足時間要求，可從開放市場購買沒有義務(wù)一定要使用內(nèi)部供應(yīng)商三、支付模型payment miodel不用支付內(nèi)部供應(yīng)商：成本中心/管理成本成本價成本加小額利潤協(xié)商的價格市場價格沒有一個適合一切組織的模型，模型也會隨時間的推移而轉(zhuǎn)變四、討論強(qiáng)制使用內(nèi)部供應(yīng)商，旨在組織資源的使用最大化但低效的內(nèi)部資源可能會阻礙組織在競爭市場的銷售能力，在公共部門是消耗更多地預(yù)算必須：有可能造成組織內(nèi)部供應(yīng)商與內(nèi)部客戶之間的矛盾，缺少信任和信息的共享使用最初拒絕和時間限制，決策制定的遲延導(dǎo)致資源搜尋過程的遲延從而導(dǎo)致延誤外部客戶。價格對比。買方有可能失去外部供應(yīng)商的信任，而內(nèi)部供應(yīng)關(guān)系則趨于緊張。沒有義務(wù)一定使用。無異于外部供應(yīng)商。去除作為一個成本中心的內(nèi)部供應(yīng)商將減少一個沖突源。轉(zhuǎn)移定價導(dǎo)致組織中的成本重復(fù)計算。如果價格轉(zhuǎn)移不按成本進(jìn)行，則有可能造成過高售價而丟失訂單。除非可以自由選擇，否則按“市場價值”的內(nèi)部銷售會遭受到同等的對外銷售的損失。當(dāng)組織以利潤、預(yù)算和交付目標(biāo)驅(qū)使各個獨立部門時，將出現(xiàn)沖突，采取的行動將為了各自獨立的目標(biāo)而不是更遠(yuǎn)大的利益。一、定義一個獨立的商業(yè)組織，不同關(guān)系類型中作為一種資源，根據(jù)客戶要求和界定的恰當(dāng)質(zhì)量交付產(chǎn)品、工作、物料和服務(wù)，以支付、利益和實現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)作為回報。所有供應(yīng)商均與采購過程具有利益關(guān)系采購人員必須確保供應(yīng)商：完全了解需要他們做什么了解他們要把什么產(chǎn)品、在什么時間、往什么地方交付需求了解交付的回報對于雙方組織共同運營的條款達(dá)成共識了解他們需要在關(guān)系方面做什么，是一次性關(guān)系還是持續(xù)關(guān)系我們必須考慮在采購過程中，供應(yīng)商具有的利益和影響的基本要素。我們需要關(guān)注：采購組織必須準(zhǔn)時全額支付增加供應(yīng)商的業(yè)務(wù)（更多業(yè)務(wù)）與贏利的客戶合作：共同協(xié)作交付符合意愿的產(chǎn)品和服務(wù)（供應(yīng)商以此為榮、我們應(yīng)珍視）建立信任與客戶保留一定的緩沖量，避免卷入競爭（長期合同）考慮其他客戶（推薦）供應(yīng)商與內(nèi)部客戶的關(guān)系采購小組確保采購決策制定時能考慮到所有必要的因素利益相關(guān)者對于我們的過程很重要，因為：對需求有不同或相反的看法需要不同方法來滿足他們的需求難以管理使某些買方覺得他們花費了更多時間在和內(nèi)部利益相關(guān)者而不是供應(yīng)商談判買方必須