【正文】 第1章 采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類(lèi)一、商業(yè)的（mercial）：從事商業(yè)或者商業(yè)目的的工作。除了公共和慈善部門(mén)，組織的目的是創(chuàng)造利潤(rùn)。二、關(guān)系：有聯(lián)系或相互關(guān)聯(lián)的狀態(tài)三、采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系：一種商業(yè)關(guān)系，緊密程度有所不同，出現(xiàn)在兩個(gè)或以上的組織人員之間，為了貨物、工作、物料和服務(wù)的供應(yīng)，目的是雙方獲得利益或通常至少有一方獲利。 利益benefit或利潤(rùn)profit并不全部指金錢(qián)：榮譽(yù)、獲得市場(chǎng)份額、獲得一種資歷。四、供應(yīng)商：貨物和服務(wù)的各種提供商，無(wú)論這些貨物是購(gòu)買(mǎi)的還是獲取的。全面的定義，包括下面內(nèi)容：供應(yīng)商給采購(gòu)組織帶來(lái)的好處區(qū)分現(xiàn)有的關(guān)系供應(yīng)商從與客戶(hù)關(guān)系中尋求獲得的好處供應(yīng)商和采購(gòu)組織不同的商業(yè)目標(biāo)供應(yīng)商是，而且能夠成為采購(gòu)組織的資源質(zhì)量的需求五、其他定義六、特別提示（采購(gòu)purchasing 購(gòu)置procurement）關(guān)系圖譜relationship spectrum 考慮四個(gè)方面：從采購(gòu)商立場(chǎng)編寫(xiě)關(guān)系可能在圖譜上移動(dòng)無(wú)論怎樣看待關(guān)系，都需要以專(zhuān)業(yè)和道德的方式來(lái)行事沒(méi)有一種正確的或適合的關(guān)系類(lèi)型或形式，需要專(zhuān)業(yè)管理←（松散關(guān)系）對(duì)立關(guān)系、松散型關(guān)系、交易關(guān)系、較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系、單一來(lái)源關(guān)系、外包關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴型關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系（緊密關(guān)系）→一、對(duì)立關(guān)系adversarial relationship:雙方在給定的供應(yīng)機(jī)會(huì)中尋求各自地位的最大化，甚至不惜傷害對(duì)方特征是沖突、對(duì)立和很低的信任度二、松散型關(guān)系arm39。slength relationship:賣(mài)方不頻繁的從供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)，數(shù)量不大，或不需要進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系無(wú)論供應(yīng)商如何優(yōu)秀，對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，爭(zhēng)取更加緊密的關(guān)系沒(méi)有任何意義。只有在需要時(shí)才使用該供應(yīng)商三、交易關(guān)系transactional relationship:關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買(mǎi)方交付低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成。些交易的成功完成是公司業(yè)務(wù)運(yùn)行的標(biāo)志。在此情形下形成對(duì)立關(guān)系對(duì)買(mǎi)方不利四、較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系closer tactical relationship:與勝任的供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的供應(yīng)商注重低風(fēng)險(xiǎn)交易的成功完成，協(xié)調(diào)其他（二級(jí)）供應(yīng)商對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)。在于只得在上游和下游進(jìn)行適時(shí)的投資，但是真正的緊密關(guān)系并不是滿(mǎn)足買(mǎi)方的需求五、單一供應(yīng)源關(guān)系singlesourced relationship:采購(gòu)組織與某供應(yīng)商針對(duì)某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，通常在特定的時(shí)間段內(nèi)擁有固定的單位價(jià)格。為對(duì)方提供了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處六、外包關(guān)系outsourcing relationship: 采購(gòu)組織保留服務(wù)責(zé)任，但是通過(guò)商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同，將這些服務(wù)的日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包給一個(gè)外部組織。這是一種戰(zhàn)略決策，就是應(yīng)用供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，而不是自行完成服務(wù)或生產(chǎn)產(chǎn)品七、戰(zhàn)略聯(lián)盟strategic relationship:兩個(gè)組織為了雙方特定的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系。組織之間就全部或部分服務(wù)或產(chǎn)品組合，可能在某個(gè)特定地理區(qū)域，針對(duì)特定市場(chǎng)或防御原因，相互聯(lián)合買(mǎi)方可能成為聯(lián)盟的一部分，然而，他們可能也面對(duì)著一個(gè)聯(lián)盟八、伙伴型關(guān)系partnership relationship:雙方之間長(zhǎng)期關(guān)系的一個(gè)承諾。這種長(zhǎng)期關(guān)系建立在相互信任和明確的雙方商定目標(biāo)上。通過(guò)下列目標(biāo)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享回報(bào)是根本基礎(chǔ)：持續(xù)發(fā)展，提供競(jìng)爭(zhēng)地位，杜絕浪費(fèi)，加快革新，市場(chǎng)擴(kuò)張，利潤(rùn)增長(zhǎng)。九、共同命運(yùn)關(guān)系codestiny relationship: 是一種戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)方面所有的命運(yùn)。依賴(lài)于全面的信任，相互依存，共同成功或失敗。組織可能是供應(yīng)鏈中的合作伙伴，或是供應(yīng)商協(xié)會(huì)的會(huì)員。一、概述使用這一模型進(jìn)行分析，可以得到很多重要結(jié)果：清晰理解采購(gòu)產(chǎn)品的相對(duì)重要性識(shí)別各項(xiàng)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)理解指定產(chǎn)品對(duì)不同利益相關(guān)者的重要性考慮采購(gòu)組織的采購(gòu)形式電子采購(gòu)工具的使用相關(guān)影響：庫(kù)存管理、采購(gòu)過(guò)程、采購(gòu)人員和時(shí)間配置對(duì)于理解組織在管理和開(kāi)發(fā)采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系中的需求具有根本意義二、供應(yīng)定位模型的使用第一階段：采購(gòu)的每種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)形式根據(jù)兩個(gè)參數(shù)的變化被標(biāo)在圖中x軸體現(xiàn)組織的相對(duì)成本：組織在貨物、工作、物料和服務(wù)的總花費(fèi)中對(duì)某物品所處位置的評(píng)估。y軸體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性：采購(gòu)組織在采購(gòu)中使用特定商品和供應(yīng)源時(shí)的內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)可能包括：技術(shù)進(jìn)步的速度；產(chǎn)品生產(chǎn)周期；普通/特定規(guī)格；企業(yè)社會(huì)責(zé)任；規(guī)格和制造過(guò)程的復(fù)雜性；前置期；供應(yīng)市場(chǎng)、供應(yīng)能力、領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)力；可供選擇的可用貨物和服務(wù)數(shù)量；PESTLE對(duì)自己和供應(yīng)商的影響；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)；供應(yīng)鏈；客戶(hù)的需求；與特定供應(yīng)商的關(guān)系；等等。了解y軸的簡(jiǎn)單方法是提問(wèn)，此項(xiàng)物品或服務(wù)可能導(dǎo)致“工作停滯”的潛在可能性是什么？三、供應(yīng)定位模型四個(gè)象限：戰(zhàn)略關(guān)鍵（黃）戰(zhàn)略安全（紅）戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)（藍(lán)）戰(zhàn)術(shù)獲?。ňG）各象限的貨物和服務(wù)管理的典型特點(diǎn)和方法：參考的是利潤(rùn)動(dòng)機(jī)，公共部門(mén)是用服務(wù)考量、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和運(yùn)作預(yù)算來(lái)代替四、各象限分析戰(zhàn)略關(guān)鍵strategec critical此范疇的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要，在于其可獲得性和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、成本結(jié)構(gòu)和營(yíng)利性的影響；簡(jiǎn)言之，它們決定了企業(yè)之所以存在而所要產(chǎn)出的東西或服務(wù)。管理技巧，重點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)和管理與供應(yīng)商長(zhǎng)期、緊密的關(guān)系，通過(guò)協(xié)作行為，尋求雙方利益最大化。從品項(xiàng)數(shù)目看是最小的，從花費(fèi)多少的角度看是最大的。主要目的是檢查（盡可能做到最好）和探求（做得更好）戰(zhàn)略安全strategic security此范疇的產(chǎn)品：低成本成品，很有可能使“工作停滯”。其本身價(jià)值與其供應(yīng)失敗給組織帶來(lái)的潛在成本相比，幾乎微不足道。管理技巧，確保供應(yīng)安全。尋求其可獲得性限制的最小化，可通過(guò)下列方式實(shí)現(xiàn)：①開(kāi)發(fā)備選供應(yīng)源或產(chǎn)品，②將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品，③建立安全庫(kù)存或存貨，④發(fā)展緊密關(guān)系，提高供應(yīng)安全性：建立長(zhǎng)期合同。戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)tactical profit此范疇的物品：通過(guò)市場(chǎng)及時(shí)和明智的行為提供可觀的節(jié)約成本的機(jī)會(huì)，從而增加利潤(rùn)/或延伸公共部門(mén)預(yù)算。存在大量的備選供應(yīng)源管理技巧：交易和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)獲得最大好處，可以采用電子反向拍賣(mài)。和供應(yīng)商的短期承諾，保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購(gòu)的靈活性戰(zhàn)術(shù)獲取tactical acquisition此范疇的物品：大量的、低價(jià)值和低風(fēng)險(xiǎn)的，是多數(shù)企業(yè)滿(mǎn)足日常運(yùn)行的需求。通常可從大量供應(yīng)源獲得，很短的前置期，一般都是標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)管理技巧：簡(jiǎn)化采購(gòu)過(guò)程，減少購(gòu)置成本。不必花太大的精力，只需以最少的關(guān)注、最小不便和最低成本確保產(chǎn)品的可獲得性采購(gòu)方法：采購(gòu)卡、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品目錄、互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)商擇優(yōu)/優(yōu)化、框架合同、系統(tǒng)外包、訂單支票、電子反向拍賣(mài)。這些方法的一個(gè)主要特點(diǎn)是由采購(gòu)部門(mén)安排，使客戶(hù)與供應(yīng)商進(jìn)行日常直接交易?！敖M織和放行”五、一個(gè)警示上述供應(yīng)定位是從買(mǎi)方的角度出發(fā)，并未涵蓋供應(yīng)商的觀點(diǎn)供應(yīng)商偏好模型第2章關(guān)系和過(guò)程利益相關(guān)者？一、定義利益相關(guān)者stakeholders是在組織的不同職能中工作、對(duì)采購(gòu)過(guò)程有持續(xù)興趣和影響的人們。還包括供應(yīng)商和客戶(hù)二、誰(shuí)是典型的利益相關(guān)者？制造組織的利益相關(guān)者直接參與組織基本業(yè)務(wù)職能的人：通常稱(chēng)為內(nèi)部客戶(hù)，如生產(chǎn)部和保養(yǎng)部、研發(fā)和質(zhì)量供應(yīng)鏈職能中與采購(gòu)有關(guān)的人：采購(gòu)、庫(kù)存管理、倉(cāng)儲(chǔ)和配送、銷(xiāo)售其他支持基本業(yè)務(wù)過(guò)程的職能：也是內(nèi)部客戶(hù)，如財(cái)務(wù)、人力資源、信息技術(shù)等外部各方如供應(yīng)商和客戶(hù)管理不同組別之間的關(guān)系是采購(gòu)職責(zé)的重要部分服務(wù)組織中的利益相關(guān)者客戶(hù)市場(chǎng)，研發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和溝通，行政，交付執(zhí)行者當(dāng)?shù)卣M織的利益相關(guān)者一、定義外部客戶(hù)external customers是不屬于買(mǎi)方組織的，但買(mǎi)方組織準(zhǔn)備交付產(chǎn)品、工作、原料或服務(wù)的組織。由他們自己的采購(gòu)人員做代表的外部客戶(hù)關(guān)注的領(lǐng)域，與我們自己作為采購(gòu)人員所注重的領(lǐng)域相同。觀點(diǎn)可能包括：交付：正確的地點(diǎn)、準(zhǔn)時(shí)、無(wú)損壞成本：絕對(duì)更低總持有成本/價(jià)格價(jià)格：如果還沒(méi)有接近總持有成本質(zhì)量：符合目的數(shù)量：全面交付服務(wù)響應(yīng)度、時(shí)間安排的變化主動(dòng)性：供應(yīng)問(wèn)題的早期預(yù)警、提供新的產(chǎn)品和服務(wù)我們的組織代為持有存貨這些要求可能會(huì)通過(guò)多種方式對(duì)采購(gòu)過(guò)程產(chǎn)生影響四個(gè)例子：淡季和旺季需求變化大，導(dǎo)致供應(yīng)過(guò)?；蚨倘?；減少成本；對(duì)質(zhì)量的要求提高；外部客戶(hù)要求我們使用其他供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品一、定義內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者internal nontechnical stakeholders：在其他職能中使用所采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的人們，或在決定采購(gòu)什么、使用什么采購(gòu)程序具有顧問(wèn)權(quán)利的人們。這些人員和職能包括：負(fù)責(zé)或部分負(fù)責(zé)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)預(yù)算/項(xiàng)目成本有控制權(quán)的財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)搬運(yùn)、存儲(chǔ)或運(yùn)輸產(chǎn)品或原料的物流部門(mén)所采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)部客戶(hù)或使用者質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)控制人員制造或運(yùn)作部門(mén)：可能依賴(lài)所采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)施其主要作業(yè)二、業(yè)務(wù)經(jīng)理business managers：盡早參與，讓采購(gòu)人員了解必要的主要采購(gòu)領(lǐng)域，以及他們的客戶(hù)需要采購(gòu)的市場(chǎng)三、財(cái)務(wù)部門(mén)finance：財(cái)務(wù)小組的真正作用是設(shè)定和報(bào)告預(yù)算、供應(yīng)商財(cái)務(wù)評(píng)估和攔截不符合預(yù)期的發(fā)票，現(xiàn)金管理。采購(gòu)人員與財(cái)務(wù)小組成員應(yīng)該有良好關(guān)系四、物流部門(mén)logistics：采購(gòu)人員應(yīng)提醒物流小組非正常裝載或裝載量的變化，以便能夠組織相關(guān)資源五、終端用戶(hù)the end user：讓終端用戶(hù)參與規(guī)格或需求陳述，經(jīng)常這么做，可以了解：他們需要什么，什么有用或沒(méi)用，怎樣才能改進(jìn)。但另一方面是終端用戶(hù)拒絕變化一、定義技術(shù)專(zhuān)家technical specialists是那些擁有知識(shí)可以進(jìn)行建議，甚至可以制定諸如產(chǎn)品、工作、無(wú)聊或服務(wù)需求的人員。他們?cè)谄漕I(lǐng)域中被認(rèn)為是專(zhuān)家。通常了解在給定需求中需要什么，一是導(dǎo)致他們要求選擇某一特定供應(yīng)商，與大范圍選擇相沖突；二是可能包括品牌名稱(chēng)或供應(yīng)商的型號(hào)。技術(shù)專(zhuān)家的驅(qū)動(dòng)：質(zhì)量和安全。質(zhì)量在哪里起關(guān)鍵作用，與價(jià)格權(quán)衡孰重孰輕，關(guān)注總持有成本而不是價(jià)格其他驅(qū)動(dòng)：創(chuàng)新能力和技術(shù)革新，與標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨相比，特制隱含額外成本和風(fēng)險(xiǎn)。明智的方法是與技術(shù)專(zhuān)家建立緊密的關(guān)系，了解項(xiàng)目進(jìn)展，主動(dòng)搜尋需求。與技術(shù)專(zhuān)家有效協(xié)作方法：派遣一名專(zhuān)家到采購(gòu)小組作為一種資源；開(kāi)展與技術(shù)專(zhuān)家的定期會(huì)議，了解他們的需求，關(guān)注項(xiàng)目和計(jì)劃；明確客戶(hù)和采購(gòu)小組的主要聯(lián)系渠道可以減少正式會(huì)議的必要性，使溝通保持恰當(dāng)水平；為包含重大采購(gòu)的項(xiàng)目設(shè)立綜合小組；在需要持續(xù)采購(gòu)支持的專(zhuān)家小組內(nèi)定位資源。一、定義內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者internal supplier stakeholders是：本身生產(chǎn)和供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，是買(mǎi)方組織的一部分。組織使用不同的商業(yè)模型來(lái)管理內(nèi)部供應(yīng)商。這些模型影響采購(gòu)組織與他們的關(guān)系。二、選擇模型choice model指的是組織包括內(nèi)部供應(yīng)商在選擇資源中所擁有的選擇自由和限制。只能從內(nèi)部供應(yīng)商處采購(gòu)首先給予否定。內(nèi)部供應(yīng)商無(wú)法或不愿時(shí)，才可以挑選其他供應(yīng)商價(jià)格高于外部?jī)r(jià)格，可從開(kāi)放市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)不能滿(mǎn)足時(shí)間要求，可從開(kāi)放市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有義務(wù)一定要使用內(nèi)部供應(yīng)商三、支付模型payment miodel不用支付內(nèi)部供應(yīng)商：成本中心/管理成本成本價(jià)成本加小額利潤(rùn)協(xié)商的價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有一個(gè)適合一切組織的模型，模型也會(huì)隨時(shí)間的推移而轉(zhuǎn)變四、討論強(qiáng)制使用內(nèi)部供應(yīng)商，旨在組織資源的使用最大化但低效的內(nèi)部資源可能會(huì)阻礙組織在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售能力，在公共部門(mén)是消耗更多地預(yù)算必須：有可能造成組織內(nèi)部供應(yīng)商與內(nèi)部客戶(hù)之間的矛盾，缺少信任和信息的共享使用最初拒絕和時(shí)間限制，決策制定的遲延導(dǎo)致資源搜尋過(guò)程的遲延從而導(dǎo)致延誤外部客戶(hù)。價(jià)格對(duì)比。買(mǎi)方有可能失去外部供應(yīng)商的信任，而內(nèi)部供應(yīng)關(guān)系則趨于緊張。沒(méi)有義務(wù)一定使用。無(wú)異于外部供應(yīng)商。去除作為一個(gè)成本中心的內(nèi)部供應(yīng)商將減少一個(gè)沖突源。轉(zhuǎn)移定價(jià)導(dǎo)致組織中的成本重復(fù)計(jì)算。如果價(jià)格轉(zhuǎn)移不按成本進(jìn)行，則有可能造成過(guò)高售價(jià)而丟失訂單。除非可以自由選擇，否則按“市場(chǎng)價(jià)值”的內(nèi)部銷(xiāo)售會(huì)遭受到同等的對(duì)外銷(xiāo)售的損失。當(dāng)組織以利潤(rùn)、預(yù)算和交付目標(biāo)驅(qū)使各個(gè)獨(dú)立部門(mén)時(shí)，將出現(xiàn)沖突，采取的行動(dòng)將為了各自獨(dú)立的目標(biāo)而不是更遠(yuǎn)大的利益。一、定義一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)組織，不同關(guān)系類(lèi)型中作為一種資源，根據(jù)客戶(hù)要求和界定的恰當(dāng)質(zhì)量交付產(chǎn)品、工作、物料和服務(wù)，以支付、利益和實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)作為回報(bào)。所有供應(yīng)商均與采購(gòu)過(guò)程具有利益關(guān)系采購(gòu)人員必須確保供應(yīng)商：完全了解需要他們做什么了解他們要把什么產(chǎn)品、在什么時(shí)間、往什么地方交付需求了解交付的回報(bào)對(duì)于雙方組織共同運(yùn)營(yíng)的條款達(dá)成共識(shí)了解他們需要在關(guān)系方面做什么，是一次性關(guān)系還是持續(xù)關(guān)系我們必須考慮在采購(gòu)過(guò)程中，供應(yīng)商具有的利益和影響的基本要素。我們需要關(guān)注：采購(gòu)組織必須準(zhǔn)時(shí)全額支付增加供應(yīng)商的業(yè)務(wù)（更多業(yè)務(wù)）與贏利的客戶(hù)合作：共同協(xié)作交付符合意愿的產(chǎn)品和服務(wù)（供應(yīng)商以此為榮、我們應(yīng)珍視）建立信任與客戶(hù)保留一定的緩沖量，避免卷入競(jìng)爭(zhēng)（長(zhǎng)期合同）考慮其他客戶(hù)（推薦）供應(yīng)商與內(nèi)部客戶(hù)的關(guān)系采購(gòu)小組確保采購(gòu)決策制定時(shí)能考慮到所有必要的因素利益相關(guān)者對(duì)于我們的過(guò)程很重要，因?yàn)椋簩?duì)需求有不同或相反的看法需要不同方法來(lái)滿(mǎn)足他們的需求難以管理使某些買(mǎi)方覺(jué)得他們花費(fèi)了更多時(shí)間在和內(nèi)部利益相關(guān)者而不是供應(yīng)商談判買(mǎi)方必須